דמי ניהול: כמה הם באמת עולים לאורך 40 שנה ואיך מתמקחים

שני סוגי דמי ניהול על אותו חשבון

בכל חודש שבו נכנס כסף לחיסכון הפנסיוני, הגוף המנהל גובה תשלום. הוא גובה אותו בשתי דרכים במקביל, ורוב החוסכים שמים לב לאחת מהן בלבד.

הדרך הראשונה היא אחוז מהסכום שהופקד באותו חודש. אם הופקדו 3,000 שקל ודמי הניהול מההפקדה עומדים על 2%, נגרעו 60 שקל ולחשבון נכנסו 2,940. זה תשלום חד פעמי, והוא נפסק ברגע שהפסקתם להפקיד.

הדרך השנייה היא אחוז שנתי מכל הכסף שכבר צבור בחשבון, כולל הפקדות משנים קודמות והרווחים עליהן. אם צבורים 400 אלף שקל ודמי הניהול מהצבירה עומדים על 0.5%, נגבים 2,000 שקל בשנה. הם ייגבו גם בשנה שבה יצאתם לחופשה ללא תשלום ולא הופקד שקל, וגם עשרים שנה אחרי שעזבתם את מקום העבודה שפתח את החשבון.

בדוח השנתי שני הסכומים מופיעים בשורות נפרדות. השורה שקובעת את גובה הקצבה בסוף היא זו של הצבירה.

למה דמי הניהול מהצבירה מכריעים

ההסבר פשוט: דמי הניהול מההפקדה נוגסים פעם אחת בסכום קטן יחסית, ודמי הניהול מהצבירה נוגסים כל שנה מחדש בסכום שהולך וגדל. הם גם פוגעים בריבית דריבית, מפני שהכסף שנגרע היום היה ממשיך לייצר תשואה עוד עשרות שנים.

אפשר לכמת את זה. קחו חוסך שמפקיד 3,000 שקל בחודש במשך 40 שנה בתשואה שנתית ברוטו של 6%, ומשלם 1% מההפקדה ו-0.22% מהצבירה. העלו את דמי הניהול מההפקדה מ-1% ל-6%, קפיצה של חמש נקודות אחוז: הצבירה הסופית קטנה בכ-281 אלף שקל. החזירו את ההפקדה ל-1% והעלו את הצבירה מ-0.22% ל-0.5%, עלייה של 0.28 נקודות אחוז בלבד: הצבירה הסופית קטנה בכ-402 אלף שקל.

כלל אצבע שנוח לזכור באותו תרחיש: כל 0.1% נוספים בדמי הניהול מהצבירה עולים כ-148 אלף שקל לאורך 40 שנה, ואילו אחוז שלם נוסף בדמי הניהול מההפקדה עולה כ-56 אלף שקל. יחס של כמעט אחד לשלושה.

התקרות שהחוק מתיר בכל מוצר

המדינה קבעה בתקנות תקרה מרבית, והיא שונה מהותית ממוצר למוצר:

קרן פנסיה חדשה מקיפה (קרן הפנסיה המקיפה והמנגנון שמבטיח לה תשואה): עד 6% מכל הפקדה חודשית ועד 0.5% בשנה מהצבירה. מי שכבר מקבל קצבת זקנה מהקרן והחל לקבלה מפברואר 2022 ואילך משלם עד 0.3% מהצבירה.

• ביטוח מנהלים: מה נשאר ממנו ולמי הוא עדיין מתאים
• קרן פנסיה מקיפה ומשלימה: איך היא עובדת ומה מבטיח לה תשואה

קרן פנסיה חדשה כללית: עד 4% מההפקדה ועד 1.05% בשנה מהצבירה, עם שיעורים מופחתים למקבלי קצבה.

ביטוח מנהלים (ביטוח מנהלים ולמי הוא עדיין מתאים): עד 4% מההפקדה ועד 1.05% בשנה מהצבירה, בשיעורים אלה מינואר 2014. בפוליסות ותיקות מבנה החיוב שונה וכולל לעיתים גם עמלה מהרווח, ולכן צריך לבדוק את הפוליסה עצמה.

קופת גמל לתגמולים: עד 4% מההפקדה ועד 1.05% בשנה מהצבירה.

