13.2 מיליארד שקל בשנה: מי משלם בפועל את העמלות של סוכני הביטוח
כמעט כל שקל שמגיע לסוכן ביטוח בישראל אינו יוצא ישירות מכיסו של הלקוח. היקף העמלות השנתי בענף מוערך בכ-13.2 מיליארד שקל, וכ-80% ממנו, כלומר יותר מ-10.5 מיליארד שקל, משולמים כעמלות על העברת כספים: הפקדות לקרנות פנסיה, לביטוחי מנהלים ולקופות גמל. את הכסף משלמים הגופים המוסדיים, שמגלגלים אותו בחזרה אל דמי הניהול ואל מחירי הפוליסות.
המבנה הזה עומד במרכז ויכוח ותיק בין משרד האוצר לבין ציבור הסוכנים. לפי הגישה של הרגולטור, כאשר הגוף שמשלם לסוכן הוא היצרן ולא הלקוח, נוצר תמריץ להמליץ על המוצר שמשלם יותר ולא בהכרח על המוצר המתאים ביותר. הסוכנים טוענים מנגד כי הם מספקים ייעוץ ושירות שוטף שלקוחות רבים לא היו מקבלים אחרת.
הענף במספרים
בישראל פועלים כ-13 אלף בעלי רישיון סוכן, ובלשכת סוכני הביטוח חברים כ-5,300 מהם. בחלוקה פשוטה, העמלה הממוצעת לבעל רישיון מגיעה לכמיליון שקל בשנה, אם כי הפיזור בפועל רחב מאוד: סוכנויות גדולות מרכזות נתח משמעותי מההכנסות, לצד סוכנים עצמאיים קטנים.
הידעת?כמה עמלה מקבל בממוצע בעל רישיון סוכן?
העמלות גם צמחו במהירות. לפי נתונים שפורסמו, עמלות הסוכנים זינקו ב-46% בתוך חמש שנים, קצב שעולה בהרבה על הגידול בשכר במשק. חלק מהעלייה נובע מגידול בהפקדות לחיסכון פנסיוני, שמתעדכנות עם השכר והתעסוקה, וחלק מהתחרות של היצרנים על ערוצי ההפצה.
הקצב בולט גם בפריסה לשנים. ב-2020 עמד סך העמלות על כ-9 מיליארד שקל, ב-2023 הוא כבר התקרב ל-11 מיליארד, ב-2024 הגיע לכ-12 מיליארד, ובשנה האחרונה נוספו עוד כ-1.2 מיליארד שקל, עלייה של כ-10% בתוך שנה אחת. המדד עלה באותה תקופה בפחות ממחצית מזה, כך שגם במונחים ריאליים מדובר בגידול של עשרות אחוזים.
את הצמיחה המהירה ביותר רשם תחום הגמל והפנסיה, עם קפיצה של כ-16% בשנה. ההסבר נמצא במבנה העמלה עצמה. בביטוח רכב או דירה העמלה נגזרת מהפרמיה השנתית ומתחדשת כל שנה. בחיסכון ארוך הטווח חלק גדול ממנה מחושב כאחוז מהצבירה, כלומר מהסכום שכבר הצטבר בקופה. כשהבורסה עולה וההפקדות ממשיכות לזרום, העמלה גדלה מעצמה, גם בלי שנמכר מוצר חדש.
מנגד, המחיר לחוסך כמעט לא זז. בקרנות הפנסיה החדשות שילמו העמיתים בממוצע כ-1.54% מההפקדות וכ-0.15% מהצבירה, ובקרנות ההשתלמות כ-0.53% מהצבירה. התקרה בחוק לקרן פנסיה מקיפה היא 6% מההפקדה ו-0.5% מהצבירה, וקרנות ברירת המחדל גובות כ-1% וכ-0.22%. כלומר, הגידול בעמלות מגיע בעיקר מתפיחת הנכסים, ופחות מהתייקרות של המוצר. מי שרוצה להבין מה נמצא בשליטתו יכול לעיין במדריך לדמי ניהול ולמסלולי השקעה בפנסיה.
הידעת?מה ההבדל בין עמלת היקף לעמלת נפרעים?
מה האוצר רוצה לשנות
הרעיון המרכזי שנבחן הוא מעבר למודל שבו הלקוח משלם ישירות על הייעוץ, בדומה לשכר טרחה של רואה חשבון או עורך דין. תוכנית כזו עלתה בעבר ונדחתה, ולפי הדיווחים שינוי מודל התגמול צפוי לחזור לשולחן במסגרת חוק ההסדרים לשנת 2027.
השורשים של המהלך נמצאים בצוות בין-משרדי שהקימה הממשלה ב-2023, עם נציגים מאגף התקציבים, מרשות שוק ההון ומרשות התחרות. הצוות נשלח לבדוק מגמה של חברות ביטוח שרוכשות סוכנויות, והגיע למסקנה רחבה יותר: הבעלות המשותפת היא סימפטום, והבעיה עצמה נמצאת במודל התגמול של כלל הסוכנים. ההמלצות כללו תשלום ישיר מהלקוח לסוכן, עמלה שאינה תלויה בגובה הפוליסה או בזהות המבטח, וחובות גילוי מוגברות לסוכנויות. בלשכת סוכני הביטוח דחו אז את המסקנות, וטענו שמחצית מהסוכנים משתכרים פחות מהשכר הממוצע במשק ושהסוכנים העצמאיים הם שמייצרים תחרות בשוק ריכוזי.
