יותר מדי קרנות בתיק והתעלמות ממוצרים חוץ בנקאיים: טעויות שיועצי השקעות עושים

כשאנחנו מדברים על טעויות בהשקעות, הזרקור כמעט תמיד מופנה למשקיע עצמו. הוא פועל מהבטן, מוכר בשיא הפאניקה, או רודף אחרי התשואות של אתמול. אבל אם נודה על האמת, גם מנהלי השקעות ויועצים עושים טעויות, מתוך הרגל, עצלות ומהסתכלות צרה על פגישה בודדת במקום על התמונה הגדולה.

מהניסיון שלי כיועץ, הנה הכשלים השכיחים ביותר בייעוץ השקעות:

מסתכלים על העץ הבודד ולא על היער

תיק השקעות אמור להיות פשוט. אם מצאתם את עצמכם עם שלוש או ארבע קרנות מעורבות (כמו 70/30 או 80/20), זה כנראה מה שקרה: היועץ התקשר להשקיע יתרה בעו"ש, ובמקום לעבות את מוצרי המניות והאג"ח הקיימים הוא הלך על הדרך הקלה וקנה עוד קרן מעורבת.

כבר ראיתי תיקים עם עשרים ואפילו שלושים קרנות נאמנות. ריבוי המוצרים הזה כבר לא מייצר פיזור אלא מייצר בלגן. המשקיע מאבד הבנה והתיק הופך למוזיאון של קרנות. מעבר לסרבול, יש לזה מחיר כספי ישיר: בתיקים גדולים, שימוש נרחב בקרנות מעורבות מייצר שכבות דמי ניהול כפולות ומיותרות לחלוטין, במקום הרכב ישיר ויעיל.

הזנב מכשכש בכלב

ריבוי שיחות ייעוץ והמלצות נקודתיות על מוצרים חדשים גורמים לרבים מהתיקים לצאת מאיזון: ערימה של מניות ישירות בודדות, ולצידן חשיפה שולית בלבד למדדים הרחבים כמו S&P 500, נאסד"ק 100 או ת"א 125. הבעיה היא שגם אם תיק מהסוג הזה יציג תשואה עודפת בשנה מסוימת, לאורך זמן הוא יתקשה מאוד להכות את מדדי השוק. הליבה חייבת להישען באופן מובהק על מדדי מניות רחבים שמעניקים יציבות ופיזור, בעוד המניות הספציפיות אמורות לשמש כתיבול בלבד, ולא להפך.

בתיקים קטנים, לעומת זאת, רואים לא פעם ניסיון לקנות איגרות חוב בודדות (אג"ח סטרייט). התוצאה היא עמלות קנייה מיותרות, מיסוי לא אופטימלי, וקופונים שנכנסים לעו"ש ונעלמים במקום להישאר בתיק ולצבור ריבית דריבית.

אי התחשבות בשיקולי מיסוי

נניח שלקוח מחזיק בקרן מחקה S&P 500 סכום מכובד שנצבר בו רווח משמעותי, והוא מעוניין להגדיל את החשיפה. האוטומט של יועצים רבים הוא פשוט לקנות עוד מאותה הקרן בדיוק. הבעיה היא שתקנות המס פועלות לפי שיטת FIFO (ראשון נכנס, ראשון יוצא). כשהלקוח ירצה למכור חלק מההחזקה בעתיד, הוא ייאלץ למכור קודם כל את הניירות הוותיקים - אלו עם הרווח הגבוה ביותר - וישלם מס מקסימלי באותו רגע. בניהול חכם, נכון לעיתים להוסיף קרן מחקה מקבילה (של מנהל אחר או במבנה אחר), כדי לייצר שכבת מס נפרדת שתאפשר גמישות במכירה עתידית.

בנוסף, בעוד שסוף השנה הוא הזדמנות מצוינת לבצע קיזוזי מס, במרבית הבנקים היועצים מנועים מלהמליץ על מכירת ניירות בהפסד לטובת החזר מס מיידי - וכך הלקוח מפספס הטבה כספית ישירה.

התעלמות ממוצרים חוץ בנקאיים 

טעות שכיחה נוספת היא התמקדות רק במה שקורה בתוך תיק ניירות הערך בבנק, תוך התעלמות מכל היתר. קחו למשל לקוח עצמאי: אם השיחה נשארת בתוך גבולות הגזרה של התיק ולא כוללת המלצה על פתיחת קרן השתלמות לעצמאי הפטורה ממס על הרווחים, הלקוח ירוויח פחות וישלם יותר מס הכנסה ומס רווחי הון. כנ"ל לגבי המלצה להשקיע בקופת גמל להשקעה שהיא מוצר מצוין לתיקים קטנים שמאפשר מעבר בין מסלולי השקעה ללא אירוע מס.

• יש לי 150 אלף שקל בפיקדון: להפקיד לגמל להשקעה לפני סוף השנה?
• למשוך בגיל 18 או לחכות ל-21? כמה שווה ההמתנה בחיסכון לכל ילד

ניסיון להבריק על חשבון הלקוח

על פי נתוני רשות ניירות ערך, מספר היועצים בבנקים התכווץ בארבע השנים האחרונות ביותר מ-20%, מ-1,360 ל-1,068 בלבד. במקביל, היקף הנכסים המיועצים שבר שיאים. התוצאה היא שפחות יועצים נדרשים לנהל הרבה יותר כסף ולהספיק הרבה יותר שיחות ביום.

העומס הזה מייצר סיכון מוסרי מובנה. כשיועץ נדרש להראות פעילות ולעמוד מדי יום ביעדי שיחות, הדרך הקלה היא לייצר המלצות נקודתיות כדי להצדיק את השיחה, או לחלופין לשלוף פתרונות מדף גנריים בלחיצת כפתור. במקום לבנות תהליך עומק מותאם אישית ולבחון את האסטרטגיה הכללית, הלחץ במערכת דוחף לפעולות מהירות שמשרתות את יעדי הבנק, במקום את טובת המשקיע.

הכותב עסק שנים בייעוץ השקעות וכיום הינו משקיע עצמאי.