קרן השתלמות (קרן ההשתלמות והפטור ממס שרוב הציבור מפספס): כאן המבנה חריג. התקנות מתירות עד 2% בשנה מהצבירה ואינן מאפשרות גבייה מההפקדה. השיעור המרבי הגבוה ביותר מבין כל המוצרים נמצא דווקא במוצר שרבים חושבים עליו כזול.

ההבדל בין 0.5% ל-2% אינו סמנטי. אותו סכום צבור, אותה תשואה, וארבע פעמים יותר עמלה שנתית.

מה גובים בפועל בשוק

התקרות הן הגג, ומעטים משלמים אותן. לפי הנתונים המתפרסמים, בקרנות הפנסיה החדשות המקיפות דמי הניהול הממוצעים נעים סביב 0.2% מהצבירה ובטווח של כ-1.5% עד 1.8% מההפקדה. בקרנות השתלמות ובקופות גמל הטווח הנפוץ נע בין 0.5% ל-0.8% מהצבירה, הרחק מהתקרה של 2%.

מי שמשלם היום את המקסימום החוקי לרוב אינו יודע זאת. זה קורה בעיקר בחשבונות שנפתחו דרך מעסיק קודם ואין מפקידים אליהם עוד, ובפוליסות ותיקות שאיש לא נגע בהן. השוואה בין הגופים אפשרית במחשבון דמי הניהול של רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון, ובאתרי גמל נט ופנסיה נט.

• הכיסויים הביטוחיים בפנסיה: אובדן כושר עבודה ופנסיית שאירים
• קרנות ההשתלמות - המנצחות והמפסידות ביולי; מה עשתה הקרן שלכם?

קרנות ברירת המחדל והמכרז של המדינה

כדי לתת כוח מיקוח למי שאין לו, המדינה מקיימת מכרז שבו גופים מתחרים על התואר קרן נבחרת. הזוכות מחויבות לדמי ניהול מוזלים אחידים לכל מצטרף, בלי קשר לשכר, לצבירה או לזהות המעסיק.

במכרז שתוצאותיו פורסמו בספטמבר 2024 נבחרו ארבע קרנות: מור, אינפיניטי, אלטשולר שחם ומיטב. השיעורים שאליהם התחייבו הם 1% מההפקדה ו-0.22% מהצבירה, לתקופה של ארבע שנים החל בנובמבר 2024, כאשר לכל מצטרף ההתחייבות נשמרת עשר שנים ממועד ההצטרפות שלו. הקרנות הנבחרות מנהלות כרבע מחשבונות הפנסיה בישראל, כ-1.26 מיליון חשבונות (הגופים שנבחרו במכרז האחרון).

הפער מול העבר ממחיש כמה השוק זז: בשנת 2017 עמדו דמי הניהול הממוצעים על כ-2.5% מההפקדה וכ-0.26% מהצבירה (רקע על המכרז והתחרות בשוק). ההצטרפות לקרן נבחרת פתוחה לכל אחד ביוזמתו, גם למי שהמעסיק הפנה אותו למקום אחר.

הדוגמה: אותו חוסך, אותה תשואה, 664 אלף שקל הפרש

דנה בת 27 מפקידה יחד עם המעסיק 3,000 שקל בחודש למשך 40 שנה, עד גיל 67. התשואה השנתית ברוטו זהה בשני התרחישים ועומדת על 6%, ומה שמשתנה הוא דמי הניהול בלבד.

תרחיש א, דמי ניהול של קרן נבחרת: 1% מההפקדה ו-0.22% מהצבירה.
ההפקדה נטו: 3,000 פחות 1% = 2,970 שקל בחודש.
התשואה נטו: 6% פחות 0.22% = 5.78% בשנה, שהם 0.4817% בחודש.
הצבירה אחרי 480 הפקדות חודשיות: כ-5,573,000 שקל.

תרחיש ב, דמי ניהול בתקרה החוקית של קרן פנסיה מקיפה: 6% מההפקדה ו-0.5% מהצבירה.
ההפקדה נטו: 3,000 פחות 6% = 2,820 שקל בחודש.
התשואה נטו: 6% פחות 0.5% = 5.5% בשנה, שהם 0.4583% בחודש.
הצבירה אחרי אותן 480 הפקדות: כ-4,910,000 שקל.

