"אנחנו לא נבהלים": מייסד אקסטנד על קבלת הפנים הקרה בוול סטריט ועסקת הענק עם הפנטגון
אקסטנד (XTEND AI Robotics -8.06% ) הישראלית התחילה בכלל עם רעיון מעולם הגיימינג, והפכה תוך כמה שנים לחברה שמספקת רחפנים ומערכות רובוטיות לצבאות ולגופי ביטחון בעולם. החברה הוקמה ב-2018 על ידי האחים אביב ומתאו שפירא, יחד עם אדיר טובי ורובי ליאני. האחים שפירא הביאו איתם כבר ניסיון ביזמות אחרי שמכרו את חברת Replay Technologies לאינטל בכ-200 מיליון דולר. ליאני, שמכהן כיום כסמנכ"ל הטכנולוגיות, הגיע מרקע של פיתוח תוכנה בחיל הים ועם הובי על מרוצי הרחפנים. יחד הם פיתחו את XOS, מערכת הפעלה שמאפשרת לשלוט ברחפנים ובמערכות רובוטיות, גם בסביבות מורכבות ובמשימות שדורשות תיאום בין כמה כלים.
לפני קצת יותר משנתיים שוחחנו עם אביב שפירא, מנכ"ל החברה, אז עוד חברה פרטית עם תוכניות להתרחבות ולהנפקה בוול סטריט. שפירא דיבר אז על עולם שבו רובוטים יחליפו בהדרגה חיילים בשדה הקרב, על פעילות אזרחית שאמורה ליהנות משיעורי רווחיות גבוהים בזכות מכירות תוכנה, וגם על הכוונה להגיע לקצב מכירות שנתי של כ-50 מיליון דולר לקראת סוף 2025. כששאלנו אותו על האפשרות להנפיק את החברה לפי שווי של 400-500 מיליון דולר, הוא השיב שזה הכיוון שאליו הם מכוונים.
מאז אקסטנד עברה דרך ארוכה. בספטמבר האחרון השלימה החברה מיזוג עם JFB, חברת בנייה אמריקאית שהייתה רשומה בנאסד"ק, והחלה להיסחר ב-4 בספטמבר בבורסת ניו יורק (NYSE), תחת הסימול XTND. עסקת המיזוג שיקפה שווי של כ-1.5 מיליארד דולר, שהוא שווי גבוה משמעותית מהשווי שעליו דיבר שפירא בראיון הקודם.
אלא שהמפגש עם וול סטריט התברר, לפחות בינתיים, כאכזבה גדולה. המניה, שסיימה את יום המסחר הראשון שלה במחיר של יותר מ-6 דולר, ננעלה אתמול (שלישי) במחיר של פחות מ-2 - ירידה של כמעט 70% בתוך כחודש וחצי. גם רצף הדיווחים החיוביים שהיא פרסמה בתקופה האחרונה לא הצליחו בינתיים לשנות את המגמה.
מייסדי אקסטנד פותחים את המסחר בבורסת ניו יורק - צילום: NYSE
ובהחלט היו כאלה. רק בשבוע שעבר הודיעה אקסטנד על קבלת ההזמנה הגדולה בתולדותיה, בהיקף של 40.5 מיליון דולר מצבא ארה"ב, לאספקת 6,000 מערכות STRIKER. ההזמנה מגיעה לאחר שהחברה נבחרה לאחת המצטיינות בשלב Gauntlet II בתוכנית Drone Dominance של הפנטגון, שנועדה להאיץ את הרכש והייצור של רחפנים צבאיים. ההזמנה לבדה גדולה ביותר מפי שניים מההכנסות השנתיות שהציגה החברה ב-2025.
אבל לצד ההתקדמות העסקית, המספרים עדיין מציבים סימני שאלה. אקסטנד סיימה את 2025 עם הכנסות של כ-19.7 מיליון דולר, לעומת כ-16.3 מיליון דולר ב-2024. במחצית הראשונה של 2026 היא הכניסה כ-10.6 מיליון דולר והציגה הפסד נקי של כ-19.4 מיליון דולר. גם הרווחיות הגולמית נשחקה מכמעט 20% ב-2025 לכ-8.7% במחצית הראשונה של השנה. במסמכי המיזוג נכללו תחזיות שהוכנו ב-2025 להכנסות של כ-85.6 מיליון דולר ב-2026 וכ-150 מיליון דולר ב-2027, אף שלא מדובר בהכרח בתחזית עדכנית של ההנהלה.
