"זה רבעון מעולם אחר - פלנטיר היא חברה שאין דומה לה"

פלנטיר (PLTR) מספקת רבעון מצוין, המניה זינקה במסחר המאוחר ב-14%. ההכנסות זינקו ב-93% ל-1.94 מיליארד דולר, הפעילות המסחרית בארה"ב צמחה ב-149%, ההכנסות מהממשל האמריקאי עולות ב-90% והחברה מייצרת לראשונה תזרים מזומנים חופשי רבעוני של יותר ממיליארד דולר. פלנטיר עקפה את הציפיות - המניה מזנקת

המנכ"ל אלכס קארפ כהרגלו מתלהב ומלא בשבחים לחברה וגם לעצמו. "הרבעון הזה היה מעולם אחר", הוא אומר בשיחת הוועידה, ומציג את התוצאות כהוכחה לכך שפלנטיר אינה עוד חברת תוכנה שנהנית מגל הבינה המלאכותית. מבחינתו, החברה נמצאת בקטגוריה משל עצמה, משום שהיא מחברת בין מודלים, נתונים ותהליכים תפעוליים ומאפשרת לארגונים להפעיל AI בתוך הפעילות האמיתית שלהם.

פלנטיר מעלה את תחזית ההכנסות ל-2026 לטווח של כ-8.15-8.16 מיליארד דולר, לעומת תחזית קודמת של פחות מ-7.7 מיליארד דולר. ברבעון השלישי היא צופה הכנסות של כ-2.16 מיליארד דולר. החברה חותמת במהלך הרבעון על חוזים בהיקף כולל של כ-3.37 מיליארד דולר, והרווח הנקי מגיע לכ-1.06 מיליארד דולר.

"אל תמכרו את הריבונות שלכם למעבדות ה-AI"

המסר המרכזי של קארפ אינו עוסק רק בדוחות ובתחזית, אלא במה שהוא מכנה "ריבונות AI". לדבריו, ארגונים אינם צריכים למסור לחברות המודלים שליטה בנתונים, בקניין הרוחני ובידע התפעולי שלהם. הוא מזהיר מפני מצב שבו ספק AI חיצוני הופך בהדרגה לבעל הבית של המערכת הארגונית.

קארפ תוקף את המודל שלפיו ארגונים שולחים את המידע שלהם לחברות AI ומקבלים בתמורה גישה למודל. לדבריו, החברות האלה אינן מעוניינות רק לספק טכנולוגיה, אלא "ליישב את הארגון" ולהפוך את עצמן לשכבה שדרכה עוברים המידע, קבלת ההחלטות והפעילות העסקית.

הטענה של פלנטיר היא שהלקוח צריך להישאר בשליטה מלאה: לבחור אילו מודלים להפעיל, לקבוע לאילו נתונים הם נחשפים, להחליף ביניהם ולשמור אצלו את המידע ואת ההיגיון העסקי. קארפ מציג זאת לא רק כעניין של אבטחה, אלא כתנאי לשמירה על היתרון התחרותי.

לדבריו, ארגונים שבונים את כל פעילות ה-AI שלהם סביב ספק מודלים אחד מסתכנים בכך שהמידע, תהליכי העבודה והידע שנצברו במשך שנים יהפכו למנוע הצמיחה של הספק ולא שלהם. "מי ששולט בנתונים, במודלים ובתהליכים שולט בעתיד של הארגון", הוא אומר למעשה לאורך השיחה.

קארפ מכוון את הביקורת בעיקר לחברות כמו OpenAI ואנתרופיק, אך נמנע מהצגת פלנטיר כמתחרה ישירה שלהן. פלנטיר אינה מפתחת מודל יסוד משלה. היא רוצה להיות המערכת שמחברת בין מודלים שונים לבין הפעילות הארגונית, ומאפשרת להחליף אותם בהתאם למחיר, לביצועים, לאבטחה ולמשימה.

"מקסום טוקנים" אינו אסטרטגיית AI

קארפ ויתר מנהלי החברה מותחים ביקורת גם על מה שהם מכנים "Tokenmaxxing" - ניסיון להציג צריכה גבוהה של טוקנים והוצאות גדולות על מודלים כהוכחה להתקדמות בתחום הבינה המלאכותית.