ההפרש: כ-664 אלף שקל, קרוב ל-12% מהחיסכון. סך ההפקדות ברוטו לאורך כל התקופה עומד על 1,440,000 שקל, כך שההפרש בין שני שיעורי דמי הניהול שווה לכ-46% מכל הכסף שדנה ומעסיקה הכניסו לחשבון.

ובמונחים חודשיים: אם מקדם ההמרה שיחול עליה יעמוד על 200, הקצבה בתרחיש א מגיעה לכ-27,900 שקל בחודש ובתרחיש ב לכ-24,500. פער של כ-3,400 שקל בכל חודש, לכל החיים.

שימו לב לקצב. אחרי 20 שנה הפער בין שני התרחישים עומד על כ-109 אלף שקל בלבד, ובעשרים השנים הבאות הוא מתרחב פי שישה, מפני שהוא נגבה מצבירה גדולה הרבה יותר. מי שמתקן את דמי הניהול בגיל 30 מרוויח הרבה יותר ממי שמתקן אותם בגיל 55, וגם התיקון המאוחר שווה את הטרחה.

הנתונים כאן הם המחשה חשבונאית ואינם תחזית. התשואה בפועל משתנה משנה לשנה ותלויה במסלול ההשקעה שבחרתם והרכב הנכסים שלו, וההחלטה אישית ותלוית נתונים. לפני מעבר כדאי להיוועץ בבעל רישיון.

כוח המיקוח שלכם ואיך מפעילים אותו

דמי הניהול אינם מחיר מחירון. הם נקבעים בהסכם בין החוסך לגוף המנהל וניתנים למשא ומתן בכל שלב. שלושה דברים מגדילים את הסיכוי לקבל שיעור נמוך: צבירה גדולה, הפקדה חודשית גבוהה, וריכוז כל המוצרים אצל גוף אחד. לכן איחוד חשבונות והחזרת כספים אבודים הוא לעיתים הצעד שמשפר את התנאים יותר מכל שיחה.

איך זה נראה בפועל. פונים למוקד השירות ומבקשים הצעה משופרת, ובמקביל מבקשים הצעה משני גופים מתחרים ומזכירים את שיעורי הקרנות הנבחרות כרצפה שממנה מתחילים. חשוב לבקש את ההצעה בכתב, ולוודא שהיא מציינת את שני השיעורים בנפרד ואת התקופה שבה היא תקפה.

אם ההצעה החוזרת מציעה לכם הנחה בדמי הניהול מההפקדה תמורת העלאה בדמי הניהול מהצבירה, חזרו לחישוב בסעיף הקודם לפני שאתם מאשרים. בטווח ארוך זו כמעט תמיד עסקה גרועה לחוסך צעיר.

הכללים גם מגנים עליכם. הנחה בדמי ניהול ניתנת לתקופה של חמש שנים לפחות ואינה ניתנת להעלאה לפני כן, למעט מקרים חריגים, ובקרנות הנבחרות ההתחייבות היא לעשר שנים. גוף שגובה מעל התקרה חורג מהתקנות, ואפשר להגיש נגדו תלונה לרשות שוק ההון. כשמסתיימת תקופת ההנחה כדאי לחזור ולנהל את המשא ומתן מחדש.

הסדר קיבוצי, ועד עובדים ובדיקה תקופתית

לפני שאתם מנהלים משא ומתן לבד, בדקו אם מישהו כבר ניהל אותו במקומכם. במקומות עבודה רבים קיים הסכם קיבוצי או הסדר קיבוצי שנחתם בין המעסיק, ועד העובדים או ארגון עובדים לבין גוף פנסיוני, והוא קובע דמי ניהול מוזלים לכל העובדים. ההבדל בין השניים משפטי: הסכם קיבוצי עומד בדרישות חוק ההסכמים הקיבוציים ונרשם, והסדר קיבוצי מחייב בפועל אף שמעמדו נמוך יותר. גם לשכות ואיגודים מקצועיים משיגים לחבריהם שיעורים מוזלים, ועצמאי שמעולם לא שאל את האיגוד שלו מפסיד לעיתים את ההצעה הזולה ביותר שזמינה לו.