אז האם ההזמנה האמריקאית תשנה את התמונה? האם אקסטנד תצליח להגדיל את הייצור, ובעיקר להפוך את הטכנולוגיה שלה לעסק רווחי? ומדוע המשקיעים ממשיכים למכור את המניה גם אחרי הזכיות האחרונות?
- 6,000 רחפנים ב-40 מיליון דולר: הזמנת ענק לאקסטנד הישראלית מצבא ארה"ב - האם תצליח לשנות את המגמה?
- אקסטנד הישראלית נחתכה בשליש מאז ההנפקה - ועכשיו יש לה הישג מול הפנטגון
בשיחה עם ביזפורטל רובי ליאני לא מנסה להסתיר את האתגרים. "זו פעם ראשונה שאנחנו מייצרים במקבץ אחד כמות כזאת", הוא אומר על ההזמנה האמריקאית. "אנחנו עובדים קשה מאוד בשביל לעמוד בדבר הזה. הם מנסים לקחת אותך למבחן קיצון, כדי לוודא שברגע האמת יהיה מישהו שיודע לספק באיכות ובכמות".
לגבי הצלילה המהירה בוול סטריט הוא מסויג יותר. "אני לא האיש הפיננסי", הוא אומר, ומייחס לפחות חלק מהירידות למגמה רחבה יותר בשוק. אבל כשהוא נשאל אם אקסטנד פספסה את חלון ההזדמנויות בכניסה לבורסה, התשובה שלו קצרה: "הזמן יגיד". ועדיין, "אנחנו לא נבהלים ממה שקורה עכשיו בשוק. אנחנו מאמינים בדרך שלנו, במוצר שלנו ובאנשים שלנו".
"הטקטיקה שלנו היא להציף את השוק ברחפנים עם התוכנה שלנו"
לפני שנתיים דיברנו עם אביב על הפעילות האזרחית, על הקשר עם נקסט ויז'ן וגם על התוכניות להתרחבות. מה השתנה מאז? איך נראה היום תמהיל הפעילות של אקסטנד, ואיפה נמצאת התוכנה ביחס לחומרה?
"קודם כול, חשוב להגיד ש-XOS היא ליבת העשייה של אקסטנד - התוכנה. הדרך שבה היא באה לידי ביטוי בעולם המסחרי, במכירות וכדומה, היא בשילוב עם חומרה. זה כמו iOS והאייפון, הם באים ביחד כחבילה, אבל הבידול שלנו והיתרונות שלנו בשוק מגיעים דרך התוכנה.
"בשלוש השנים האחרונות היו שנים מאתגרות, בטח עבורנו כאזרחים ישראלים. הפעילות העסקית של אקסטנד התמקדה הרבה יותר בצד הביטחוני, בעקבות כל מה שקרה והתרומה שלנו, וגם ההתפתחות בעולם.
- חברות התעופה חוששות מהמתווך החדש: סוכן ה-AI שמכיר את הנוסע
- מחירי הדלק עולים, המטוסים נשארים בשירות - ויצרניות המנועים מרוויחות
"הצד האזרחי שלנו, כל מה שקשור למשטרות, חילוץ והצלה, עדיין נמצא בליבת העשייה. אבל התחום האזרחי יותר, כמו בדיקות בתעשיית הנפט והגז, שהיה תהליך שהתחלנו לעשות, הוא חלק קטן מאוד כרגע ממה שאנחנו עושים.
"אנחנו מתרכזים מאוד בשוק האמריקאי ובמה שקורה בארצות הברית עם עליית תחום הרחפנים שם. אנחנו מאמינים שאנחנו שחקן מרכזי, ואלה התחומים המרכזיים שאקסטנד עוסקת בהם כרגע".
אם ננסה להבין את המודל העסקי, כמה מהפעילות היא חומרה וכמה תוכנה? על פניו, XOS היא הבוננזה, הפרה החולבת, אבל כרגע החלק שלה ביחס לחומרה לא כל כך גדול, ולכן גם הרווחיות לא גבוהה במיוחד.
