הסוכן הציע לכם להעביר כסף מקרן הפנסיה לקופת גמל? תבדקו למה

בעולם שבו החיסכון הפנסיוני הפך למוצר צריכה לכל דבר, אני שומע על לא מעט עמיתים שמוצאים את עצמם מטולטלים בין גופים מנהלים שונים אחרי כל פגישה עם סוכן. זמן טוב להזכיר את האמת הפשוטה: בחלק לא קטן מהמקרים, ההמלצה על ניוד כספים אינה נובעת רק מטובת המשקיע, אלא מהאינטרס הכלכלי הישיר של סוכן הביטוח או המשווק הפנסיוני. מבנה התגמול בענף מעודד תנועה בלתי פוסקת, שכן כל העברה של צבירה לגוף חדש מייצרת עבור המתווך עמלת היקף נדיבה. כך יוצא שתיקים פנסיוניים שלמים נעים ונודדים בממוצע אחת לשלוש שנים, מבלי שהדבר שירת למעשה את המבוטח.

הכלי השיווקי הנפוץ ביותר לצורך מכירת המהלך הזה הוא הישענות על תשואות העבר. קל מאוד לשלוף טבלאות נתונים מהתקופה האחרונה, להצביע על קופת גמל או קרן פנסיה שהציגה תשואה עודפת בשנה-שנתיים האחרונות, ולשכנע את הלקוח לנייד את קרן הפנסיה או קופת הגמל שלו לגוף אחר. אולם כל איש שוק ההון ידע שתשואות העבר אינן מעידות על העתיד. 

מאחורי כל המלצה לניוד קופת גמל או פוליסת חיסכון מסתתר תמריץ כלכלי בדמות עמלות שמשלמים הגופים המנהלים. כפי שאמר פעם צ'ארלי מאנגר, "תראה לי את התמריץ ואני אראה לך את התוצאה". כך, למשל, על ניוד צבירה של מיליון שקל לגוף פנסיוני חדש, זוכה הסוכן או המשווק בעמלת היקף חד-פעמית הנעה לרוב בין 0.4% ל-0.7%, סכום מיידי של 4,000 עד 7,000 שקל. מעבר לכך, מרגע שהכסף נקלט, הסוכן ממשיך ליהנות מדי שנה עמלת נפרעים שוטפת המהווה אחוז מהצבירה (כ-2,500 עד 3,000 שקל בשנה על אותו מיליון). מנגנון זה מסביר היטב מדוע חלק מהסוכנים ממהרים להמליץ על טלטול התיק ומעבר בין חברות אחת לכמה שנים. זו דרך "לאפס את השעון" ולגזור מחדש את עמלת ההיקף השמנה.

מקרה קיצוני שנתקלתי בו: מתלמד בסוכנות פנסיונית, שייעץ על בסיס הרישיון של המאמן שלו נייד לקוחה מקרן פנסיה לקופת גמל, ניוד שהניב לסוכן עמלת היקף שמנה (שאינה קיימת בניוד בין קרנות פנסיה). מהצד השני המחיר שהלקוחה שילמה היה איבוד של הכיסויים של לאובדן כושר עבודה וקצבת שארים, שכלל לא קיימים בקופת גמל.

זה לא שאין מקרים שבהם ניוד של קרן פנסיה או קופת גמל הוא צעד מתבקש והכרחי לטובת החוסך. ניוד מושכל יכול לשמש כמנוף להוזלה של דמי הניהול, או לאפשר התאמה אמיתית של מסלול הפנסיה, כמו מעבר ממסלול כללי שמרני יחסית למסלול מנייתי ברמת סיכון גבוהה יותר, שצפוי להניב תשואה עדיפה לאורך שנים ארוכות. הבעיה, כאמור, מתחילה כאשר השינויים הללו הופכים לטלטלות מיותרות שנעשות כל שלוש שנים.

בטווח הארוך, התשואות של מנהלי השקעות ההון נוטות מטבען להתכנס בחזרה אל הממוצע, ולכן החלפת מוצר פנסיוני צריכה להגיע משיקולים אמיתיים כמו שינוי משמעותי במצבו המשפחתי, שינוי בתיאבון הסיכון והמצב הפיננסי, ולא כתגובה אקראית לתשואת השנה האחרונה.

כדאי לזכור שמי שגוזר את הקופון מכל פעולת ניוד הוא מי שממליץ עליה, בעוד שהחיסכון לעתיד הוא שלכם בלבד. הפתרון האמיתי לנטרול ניגוד העניינים המובנה הוא מודל של תשלום עבור ייעוץ אובייקטיבי, ולא נגזרת של סכום הכספים שנוידו. רק כך אפשר יהיה לדעת בוודאות שההמלצה ניתנת אך ורק לטובת החוסך.

הכותב עסק שנים בייעוץ השקעות וכיום הינו משקיע עצמאי