"מי שמביא לי 200 מיליון שקל מקבל הנחה": משה צרפתי מסביר למה מכר 80 דירות לאזורים ליווינג ועל המשבר בשוק הדיור

צרפתי צרפתי 1.45%   מוכרת 80 דירות בפרויקט קפלן באזור לקרן הריט אזורים ליווינג ריט אזורים ליוי  תמורת כ-198 מיליון שקל, למרות שהערכת שווי חיצונית של הרוכשת מעמידה את שוויין על כ-231 מיליון שקל. מדובר בפער של כ-33 מיליון שקל, או כ-14%, אבל מבחינת החברה המוכרת מדובר בעסקה שתניב לה רווח לפני מס של כ-47 מיליון שקל ותזרים נטו של כ-155 מיליון שקל.

אם נסתכל על מלאי הדירות שחוצה את ה-86 אלף דירות שממתינות לרוכשים, אנחנו בהחלט מבינים את ההגיון של עסקה כזאת. לאחרונה אנחנו רואים גל של עסקאות שבהן יזמים מוכרים מקבצי דירות לקרנות ריט, שוחחנו עם משה צרפתי, מנכ"ל החברה, על ההחלטה למכור בהנחה, הקושי בשיווק דירות והמצב בענף. צרפתי, ויש לומר להפתעתנו, לא מסתיר או מתכחש לההאטה בשוק ומסתכל למציאות בעיניים. לדבריו, עדיף לקבל את הכסף עכשיו ולהשתמש בו לעסקאות חדשות, מאשר להמתין שנים רבות כדי למקסם אותן.

בוא נדבר קודם על המחיר. מכרתם 80 דירות ב-198 מיליון שקל, אבל לפי השמאי של אזורים ליווינג הן שוות 231 מיליון שקל. איך הסכמתם לוותר לכאורה על 33 מיליון שקל?

"קודם כול, הוא קיבל הנחה. אני לא יודע אם זה בדיוק יוצא 33 מיליון שקל. אתה צריך להבין שכל אחד מציג את הנתונים למשקיעים שלו. הוא עשה הערכת שווי שלא קשורה אליי, אבל היא כן לוקחת בחשבון נתונים מהמכירות שאני עשיתי. העריכו את הדירות היום ב-231 מיליון שקל, אבל אתה מוכר דירות היום? אתה לא מוכר.

"ולי, מצד שני, יש מספיק רווח גם ב-198 מיליון שקל, כפי שדיווחתי. זה רווח מספיק גדול בשביל להיפטר ממלאי בפרויקט שכבר אכלסתי אותו, לא דירות על הנייר. אני מבחינתי עדיין מרוויח כ-600 אלף שקל ליחידת דיור. אני חושב שאלה רווחים שגם אחרי ההנחה, יזמים אחרים לא עושים אותם."

יש לכם עוד פרויקטים שבהם נותר מלאי גדול של דירות, ושבהם תוכלו לבצע עסקאות דומות?

"אין לי, ממש אין לי. סיימתי בניין של 112 דירות בראשון לציון, אכלסתי אותו בערך בתחילת השנה ונותרו לי שתי דירות. סיימתי בניין בבת ים, נותרו לי שתי דירות מתוך 57. סיימתי בניין ברעננה, נותרה לי דירה אחת.

"התחלתי גם שני פרויקטים חדשים, אבל שם האכלוס הוא בעוד כשלוש שנים, אז זה לא רלוונטי. הפרויקט היחיד שסיימנו והיה בו מלאי של מעל 100 דירות הוא הפרויקט באזור. לכן גם העיתוי וגם המחיר התאימו לנו.

"בסופו של דבר העסקה מראה לנו רווחיות מצוינת. לא מכרתי את הדירות בנזיד עדשים. מכרתי ברווחיות מצוינת ולא התפשרתי על הרווחיות. נכון, עשיתי לו הנחה, כי שמרתי על המחיר לאורך הדרך ולא הורדתי מחירים. היה צריך למצוא את האיזון שבו גם הוא יראה שהוא קנה מתחת למחיר השוק, וגם אני אמכור ברווח מאוד יפה. אני חושב ששני הצדדים מרוצים."

• מצוקת הקבלנים: קרנות הריט באות להציל - אזורים ליווינג רוכשת מקבץ מצרפתי

אבל אם הייתם נשארים עם הדירות ומוכרים אותן בהדרגה לרוכשים פרטיים, הייתם יכולים לקבל מחיר גבוה יותר. עד כמה עלויות המימון משמעותיות בהחלטה למכור עכשיו?

"זה לא רק מימון, זה מקורות כספיים. עזוב מימון, בוא נגיד שאני לא חייב כסף והבנק לא צריך ממני כסף. נניח שיש לי 120 דירות ואני מוכר דירה בחודש. בחייך, אני אמכור אותן בחמש-שש שנים. זה לא נורמלי.

"עכשיו, עם הכסף שאני מקבל, עזוב שאני יכול לשלם מימון של דברים אחרים, אני יכול לעשות עסקה חדשה. במקום לחכות שש שנים, אני בעוד שנה אעשה עסקה חדשה, ובמהלך שש השנים האלה אני יכול לעשות עוד שתיים-שלוש עסקאות שיגלגלו עוד רווחים.