"הטקטיקה שלנו היא בסופו של דבר להציף את השוק ברחפנים שיש להם את התוכנה של אקסטנד, בשביל שהדבר הזה יתפוס נפח באקו-סיסטם.
"מה קורה בפועל בעולם הרחפנים? אתה רואה את זה במכרזים בכל העולם, בסוף קונים חומרה. לא מחפשים את תוכנת הרחפנים. אנחנו אומרים, קודם כול אנחנו יצרנים לא רעים של רחפנים חכמים. את התוכנה שלנו אתה רואה באה לידי ביטוי כשאתה מתחיל לעשות משימות מורכבות יותר ומשימות שדורשות שילוב של מערכות.
"הבידול מגיע מכך שהלקוח כבר קיבל מראש פלטפורמת חומרה שעליה מותקנת התוכנה של אקסטנד, ואז המשימות שהוא יכול לבצע משמעותיות הרבה יותר.
"אם אתה מתייחס לאחוזים בעסקאות, לכל עסקה יש את היחס האסטרטגי שלה. לפעמים אנחנו מעדיפים לתת את החומרה במחירים נמוכים יותר ולקחת רישיונות תוכנה. לפעמים רישיונות התוכנה מגיעים כ-Upsell, כמכירת המשך, ולא במכירה הראשונה.
"זאת אומרת, הבאת את החומרה, ועכשיו באים שדרוגים, יכולות נוספות ויכולות אוטונומיות, וזה מגיע כחוזה נלווה שנותן לך הרחבה באמצעות עדכון תוכנה. אין פה יחס מספרי קבוע שהייתי יכול להגיד לך, למשל שאני מוכר 50% תוכנה ו-50% חומרה. כל מקרה לגופו".
ההסבר של ליאני נוגע למעשה לשאלה המרכזית במודל של אקסטנד. החברה רוצה למכור כיום מערכות חומרה בהיקפים גדולים, גם במחירים תחרותיים, כדי לייצר בהמשך הכנסות נוספות מתוכנה. אלא שהמודל הזה עדיין לא בא לידי ביטוי ברווחיות הגולמית, והחברה תצטרך להוכיח שלקוחות אכן יהיו מוכנים לשלם לאורך זמן על השדרוגים.
יש כאן אולי גם היבט של טרנדיות. אנחנו רואים חדירה גדולה של רחפנים מתאבדים, שהם זולים יותר ומתכלים. לכאורה, במערכות כאלה הדגש על התוכנה זניח יותר - רוצים מקסימום נזק במינימום תשלום.
"אבל מה קורה בפרקטיקה? בארצות הברית, למשל, קונים מאות אלפי רחפנים מתכלים. בסופו של דבר הימ"חים מתמלאים בציוד שהופך למיושן, כי הרחפנים האלה רלוונטיים לנקודת הזמן שבה קנו אותם.
"הרחפנים הזולים שקונים היום, אתה יודע שעוד חצי שנה יהיה משהו מתקדם ורלוונטי יותר. מה שאנחנו אומרים הוא שהרחפנים שלנו מתקדמים באמצעות התוכנה לאורך זמן.
"אם עכשיו, לצורך העניין, אני מספק פלטפורמה במסגרת Drone Dominance Program, ויש את השלב הבא בתוכנית, אני יודע באמצעות שדרוג תוכנה לתת לפלטפורמה הקודמת יתרון, לעשות לה Upgrade, ולא צריך לבנות את כל הדבר מחדש.
"כשאנחנו מדברים על עוצמה ועל בסיס תעשייתי מקומי, Industrial Base, צריך לזכור שלא מדובר רק בחוסן של שרשרת האספקה. זה מה שכולם מסתכלים עליו - בואו נבנה מפעלים שיודעים לייצר הרבה רחפנים.
"אבל השאלה היא מה אני עושה עם כל הרחפנים האלה כשהזירה משתנה, כשיש לי הרבה כאלה במחסן ואני צריך שהם יהיו מתוחכמים יותר, שיעמדו במשימות מורכבות יותר. שם XOS מביאה את הבידול, ובגלל זה חשוב לנו להכניס כמה שיותר פלטפורמות של אקסטנד לשוק. יש להן את מה שצריך בשביל להגיע לשלב הבא".