- עד 8,000 שקל על כל מיליון שעובר: מה מרוויחים הסוכנים שמפחידים את חוסכי אלטשולר שחם
- סוכן, ישיר או אונליין: מי משלם למי ואיך זה משפיע עליכם
המכשול הברור הוא הנכונות של הציבור לשלם. לקוח שהתרגל לקבל שירות שנראה חינמי עשוי לוותר על הייעוץ, דווקא בתחום שבו טעויות בבחירת מסלול או בכיסוי ביטוחי עלולות לעלות סכומים גדולים לאורך עשרות שנים.
הניסיון הבריטי
בריטניה היא הדוגמה שמוזכרת לרוב בדיון. הרגולטור שם אסר על יועצים פיננסיים לקבל עמלות מיצרני המוצרים, וחייב אותם לגבות תשלום ישיר מהלקוחות. המהלך הגביר את השקיפות והפחית ניגודי עניינים, אבל גם יצר פער ייעוץ: משקי בית עם חסכונות קטנים מצאו את עצמם בלי גישה ליועץ, כי שכר הטרחה לא השתלם להם.
הרפורמה הבריטית נכנסה לתוקף ב-2013, ובשנים שאחריה ירד מספר היועצים הפעילים שם, וחלק מהם העדיפו להתמקד בלקוחות אמידים. הממשלה והרגולטור נאלצו לחזור לנושא שוב ושוב, ובין היתר בחנו פתרונות של הכוונה פשוטה וזולה, דיגיטלית בחלקה, לציבור שנשאר מחוץ לשוק הייעוץ.
הידעת?מה זה פער ייעוץ?
בישראל, ההשלכה האפשרית דומה. מי שחוסך סכומים גדולים יוכל לשלם על ייעוץ, ואילו עובדים בשכר נמוך עלולים להישאר עם ברירת המחדל.
מסלולי ברירת המחדל משנים את המשחק
בשנים האחרונות האוצר כבר הפחית את התלות בסוכנים בתחום החיסכון הפנסיוני באמצעות קרנות ברירת מחדל שנבחרות במכרז, עם דמי ניהול נמוכים. עובד שלא בחר קרן מצטרף אליהן אוטומטית, בלי מעורבות של סוכן. דמי הניהול בענף ירדו מאז, וההכנסה הפוטנציאלית של המתווכים מכל לקוח הצטמצמה בהתאם.
- עוזבים מקום עבודה - האם אפשר לשמור על ביטוח הבריאות הקבוצתי בלי בדיקות והצהרת בריאות חדשה?
- הרכב נגנב או הוכרז טוטאל לוס - כמה כסף באמת משלמת חברת הביטוח ומה קורה להלוואה?
מה זה אומר למשקיעים
עבור חברות הביטוח, ובהן הפניקס ומנורה מבטחים, שינוי מודל התגמול הוא חרב פיפיות. מצד אחד, ירידה בעמלות שהן משלמות עשויה לשפר את הרווחיות. מצד שני, ערוץ ההפצה העיקרי שלהן נשען על הסוכנים, ושינוי חד עלול לפגוע במכירות של מוצרים מורכבים כמו ביטוחי בריאות וסיעוד. חלק מהחברות כבר מחזיקות סוכנויות בבעלותן, כך שחלק מהעמלות נשאר בתוך הקבוצה.
המגמה הזו נמשכת. מגדל, למשל, הקימה לאחרונה פעילות משותפת לרכישת סוכנויות ותיקי ביטוח, שתפעל לצד ערוץ הרכישות הקיים שלה. גם הראל וכלל ביטוח נשענות במידה רבה על רשתות סוכנים, ולכן כל שינוי במודל התגמול עשוי להשפיע על כולן, אם כי בעוצמה שונה, בהתאם למשקל של הסוכנויות שבבעלותן ולתמהיל המוצרים.
נקודה נוספת שמעסיקה את המשקיעים היא העיתוי. מודל תשלום ישיר מחייב חקיקה, היערכות של מערכות גבייה ותקופת מעבר, כך שגם אם יאושר, ההשפעה על הדוחות הכספיים כנראה תהיה הדרגתית. בטווח הקצר דווקא אי-הוודאות עשויה להכביד, כי היא מקשה להעריך את עלויות ההפצה בשנים הבאות.
בסופו של דבר, השאלה אינה רק מי יקבל את 13.2 מיליארד השקלים, אלא כמה מהם ייחסכו ללקוחות. מודל שבו ההוצאה גלויה עשוי להוזיל את העלות הכוללת, בתנאי שהלקוחות ימשיכו לקבל ייעוץ ולא יוותרו עליו לגמרי.