"זה עניין של מקורות הכסף ומה אתה עושה איתם. נכון שיכולתי להישאר עם הדירות שש שנים, למכור דירה בחודש, אולי שתיים בחודש, ולמקסם עוד 30 מיליון שקל. נכון. אבל זו שאלה של העדפה. מה אתה מעדיף?"

אז למה לא לתת את אותה הנחה גם לרוכשים פרטיים? הרי אנשים יושבים היום על הגדר ומחכים שהמחירים יירדו. אם תוריד את המחיר, אולי הם יחזרו לקנות.

• מגדל של 35 קומות במתחם הבורסה - התוכנית אושרה להפקדה
• 13 שנים למכור את המלאי: הדירות החדשות נערמות

"אבל לא באים אליי מאה רוכשים פרטיים ואומרים לי, בוא תחתוך לנו עכשיו במחיר ואנחנו נקנה ביחד. אין דבר כזה.

"אתה מנהל משא ומתן ספציפי עם כל אחד ואחד, ואין לך מאה לקוחות פוטנציאליים שאתה יודע שאם תיתן להם את ההנחה הנכונה, כולם יקנו.

"כשמגיע גוף גדול אתה מנהל איתו משא ומתן. אני אומר 200, הוא אומר 500, אני אומר 250. זה משא ומתן, זה דינמי. מה שאתם רואים היום זה הפרסום של התוצאה הסופית.

"אבל בסופו של דבר אין לך רוכשים פרטיים שיבואו במסה של מאה דירות ויגידו לך, תעשה לנו הנחה ואנחנו קונים. אין לי העדפה למכור לקרן. הלוואי שהיו באים רוכשים פרטיים במסות כאלה והיו נהנים מההנחות."

אבל אם תציע היום דירה באזור במחיר ממוצע של כ-2.5 מיליון שקל, אני חושב שאפשר למלא לך את המשרדים די מהר. בתנאי שזו הנחה אמיתית במחיר, ולא כל מיני תעלולי מימון או הטבות שנועדו להימנע מהורדת המחיר הרשמי.

"אבל אתה קונה יחיד. קודם כול אין קומבינות, אין דבר כזה. והנה, הורדנו מחיר בעסקה הזאת."

הורדתם לקרן הריט. למה לא להוריד באותה מידה לרוכשים הפרטיים?

"הורדתי למי שמוכן לבוא ולשים לי 200 מיליון שקל. אני לא מסתכל אם הוא קרן ריט או גוף עשיר וגדול. אם הייתה מגיעה אליי קבוצה של רוכשים פרטיים ואומרת לי לפני העסקה עם הקרן, תן לנו את זה באותו מחיר, מה אכפת לי? אין לי העדפה.

"אני מבין מה אתה שואל, למה לא להציע את זה לציבור? למה שהציבור הפרטי לא ייהנה מההנחות האלה במקום הגופים המוסדיים? אבל זה לא קיים, זה בתיאוריה.

"קשה להביא מאה קונים בבת אחת. זה לא רק העניין של המחיר. עד שאתה מביא את הלקוח למשרד, כל חוויית הקנייה, הפרסום, כל התהליך הזה מאוד ארוך.

"אני אומר עוד פעם, אני בעד הציבור. קרן הריט לא מעניינת אותי בכלל, אבל בסופו של דבר אני צריך לחשוב על החברה שלי. אם נפלה לי הזדמנות כזאת, אני צריך לחשוב מה אני עושה עם התזרים של כ-155 מיליון שקל שנשאר לי לשימוש החברה. אני יכול לעשות עוד עסקה, עוד שתי עסקאות."

60 מהדירות שמכרתם כבר היו מושכרות. אנחנו רואים הרבה קבלנים שמסבים דירות שלא נמכרו להשכרה. למה לא להישאר עם הדירות האלה וליהנות מההכנסה השוטפת?

"נכון, זה בדיוק מה שעשינו. עבדתי חצי שנה כדי להניע מהלך של השכרה של 63 דירות, ומתוכן כבר השכרתי 60 דירות. הדיירים כבר נכנסו, הכול עובד, וכבר הרגשתי שזה משהו שלי.

"אבל הדרישה שלהם במשא ומתן הייתה שהם קונים את כל הדירות של שלושה וארבעה חדרים, כולל אלה שכבר השכרנו. כל דירות החמישה חדרים והדירות המיוחדות נשארו אצלי להמשך השיווק. עשינו מחיר ממוצע על כל 80 הדירות.

"אתה שואל אותי אם זה לא עשה לי קצת תחושה של החמצה? בוודאי שכן. עבדתי חצי שנה על כל המהלך הזה. אבל במשא ומתן לפעמים צריך גם לוותר. הייתי שמח להישאר עם הדירות המושכרות, אבל התנאי שלהם היה שהם קונים הכול. אז מכרתי גם אותן."

אולי בכל זאת הניסיון הזה יגרום לכם להסב גם דירות בפרויקטים אחרים להשכרה?