כמה מערכות שלכם כבר נמצאות בשטח, ואיפה הן פרוסות?
"אנחנו מדברים על בערך 12,500-13 אלף מערכות שפרוסות בעולם, ביותר מ-30 מדינות. יש לנו גם כחמישה אתרים ברחבי העולם".
בוא נעבור להזמנה הגדולה בתולדותיכם מצבא ארה"ב. אם אני מחלק את היקף ההזמנה במספר המערכות, אני מגיע לסדר גודל של 6,700 דולר למערכת. מה מועדי האספקה, האם כבר קיבלתם מקדמה ומה נשאר לכם מעסקה כזאת?
"קודם כול חשוב להגיד ש-Drone Dominance Program היא, מההסתכלות שלי כמישהו שנמצא בתעשייה הזאת שנים רבות, לא פחות משינוי פרדיגמה.
"בעולם הביטחוני היית רגיל לקבל מכרז, ובמכרז יש דרישות, ואז מגישים מסמכים, עוברים חצי שנה של תהליכים מכרזיים, ואחרי שנה או יותר מביאים את המוצר.
"פה מדובר בסוג של תחרות חוזית. בתוכנית הנוכחית יש ארבעה שלבים. כל חצי שנה יש שלב, כל חצי שנה יש תחרות מחדש, וכל חצי שנה רמת הקושי עולה וגם דרישות כושר הייצור עולות.
"בשלב השני חילקו את התוכנית לשתי משימות. אנחנו החלטנו ללכת על משימה אחת, שהיא CQB, כלומר לוחמה בשטח בנוי ובמרחבים סגורים.
"הם בחרו מתוך תהליך סינון יחסית מהיר, אבל זה התחיל מאלפי מתמודדים, ירד ל-50 חברות, אחר כך ל-20 חברות, אחר כך לעשר חברות, ואז לחמש חברות בכל אחת מהמשימות.
"בתהליך סינון ובדיקת ביצועים בחרו חמש חברות בתחום הלוחמה האורבנית, ואנחנו אחת מהן. הם מחלקים את הכמויות לפי החוזה, ואצלנו מדובר ב-6,000 רחפנים.
"המשחק שם הוא גם עניין של שרשרת אספקה וייצור. הנדבך הטכנולוגי נתן לנו יתרון גדול מאוד בתחרות עצמה, אבל זה לא משחק של מי שיש לו רחפן אוטונומי יותר.
"הם רוצים לראות שילוב בין היכולת שלך לייצר בקצבים גבוהים לבין איכות סדרתית. לדוגמה, במבחנים שעשינו כדי לקבל את החוזה הזה, היינו צריכים לייצר בתוך חמישה שבועות 120 מערכות. אומרים לך, עכשיו תתחיל לייצר, והם בודקים את כל 120 המערכות האלה במשך עשרה ימים בתרחישי יום ולילה.
"אלה לא רחפני גראז' שאחד עובד ככה, השני עובד ככה והשלישי אחרת. חייבת להיות מתודולוגיה ובגרות ברמת הייצור".
יש לכם עוד 400 מערכות שאתם צריכים לייצר כדי להתקדם לשלב השלישי של Gauntlet?
"מה שהם עשו בשלב השלישי הוא להגיד לכל מי שעבר את השלב השני בתחום שבו הוא התמודד, שהוכחתם את היכולת שלכם.
"עכשיו אתם נכנסים לרשימה המצומצמת לשלב השלישי. אתם לא צריכים לעשות את כל התהליך של מבחני המיון, הגשת המסמכים וכל הדברים האלה.
"אתם יכולים לקבל הזמנה של 400 מערכות, לייצר אותן בתוך חמישה שבועות, ואז להגיע למבחנים הסופיים. ושם גם הכמויות עולות, כל הזמן מגדילים אותן.
"זה כמובן רלוונטי מאוד לאקסטנד כי זה בליבת העשייה שלנו. יש לנו מפעלי ייצור, והאתגר הוא להגדיל את הכמויות".
