העמלות לסוכני הביטוח בשיא: זינוק של 46% בחמש שנים, ומי מממן אותן

סך העמלות ששולמו לסוכני הביטוח בישראל הגיע לשיא חדש, אחרי עלייה של כ-46% בתוך חמש שנים. מדובר בשוק שגדל בעקביות: מכ-9.05 מיליארד שקל ב-2020, דרך כ-10.9 מיליארד ב-2023, לכ-12 מיליארד ב-2024, ומשם למעלה. רק בין 2023 ל-2024 נרשמה עלייה של 9%, ובשלוש השנים 2022 עד 2024 הצטברה צמיחה של 24%.

הדוח השנתי של רשות שוק ההון סוגר את המספר: 13.2 מיליארד שקל עמלות ב-2025, עלייה של 10% בשנה אחת ותוספת של 1.2 מיליארד שקל, ועלייה של 46% מאז 2020. לשם השוואה, המדד עלה באותן חמש שנים בפחות מחצי מזה, כך שמדובר בצמיחה ריאלית של עשרות אחוזים.

המספרים האלה מגיעים מנתוני רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון, שמפרסמת מדי שנה את דוח הממונה ובו פרק ייעודי לסוכנים וליועצים. הם מתייחסים לכלל התשלומים שחברות הביטוח והגופים המוסדיים מעבירים לסוכנים ולסוכנויות, על פני כל ענפי הביטוח והחיסכון.

מאיפה מגיעה הצמיחה

הענף שהוביל את העלייה החדה ביותר הוא הגמל והפנסיה, עם זינוק של 16% בשנה אחת. זו נקודה שמסבירה את המנגנון כולו. בביטוח כללי, כמו רכב או דירה, העמלה נגזרת מהפרמיה השנתית והיא מתחדשת בכל שנה מחדש. בחיסכון הפנסיוני המבנה שונה: חלק ניכר מהעמלה נגזר מהצבירה, כלומר מהסכום שכבר נצבר בקופה.

המשמעות פשוטה. כשהשוק עולה והצבירות תופחות, העמלה גדלה גם בלי שנמכר מוצר חדש ובלי שנעשתה פעולה כלשהי. הכסף בקופות הפנסיה והגמל בישראל גדל בקצב מהיר, בין היתר בזכות תשואות השוק ובזכות ההפקדות שממשיכות לזרום, ואיתו גדלות העמלות באופן אוטומטי.

מי מרוויח כמה

הדוח מאפשר לראות גם איך הכסף מתחלק. בישראל פעילים יותר מ-13 אלף סוכני ביטוח, מספר שגדל בכ-4% בשנה, והפערים ביניהם גדולים. שליש מהסוכנים מכניס יותר מחצי מיליון שקל בשנה מעמלות, כלומר יותר מ-42 אלף שקל בחודש, ו-13% מהם, כ-1,700 סוכנים, עוברים את רף המיליון. בקצה השני נמצא הרוב: 43% מהסוכנים מסתפקים בעד 250 אלף שקל בשנה.

שתי הסתייגויות חשובות לפני שמקנאים. הראשונה, מדובר בהכנסה ברוטו, לפני הוצאות: סוכן שמכניס מיליון שקל מפעיל בדרך כלל משרד, מעסיק עובדים ומשלם על מערכות, ומה שנשאר לו נמוך בהרבה. השנייה, העמלות הן חלק בלבד מהתגמול: בענף נהוגים גם בונוסים על עמידה ביעדים ונסיעות לחו"ל שמממנים הגופים המנהלים, ואלה מופיעים מחוץ ל-13.2 המיליארדים.

מי משלם את זה בפועל

כאן נמצאת אי ההבנה הנפוצה ביותר. רוב הציבור אינו מקבל חשבונית מסוכן הביטוח, ולכן מניח שהשירות ניתן בחינם. בפועל התשלום עובר דרך חברת הביטוח או הגוף המנהל, והמקור שלו הוא הפרמיה ודמי הניהול שהלקוח משלם ממילא. במילים אחרות, 12 מיליארד שקל בשנה יוצאים מכיסי המבוטחים והחוסכים, גם אם הם אינם רואים את השורה הזו בשום מקום.

