אחרי שעיה בויימלגרין ויצחק תשובה, מסתבר כי יש עוד שחקן ישראלי בולט בשוק מגורי היוקרה בניו יורק.

הוא נחשב כיום לנדל"ניסט הכי נוצץ בזירת הנדל"ן הלוהטת של העיר. מייקל שְבוֹ, ישראלי, בן 34, הגיע מישראל לארה"ב רק לפני 10 שנים, עם מזוודה אחת, 3000 דולר ובלי מושג קלוש מה הוא הולך לעשות עם עצמו בעיר שלא נחה לעולם. הסיפור שלו נשמע כמו עוד מהדורה של סינדרלה, אך ללא החילוץ של הנסיך כי הוא עצמו הפך לנסיך, בזכות כשרון, אמביציה, חריצות וחופן מזל.

כדי להמחיש את הסיפור - נציין, כי באחרונה נקשר שמו לשני ענקי הנדל"ן, דונלד טרמפ ושעיה בויימלגרין. עבור טראמפ הוא משווק כמה פרויקטים ברחבי "התפוח הגדול" ועבור בוימלגרין, הוא משווק כיום את 'בניין ארמאני' - שעוצב על ידי בית האופנה האיטלקי, ויכלול 35 קומות של דירות יוקרה ענקיות. ההערכה היא כיום, כי בטרם החלה הבניה, כבר מכרו השניים 70% מהדירות המוצעות בפרויקט.

יש לו גינונים של כוכב רוק והופעה מלוטשת ומהוקצעת כמו גימורי השיש בבניינים היוקרתיים שאותם הוא משווק. חליפות בריוני (מותג-על איטלקי), נעלי לואי ויטון (כנ"ל), לימוזינה מרצדס עם נהג צמוד, 2 סלולריים ובלאקברי.

הוא שאפתן בלתי נלאה, בעל קסם אישי כובש וכשרון מכירות קטלני.

כמו הרבה צעירים שמגיעים לניו יורק לחפש את מזלם, גם הוא עסק בהתחלה בעבודות מזדמנות, קצת מוניות, קצת מכירת מזכרות, ולנדל"ן הוא הגיע לגמרי במקרה. כשהוא חיפש לעצמו דירה, הוא גילה שזה תחום עם פוטנציאל חינני ששווה לבדוק אותו.

מרכיבי מפתח: זמינות ושירות

בראשית דרכו בענף הנדל"ן כשכיר זוטר בחברת דאגלס אלימן מקבוצת פרודנשל ריל אסטייט. הוא התחיל מלמטה. הבוסים שלו "נתנו" לו "לטפל" בשכירויות בדרג עממי, כדי שילמד להשתפשף.

כשנכנס לתפקיד נהג להגיע בבוקר למשרד ראשון לפני כולם, ובגלל שאף אחד מלבדו לא היה במשרד באותן שעות, הוא קיבל את כל הטלפונים הנכנסים, רקם קשרים, הציג דירות בסרט נע ותקתק סגירות בהיקף שהותיר את מעסיקיו משתאים לנוכח היכולות המוכחות שלו. כבר אז הוא הבין שזמינות ושירות הם מרכיבי מפתח בהשגת לקוחות. לא סתם לקוחות, אלא לקוחות מרוצים שמעבירים הלאה את מספר הטלפון של סוכן הנדל"ן שלהם ששמו החל ללכת לפניו.

בוני וקלייד של ענף הנדל"ן

כעבור זמן הוא עלה כיתה והקים במשרד צוות משלו בן 27 סוכנים שעבדו תחת ניהולו. בשלב הבא הוא חבר לסוכנת הבכירה של המשרד, דולי לנץ, שטיפלה בנתח מגורי היוקרה ללקוחות נבחרים כמו ניקול קידמן, קלווין קליין, ואחרים. החיבור ביניהם הפך אותם לצוות מנצח.

עמיתים מספרים שבאותה תקופה הם עבדו כמו בוני וקלייד. כל גורם שהפריע להם בהשגת היעד, הם פשוט חיסלו. היא היתה הולכת לרכך את היעד, ואז הוא היה מגיע וכובש אותו. אבל כמו שבכל שותפות אינטרסים אד הוק רשום באופק תאריך תפוגה, גם כאן ארע פיצוץ עז בין השניים, ודרכיהם נפרדו.

בענף מספרים שדולי לא היתה מסוגלת לסבול שמישהו בקרבתה מצליח יותר ממנה. אחרים מספרים שהתיאבון שלו גדל והוא התחיל לקמבן אותה. תקופת בוני וקלייד שלהם מתועדת בספר "השמיים הם הגבול" העוסק ברכילות על שוק הנדל"ן של ניו יורק, תחת הפרק "כשמייקל פגש את דולי".

