עד 8,000 שקל על כל מיליון שעובר: מה מרוויחים הסוכנים שמפחידים את חוסכי אלטשולר שחם
רשות שוק ההון שלחה מכתבי אזהרה לסוכני ביטוח שניצלו את עסקת ווישור-אלטשולר שחם כדי להבריח חוסכים, אבל הסיפור הגדול הוא מבנה התגמול: עמלת היקף חד פעמית על כל ניוד, עמלה שוטפת שנגזרת מהצבירה ובונוסים שמגיעים עד חופשות בחו"ל. ב-2025 שולמו לסוכנים 13.2 מיליארד שקל, והקצב השנה מתקרב ל-15 מיליארד
שיחת טלפון אחת מסוכן ביטוח, שמציע לחוסך "להציל" את הכסף מאלטשולר שחם, יכולה להיות שווה לסוכן אלפי שקלים. לפי מחירוני העמלות המקובלים בענף, על כל מיליון שקל של חיסכון פנסיוני שעובר לגוף מנהל אחר מקבל הסוכן עמלת היקף חד פעמית שנעה בדרך כלל בין 4,000 ל-7,000 שקל, ובמבצעי גיוס היא מטפסת עד 8,000 שקל. חוסך עם צבירה של 2 מיליון שקל ששוכנע לעבור שווה לסוכן עד 16 אלף שקל, על חתימה אחת.
זו בדיוק נקודת התורפה שרשות שוק ההון מנסה עכשיו לטפל בה. הרשות, בראשות עמית גל, שלחה בימים האחרונים מכתבי אזהרה חריפים לשורת סוכנים, אחרי שהצטברו אצלה עדויות שלפיהן הם ניצלו את עסקת המכירה של פעילות הגמל והפנסיה של אלטשולר שחם לקבוצת ווישור, בכמיליארד שקל, כדי לשכנע חוסכים לברוח. לפי העדויות, הסוכנים הציגו מצג שלפיו העברת השליטה תפגע בתפקוד החברה ובכספי החוסכים, מצג שהרשות רואה בו הטעיה של ציבור החוסכים וניגוד לחובות שמוטלות על בעלי רישיון פנסיוני. אזהרה דומה קיבל גם גוף מוסדי גדול שפעל באותה שיטה כדי למשוך אליו את הכספים.
איך בנוי התגמול, ולמה הניוד הוא מכרה הזהב
המערכת של תגמול הסוכנים בנויה משלוש שכבות, וכולן משולמות בידי הגופים המנהלים, אף פעם לא בידי החוסך עצמו. השכבה הראשונה היא עמלת ההיקף על צירוף לקוח חדש או ניוד של כספי חיסכון, אותו תשלום חד פעמי של אלפי שקלים לכל מיליון. השכבה השנייה היא עמלת הנפרעים: אחוז שוטף מהצבירה של הלקוח, בסביבות רבע אחוז בשנה, שמניב לסוכן 2,500 עד 3,000 שקל בשנה על כל מיליון שקל שנשאר אצל הגוף שאליו העביר את הלקוח. השכבה השלישית היא בונוסים על עמידה ביעדי גיוס, שמגיעים בחלק מהחברות עד חופשות בחו"ל על חשבון הגוף המנהל, למי שניידו תיקים בהיקפים של מיליון עד 20 מיליון שקל.
המשמעות מבחינת החוסך פשוטה: הסוכן שממליץ לו לעבור מרוויח מהמעבר עצמו, בלי קשר לשאלה אם המעבר טוב ללקוח. החוסך לא רואה את התשלום, כי הגוף הקולט הוא שמשלם, ולכן ההמלצה מרגישה כמו שירות חינם. בפועל העמלות מגולגלות על כלל החוסכים דרך דמי הניהול.
ב-2025 שילמו חברות הביטוח ובתי ההשקעות לסוכני הביטוח, קצת יותר מ-13 אלף בעלי רישיון, עמלות בהיקף של 13.2 מיליארד שקל, עלייה של 10% בשנה אחת ושל 46% מאז 2020. בקצב הנוכחי, 2026 צפויה להסתיים סביב 15 מיליארד שקל. ועדה בראשות מנכ"ל משרד האוצר לשעבר שלומי הייזלר קבעה בשנה שעברה שהמבנה הזה, שבו היצרנים משלמים לסוכן שאמור לייצג את הלקוח, פוגע באובייקטיביות של הייעוץ, והמליצה להפוך את הכיוון כך שהמבוטחים ישלמו. ההמלצות עדיין לא יושמו, בין השאר בגלל התנגדות פוליטית עוצמתית של ציבור הסוכנים.
29 מיליארד שקל כבר עזבו השנה
אלטשולר שחם מנהל כ-146 מיליארד שקל בגמל ובפנסיה עבור כ-2 מיליון לקוחות, אבל הוא מדמם כספים כבר תקופה ארוכה על רקע תשואות חלשות: באוגוסט לבדו עברו ממנו למתחרים כ-3.1 מיליארד שקל, ומתחילת השנה יותר מ-29 מיליארד שקל. כשפורסמה עסקת ווישור, נוצר סיפור חדש למכור: לא התשואות, אלא אי הוודאות סביב הבעלים החדשים.
ברשות שוק ההון טוענים שהסיפור הזה פשוט לא נכון. בהודעה מרגיעה שפרסמה הרשות לפני כשבועיים הודגש שמדובר בעסקה בין שני גופים מפוקחים ויציבים, שעד להשלמתה וקבלת האישורים אין שום שינוי בניהול הכספים או בזכויות החוסכים, ושהעמיתים לא נדרשים לעשות דבר. גם באלטשולר שחם יצאו למתקפת הרגעה, עם כינוס מקוון שבו הבהירו גילעד אלטשולר והמנכ"ל יאיר לוינשטיין שצוות ההשקעות נשאר, שהשינוי הוא במבנה הבעלות בלבד ושללקוחות אין סיבה לפעול. לוינשטיין עצמו צפוי דווקא להעמיק את מחויבותו ולהגדיל את חלקו לכ-25% מהמניות.
בשלב הזה הרשות מסתפקת באזהרה בלי סנקציות, מתוך כוונה לייצר הרתעה לקראת אירועים דומים בעתיד. מלשכת סוכני הביטוח נמסר בתגובה שמסירת מידע מטעה היא עניין שצריך לבדוק ולטפל בו, שכל המלצה על ניוד חייבת להתבסס על טובת הלקוח, ושצריך להפריד בין מקרים פרטניים לבין אלפי סוכנים שעובדים במקצועיות. בענף עצמו יש גם מי שטוען שהסוכן הוא דווקא הפתרון ולא הבעיה.
לחוסך שמקבל בימים אלה שיחה כזאת יש דרך פשוטה לבדוק אותה: לשאול את הסוכן ישירות כמה הוא מקבל על הניוד, לבקש השוואת דמי ניהול ותשואות לחמש שנים בין הגוף הנוכחי לגוף המוצע, ולזכור שההעברה אמנם לא עולה כסף באופן ישיר, אבל היא כמעט אף פעם לא נטולת אינטרס. מי שהציעו לו בימים האחרונים להעביר כסף מקרן הפנסיה לקופת גמל, כדאי שיבדוק קודם למה.
