מנכ"ל פאלו אלטו: טריליון דולר של תשתיות סייבר דורשות שדרוג בגלל ה-AI

ה-AI היה בתחילת השנה אחד האיומים הגדולים על מניות הסייבר. החשש היה שמודלים מתקדמים ימצאו חולשות, יכתבו קוד ויחליפו חלק ממוצרי האבטחה הקיימים. פחות משנה אחר כך ניקש ארורה, מנכ"ל פאלו אלטו, מציג כמעט את התזה ההפוכה: ה-AI מאלץ חברות להחליף מערכות הגנה שנבנו לעולם איטי יותר, וזה יכול לייצר מחזור השקעות ארוך בענף. 

 "יש בערך טריליון דולר של חוב סייבר גלובלי שצריך לעבור מודרניזציה כדי להתגונן מאיומים אוטומטיים", אמר ארורה בשיחת הוועידה. בראיון שקיים סביב פרסום הדוחות הוא הסביר שמערכות שנפרסו לפני שבע או עשר שנים נבנו לסביבה אחרת, בזמן שסוכני AI מסוגלים היום למצוא חולשה, לחבר כמה חולשות יחד ולנסות לנצל אותן בתוך דקות. 

מבחינתו, "צריך לחשוב מחדש על ארכיטקטורת הסייבר". הטריליון דולר הוא אומדן של ארורה להיקף התשתיות הישנות בענף, וההוצאה בפועל צפויה להיפרס על פני שנים. ועדיין, בפאלו אלטו כבר רואים שינוי בהתנהגות הלקוחות. החברה קיימה שיחות עם כ-2,000 ארגונים סביב תוכנית Frontier AI Critical Defense, שבמסגרתה מודלים מתקדמים בוחנים את מערך ההגנה של הארגון, מחפשים חולשות ומאפשרים לבנות סביבן הגנה חדשה. 

כפי שכתבנו לאחרונה, [סוכני AI הופכים במקביל לכלי תקיפה ולמשתמש חדש שצריך להגן עליו]. אחת הדוגמאות שנתן ארורה ממחישה את פער המהירות. חוקרי פאלו אלטו הצליחו לדמות מתקפת AI מלאה בתוך פחות מ-30 דקות, בזמן שזמן התגובה המקובל בענף עדיין יכול להימדד בימים. לקוחות שמשתמשים בפלטפורמת XSIAM של החברה כבר ירדו לזמן תגובה ממוצע של פחות מעשר דקות. 

המטרה היא שמערכת ההגנה תראה את המידע מכל נקודות הכניסה, תנתח אותו ותפעל באותו קצב שבו פועל התוקף. המספרים של [הדוח האחרון של פאלו אלטו] מראים שהמגמה כבר מתורגמת להכנסות. ההכנסות ברבעון הפיסקלי הרביעי צמחו ב-34% ל-3.41 מיליארד דולר, מעל צפי של כ-3.35 מיליארד דולר, והרווח המתואם הגיע ל-1.02 דולר למניה לעומת צפי של 98 סנט.

 ההכנסות החוזרות השנתיות מפעילות האבטחה מהדור הבא, NGS ARR, זינקו ב-63% ל-9.1 מיליארד דולר. החברה הוסיפה ברבעון כמעט מיליארד דולר של NGS ARR חדש, וה-RPO, שמייצג התחייבויות חוזיות עתידיות, עלה ב-34% ל-21.2 מיליארד דולר. גם שאלות האנליסטים בשיחת הוועידה התמקדו בשאלה כמה מהר ההזדמנות הזאת יכולה להפוך לכסף. 

סאקט קאליה מברקליס שאל האם החשש ממתקפות AI כבר גורם ללקוחות לקנות יותר פלטפורמות ולצמצם את מספר ספקי הסייבר. ארורה השיב שהשיחות עם הלקוחות עוסקות כיום בשדרוג כל מערך הסייבר, בהקמת מרכזי אבטחה שמבוססים על AI ובאיחוד של מוצרים. לדבריו, ארגונים מעדיפים יותר ויותר פלטפורמה שמרכזת את המידע ואת ההגנה במקום אוסף גדול של מוצרים נפרדים. זה גם מתחבר למגמה שעליה הצביעו בחודשים האחרונים האנליסטים, שלפיה [ה-AI מגדיל את איומי הסייבר ומחזק את החברות שמציעות פלטפורמה רחבה]. 

פאטימה בולאני מסיטי לקחה את הדיון לתשתיות תעשייתיות, OT, שבהן החלפת מערכות מורכבת במיוחד. ארורה נתן דוגמה מאסדות נפט וממערכות שאין אליהן גישה פשוטה מרחוק. לדבריו, פאלו אלטו יכולה כיום לזהות חולשה ולייצר חתימת הגנה שמופצת לחומות האש בתוך פחות מארבע שעות, לעומת תהליך שעלול לקחת בשוק כ-55 יום. הקושי, לדבריו, נמצא בעיקר אצל הלקוחות: בדיקת המערכות, הרצת ניסויים, בחירת הארכיטקטורה וביצוע הפריסה לוקחים זמן. לכן מדובר במגמה שיכולה לתמוך בצמיחה לאורך שנים, ולא בגל הכנסות שמגיע ברבעון אחד. 

מטה מרשל ממורגן סטנלי שאלה איך חברות יממנו שדרוג בהיקפים כאלה. כאן פאלו אלטו משתמשת גם במודל מסחרי: פריסת תשלומים, התאמת מועד תחילת החוזה לסיום חוזה עם ספק קיים ולעיתים פריסה של המערכת החדשה עוד לפני שהמערכת הישנה יוצאת. המודל נועד להקל על ארגון לעבור לפלטפורמה רחבה בלי לשלם במקביל על שתי מערכות במשך תקופה ארוכה.

• פאלו אלטו היכתה את התחזיות בשורה העליונה והתחתונה; תנודתיות במניה במסחר המאוחר
• שבוע המבחן של מניות ה-AI: ברודקום, דל וסנואופלייק

יש גם זווית נוספת שמסבירה את מסע הרכישות של פאלו אלטו. ארורה אמר לאנליסטים שבשבעה חודשים עולם ה-AI כבר עבר ממודלים גדולים לסוכנים ומשם למודלים פתוחים, וכל שינוי כזה יוצר סוג אחר של צורך באבטחה. לכן החברה רוכשת חברות כאשר היא מזהה טכנולוגיה שכבר פתרה חלק מהבעיה מהר יותר מהפיתוח הפנימי. 

השנה נסגרו רכישות סייברארק וכרונוספיר, וברבעון האחרון נוספו Embrace ו-Console. סייברארק, ששמה בפאלו אלטו שונה ל-Idira, ממלאת תפקיד מרכזי במיוחד בהגנת הזהויות של סוכני AI. היעדים קדימה כבר משקפים עסק גדול בהרבה. פאלו אלטו צופה בשנת הכספים 2027 הכנסות של 14.1-14.2 מיליארד דולר, צמיחה של 23%-24%, ו-NGS ARR של 11.08-11.18 מיליארד דולר. 

היעד הרחוק יותר הוא להגיע ל-20 מיליארד דולר NGS ARR בשנת 2030. ארורה מנסח את השינוי בפשטות: לפני כמה חודשים השוק חשש שה-AI יאכל את עסקי הסייבר, ועכשיו מתברר שהיכולת של ה-AI לתקוף הופכת את הסייבר לתנאי בסיס להפעלת AI בתוך ארגון.