אבל אתם ערוכים להגדלה כזאת של כושר הייצור? אתם צריכים עכשיו השקעות הון משמעותיות?
"בסופו של דבר, חובת ההוכחה עלינו. אנחנו לוקחים את זה בשיא הרצינות. אם לא היינו עוברים את הבדיקות שהם עשו לנו בשלבים הקודמים, לא היינו מקבלים את החוזה.
"אני מאמין שהם יתרשמו לטובה. אני מסכים שזו פעם ראשונה שאנחנו מייצרים במקבץ אחד כמות כזאת. שוב, גם לצה"ל ייצרנו אלפים ועשרות אלפים, אבל מבחינת הקצב וההיקף של מקבץ ייצור אחד, זו פעם ראשונה שאנחנו עושים את זה.
"בסדר גודל של חצי שנה אתה צריך למסור הכול לפי התוכנית.
"אני לא אומר שאנחנו יושבים פה רגל על רגל. אנחנו עובדים קשה מאוד בשביל לעמוד בדבר הזה, וזה חלק מהעניין. הם לא מנסים שזה יהיה קל למישהו. הם מנסים לקחת אותך למבחן קיצון כדי לוודא שברגע האמת, כשהם יצטרכו, יהיה מישהו שיודע לספק באיכות ובכמות".
ליאני מתאר את תוכנית הרכש האמריקאית כמבחן לא רק של יכולות הרחפן, אלא גם של היכולת להפוך את המוצר לייצור סדרתי בהיקפים גדולים. עם זאת, הוא אינו מפרט את שיעור הרווחיות הצפוי מההזמנה, את תנאי התשלום או אם התקבלה מקדמה. אלה נתונים שיהיו חשובים כדי להעריך את התרומה של החוזה לדוחות הכספיים ולתזרים המזומנים.
"יש לנו את המימון שאנחנו צריכים, ואנחנו מתעסקים בצמיחה"
בוא נפשיל קצת שרוולים. לפני שנתיים אביב דיבר איתנו על יעד לקצב מכירות של 50 מיליון דולר לקראת סוף 2025, אבל ב-2025 ראינו הכנסות של פחות מ-20 מיליון דולר. במסמכי המיזוג הופיעו גם תחזיות להכנסות של כ-85 מיליון דולר השנה ו-150 מיליון דולר ב-2027. במחצית הראשונה הכנסתם קצת יותר מ-10 מיליון דולר, כך שכדי לעמוד בתחזית המקורית אתם צריכים להכניס עוד כ-75 מיליון דולר במחצית השנייה. איך זה מסתדר, ומה גרם לכם להציג תחזיות כאלה?
"בסוף התחזיות היו בהתאם למה שידענו באותה נקודה בשוק. אני לא יכול להתייחס למספרים, כי אנחנו חברה ציבורית. אני לא יכול להגיד בטעות משהו ש..."
אין בעיה, אני לא מבקש שתדבר קדימה. אבל כשמסתכלים אחורה, איך נוצר הפער הזה? זו הייתה אופטימיות מוגזמת?
"תראה, בסופו של דבר הייתה צמיחה היסטרית בכל התחום הזה של הרחפנים בעולם. אתה יכול לראות את זה גם בחברות אחרות בסקטור שלנו.
"אני חושב שיש איזושהי דעיכה בתחום הביטחוני, יש כל מיני דברים שקשורים לבחירות האמצע בארצות הברית ודברים כאלה. אני לא אנליסט.
"אבל בסופו של דבר, אנחנו עדיין מתעסקים בצמיחה. בתוך החברה, עזוב מה קורה בחוץ, יש לנו את המימון שאנחנו צריכים, יש לנו את התוכניות.
"הזכייה הזאת ב-DDP שמה אותנו בשלושת המובילים מבחינת איכות בעולם. אנחנו יכולים להגיד את זה בגאווה גדולה. העליונות הטכנולוגית שלנו הוכיחה את עצמה.
"יש לנו הרבה עבודה בלספק את הדבר הזה, להרחיב אותו ולהגיע להיקפים גדולים יותר בשאר העולם, אבל אנחנו רואים את הדרך שלנו ומתעסקים בצמיחה.