המועד הטבעי לבדיקה הוא הדוח השנתי. פתחו אותו, אתרו את שתי שורות דמי הניהול, השוו אותן לשיעורי הקרנות הנבחרות, וסמנו ביומן בדיקה חוזרת בעוד שנה.

שאלות ותשובות

מה ההבדל בין דמי ניהול מהפקדה לדמי ניהול מצבירה?

דמי ניהול מהפקדה נגבים פעם אחת מכל סכום שנכנס לחשבון. דמי ניהול מצבירה נגבים כל שנה מכלל הכסף שכבר בחשבון, כולל הרווחים. הראשונים מפסיקים כשמפסיקים להפקיד, השניים ממשיכים לתמיד.

מה השיעור המרבי שמותר לגבות ממני?

בקרן פנסיה חדשה מקיפה 6% מההפקדה ו-0.5% מהצבירה. בביטוח מנהלים ובקופת גמל 4% ו-1.05%. בקרן השתלמות 2% מהצבירה, בלי גבייה מההפקדה.

למה קרן ההשתלמות מותרת בשיעור הגבוה ביותר?

מפני שהיא נבנתה כמוצר שנגבים ממנו דמי ניהול מהצבירה בלבד, בלי רכיב הפקדה. בפועל התחרות הורידה את השיעורים הרבה מתחת לתקרה, אבל התקרה עצמה נשארה גבוהה.

האם באמת אפשר להתמקח, או שזו סיסמה?

אפשר. השיעורים נקבעים בהסכם אישי, והגופים מציעים תנאים שונים לחוסכים שונים לפי גודל הצבירה וההפקדה. הצעה נגדית מגוף מתחרה היא הכלי היעיל ביותר.

כמה זמן ההנחה שקיבלתי תקפה?

הנחה בדמי ניהול ניתנת לחמש שנים לפחות ואינה ניתנת להעלאה לפני כן, למעט מקרים חריגים. בקרנות הנבחרות ההתחייבות עומדת על עשר שנים ממועד ההצטרפות.

אני משלם דמי ניהול על חשבון ישן שאין מפקידים אליו. מה עושים?

דמי הניהול מההפקדה כבר אינם נגבים, אבל דמי הניהול מהצבירה ממשיכים מדי שנה. בדקו את השיעור, בקשו הפחתה, ושקלו לאחד את החשבון עם הפעיל שלכם.

עדיף לבחור קרן נבחרת או להתמקח מול הגוף הקיים?

שני המסלולים לגיטימיים ואפשר לשלב ביניהם. הקרנות הנבחרות נותנות שיעור ידוע מראש בלי משא ומתן, וגוף קיים עשוי להשוות אותו ואף לשפר אותו לחוסך עם צבירה גדולה.

האם דמי ניהול נמוכים מבטיחים חיסכון גדול יותר?

הם משפרים את התוצאה בהינתן תשואה זהה, וזה מה שהדוגמה מראה. תשואה שונה בין גופים עשויה לקזז חלק מהפער או להגדיל אותו, ולכן ההשוואה הנכונה בוחנת את שני הגורמים לאורך שנים.

עדכונים

2026 - התקרות בתקנות דמי הניהול נותרו בעינן: 6% מההפקדה ו-0.5% מהצבירה בקרן פנסיה חדשה מקיפה, 4% ו-1.05% בביטוח מנהלים ובקופת גמל, ו-2% מהצבירה בקרן השתלמות. הקרנות הנבחרות שנקבעו במכרז 2024, מור, אינפיניטי, אלטשולר שחם ומיטב, מחויבות ל-1% מההפקדה ו-0.22% מהצבירה עד אוקטובר 2028, וההתחייבות נשמרת עשר שנים לכל מצטרף. מיוני 2025 חל מנגנון חדש לשיוך עובדים חדשים אצל מעסיקים גדולים בין ארבע הקרנות. הצעד הבא: לפתוח את הדוח השנתי, לאתר את שתי שורות דמי הניהול ולהשוות אותן לשיעורי הקרנות הנבחרות.