• פלנטיר עקפה את הציפיות - המניה מזנקת ב-7%
• שבוע הדוחות של השבבים: הציפיות מזנקות יחד עם המניות - למה כדאי לצפות?

לדבריהם, ארגון אינו יוצר ערך רק מפני שהוא שולח יותר שאילתות למודל או מוציא יותר כסף על מחשוב. המבחן הוא אם השימוש ב-AI משפר תהליך עבודה, חוסך זמן, מגדיל תפוקה, מאפשר לקבל החלטות טובות יותר או מייצר הכנסה נוספת.

בפלנטיר טוענים כי חלק גדול מהחברות נתקעות בשלב הניסוי. הן רוכשות גישה למודלים, מפעילות צ'אטבוטים ומציגות פרויקטים פנימיים, אבל אינן מצליחות לחבר את המערכת לתהליכים הקריטיים שלהן. התוצאה היא הוצאה גבוהה על טוקנים בלי שינוי כלכלי משמעותי.

קארפ מציג את פלנטיר כפתרון לפער הזה. פלטפורמת AIP של החברה נועדה לחבר את המודל למידע הארגוני, להרשאות, לכללים ולפעולות שמתרחשות בעולם האמיתי. זו גם הסיבה, לטענתו, שהצמיחה של פלנטיר מואצת דווקא כאשר ההתלהבות הכללית מ-AI מתחילה להתחלף בשאלות על החזר ההשקעה.

ארה"ב מובילה, הפעילות הבינלאומית נשארת מאחור

מנוע הצמיחה המרכזי של פלנטיר נמצא בארה"ב. הפעילות המסחרית האמריקאית מזנקת ב-149% ומגיעה לכ-764 מיליון דולר. ההכנסות מהממשלה האמריקאית עולות ב-90% לכ-809 מיליון דולר. בסך הכול, ארה"ב כבר מייצרת כ-81% מהכנסות החברה.

הנתונים ממחישים את כוחה של פלנטיר בשוק האמריקאי, אך גם את חולשתה היחסית מחוץ לו. חלקן של ההכנסות הבינלאומיות יורד, בין השאר משום שממשלות וחברות באירופה מבקשות להפחית תלות בטכנולוגיה אמריקאית ולפתח מערכות ריבוניות משלהן.

• ההנהלה המנותקת של מאנדיי - שולחים הביתה מאות עובדים ומבקשים תוספת שכר של מיליונים
• אסיה יורדת בהובלת הטכנולוגיה, החוזים בוול סטריט עולים; הנפט מתאושש

קארפ אינו רואה בכך סתירה למסרים שלו. להפך, הוא טוען שהדרישה לריבונות מחזקת את פלנטיר משום שהמערכת שלה מאפשרת ללקוחות לבחור את המודלים ולשמור על השליטה בנתונים. אלא שהפוליטיקה והזיהוי העמוק של החברה עם ממשלת ארה"ב עלולים להקשות עליה במדינות שמבקשות להתרחק מתשתיות אמריקאיות.

איך פלנטיר צומחת כל כך מהר?

מנהלי פלנטיר מסבירים שהצמיחה אינה מגיעה רק מלקוחות חדשים, אלא מהתרחבות מהירה בתוך לקוחות קיימים. החברה נכנסת לעיתים באמצעות פרויקט ממוקד, מוכיחה ערך בתוך שבועות או חודשים ולאחר מכן מרחיבה את השימוש למחלקות, מפעלים ויחידות נוספות.

החברה ממשיכה להשתמש ב-Bootcamps, סדנאות קצרות שבהן היא עובדת עם נתוני הלקוח ומנסה לבנות פתרון תפעולי בתוך ימים. המודל הזה מקצר את תהליך המכירה ומאפשר למנהלים לראות תוצאה לפני שהם מתחייבים לפרויקט ארוך ויקר.

לדברי ההנהלה, לקוחות אינם רוכשים עוד "פרויקט AI" כללי. הם מבקשים לפתור בעיות מוגדרות: לקצר זמני ייצור, לנהל מלאי, לזהות תקלות, לשפר תמחור, להפחית עלויות או לאפשר לעובדים לבצע יותר משימות. ככל שהערך הכלכלי ברור יותר, קל יותר להרחיב את החוזה.