"אחד המרכיבים המשמעותיים הוא העניין של ה-Marketplace או האקו-סיסטם של התוכנה, שמאפשר לנו לעשות שיתופי פעולה ולהביא עסקים נוספים באמצעות התרחבות.
"זה לא רק שאקסטנד מייצרת מוצר שצריך להימכר בכמות מסוימת, אלא הכוח הרובוטי הזה שכולם מדברים עליו. אנחנו באקסטנד רואים את הדבר הזה כמנוע צמיחה משמעותי לשימוש ב-XOS כשכבת ההפעלה של אותן יחידות רובוטיות".
היום יש גם הרבה ספקנות בשוק כלפי חברות שמבוססות על תוכנה, בין היתר בגלל הבינה המלאכותית. יש חשש שלקוחות יפתחו יכולות בעצמם או ייקחו את הקניין הרוחני שלכם. זה לא חשש מבחינתכם?
"חד-משמעית חשש.
"אני חושב שאנחנו התבגרנו והבנו שזה לא יהיה רק תוכנה. בסוף תמיד יש כאן שילוב של חומרה. זה יכול להיות עם שותפים, וזה יכול להיות חלק מהדברים שאנחנו עושים בבית.
"הגישה היא להביא את הטכנולוגיה לקצה. בסופו של דבר זה Physical AI, בינה מלאכותית בעולם הפיזי, ויש פה משהו פיזי.
"השלב הראשון הוא להביא את הטכנולוגיה לקצה, והשלב השני הוא להעצים את הקצה באמצעות יכולות תוכנה שמשתדרגות עם הזמן. אתה לא רוצה לקנות רחפן שאחרי חצי שנה הופך למיושן ואין לך מה לעשות איתו.
"זה לא עניין של להיות חברת SaaS שמספקת איזושהי תוכנה שעושים לה הורדה מהאינטרנט.
"זה מגיע בשילוב עם מוצר איכותי שנותן מענה. אם אני משלב יכולות נוספות של AI, אם אני משלב יכולות אורקסטרציה, ואם אני משלב סוגים שונים של רובוטים, אתה רוצה להתעדכן ולהישאר מעודכן.
"זו גישה שונה בשוק הביטחוני. בעולם הרובוטיקה הרוב מסתכלים בעיקר על ייצור, ייצור המוני והגדלת שולי הרווח בחומרה.
"אנחנו מאמינים שהנדבך התוכנתי ישחק תפקיד משמעותי מאוד בעימותים. אתה רואה את זה גם באוקראינה, שם עושים איטרציות של שבועיים-שלושה. אתה חייב להביא את היכולות האלה באמצעות תוכנה כדי להתמודד עם האתגרים הקיימים".
אז לכאורה התוכנה אמורה לשפר משמעותית את הרווחיות שלכם. אנחנו רואים שהרווחיות הגולמית נחתכה כמעט בחצי, מכ-20% לאזור ה-9%. מכירות התוכנה אמורות לשנות את זה?
"נכון. אנחנו מאמינים שאנחנו פורסים עכשיו מה שאנחנו קוראים לו Real Estate, כלומר שטח פעילות בשוק, באלפי מערכות, ושעליו נעשה Upsell בעולמות התוכנה, כי הלקוחות יצטרכו את היכולות האלה.
"אלה פיצ'רים שהם צריכים והם מבקשים אותם. הרבה יותר משתלם להם לשדרג את המערכות מאשר לקנות חדשות, להיכנס למכרז חדש או לעבור שוב תהליכי רכש.
"זו בעצם הגישה של להביא המון ציוד לשטח במחירים אטרקטיביים, עם היכולות הבסיסיות שהלקוחות ביקשו.
"אבל עכשיו אתם רוצים יכולות נוספות, אתם רוצים Swarm, נחיל רחפנים, אתם רוצים יכולת כזאת או אחרת - אז ב-Marketplace פשוט תשדרגו את המערכת ותקבלו את זה. אנחנו רואים כיוונים חמים מאוד בתחום הזה עבורנו".
