נדל"ן בארה"ב זה לא שוק אחד: השיטה שבוחנת כל רחוב לפני שהדולר הראשון זז

בעולם של טבלאות, מצגות מעוצבות ובינה מלאכותית, קל לשכוח שנדל"ן הוא בסופו של דבר נכס פיזי, ברחוב מסוים, בעיר מסוימת, מול אנשים אמיתיים. זו נקודת המוצא של חברת הנדל"ן שבבעלות בני הזוג בר ורות אוחיון, הפועלת בארצות הברית. רות אוחיון, מנכ"לית משותפת בחברה, מספרת בריאיון על השיטה שבה נבחנת עסקת נדל"ן אמריקאית, ועל הפער בין ה"אקסל" בישראל ל"שטח" בארה"ב שקובע אם עסקה תצליח.

מאיפה מגיע הביטחון שלכם בשוק האמריקאי?

"לשנינו יש רקורד מעשי בשוק האמריקאי. בר חי בארה"ב כחמש שנים, ניהל מאות יחידות דיור וצוותים גדולים של עובדים, ועסק ברכישה, בשיפוץ, בהשכרה ובמכירה של נכסים. את דרכו התחיל בצה"ל, שם שירת ביחידה מובחרת. אני גרתי קרוב לחמש וחצי שנים בארצות הברית ובעלת רישיון תיווך מורשה בפלורידה, ביצעתי מגוון עסקאות בנדל"ן למגורים והתמחיתי בתכנון ובעיצוב של בתים לשיפוץ. מאחורינו למעלה מ-120 פרויקטים ושש שנות פעילות בתחום."

מה המודל שלכם בפועל?

"המודל שלנו נשען על נוכחות פיזית רציפה בכל פרויקט. אנחנו הידיים והרגליים בשטח, מאיתור הנכס באזורי הביקוש, דרך ניהול השיפוץ וההשבחה, ועד לאכלוס וניהול התזרים. אנחנו מתמקדים בעיקר בניו ג'רזי ובטנסי, ועובדים מול מתווכים, קבלנים ואנשי מקצוע מקומיים שנבחרים בקפידה. אנחנו לא חברת שיווק ולא מתווכים בין עסקאות, אנחנו מבצעים בעצמנו את הבנייה, השיפוצים מה שמאפשר לנו שליטה טובה יותר בעלויות, לצד מבנה עסקה עם מינוף מתון שנועד לשמור על רמת סיכון נמוכה יותר."

"טווח הפעילות שלנו רחב, ונע בין רכישה והשבחה של נכסים קיימים לבין בנייה חדשה ופיתוח מהיסוד. חלק מהנכסים מיועדים להשכרה ולניהול לאורך זמן, ואחרים הם פרויקטים של בנייה שבסופם מכירה. אנחנו בוחנים כל נכס לפי מה שהוא יכול לתת. לפעמים זה נכס שמניב שכירות יציבה, ולפעמים זה מגרש שאפשר לבנות עליו מאפס ולהשביח משמעותית. כל עסקה נבחנת לגופה."

איך אתם בוחרים אזור להשקיע בו?

"היתרון המרכזי שלנו הוא ההיכרות מהשטח ולא רק מהמספרים. נדל"ן, לפני הכל, זה אנשים. אנחנו לא בוחרים אזור רק כי הוא נראה טוב על המפה, אלא כזה שיש לנו בו קשרים חזקים עם אנשי מקצוע שאנחנו סומכים עליהם, לצד צמיחה כלכלית וביקוש אמיתי לדיור."

