אקסנצ'ר בודקת את הרחבת הפעילות בישראל, על ידי הקמת מרכז מצוינות לחברות תוכנה מקומיות, שהמוצרים שלהן יהיו חלק מסל הפתרונות שהחברה מציעה בכל העולם, כך אומר גיל גידרון, שותף בכיר בחברת הייעוץ הניהולי הגלובלית, אקסנצ'ר, בראיון לרגל ביקורו בישראל. גידרון, יליד הארץ, היגר יחד עם הוריו בגיל ארבע לספרד, ומאז הוא חי שם.

ב-1983 הצטרף לאקסנצ'ר, שהייתה אז עדיין מחלקה בפירמת רואי החשבון הענקית ארתור אנדרסון, עד להפיכתה לחברה עצמאית בשם אקסנצ'ר בשנת 2000 - שנתיים לפני משבר אנרון, שהביא לחיסול פירמת רואי החשבון אנדרסון. גידרון אומר, כי כאשר הוחלט על הפיצול מפירמת רואי החשבון, נוהל מאבק משפטי מולה, כדי לשמור על השם גם בחברה החדשה. "למזלנו הרב, בית המשפט לא אישר לנו ובחרנו בשם אקסנצ'ר. שנתיים מאוחר יותר התחוללה פרשת אנרון והסוף ידוע. לו היינו נשארים באותו שם, ספק אם הייתי יושב לשוחח איתך כאן היום", הוא אומר.

ב-2001 הונפקה אקסנצ'ר בוול סטריט, לפי ערך של 14 דולרים למניה, וכיום היא נסחרת ב-40 דולרים. המחזור השנתי של החברה ב-2006 נאמד ב-16.65 מיליארד דולרים, והיא מעסיקה 146 אלף עובדים ב-49 סניפים. לחברה שלושה ערוצי עסקים: ייעוץ עסקי ניהולי, שם היא מתחרה במקנזי ודה-לויט, פרויקטי אינטגרציה של מערכות IT – שם המתחרות הן יבמ וקמפ ג'מיני, וכן פרויקטי מיקור חוץ, כאשר שם המתחרה הגדולה היא כמובן EDS. גידרון אומר, כי בתחום הייעוץ הניהולי-ארגוני, אקסנצ'ר היא מספר אחת בעולם, מאחר והיא היחידה מבין המתחרות, שמספקות פתרון מלא מקצה לקצה לארגונים, החל משלב הייעוץ ועד הטמעת המערכות, ואינה מסתפקת רק בכתיבת ספר עם המלצות ומתודולוגיות.

ספרד היא השלוחה השלישית בגודלה בעולם של אקסנצ'ר, עם 11,300 עובדים. בישראל מעסיקה החברה כ-50 איש. החברה אינה מפרסמת את מחזור עסקיה בישראל, כמו רוב החברות הבינלאומיות, אולם הערכות בשוק מדברות על היקף עסקים של 20 מיליון דולרים.

בישראל מוכרת אקסנצ'ר בעקבות פרויקט ההסבה והמיחשוב של מערכות בנק דיסקונט, שעלה לאוויר לפני כחודשיים ויסתיים במהלך השנה. אקסנצ'ר נבחרה על ידי הבנק, בזכות פיתרון אלטמירה שפיתחה, שהוטמע כבר בבנקים מקבילים בעולם.

איך אתה מעריך כיום את פרויקט דיסקונט?

"השת"פ עם דיסקונט החל כאשר קיבלתי פניה מההנהלה של דיסקונט, בראשות גיורא עופר, שהסביר לנו מהן הבעיות שהם עומדים בפניהם ולאן הם רוצים להגיע. הצגנו להם את הראייה שלנו לגבי הבנק העתידי, שמבוססת על תפיסה, לפיה הלקוח הוא לקוח של הבנק, ולא של סניף מסוים, ובהתאם לכך הוא יכול לבצע פעולות מכל מקום - פיסית על ידי כניסה לכל סניף, או אם יש לו חשבון טלפון, סלולר, אינטרנט ועוד. בישראל, התפיסה הזו בשלה מבחינה טכנולוגית, אבל יש עדיין חסמים רגולטוריים. כיום, לאחר השלמת הפרויקט אני חושב שהחזרנו את הבנק לקידמת הטכנולוגיה - מרמת הכספר ועד המנהל".

הפרויקט עבר גלגולים שונים במהלך השנים, כיצד התמודדתם עם שינויים אלו?

"אין ספק שהפרויקט עבר הרבה מאוד תהפוכות. היינו מוכנים מבחינה טכנולוגית, זמן רב לפני שהוא עלה לאוויר. אבל האתגר היה ברמה האנושית כמובן, כמו בכל פרויקט. אל תשכח שהלקוחות העיקריים של המערכת בבנק, הם הפקידים העובדים. זה לא פשוט להעביר אותם לטכנולוגיה חדשה, ויש הנהלה, ויש גם ועדי עובדים".

מה המתודולוגיה המיוחדת בפרויקטים שלכם?

"המתודולוגיה מבוססת על הגישה הפרויקטלית, שאינה מקובלת כאן בישראל. היא משלבת בין הייעוץ, הידע שצברנו, ובין האנשים. מרבית פרויקטי מיקור-החוץ בישראל הם 'גולגלות'. אצלנו ה'גולגלות' הן חלק בלתי נפרד מהפרויקט, אנחנו לעולם לא נשכיר גולגולת למישהו. בכלל, נושא השכרת 'גולגלות' לא קיים כמעט באירופה, אין תרבות כזו.