המניה איבדה כמעט 70%: "הזמן יגיד אם פספסנו את החלון"
טוב, בוא נדבר על הפיל שבחדר. אתם קצת יותר מחודש בוול סטריט, והמניה איבדה כבר בערך שני שלישים משוויה. חזרתי לראיון שלנו עם אביב, והוא דיבר אז על שווי של 400-500 מיליון דולר. בסוף נכנסתם לבורסה בשווי גבוה הרבה יותר. אולי התמחור היה מלא מדי? אולי השוק התלהב יותר מדי - ואולי גם לתחזיות שהצגתם היה חלק בזה? איך אתה מסתכל על הירידה הזאת?
"אני לא האיש הפיננסי, אבל בתור איש מן השורה אני אגע בכמה נקודות. אני לא יודע להצביע בדיוק על הסיבה.
"אני כן יכול להגיד, כמישהו שמסתכל על השוק הזה בצורה רוחבית, שאתה יכול להסתכל על פורטפוליו של חברות ביטחוניות ולראות שהמגמות דומות.
"אנחנו עוד לא הספקנו להוציא את הדוחות, כדי להגיד איפה הבעיה, אבל אנחנו מבינים שזה חלק ממגמה כוללת שקורית בעולם".
אז אולי במידה מסוימת פספסתם את החלון בכניסה לבורסה?
"הזמן יגיד. אנחנו מאמינים בדרך שלנו, אנחנו יודעים מה אנחנו צריכים לעשות".
אין ספק שוול סטריט היא שוק קשה מאוד. היא מתלהבת, אבל גם מתאכזבת מהר. קשה לנהל את הציפיות שם, ונראה שההתחלה שלכם - אולי - לא הייתה נכונה מבחינת השוק. איך משנים את זה? אתם עובדים מול בתי השקעות ואנליסטים, יש לכם קשר עם השוק?
"כמובן שיש לנו קשר. אנחנו חברה צעירה שם, זה חדש לנו, לכולנו, ואנחנו עובדים על זה.
"המהות של היציאה לציבור הייתה שינוי של הכלי הפיננסי, של ה-Vehicle.
"מהצד שלי כ-CTO, השינוי הזה מאפשר לנו גישה להון, ל-Capital, שיאפשר לנו לעשות דברים בצורה משמעותית הרבה יותר מאשר לצאת עכשיו לסיבוב גיוס שייקח חצי שנה או שנה להשלים אותו.
"אנחנו יודעים שיש לנו אמינות ומוניטין בשוק, ואנחנו מוכיחים את זה פעם אחרי פעם.
"אנחנו לא נבהלים ממה שקורה עכשיו בשוק. אנחנו מאמינים שיש עליות וירידות, ואנחנו נמשיך בקצב של אקסטנד, כמו שאנחנו יודעים.
"אנחנו חברה צעירה בצמיחה, יש לנו עוד המון מה לעשות. רובוטיקה ורחפנים יהיו לצדנו, הם לא הולכים לשום מקום. הם פשוט מנסים למצוא כרגע את המקום ואת המודלים המסחריים שיעבדו".
זה מזכיר קצת את תקופת הדוט-קום. היו המון חברות, ובסוף רק מספר קטן, כמו אמזון ואחרות, הצליחו לשרוד ולהפוך לחברות גדולות. זה לא תרחיש שמדאיג אתכם?
"נכון, ובגלל זה אני אומר בכנות, אקסטנד מתעסקת בבסיס התעשייתי, ב-Industrial Base.
"היא הופכת להיות שחקן ויצרן לגיטימי, מוערך, עם אישורים והוכחות ליכולת. אנחנו לא נשארים בגראז' ועושים הדגמות מגניבות. גם זה יש.
"אנחנו רואים לאן זה הולך, אנחנו חלק בלתי נפרד מהמערכת, ואנחנו עושים את זה בתחומים שונים ובמקומות נוספים בעולם.
"יש לנו גם ראייה על השווקים באירופה ובאסיה-פסיפיק, ויש לנו אסטרטגיה לגבי הדרך שבה אנחנו רוצים להתקדם.
"בסופו של דבר, מסע יזמי הוא מסע יזמי. גם ההחלטה להפוך לחברה ציבורית היא חלק מהמסע היזמי שלנו. אבל אנחנו מאמינים בדרך שלנו, במוצר שלנו ובאנשים שלנו".
