מרבה נכסים - צריך מנהל? המשרד שמטפל בהון של משפחות עם כסף גדול
מה זה פמילי אופיס, מתי זה התחיל, למי זה מיועד, איך זה עובד, ולמה לא כל גוף שמצרף לשמו את צמד המילים הסקסיות, אכן מספק את השירות האמיתי
פמילי אופיס בסוף החודש יתכנסו באילת נציגים של מאות חברות פמילי אופיס בישראל לכנס שנתי של הענף. לצד משרדים ותיקים, שפועלים כבר עשורים ומנהלים הון משפחתי רב־דורי, בולטת במיוחד העובדה שמרבית המשתתפים מייצגים משרדים שנפתחו בשנים האחרונות, תוצאה של אקזיטים, הצלחות יזמיות ושינוי בניהול ההון בישראל שרוכז בעבר במחלקות הפרימיום והפלטינום בבנקים המקומיים.
מקור הפמילי אופיס בעידן המהפכה התעשייתית בתחילת המאה העשרים, כשמשפחות בעלות הון באירופה ובארה"ב הבינו שניהול הון מורכב דורש גוף ייעודי, שמרכז השקעות, מיסוי, תכנון בין-דורי, ניהול סיכונים משפטיים ולעיתים גם סוגיות אישיות ומשפחתיות.
בעולם נהוג להבחין בין "סינגל פמילי אופיס", גוף שמנהל את ההון למשפחה אחת, לבין "מולטי פמילי אופיס" שמעניק שירות דומה למספר משפחות במקביל. בישראל ההגדרות האלו קיבלו פרשנות מקומית. מצד אחד קיימים פמילי אופיס אמיתיים, כאלה שמלווים משפחות אמידות לאורך שנים, ומנהלים נכסים מגוונים בארץ ובחו״ל. מנגד, בשנים האחרונות צצו לא מעט סוכנויות פנסיוניות, יועצי השקעות או מנהלי תיקים, שמוסיפים לשם את הכותרת "פמילי אופיס", מתוך הבנה שזה מותג סקסי. בפועל, לעיתים מדובר בשירות שיכול להיות מקצועי, אך כזה שמטפל רק בפנסיה, ביטוח או תיק השקעות, בלי ראייה הוליסטית או אחריות כוללת על ההון המשפחתי.
כסף ישן, כסף חדש
בישראל, לצד משפחות ותיקות של "כסף ישן", יש לא מעט משפחות של "כסף חדש" שמקורו באקזיטים בהיי-טק, הצלחות עסקיות וספורט מקצועי, שמהווים את הקהל המרכזי לענף.
- "אין קיצורי דרך. כשמדובר על ניהול השקעות ולקוחות, צריך לעבור כמה תחנות כדי להתמקצע בתחומים השונים"
- המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7
הפמילי אופיס מהווה מקור הפצה מרכזי של מגוון מכשירי השקעה מקומיים וזרים, שניתן להציע רק "ללקוחות כשירים", כלומר משקיעים עם נכסים נזילים של 9 מיליון שקל או הכנסה שנתית גבוהה במיוחד. מדובר בקרנות חוב, קרנות נדל"ן, קרנות גידור וקרנות הון סיכון.
פמילי אופיס לאוכלוסיות ספציפיות
נקודה מעניינת היא הופעתם של פמילי אופיס נישתיים, גופים שמתמחים באוכלוסיות ספציפיות, עם מאפייני סיכון והכנסה ייחודיים. בכנס האחרון של ביזפורטל, פגשתי ליד פינת הקפה את נועם מדר, שוחחנו והוא שיתף שפתח לפני כמה שנים פמילי אופיס שמתמחה בניהול עושר של ספורטאים, ובעיקר כדורגלנים. לצורך כתיבת הטור, חזרתי אליו כדי לקבל גם את נקודת המבט שלו.
חוץ מהשם, שהוא ללא ספק סקסי, מה בעצם ההבדל בין פמילי אופיס לסוכן פנסיוני או מנהל השקעות?
- משכירים דירה לדיירים? כך תימנעו מטעויות שיפגעו לכם גם בתשואה וגם בשקט הנפשי
- "פת במלח תאכל": שיעורים בפיננסים שלמדתי מלקוח חרדי
- תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
- משכירים דירה לדיירים? כך תימנעו מטעויות שיפגעו לכם גם בתשואה...
"היום כל סוכן פנסיוני מציג עצמו כפמילי אופיס, אבל פמילי אופיס אמיתי מנהל למעט מאוד משפחות, נאמר 3-4 כאלו, את כל המרכיב הפיננסי, זה אומר כספים בשוק ההון, מרכיבים פנסיוניים, וגם יכול לטוס לחו"ל לאתר להם נכס נדל"ני שיתאים להם לאופי. הוא גם מטפל בנושאים בנקאיים כמו מימון מורכב ומשכנתאות".
למה בחרת דווקא בנישה של פמילי אופיס לספורטאים?
"ספורטאים ושחקני כדורגל בפרט, מאופיינים בהכנסות גבוהות מאוד בפרק זמן קצר, קריירה תנודתית, ופער מסוכן בין רמת ההכנסה בשיא לבין מה שמגיע אחר כך".
מה חתך הלקוחות שלכם?
"אצלנו לא כל המשקיעים כשירים. אבל ספורטאי יכול להיות כשיר על בסיס הכנסה של 1.4 מיליון שח ברוטו לשנה במשך שנתיים, וזה סף שהרבה שחקנים עומדים בו. יש לנו הרבה לקוחות בניתוק תושבות ואז הם לא כפופים לרגולציה מקומית".
באיזה רבדים של ניהול ההון של הלקוח אתם נוגעים?
"הכל. אנחנו מתחילים בבחינת הפנסיה, קרנות השתלמות ותיק השקעות. להרבה מהספורטאים יש הלוואות שלא בנויות נכון, אז אנחנו ממחזרים להם אותם בצורה בריאה וחכמה יותר או סוגרים חלק שאפשר. אנחנו בונים איתם מודל שעומד על שלוש רגליים כאשר המטרה היא להביא את השחקן לרכישת דירה ראשונה בארץ, השקעה מהותית בשוק ההון והשקעה בנדל"ן בחו"ל, בעיקר בדובאי, לימסול או אתונה, בגלל התשואה גבוהה יותר מהנדל"ן בארץ".
מה מודל ההכנסות של פמילי אופיס בישראל?
"משתנה מלקוח ללקוח אבל בגדול מדובר באחוז פיקס מכלל הכסף המנוהל של הלקוח או עמלה על כל סוג השקעה של לקוח בהתאם לגוף ההשקעה".
הכותב עסק שנים בייעוץ השקעות וכיום הינו משקיע עצמאי