ה-AI אינו מחליף את העובדים - הוא משנה את מבנה הארגון

קארפ חוזר על הטענה כי השפעת הבינה המלאכותית אינה מסתכמת בהחלפת עובדים. לדבריו, הטכנולוגיה משנה את חלוקת העבודה בתוך הארגון ומאפשרת לקבוצה קטנה של עובדים מיומנים לבצע משימות שבעבר דרשו צוותים גדולים.

מבחינתו, היתרון יעבור לארגונים שמאפשרים לעובדים הקרובים ביותר לבעיה להשתמש במודלים ובמידע, ולא לאלה שמרכזים את כל פעילות ה-AI במחלקה טכנולוגית מנותקת. הוא מאמין שהעובד המקצועי, שמכיר את התהליך ואת המציאות בשטח, הופך לבעל ערך גדול יותר כאשר הוא מקבל כלים שמאפשרים לו לפעול במהירות.

המסר הזה גם תומך במודל העסקי של פלנטיר. החברה אינה מוכרת רק כלי למפתחים, אלא מערכת שאמורה להגיע למנהלי ייצור, אנשי לוגיסטיקה, רופאים, חוקרים, חיילים ומקבלי החלטות.

השאלות המרכזיות שעולות בשיחה

המשקיעים מבקשים להבין אם שיעורי הצמיחה החריגים יכולים להימשך, במיוחד לאחר שההכנסות כמעט מוכפלות בתוך שנה. ההנהלה אינה מבטיחה שהחברה תמשיך לצמוח בקצב של 93% בכל רבעון, אך טוענת שהביקוש אינו נחלש ושמספר העסקאות הגדולות ממשיך לעלות.

שאלה נוספת נוגעת לתחרות מצד חברות המודלים. אם OpenAI, אנתרופיק או ספקיות הענן יפתחו כלים שמחברים את המודלים ישירות למידע הארגוני, האם הלקוחות עדיין יזדקקו לפלנטיר? התשובה של קארפ היא שחיבור טכני לנתונים אינו מספיק. האתגר האמיתי נמצא בהרשאות, באבטחה, בהגדרת היחסים בין הנתונים וביכולת להפוך המלצה של מודל לפעולה מבוקרת.

האנליסטים שאלו  גם על השימוש במודלים פתוחים. הנהלת פלנטיר מדגישה שאינה מחויבת למודל מסוים ותומכת גם במודלים פתוחים, במודלים מסחריים ובמערכות שמופעלות בתוך תשתית הלקוח. מבחינתה, הגמישות הזאת היא חלק מרכזי בריבונות שעליה קארפ מדבר.

בנוגע לרווחיות, הנהלת החברה מצביעה על הגידול בתזרים החופשי ועל השיפור במרווחים כהוכחה לכך שהצמיחה אינה נקנית במחיר של שריפת מזומנים. פלנטיר מנסה להציג שילוב שכמעט אינו קיים בתעשיית התוכנה: צמיחה שמתקרבת ל-100%, רווח נקי של יותר ממיליארד דולר ותזרים חופשי של יותר ממיליארד דולר ברבעון.

התוצאות חזקות - אבל גם הציפיות

התגובה החיובית במניה מובנת. פלנטיר עוקפת את התחזיות, מעלה את התחזית השנתית ומציגה האצה כמעט בכל מדד מרכזי. החברה מוכיחה שלפחות בשלב זה היא מצליחה להפוך את הביקוש ל-AI להכנסות, לרווח ולמזומנים.

עם זאת, שווי החברה כבר מגלם ציפיות חריגות. המשקיעים אינם מתמחרים רק את התוצאות הנוכחיות, אלא מניחים שפלנטיר תהפוך לשכבת התוכנה המרכזית שמחברת בין ארגונים לבין עולם ה-AI. כל האטה בצמיחה, לחץ על המרווחים או הצלחה של מתחרה ליצור פתרון דומה עלולים לגרור תגובה חדה.

קארפ אינו בורח מהציפיות. להפך, הוא מאמץ אותן ומציג את הרבעון כהוכחה לכך שהסיפור של פלנטיר רק מתחיל. "אנחנו חברה שאין לה מקבילה", הוא אומר. המספרים של הרבעון תומכים בטענה, אבל ככל שהחברה גדלה והציפיות עולות, היא תצטרך להוכיח זאת מחדש בכל רבעון.