כחלק מהמסע הזה, אתם חברה ישראלית שצמחה כאן. אולי היה מתאים לכם, או מתאים לכם עכשיו, להירשם ברישום כפול גם בבורסה בתל אביב?
"יכול להיות, יכול להיות. זה יותר בצד הפיננסי".
זאת אומרת, זה לא משהו שאתה שולל על הסף?
"אני לא מתעסק בזה ביום-יום. לי יש את מה שאני צריך לספק ולהביא מבחינה טכנולוגית".
אבל אם נקסט ויז'ן, עם כל הכבוד הגדול לה, נמצאת כאן, אז זה לא מופרך. יש גם את אודיסייט וחברות נוספות שנרשמו לאחרונה למסחר בתל אביב.
"אתה צודק. אני חושב שבסופו של דבר מגיעות הזדמנויות עסקיות, ואנחנו בוחנים כל הזדמנות עסקית, כמו שהיה עם ההזדמנות הזאת".
"בעוד שנתיים אנחנו רוצים להיות שכבת התוכנה שמפעילה את הכוח הרובוטי"
טוב, בוא נסכם. עוד שנתיים מהיום, איך נראית אקסטנד? לאן אתם שואפים להגיע?
"אני יכול לענות מהצד המוצרי-טכנולוגי. אנחנו רואים את עצמנו כשכבת תוכנה משמעותית בתחום הזה שנקרא כוח רובוטי, בשילובים בין המערכות ובאורקסטרציה ביניהן.
"אנחנו נמצאים בהמון מערכות בקצה, ב-Edge, וגם בתוך מערכות C2, מערכות פיקוד ושליטה, בשילובים ובאינטגרציות עם חברות מהשורה הראשונה בעולם. לא נמנה אותן כאן, אבל אנחנו עובדים איתן.
"אנחנו רואים את עצמנו כשכבת הביצוע, ה-Execution, שבסוף מוציאה לפועל את הכוונה, ה-Intent, של אותו מפקד או אותו גנרל, כך שהמערכות הרובוטיות יעשו את העבודה עבורו.
"בכובע של איש המוצר, אני רואה איך אנחנו פורסים את המערכות האלה לצד אספקות אמיתיות בשטח, לא רק על הנייר, אלא מסירות של מוצרים אמיתיים וחיבורים לאקו-סיסטם הזה.
"בסופו של דבר, אין חברה אחת שיכולה לעשות הכול. חייבים להתחבר לאקו-סיסטם, חייבים להעשיר אחד את השני. אני מאמין גדול בזה, ואנחנו עושים הרבה שיתופי פעולה".
ולמרות המעבר לניו יורק, לעולם החוזים הביטחוניים הגדולים ולחברה ציבורית, ליאני עדיין שומר על קשר עם המקום שבו הכול התחיל מבחינתו - מרוצי הרחפנים.
אתה עדיין עושה קצת מרוצי רחפנים? אתה עוד בתחום הזה?
"חד-משמעית. אני עדיין אחד ממנהלי הליגה, הכול בהתנדבות. תמיד זה היה בהתנדבות.
"אני נוטה להגיד שאני מנהל את הליגה ולא מתחרה, אבל הסיפור האמיתי הוא שהילדים שם מפרקים אותי.
"יש את הליגה הישראלית למרוצי רחפנים, יש לנו 5,000 משתתפים ויש תחרויות. זו ליגה רשמית שנוסעת עוד חודש לאליפות העולם בסין, ויש לנו משלחת ישראלית שנוסעת לשם.
"זה בדיוק מה שהיה כשהקמנו את הליגה, כי אז לא היה דבר כזה. היית צריך להיות מהנדס בשביל לבנות את הדבר הזה. היום זה כל כך נגיש, וזה נכנס לחינוך ולסקרנות.
"מה שיפה במרוצי רחפנים הוא שזה מאתגר גם את היכולות של האדם, לא רק את היכולות של המכונה. עכשיו יש שם גם תחרויות של אדם נגד מכונה, אבל עדיין התחרות היא מאוד פרסונלית ואמוציונלית בשבילך כמטיס. בכל פעם שאני עובר בין התחרויות לבין אקסטנד, אלה כאילו שני עולמות שונים, עם צרכים שונים, וזה פשוט מרתק".