ככל שמייקל שְבוֹ התקדם והצליח יותר, כך הלך וגדל שובל ההשמצות נגדו. אבל אפילו משמיציו מתוך הענף מעידים שהוא כיום בעל הכשרון הנוצץ ביותר בתחום הנדל"ן המקובע והאפור. לדבריהם הוא מאוד שירותי, מפגין מסירות טוטאלית, בעל מעוף יצירתי ויכולת מכירות מדהימה. אלא ששיטות העבודה היחודיות שהוא יצר לעצמו קוממו עליו עמיתים ומתחרים מכל עבר.

כידוע, מדובר בענף מאוד תחרותי ורווי מרפקנות והקזת דם הדדית על כל נתח שוק. אבל גם בענף שמפיק כל כך הרבה ארס, יש כללים ונורמות שהמקצוענים מאוד מקפידים עליהם. לדברי המתחרים הוא רמס את כל הכללים ברגל גסה ולא אחת עבר את הגבול הדק של אתיקה מקצועית. פתאום מגיח במגרש שלהם הטווס המוזר הזה שקוטף את הקופונים ותשומת הלב, עם התכונה הישראלית של קצת לקמבן, קצת לאלתר, קצת לעגל פינות, קצת לדחוף, קצת קריצות, ועד שהם מספיקים לעכל מה קרה, הוא הופך לצנטרום של סצנת הנדל"ן עמוסת היצרים וההון.

משרד נדל"ן עצמאי שפתוח 24 שעות ביממה

לאחר ששבר את השיאים בחברת אלימן עם מכירת כ-350 נכסים בהיקף של מעל מיליארד דולר בשנה אחת, החליט מייקל שְבוֹ בשלהי 2004 לפרוש מחברת אלימן ולצאת לדרך עצמאית.

יחד איתו פרשו למעלה מתריסר עובדים שהאמינו בו והחליטו ללכת אחריו. הוא יסד את קבוצת שְבוֹ (שְבוֹ גרופ) שמשרדיה פתוחים 24 שעות ביממה 5 ימים בשבוע. בחברה החדשה שבבעלותו הוא יישם את הכלל הראשון שלמד בהיותו שכיר זוטר - זמינות מלאה ללקוחות. לדבריו מענה מוקלט אוטומטי הוא דבר נוראי שהורג מכירות, ולכן שירות טוב מתחיל קודם כל בזמינות מקסימלית ללקוחות.

החברה שלו מתמקדת רק בפלח שוק של לקוחות צמרת עתירי ממון שמחפשים מגורי יוקרה בפרוייקטים הכי אטרקטיביים בניו יורק. הוא אורז את מכירת הפרוייקטים במעטפת שיווקית ייחודית ומגייס למטרה זו שמות נוצצים מתחום העיצוב, כמו ארמאני קאזה - החברה לעיצוב פנים של אופנאי הצמרת האיטלקי ג'ורג'יו ארמאני, או ג'ייד ג'אגר - מעצבת תכשיטים נודעת ובתו של מיק ג'אגר.

שיווק נדל"ן כמותג יוקרתי כמו בתחום האופנה

שְבוֹ אומר: "אני מתייחס לנדל"ן כאל מותג יוקרתי. אני לא מוכר 4 קירות וקורת גג. מה שאני עושה בפועל זה אולי רק 20% נדל"ן ו-80% מיתוג ושיווק. אני משווק דירת מגורים בדיוק כפי שגוצ'י משווקים את משקפי השמש שלהם, שאנל - את הבושם שלהם, ופרארי את דגם המכונית החדש שלהם F430. כל הקונספט השיווקי שלנו מבוסס על מכירת נדל"ן כמותג סופר-יוקרתי, שונה ואחר".

והוא מוסיף, "הלקוחות שלנו מקבלים סביבת מגורים בעיצוב יחודי ועם סט תפנוקים ברמה שאף אחד אחר לא מספק".

הצוות שלו במשרד מונה כ-50 עובדים, ולדבריו רק מקצתם עם רקע בתחום הנדל"ן. "יש לי עובדים שגייסתי מתחום האופנה, מתחום השקעות הון ומחברות שיווק בתחומים אחרים. מדובר בעובדים שמבינים מהו מותג יחודי ומיומנים בעבודה מול קהל יעד שמתייחס למגורים כאל סגנון חיים, ולא רק פיסת נדל"ן".

