אבק כוכבים במעלית: כמה שווה הנחת סלב ברכישת דירה? בדרך כלל כ-10%, ולכוכבים הגדולים גם 15%

ראיתם לאחרונה את הפרסומת שבה דורין מנדל מציגה בהתלהבות את "הדירה החדשה שלה", עד שמישהו מזכיר לה שהיא בכלל לא מקבלת דירה בפרויקט? הסצנה המצחיקה הזו נשענת על משהו שכבר הפך כמעט מובן מאליו בענף: כשכוכב מצטלם לפרויקט מגורים, מיד עולה השאלה מה הוא קיבל בתמורה. 

אז דורין אולי לא מקבלת דירה בפרויקט, אבל לא מעט כוכבים אחרים דווקא קונים בפרויקטים שהם מפרסמים - ולעיתים גם נהנים מהנחה, מהטבות או מתנאים שקונה רגיל לא בהכרח יקבל, רק בגלל אבק הכוכבים שהם מפזרים בלובי.

יהודה לוי רכש מיני פנטהאוז בפרויקט אשירה בשדה דב בכ-8 מיליון שקל. כמה זמן אחרי שהפך לאחד המזוהים עם הפרויקט, הקשר עם אביסרור התרחב, וכיום הוא כבר הפרזנטור של החברה כולה. זה בדיוק החיבור שיזמי נדל"ן אוהבים. הכוכב קונה, הציבור שומע על הקנייה, הפרויקט מקבל חשיפה, והדירה עצמה הופכת לחלק מהקמפיין.

כמה שווה לכוכב עסקה כזאת? ברוב העסקאות קשה להגיע למספר מדויק. כל דירה ממוקמת בקומה אחרת ופונה לכיוון אחר, עם מרפסת ונוף שונים. גם מועד הרכישה של הדירות אינו זהה. אבל על פי הערכה סבירה, המבוססת על הצלבה של עסקאות שפורסמו בשנים האחרונות, הנחת סלב אמיתית נעה בדרך כלל סביב 10%. אצל כוכבים גדולים מאוד, במיוחד כשהשם שלהם הופך לחלק מהשיווק של הפרויקט, ההטבה יכולה להגיע גם לאזור 15%.

במספרים זה מסתכם בהרבה כסף. דירה של 5 מיליון שקל בהנחה של 10% זולה בחצי מיליון שקל. ב-15% מדובר ב-750 אלף שקל. בדירה של 8 מיליון שקל כבר מדובר ב-800 אלף עד 1.2 מיליון שקל. בדירה של 10 מיליון שקל הטווח עולה למיליון עד 1.5 מיליון שקל. מבחינת היזם זו יכולה להיות עסקה מצוינת. קמפיין ארצי עם כוכב מוכר עולה מיליוני שקלים, וכוכב שקונה בפרויקט מביא ערך מוסף על פני קמפיין רגיל: תחושה שהוא שם את הכסף שלו במקום שהוא מפרסם.

יהודה לוי הוא דוגמה טובה. הוא רכש באשירה דירה של כ-100 מ"ר עם מרפסת גדולה בכ-8 מיליון שקל. בעלי החברה סיפרו בהמשך שהוא קיבל מחיר טוב והנחה מסוימת, ובהמשך מערכת היחסים התרחבה הרבה מעבר לפרויקט הבודד. כלומר, מבחינת היזם, ההנחה על הדירה היא רק חלק קטן ממערכת יחסים שיווקית שיכולה להימשך שנים.

נועה קירל היא דוגמה נוספת. היא רכשה מיני פנטהאוז של 133 מ"ר בפרויקט ריינבו בשדה דב בכ-10.18 מיליון שקל, במחיר ששיקף כ-72 אלף שקל למ"ר. הרכישה נעשתה בשלב מוקדם של המכירות, ובמקביל קירל הפכה לפנים הבולטות של הפרויקט. בהמשך הצטרפו לפרויקט גם הוריה, הסוכן רוברטו, מנור סולומון ורוכשים מוכרים נוספים.

להרחבה: נועה קירל, הוריה ורוברטו רכשו דירות בריינבו בשדה דב.

במקרה של קירל צריך להביא בחשבון עוד מרכיב, הפריסייל. כוכבים נכנסים הרבה פעמים בשלב הראשון, כשהיזם רוצה לייצר תנופה. בשלב הזה גם לקוחות רגילים יכולים לקבל מחיר נמוך יותר מזה שיופיע שנה או שנתיים אחר כך. לכן חלק מהפער שנראה בדיעבד כמו הנחת סלב מגיע ממועד הרכישה, וחלק נוסף מהערך השיווקי של הקונה.

• שיכון ריט מתמזגת לקונטיניואל
• ביהמ"ש עיכב את הגרלות הדירות בשדה דב בשל זיהום הקרקע

להרחבה: מחירי הפתיחה של ריינבו והדירות הראשונות שנמכרו בפרויקט.

גם ליאור סושרד רכש דירה בפרויקט שאותו הוא מפרסם. הדירה באוטופיה בשדה דב, שלושה חדרים בשטח של כ-88 מ"ר ומרפסת, הוערכה בכ-7 מיליון שקל. גם במקרה הזה החיבור בין פרזנטור לרוכש נותן לפרויקט ערך כפול, עסקה בפועל ושם מוכר שמזוהה איתו.

ויש עוד דרך לתת הנחה בלי להוריד את מחיר החוזה. חניה נוספת יכולה להיות שווה מאות אלפי שקלים בתל אביב. מחסן, מטבח משודרג, מפרט גבוה יותר, קומה טובה, בחירת דירה לפני שאר הרוכשים, פטור מהצמדה או תנאי תשלום נוחים יכולים יחד להגיע לעוד כמה מאות אלפי שקלים. לכן הנחה של 10% יכולה להופיע חלקה במחיר וחלקה בהטבות מסביב.

בשדה דב רואים היטב למה יזמים משתמשים בשמות מוכרים. ריינבו מכר מאות דירות על הנייר אחרי שורה של רכישות מצד מפורסמים, והפרויקט הפך תוך זמן קצר לאחד המדוברים באזור. גם אם חלק מהעניין הגיע מהכוכבים, הערך השיווקי ברור.

אז כמה זה שווה בפועל? ניתן לנסח בזהירות את כלל האצבע: סלב מוכר שמצטרף לפרויקט יכול לצפות בדרך כלל להטבה של 10% בממוצע. כוכב גדול עם מיליוני עוקבים או קמפיין מסודר שמתחבר לרכישה, יכול להגיע לכ-15%. מעל הטווח הזה כבר נכנסים בדרך כלל רכיבים נוספים, חוזה פרסום, שימוש בשם, תקופת פריסייל חריגה או חבילת הטבות רחבה.

• רעננה: דירה חדשה עולה 32% יותר מוותיקה, ולב הפארק רושמת ירידה של כ-20%
• גבעתיים: העסקאות נחתכו בחצי, המחירים כמעט במקום

מבחינת היזם החשבון פשוט. הנחה של מיליון שקל על דירה נשמעת גדולה, אבל אם השם של הרוכש עוזר למכור עוד עשר או עשרים דירות בפרויקט של מאות יחידות, היא יכולה להפוך לאחת מהוצאות השיווק המשתלמות ביותר שלו.