דוגמה לגישה הזו, ולתפיסת השקעות נדל"ן בארצות הברית שמובילה החברה, היא פרויקט מגורים שהיא מקדמת בעיר Woodbury שבניו ג'רזי, עיר שנמצאת בתהליך של פיתוח והתחדשות עירונית הכולל תוכניות לחיזוק אזורי מגורים, עידוד בנייה חדשה והשקעה בתשתיות ציבוריות. לדברי בר אוחיון, מנכ"ל משותף ובעלים בחברה, הבחירה באזור מבוססת על היכרות ממושכת ולא על ניחוש. "זה אזור שאנחנו פועלים בו כבר שנים, עם עבודה רציפה מול הרשויות המקומיות וגורמי התכנון ואנשי המקצוע", הוא אומר. "ההיכרות הזו מאפשרת לזהות מהלכים שמתאימים למציאות בשטח ולא רק לתחזיות כלליות".

"המהלך הזה אינו ספקולטיבי, הוא מבוסס על ניתוח נתונים, מגמות דמוגרפיות וניסיון תפעולי שצברנו בפרויקטים קודמים. לצד עליית ערך אפשרית לאורך זמן, מקורות ההכנסה בפרויקט כזה כוללים גם השבחה יזמית וגם תזרים שוטף מהשכרה. לפני כל עסקה אנחנו מבצעים תהליך בדיקה שמשלב נתונים עם עבודת שטח: בודקים היסטוריית בעלות, מחירים, מגמות דמוגרפיה וביקוש, אבל לא עוצרים שם. יוצאים לשטח, מדברים עם אנשי המקצוע המקומיים, ומוודאים שהתמונה שרואים במסך תואמת את מה שקורה ברחוב עצמו. רק כששני אלה מתחברים אנחנו מתקדמים לעסקה."

למה דווקא ארה"ב, ולמה עכשיו?

"השוק האמריקאי מציע למשקיע הישראלי ארגז כלים שלא קיים בארץ. בין היתר, אמנת המס בין ישראל לארה"ב שנועדה למנוע כפל מס, היעדר מס רכישה למשקיע זר, והחזקת הנכסים תחת ישות משפטית מסוג LLC שמפרידה בין ההון הפרטי של המשקיע לבין ההשקעה עצמה. בשוק שבו כמעט כל מידע על נכס גלוי לציבור, הנתונים הם חלק מהביטחון של המשקיע."

"את העניין הגובר של הישראלים בשוק האמריקאי אפשר להסביר גם ברקע המאקרו. יתרון שער הדולר, מגמות של התחדשות עירונית בערים בינוניות, וסביבת ריבית שנמצאת בתהליכי התאמה, כל אלה מגדילים את ההיגיון שבפיזור חלק מההשקעה אל מחוץ לישראל. יחד עם זאת אנחנו נזהרים מהבטחות. אנחנו לא מבטיחים תשואות. אנחנו מביאים ניסיון, נוכחות בשטח ושקיפות מלאה, והתוצאות נמדדות לאורך זמן ולא בהבטחה יפה."

• שוק הדיור בארה"ב תקוע - אבל בכמה ערים העסקות זזות

מה חשוב שמשקיע ישראלי יבין לפני שהוא מתחיל?

"הדבר הכי חשוב הוא שנדל"ן בארה"ב הוא לא שוק אחד. כל עיר וכל אזור דורשים אסטרטגיה אחרת. מה שנכון לניו ג'רזי לא בהכרח נכון לטנסי, וההבדלים הם לא רק במחיר אלא גם ברגולציה, בביקוש ובאופי האוכלוסייה. בלי רגליים על הקרקע קשה מאוד לתרגם את זה נכון."

את הפעילות מלווה מעטפת ניהולית ומשפטית, הכוללת פורטל דיגיטלי שבו המשקיע עוקב אחר ההשקעה שלו, לצד ליווי של גורמים מקצועיים בארץ ובארה"ב.

את הדרך מסכמת אוחיון במשפט אחד שחוזר אצלה שוב ושוב: "נדל"ן עושים עם אנשים שאפשר לסמוך עליהם בשטח". בחברת U.Estate, היא אומרת, זו לא סיסמה אלא דרך העבודה היומיומית.