במשרדו המרווח והמושקע יש אולם בגודל חצי מגרש כדורגל המיועד לתצוגת תכלית. הלקוחות הפוטנציאליים מקבלים סיור וירטואלי תלת-מימדי בבניינים שבנייתם עדיין בשלבי פיתוח. בהמשך האולם יש פינות ישיבה עם ספות עור מעוצבות, בר משקאות ותאורה מוקפדת. תנאים מרשימים לסגירת עסקה.

סופר-סרביס

כאמור, משרדיו פתוחים רצוף 24 שעות ביממה, וכששואלים אותו - למי דחוף לקנות נדל"ן באמצע הלילה, הוא עונה - "אלה הן השעות הטובות ביותר לסגור עסקה".

לדבריו, מרבית הלקוחות הכבדים שלו טרודים במשך היום בעסקים שלהם, ודווקא בשעות הקטנות הם נינוחים יותר, לא ממהרים מפגישת עסקים אחת לשנייה, ולכן הוא מתאים את עצמו לסדר היום העמוס שלהם כחלק מהתפישה של הענקת זמינות מירבית. השירות שהוא מעניק גולש מעבר למכירת נכסים.

הוא מסביר כי חשוב לו מאוד שהלקוחות יהיו מרוצים. לאחד מהם הוא סייע ברישום ילדיו לבית ספר איכותי, לאחר שההרשמה נסגרה, ללקוח אחר שתכנן פגישה עסקית חשובה הוא סידר רזרביישן מהיום להיום במסעדת דניאל של השף הצרפתי דניאל בולוד, הנחשבת כיום לאחת המשובחות ביותר בניו יורק ומקבלת רק עם רזרביישן שבועות ארוכים מראש. לדבריו הלקוחות מאוד יודעים להעריך את רמת השירות שלו והוא יוצא נשכר מכך.

רב אמן בסגירת עסקאות

אבל מעבר לכל הוא נחשב לרב אמן בסגירת עסקאות. אחד המתחרים אומר עליו שכשהוא מגיע לשלב סגירת עסקה אין לו אלוהים והמטרה מקדשת את כל האמצעים. באחד המקרים הוא טס במיוחד למכסיקו סיטי להחתים לקוחה על סגירת עסקה ולשוב מיד בטיסה חוזרת לניו יורק עם החתימה שלה בידיו.

שְבוֹ מספר שמדובר בלקוחה שמשכה את שלב ההתלבטות וזה מנע ממנו להציע את הנכס למתעניין אחר. הוא צלצל אליה יום שישי אחד ואמר לה שאם היא מעוניינת לסגור הוא חייב את החתימה שלה היום, אבל היא ענתה לו שהיא בחופשת וויקאנד באחוזה שלה במכסיקו סיטי, ולכן תשלח את החתימה עם פדקס וזה יגיע לניו יורק ביום שני, אלא אם הוא מוכן לטוס אליה במיוחד לקבל את החתימה היום. והוא אכן טס אליה מיד וחזר לניו יורק עם עסקה סגורה. היא היתה המומה מהנחישות שלו.

אחד מעתונאי הנדל"ן מספר שבשוק הלוהט של ניו יורק, סוכני הנדל"ן היוקרתי הפכו למעמד של "שליטי היקום" (מאסטרס אוף דה יוניברס). מחירי הנכסים המבוקשים הרקיעו לגבהים גדולים מהחיים, ולכן בתנאים כאלה לא מפתיע שדמות בולטת בענף כמו מייקל שבו, הופכת לסלב מתוקשר בדיוק כמו הלקוחות שלו.

נייס ג'ואיש בוי

כשאחת מרשתות הטלוויזיה המובילות הזמינה אותו לככב בתכנית ריאליטי בתחום הנדל"ן, הוא דחה את ההצעה בנימוס כי הוא מעוניין להשקיע את כל מרצו בחברה החדשה שהקים. הוא וורקוהוליק שעובד 18 שעות ביממה ובקושי ישן.

כששואלים אותו, אם אין לו חיים חוץ מהעבודה, הוא דוחה את השאלה, ועונה שהוא מאחל לכל הננסים צרי העין חיים מרתקים ומלאי עניין כמו שלו. ומה הוא עושה כדי להפיג מתחים? - "מנגן על פסנתר".

שבו מספר, כי בילדותו בארץ הוא למד נגינה קלאסית על פסנתר, כמו כל ילד מבית טוב. הוא אכן עדיין רווק וידידיו מגדירים אותו כמונוגמי סדרתי. חוץ מזה הוא חילוני, אבל מקפיד לשמור שבת וללכת לבית כנסת.