סוכן הביטוח הוא הפתרון - לא הבעיה

מאמר תגובה לטורו של יוגב דוד, "הסוכן הציע לכם להעביר כסף מקרן הפנסיה לקופת גמל? תבדקו למה"

קל מאוד להשתלח בסוכני הביטוח. לאחרונה זה הפך לספורט לאומי שבו לכל מיני גורמים אינטרסנטים נוח לצייר מציאות פשטנית בשחור ולבן: מהצד האחד "הציבור התמים", ומהצד השני סוכן ביטוח ממולח שכל מעייניו נתונים לגזירת קופון על גב החוסכים. אלא שהתמונה המצטיירת בטורו של יוגב דוד אינה רק שגויה ומטעה - היא מתעלמת מהמציאות הכלכלית ומהמבנה האמיתי של החיסכון הפנסיוני בישראל.

האמת הפשוטה והברורה היא אחת: סוכן הביטוח הוא הפתרון, הוא מחולל התחרות בענף, ובשום אופן אינו הבעיה.

 מי מגן על הציבור מפני קיפאון ודמי ניהול מופקעים?

דמיינו את ענף הפנסיה והגמל הישראלי ללא סוכני הביטוח: מאות מיליארדי שקלים שוכבים בקרנות ובחברות ניהול, כשהחוסך הממוצע אינו מבין את הדו"ח השנתי, לא יודע כמה דמי ניהול הוא משלם, ואינו מודע לאיכות ניהול ההשקעות של כספו.

האם הגופים המוסדיים היו מורידים מיוזמתם את דמי הניהול לחוסך הפאסיבי? האם קרן שמציגה ביצועי חסר מתמשכים הייתה פונה לעמית ואומרת לו: "סליחה, אנחנו מפגרים אחרי השוק, כדאי שתעבור למתחרה"? ודאי שלא.

סוכן הביטוח הוא השחקן הפעיל היחיד בשוק שמנער את המערכת. הוא מגיע ללקוח, פותח את נתוני המסלקה הפנסיונית, מגלה דמי ניהול שקפצו למקסימום בחוסר תשומת לב, ודורש מהגופים המנהלים להילחם עבור הלקוח. הסוכן אינו מנייד מטוב לרע - הוא מנייד מבינוני למצוין, הוא יודע להוזיל דרמטית את דמי הניהול ובחור מסלול בתשואה עודפת. בלעדיו, הגופים המוסדיים היו מתנהלים כמונופולים שלווים הנהנים מקהל שבוי.

הטענה על "התכנסות לממוצע": האם מיליארדי שקלים היו צריכים להישאר מאחור?

הכותב מנפנף בטענה אקדמית שתשואות נוטות להתכנס לממוצע בטווח הארוך ושאין להסתכל על ביצועי עבר. זו אמירה מנותקת מהחיים האמיתיים של החוסכים. ההיסטוריה הפיננסית הוכיחה שוב ושוב, שישנם מנהלי השקעות שמאבדים את דרכם במשך שנים ארוכות, תוך גרימת נזק אדיר ובלתי הפיך לצבירות הפנסיוניות של מאות אלפי ישראלים (דוגמת התרסקויות עבר ידועות של גופי ענק). האם סוכן אחראי היה צריך להשאיר את לקוחותיו באותם גופים, מתוך אמונה תיאורטית שהתשואה "תתכנס לממוצע"? בוודאי שלא. עירנותו של הסוכן, המעקב הצמוד אחר מדיניות ההשקעה, הרכב הנכסים הלא-סחירים והנהלת הקרן – היא זו שמצילה את הפנסיה של הציבור.

אנטומיה של עבודה קשה, לא "טלטול לשם עמלה"

הניסיון להציג כל ניוד כ"איפוס שעון" לצורך גזירת עמלות, מתעלם מהרגולציה המחמירה ביותר בעולם הפיננסי שחלה על סוכני הביטוח בישראל. כל המלצה דורשת הנמקה מפורטת, השוואת תנאים שקופה, חתימה על מסמכי התאמת צרכים ונשיאה באחריות מקצועית ומשפטית מלאה.

מאחורי כל תהליך ניוד עומדות שעות ארוכות של עבודה סיזיפית: איתור כספים אבודים, בדיקת זיקות וכיסויים ביטוחיים, טיפול בריג'קטים, תקשורת מול מחלקות השכר של המעסיקים, וידוא שההפקדות נקלטות במסלול הנכון. להציג את התהליך הזה כפעולה קלת דעת של "גזירת קופון", זו פגיעה באלפי אנשי מקצוע ישרים, שרובם המכריע עובדים מסביב לשעון כדי להבטיח את עתיד לקוחותיהם.

