תגיד לי איפה גדלת, ואומר לך אם תקבל העלאת שכר

ילדים שגדלים בבית עם מצוקה כלכלית יכולים רק לייחל לרגע שבו יעברו לעולם של הגדולים: ימצאו עבודה, ירוויחו משכורת וייקחו את העתיד שלהם בידיים. אבל גם כשהם רוכשים השכלה ונכנסים לשוק העבודה, הרקע שממנו הגיעו נכנס איתם לשיחת השכר. מחקר מצא שאנשים שגדלו ברקע כלכלי וחברתי נמוך נוטים פחות לבקש שכר גבוה יותר - וכשהם כבר מבקשים, אנשי הגיוס שופטים אותם בחומרה רבה יותר ממועמדים מרקע מבוסס שמציגים אותה בקשה.

המחקר, שפורסם ביולי בכתב העת PNAS, נערך בידי יינג לין, ג׳קסון לו ומישל גלפנד, וכלל חמישה מחקרים ובהם 11,344 משתתפים. החוקרים בחנו שתי שאלות שמשלימות זו את זו: מי מרגיש שהוא יכול לנהל משא ומתן, וכיצד המעסיק מגיב כשהוא עושה זאת. התוצאות מצביעות על חיסרון כפול: מי שמגיע מרקע נמוך נוטה פחות לבקש, ובקשה מצידו עלולה לגבות מחיר חברתי גבוה יותר.

המשמעות הכספית נוגעת לרגע שבו נקבעת המשכורת הראשונה, ובהמשך גם להעלאות, להטבות ולאפשרויות קידום. כשחלק מהעובדים מתייחסים להצעה כנקודת פתיחה ואחרים חוששים שעצם הדיון עליה יסכן את היחסים עם המעסיק, הפער מתחיל עוד לפני יום העבודה הראשון.

אותו תואר, יחס אחר לשיחת השכר

אחד מחלקי המחקר בחן 634 בוגרי תואר שני במינהל עסקים מבית ספר מוביל בארצות הברית, שקיבלו הצעות עבודה. זו קבוצה שמאפשרת לבדוק את השפעת הרקע גם בקרב אנשים שכבר רכשו השכלה מקצועית דומה והגיעו למסגרת לימודים מבוקשת.

הרקע המשפחתי הוערך באמצעות השכלת ההורים. בוגרים שהגיעו מרקע מעמדי נמוך נטו פחות לנהל משא ומתן על השכר ההתחלתי. בין הסיבות להימנעות בלט החשש לפגוע במערכת היחסים החדשה עם המעסיק. הממצא הזה מחדד שהפער ממשיך להתקיים גם בקרב מי שכבר הגיעו למסגרת לימודים מבוקשת ורכשו הכשרה דומה. החוקרים הביאו בחשבון גם ציונים בתואר, תוצאות במבחני הקבלה וענף תעסוקה, והקשר בין הרקע המשפחתי לנכונות לנהל משא ומתן נשמר. התואר מספק כישורים ותעודה; הוא אינו מוחק את החשש שבקשת שכר גבוהה יותר תפגע בהזדמנות שכבר הושגה.

זהו חשש שקל להבין: המועמד כבר התקבל, ההצעה מונחת לפניו, והוא צריך להחליט אם להסתפק בה או לבקש יותר. עבור מי שחושש להיתפס כבעייתי, השמירה על ההזדמנות יכולה לקבל עדיפות על שיפור התנאים.

במדגם הבוגרים, מי שניהלו משא ומתן השתכרו בממוצע כ-6,450 דולר יותר בשנה בתחילת הדרך, לאחר התאמות סטטיסטיות. החוקרים המחישו כיצד הפער יכול להצטבר לכ-779 אלף דולר לאורך 40 שנות קריירה, בהנחה של העלאה שנתית של 5%. זהו חישוב להמחשה המבוסס על הנחות קבועות, ולא מעקב אחר הכנסות המשתתפים במשך ארבעה עשורים.

החשיבות של שכר הפתיחה נובעת גם מכך שהעלאות באחוזים מחושבות מהבסיס הקיים. עובד שהתחיל נמוך יותר יכול לקבל אותה העלאה באחוזים כמו עמיתו, ועדיין לקבל תוספת קטנה יותר בכסף.

החשש לבקש לא נשאר בראש של העובד

כדי לבדוק את תגובת הצד השני, החוקרים ערכו ניסוי בקרב 1,133 אנשי משאבי אנוש בארצות הברית. המשתתפים העריכו מועמד פיקטיבי שקורות החיים ותמליל הריאיון שלו הצביעו על רקע מעמדי גבוה או נמוך. בחלק מהתרחישים המועמד ניהל משא ומתן על התגמול, ובאחרים קיבל את ההצעה.

• עושים עבודה של שניים ומקבלים משכורת אחת: מתי מגיעה לכם תוספת שכר?
• הבוס מבקש שאנהל עמיתה באותו תפקיד שלי - מגיעה לי תוספת שכר?

בקשת שכר הובילה להערכה של המועמד כפחות משתף פעולה, והתגובה הייתה חזקה יותר כלפי המועמד מרקע נמוך. הפגיעה בתפיסת שיתוף הפעולה התבטאה גם בהערכה נמוכה יותר של התאמתו לגיוס. הניסוי מאפשר להפריד בין אופן הבקשה לבין האופן שבו היא מתקבלת. נוסח בקשת השכר היה זהה, אך כשהמועמד הוצג כבעל רקע מעמדי נמוך, הפגיעה בהערכתו כמשתף פעולה הייתה גדולה יותר. מבחינת המועמד, החשש להיתפס כבעייתי מקבל כאן בסיס בתגובת אנשי הגיוס. גם מי שמתגבר על ההיסוס ומבקש יותר נדרש להתמודד עם יחס מחמיר יותר לאותה בקשה.

כך, אותה התנהגות מקבלת משמעות שונה בהתאם לזהות המועמד. מבחינת מי שמתכונן לשיחת שכר, זו הבחנה חשובה: לימוד טכניקות משא ומתן אינו מבטל את האופן שבו המראיין מפרש את הבקשה.

בחלק אחר של המחקר, שכלל כמעט אלף עובדים במשרה מלאה בארצות הברית, הקשר בין מעמד לנכונות לנהל משא ומתן הוסבר בחלקו בתחושת כוח נמוכה יותר ובחשש מתגובה שלילית. הדפוס הופיע גם בנתונים של יותר מ-7,800 עובדים באוסטרליה, שבהם נעשה שימוש בהשכלה כמדד למעמד.

מי צריך להשתנות בשיחת השכר?

המחקר מציב סימן שאלה ליד העצה המקובלת לעובדים: לדעת מה אתם שווים ופשוט לבקש. הכנה לשיחה חשובה, אבל כשהבקשה עצמה נשפטת אחרת לפי הרקע של המבקש, גם למעסיק יש אחריות לתוצאה.

החוקרים מציעים לצמצם את העמימות באמצעות טווחי שכר ברורים, קריטריונים שקופים לקידום ובחינה עקבית של בקשות מצד עובדים מרקעים שונים.

• עובדים מדלגים על הצהריים
• מחיר השינה החסרה

השאלה למנהל היא מה הוא מעריך כשהוא שומע בקשת שכר: את התרומה המקצועית ואת התאמת הסכום לתפקיד, או את מידת הנוחות שלו עם העובד שמבקש. אם היכולת לקבל יותר תלויה גם במי שהתרגל מגיל צעיר שמותר לו לבקש, שיחת השכר ממשיכה לתגמל יתרונות שנוצרו הרבה לפני הכניסה למשרד.