"אני לא אתיימר ואגיד לך שיש לי תובנות ברורות לגבי מה שצריך לעשות בעתיד. בייחוד בישראל, הכול כל כך דינמי שאני לא יודע.

"בסופו של דבר זה צריך להיות ביחס לעלויות הריבית. אם אתה יכול לקבל תשואת שכירות של שלושה וחצי אחוזים, ואתה מגייס כסף בארבעה אחוזים, אז איפה הרווחיות?

"אולי בשביל הקרנות זה טוב, כי הן יעשו הערכת שווי בעוד עשר שנים. בשבילי? לא יודע. אני לא יודע. זה מאוד דינמי. יכול להיות שאחשוב שוב על השכרה בפרויקטים אחרים, אני לא פוסל שום דבר."

"ארבעה מיליון שקל לדירה בפריפריה של תל אביב זה לא זול"

בוא נדבר על השוק בכלל. אנחנו ביום של החלטת ריבית, ההערכה היא שהריבית לא תרד, וגם בהמשך לא צפויות הרבה הורדות. איך אתה מסתכל על שוק הדיור היום?

"אני מחזיר אותך לכתבה מאוקטובר 2025. תסתכל עליה כשנסיים את השיחה. יש כרגע מלאי גדול של דירות, ומעבר למלאי יש הרבה מאוד משתנים במדינה. בחירות, חוסר יציבות, המשך מלחמה, המון משתנים שמשרים חוסר יציבות.

"תוסיף לזה את מחירי הנדל"ן הגבוהים, גם אחרי שהם ירדו. אני מדבר מנקודת המבט של הקונה הפוטנציאלי. עזוב יזם אינטרסנט שרוצה להגיד שהמחירים יעלו ויעלו. אני לא שם.

"בסך הכול, מחיר של ארבעה מיליון שקל לדירה בפריפריה של תל אביב זה לא מחיר זול. קשה לקנות דירה. הטירוף שהיה ב-2022, 2023 ו-2024 נבע קודם כול מכך שהמחירים היו אז יחסית נמוכים. מאז המחיר עלה בערך במיליון שקל לדירה, ועכשיו הרבה יותר קשה לקנות.

"יחד עם זאת, יש גם נתונים שמצביעים על אפשרות לעלייה מוגברת לארץ ממקומות כמו צרפת, אנגליה וארצות הברית, שבהם יש בעיות שמשפיעות על הקהילות היהודיות. אבל אני חושב שההתאוששות הזאת תיקח זמן.

"לא יהיה כאן בעוד חודש או חודשיים שגשוג מחודש, כמו שיש מי שכותבים. לדעתי זה ייקח לפחות שנה. זו דעתי."

אז אתה לא רואה התאוששות בשוק הדירות בזמן הקרוב? גם 2027 תהיה שנה קשה?

"אני מעריך שלפחות שנה, עד שמלאי הדירות יתחיל קצת להצטמצם. יש לנו כיום גם הגירה שלילית מהארץ. יוצאים בערך 50-60 אלף תושבים ויש כ-20-30 אלף עולים. בעבר לא היו עוזבים את הארץ בכמויות כאלה.

"כשאנשים עוזבים, גם מתפנות פה דירות וגם כוח קנייה הולך. עד שהאיזון לא יחזור, עד שנראה עלייה משמעותית לארץ, תושבים שחוזרים והתמתנות בהתחלות הבנייה, אני לא רואה שיפור.

"להערכתי, זה יימשך לאורך 2027. זו כמובן הערכה שלי. אני לא רוצה להיות מבשר רעות, אבל צריך להסתכל על המציאות."

אתה נשמע הרבה יותר פסימי מיזמים אחרים בענף. מצד שני, העסקה שלכם מראה שאתם מוכנים להתמודד עם המצב, גם במחיר של ויתור על חלק מהרווח האפשרי.

"חד משמעית. אני אומר עוד פעם, אתה עושה תיעדוף. יש לך מאה דירות במלאי ואתה אומר לעצמך, בשש שנים אני אמכור אותן. למה אני צריך לחכות?

"בוא נעשה עכשיו הנחה של 10%-15%, נכניס את הכסף, נעשה עוד עסקה ונתגלגל לעוד עסקה.

"חד משמעית, זה עניין של העדפה וניצול הזדמנויות. פה באות לידי ביטוי היכולות שלך כמנהל וכמנכ"ל חברה, לדעת לקבל החלטות גם בתקופות לא טובות. ואנחנו בתקופה לא טובה, מה לעשות?"

ולסיום, מה אתה חושב על המניה של צרפתי? היא חבוטה, כמו לא מעט נדל"ניות. האם בכוחה של העסקה הזאת לשנות את המגמה?

"אני מקווה שהעסקה הזאת תשיא ערך לבעלי המניות. בסך הכול, התפקוד של החברה הוא תפקוד מצוין, והתוצאות העסקיות חיוביות ומדברות בעד עצמן.

"המניה חבוטה, כמו שאר הסקטור, אבל אני חושב שבעלי המניות צריכים להיות מרוצים מהתוצאות של החברה. אני מקווה שגם העסקה הזאת תתרום לערך שלהם."