• הניתוח שחושף: 66% מחברות ת"א-35 מציינות את ה-AI כסיכון - ומי הבנק היחיד שמתכחש?
• שיא ברווח, אבל הסופות חזרו: צ'אבּ מכה את התחזיות והמניה דורכת במקוםצ'אבּ מכה את התחזיות והמניה דורכת

זו גם הסיבה שרשות שוק ההון עוסקת בנושא ברגולציה מתמשכת. הכיוון שנבחן בשנים האחרונות הוא הגברת שקיפות: חובת דיווח שנתית מפורטת של הסוכנים על העמלות שקיבלו, דיווח על ניגודי עניינים, ובחינה של מודלים שבהם הלקוח משלם ישירות לסוכן במקום שהתשלום יעבור דרך היצרן.

המנוע האמיתי: 3.3 טריליון שקל שצומחים לבד

הסבר לכך ש העמלות ימשיכו לעלות גם בלי מכירה של פוליסה אחת נוספת נמצא ב הצד השני של הדוח. נכסי החיסכון ארוך הטווח של הציבור הגיעו בסוף 2025 ל-3.3 טריליון שקל, אחרי שנה שבה נוספו להם כ-450 מיליארד שקל, צמיחה של 16%, ומתחילת 2026 נוספו עוד כ-250 מיליארד. הציבור הפקיד במהלך השנה 219 מיליארד שקל ומשך 155 מיליארד, כך שנכנסו נטו 64 מיליארד שקל חדשים. ההפקדות לפנסיה חובה הגיעו לשיא של 91 מיליארד שקל, וההפקדות לקרנות השתלמות ולפיצויים לשיא של 70 מיליארד.

כאן טמון הסוד של הענף. עמלת הנפרעים נגזרת כאחוז מהצבירה, וכשהצבירה צומחת ב-16% בשנה בזכות הבורסה וההפקדות החובה, העמלה צומחת איתה בלי שהסוכן עשה דבר. הרשות עצמה תולה את הזינוק בעמלות ברווחיות הגבוהה של סוכנויות הביטוח, ובעיקר בתחום הפנסיה. דמי הניהול עצמם נשארו כמעט במקום: בפנסיה החדשה שילמו החוסכים בממוצע 1.54% מההפקדות (ירידה של שלוש מאיות האחוז) ו-0.15% מהצבירה, ובקרנות ההשתלמות 0.53% מהצבירה. כלומר, העמלות לסוכנים גדלו ב-10% בשנה שבה המחיר לחוסך נשאר במקום, והפער הזה ממומן מצמיחת הצבירות עצמן.

מה זה אומר לחוסך

שני דברים מעשיים. הראשון, עמלת הסוכן אינה תוספת מעל דמי הניהול אלא נגזרת מהם. מי שמתמקח על דמי ניהול נמוכים יותר משפיע בעקיפין גם על הרכיב הזה. תקרת החוק בקרן פנסיה מקיפה היא 6% מההפקדה ו-0.5% מהצבירה, וקרנות ברירת המחדל גובות כ-1% ו-0.22%.

השני, לחוסך יש זכות לבקש פירוט. אפשר לפנות לסוכן או לגוף המנהל ולבקש לדעת אילו עמלות משולמות בגין המוצרים שעל שמו. סוכן שמקבל עמלה גבוהה יותר על מוצר אחד אינו בהכרח פועל בניגוד עניינים, אבל השאלה למה הומלץ דווקא המוצר הזה היא שאלה לגיטימית שראוי לשאול.

• אאורה רוכשת את בית בכפר בפרמיה של 82%, למה המנייה מזנקת ׳רק׳ 55%?
• אאורה בדיור מוגן? אטרקצ'י: "זה בליבת העסקים שלנו"; ועל המימון: "לא נצטרך לגייס הון נוסף"

להרחבה: שאלות ותשובות על דמי ניהול ומסלולים בפנסיה

הצמיחה בעמלות אינה מעידה בהכרח על תמחור לא הוגן. סוכן ביטוח שמלווה משפחה לאורך שנים, מטפל בתביעה מול חברת ביטוח או מאתר כיסוי כפול שנגבה לשווא, מייצר ערך ממשי. השאלה שנשארת פתוחה היא אם מבנה התגמול הנוכחי, שמתגמל לפי צבירה ולא לפי שירות, מייצר את התמריצים הנכונים.