בפרויקט דיסקונט עבדו בישראל דרך קבע 50 איש, שחיו וגרו פה במשך שלוש שנים, כולל בזמן האינתיפאדה. אישית, לקחתי את ילדי ומשפחתי ובאתי לישראל, כדי להזדהות עם העובדים והמדינה בימים הקשים ההם. הניידות היא אחת מהזרועות העיקריות שלנו. ברגע שאנו מקבלים פרויקט, מיד משבצים לשם את המומחים שלנו, שיושבים לצד המומחים המקומיים. הם מתגוררים באותה מדינה, חיים בה עד לסוף הפרויקט. כח האדם הוא חלק מהמתודולוגיה שלנו. זה הדבר העיקרי שמבדיל אותנו לעומת חברות אחרות, שמוכרות ידע, או גולגלות".

אילו פרויקטים נוספים אתם עושים אחרי דיסקונט?

"יש לנו כמה פרויקטי ניהול כוללים ורוחביים במספר גופים גדולים, כגון מפעלי נייר חדרה, ESI, כימיקלים לישראל, טבע, צים. בתחום ה-IT סיימנו פרויקט לא גדול, אבל משמעותי, בחברת ביטוח גדולה בישראל, ויש עוד בדרך".

איך אתם רואים את השוק הישראלי?

"אני מודע לכך שהשוק הישראלי הוא די צפוף. בישראל, שלא כמו באירופה, לא התרחשה מגמת הקונסולידציה, שהביאה לכך שבכל מדינות אירופה חברות הייעוץ הן גלובליות. לא תמצא שם חברות כגון טלדור, מלם ואפילו נס. אנחנו יודעים שנכנסנו רק עתה לשוק, ויש לנו מתחרים מקומיים וגם חברות גלובליות, אבל אני מאמין שיש לנו ייחודיות שאין לחברות אחרות. לכן בשלב זה, הגידול שלנו יהיה גידול טבעי בעסקים ולא על ידי רכישות, אם כי גם את האפשרות הזו אני לא פוסל".

אין תרבות של שימוש ביועצים

"מאפיין נוסף שראיתי כאן הוא היחס לייעוץ. אין ספק שהתרבות של שימוש בייעוץ, במובן שאנחנו עושים אותו, לא השתרשה עדיין בישראל. עדיין נפוצה הגישה של 'זה נחמד, הגישה שלכם מעניינת, אבל אנחנו נבצע את זה לבד'. אין לי הסברים למה, אני יכול להעריך, כי הדבר נובע מהמבנה הריכוזי של המשק. אין מספיק תחרות במגזרי הפיננסים, הביטוח והבנקים. המודל שלנו מבוסס על כך שאנחנו יכולים להביא לבנק, או לחברה פיננסית, פתרון שיושם בעשרות חברות דומות לו בעולם, והפתרון הזה יהיה ייחודי לו, והוא זה שיעביר אותו לרווחיות".

יש סיכוי שתרכשו חברות מתחרות?

"הכל יכול להיות, אבל בשלב זה, הדבר לא עומד כלל על הפרק. חלק מהחברות עובדות בשיטות, שכלל אינן תואמות את המתודולוגיה שלנו. לכן, מה שאנו מחפשים כאן זה בעיקר ידע טכנולוגי, פיתוחים שקיימים בישראל ויכולים לסייע לנו בהטמעת פתרונות. אני קורא לזה מרכז מצוינות, וזה יסייע כמובן לכל הצדדים. אנו שוקלים להקים בישראל מרכז מצוינות לשת"פ עם חברות תוכנה, שתשולבנה כחלק בלתי נפרד בפתרונות שלנו".

ספרד: שער לאירופה

באחרונה הקמת בספרד את לשכת המסחר ספרד ישראל.

"נכון. ספרד היא אחד השערים המרכזיים לחברות ישראליות, כדי להיכנס לשוק האירופי המשותף מצד אחד ולמדינות אמריקה הלטינית. בלשכה יש 73 חברות, ביניהן לא מעט חברות ישראליות מכל התחומים, כאשר תחום ההיי-טק די בולט. השוק הספרדי נמצא בבעיה, משום שלשוק האירופי נכנסו מדינות ממזרח אירופה, שמוזילות את עלות העבודה. לספרדים חסרה כעת החדשנות, וזה מה שיש לישראל ולכן שיתוף הפעולה בין שתי המדינות הוא ממש טבעי ומצליח. היקף היבוא והייצוא בין ספרד לישראל, היה בשנה שעברה כ-1.5 מיליארד דולרים, כאשר קצב הגידול הוא 20%.

יש לי תפקיד ציבורי נוסף: נשיא לשכת היועצים של אירופה, גוף שמכיל 50 אלף יועצים ואשר מגלגל שוק של 80 מיליארד דולרים בשנה. אחד היעדים של גוף זה, הוא איך לעזור לאירופה להתמודד מול האיום ממזרח, בין היתר על ידי פרויקטי ניר שור, וגם אוף שור".

יש לכם פעילות בהודו?נ

"בוודאי. אנו מעסיקים 40 אלף אלף עובדים בבנגלור. הם עוסקים בעיקר בפיתוחים שקשורים לפעילות שלנו בכל העולם".