• סוכן ביטוח דרש 900 אלף שקל בעמלות - כמה יקבל?
• כמה מרוויח סוכן ביטוח? בסיס 8 עד 12 אלף, התיק בונה עד 30

באשר לדוגמה הקיצונית שהובאה בטור – על מתלמד שנייד לקוחה מקרן פנסיה לקופת גמל תוך פגיעה בכיסויים ביטוחיים - אנו בלשכת סוכני הביטוח מוקיעים התנהגות רשלנית ובלתי מקצועית שכזו. בדיוק לשם כך קיימים כללי אתיקה ופיקוח. אך לקחת מקרה חריג ולהשליך ממנו על אלפי סוכנים הפועלים במסירות – זוהי דמגוגיה זולה.

 אשליית "הייעוץ בתשלום": הניסוי הבריטי שכשל והפך לאסון צרכני

הפתרון הפשטני שמציע יוגב דוד - מעבר למודל של "תשלום ישיר עבור ייעוץ אובייקטיבי" במקום עמלות הפצה – אינו רעיון חדש, אלא רעיון מסוכן שכבר הועמד למבחן המציאות ונכשל כישלון חרוץ.

למי שמבקש לדעת מה קורה כאשר מאמצים מודל כזה, כדאי להביט בניסיון המר של בריטניה. במסגרת רפורמת הRDR- אסרה הרגולציה הבריטית על תגמול בעמלות וחייבה תשלום ישיר מהלקוח עבור ייעוץ פנסיוני ופיננסי. התוצאה הייתה אסון חברתי וכלכלי הידוע בעולם כ-"Advice Gap" (פער הייעוץ): קרוב ל-70% מהציבור הבריטי – בעיקר מעמד הביניים, בעלי שכר ממוצע ונמוך וצעירים בתחילת דרכם – פשוט נפלטו מהמערכת.

כאשר שעת ייעוץ עולה מאות פאונדים מכיסו הפרטי של האזרח, הציבור הרחב מדיר את רגליו. כתוצאה מכך, עשרות מיליוני אזרחים נותרו ללא שום הכוונה מקצועית, שקעו במסלולים כושלים ויקרים, איבדו כיסויים ביטוחיים קריטיים, וספגו פגיעה קשה בעתידם הפנסיוני. הייעוץ הפך לנחלתם הבלעדית של העשירים בלבד.

האם זה המודל שאנו רוצים לייבא לישראל? האם משפחה ממעמד הביניים, מורה, אחות או פועל ייצור ישלמו מחר 3,000 שקלים במזומן מכיסם כדי לבדוק את קרן הפנסיה? ברור שלא. המודל הקיים בישראל, שבו תגמול הסוכן נגזר מהמערכת ומפוקח תחת רגולציה הדוקה של רשות שוק ההון, הוא בדיוק המנגנון שמאפשר צדק חלוקתי פיננסי. הוא מבטיח ליווי מקצועי, בדיקה תקופתית והגנה צרכנית לכל אזרח במדינה, ללא תלות בעומק כיסו. ביטול המודל הזה לא יביא ל"אובייקטיביות" – הוא יביא להפקרת שבעה מכל עשרה ישראלים בידי הגופים המוסדיים.

• ביטוח הרכב הוזל ב-11% בשנה: מה באמת הוריד את המחיר, ומה עשוי לעצור את הירידה
• פרמיית ביטוח הבריאות המשפחתי בארה"ב הגיעה ל-28 אלף דולר בשנה

לסיכום, ניוד אינו מילה גסה. ניוד הוא הביטוי המובהק ביותר של כוחו של הצרכן מול המערכת הפיננסית. כאשר סוכן ביטוח בוחן את התיק ורואה שניתן לשפר את דמי הניהול, לדייק את מסלול ההשקעה לטווח השנים שנותרו לפרישה, ולמקסם את התשואה נטו – חובתו המקצועית והמוסרית היא לעשות זאת. במקום להטיל דופי במי שמניע את התחרות ומגן על החוסך הבודד מול תאגידי הענק, ראוי להכיר בעובדה שסוכן הביטוח הוא קו ההגנה הראשון והחשוב ביותר של כספי הציבור.