מה חושבים במגדלי הים התיכון על עסקת אאורה-בית בכפר ועל התחרות? "הדיור המוגן הוא כמו נושאת מטוסים"

ענף הדיור המוגן בארץ מושך בשנים האחרונות יותר ויותר חברות נדל"ן, ולא קשה להבין מדוע. אוכלוסיית האזרחים הוותיקים גדלה, תוחלת החיים מתארכת והביקוש למגורים המשלבים שירותים, ביטחון ופעילות חברתית מתרחב. 

אבל למרות שהתחום הזה חווה עדנה, המודל העסקי הרבה יותר מורכב ממה שנהוג לחשוב. התחום הזה שפועל במודל עסקי שונה מזה של חברות ייזום למגורים או נדל"ן מניב רגיל. החברות מקימות ומפעילות בתי דיור מוגן, גובות מהדיירים פיקדונות שמגיעים לעיתים למיליוני שקלים, נהנות מהכנסות מדמי אחזקה ומשחיקת הפיקדונות לאורך השנים, ומייצרות תזרים נוסף כאשר דייר עוזב ונכנס במקומו דייר חדש שמשלם פיקדון במחירים העדכניים. בניגוד ליזם שמוכר דירה ומסיים את הקשר עם הרוכש, כאן החברה ממשיכה להחזיק בנכס, להפעיל אותו ולתחזק אותו לאורך עשרות שנים.

אבל המודל הזה גם מעלה שאלות. עד כמה התחום באמת רווחי, כמה כסף אפשר להרוויח מהקמת בית דיור מוגן חדש, ועד כמה הביקוש קשיח כאשר הפיקדונות שמבקשים (כמו למשל בנשוא הכתבה - פרויקט SPIRIT) 3 מיליון שקל ואף יותר? האם זה הופך להיות מוצר "לעשירים בלבד"? 

היום יחד עם הקפאון בייזום ושיווק דירות כל קבוצת נדל"ן לוטשת עיניים לדיור המוגן, והשאלה היא אם הקצב המהיר של הקמת הפרויקטים לא יציף את השוק. אז ישבנו לשיחה עם דורון ארנון, מנכ"ל מגדלי הים התיכון, מגדלי תיכון 2.03%   שפועל בתחום כבר כ-25 שנה, הוא סבור שצריך להסתכל על הענף אחרת. "התחום הזה הוא כמו נושאת מטוסים גדולה בים", הוא אומר. "כשאתה מסתכל על תחומים אחרים בנדל"ן, למשל מגורים, אלה יותר סירות מרוץ. כשהשוק טס הן טסות כלפי מעלה, אבל השוק גם יכול פתאום לעצור, ואז הוא יורד. אצלנו המחירים לא עלו ב-20% או ב-30% כמו בנדל"ן למגורים, אלא בכל שנה בכמה אחוזים בצורה יציבה. כשהמים סוערים מסביב, אנחנו נושאת מטוסים, אנחנו הרבה יותר יציבים בתוך המים".

ההתעניינות בענף קיבלה, כאמור, בשבוע שעבר ביטוי משמעותי עם ההודעה על רכישת בית בכפר על ידי אאורה של יעקב אטרקצ'י, בעסקה בהיקף של כ-1.7 מיליארד שקל. אאורה, שפועלת בעיקר בייזום למגורים ובהתחדשות עירונית, נכנסת באמצעות העסקה לתחום הדיור המוגן עם 975 יחידות דיור קיימות ופוטנציאל להקמת 884 יחידות נוספות. המחיר משקף פרמיה של כ-82% על שווי השוק של בית בכפר ערב ההודעה. העסקה מצטרפת לפעילותן של קבוצות נדל"ן נוספות בתחום, ובהן עזריאלי עם רשת פאלאס ושפיר עם רשת עד 120, וממחישה את העניין הגובר בענף.

מגדלי הים התיכון, אחת הרשתות הוותיקות בשוק, בחרה עד כה להרחיב את פעילותה בעיקר באמצעות הקמת בתים חדשים. כששאלנו את ארנון מדוע החברה לא הייתה זו שרכשה את בית בכפר, הוא הבהיר כי האפשרות כלל לא נבחנה: "לא חשבנו על זה ולא שקלנו את זה. אלה קולגות שלנו ואנחנו מאוד מעריכים אותם. זה לא תחום שבו אחד דורך לשני על האצבעות. דווקא בתחום הזה יש קולגיאליות ברמה מאוד גבוהה". הוא נמנע מלהעריך אם אאורה שילמה מחיר גבוה מדי, אבל מבחינתו עצם הכניסה של חברות נוספות לתחום אינה מפתיעה. "כמעט כל חברת נדל"ן אומרת שהיא תיכנס לתחום. לא בהכרח כולן מצליחות להיכנס, אבל לפחות ברמת ההכרזות יש לא מעט חברות שמתעניינות".

גם השוק לא בהכרח מתייחס לחברות הדיור המוגן באופן שונה משאר חברות הנדל"ן. גל הירידות במניות הנדל"ן בסוף אוקטובר גרר איתו גם את מניית מגדלי הים התיכון, שנסחרה סביב מכפיל של 1.1 על ההון העצמי בעת הריאיון. ארנון טוען שהשוק עדיין אינו מבחין מספיק בין המודלים העסקיים. "מכיוון שבשוק עדיין תופסים אותנו כחברת נדל"ן, אנחנו גם זזים עם מניות הנדל"ן, למרות שאנחנו סוג שונה של נדל"ן", הוא אומר. עם זאת, הוא מציין שגם התמחור של החברה השתנה בהתאם למגמה בשוק, וכי חודשים ספורים קודם לכן נסחרה במכפיל גבוה יותר.

על רקע ההתפתחויות בענף, מגדלי הים התיכון מציגה כעת את פרויקט SPIRIT בשכונת נווה איילון באור יהודה, בהשקעה של יותר ממיליארד שקל. הפרויקט צפוי לכלול כ-460 יחידות דיור בשטח בנוי כולל של כ-95 אלף מ"ר, לצד מרכז מסחרי, אודיטוריום בן 700 מקומות, בריכות, מתחמי בריאות וספורט ושטחי תרבות ופנאי, שחלקם יהיו פתוחים גם לציבור הרחב. הפיקדון הממוצע בשלב השיווק המוקדם עומד על כ-3 מיליון שקל לדירה. מדובר בפרויקט הגדול ביותר של הרשת, שמפעילה כיום שמונה בתי דיור מוגן ומכוונת להגדיל את היקף הפעילות שלה מכ-1,900 יחידות דיור בסוף 2025 לכ-3,500 יחידות בשנים הקרובות.

ניצלנו את השקת הפרויקט ואת עסקת אאורה-בית בכפר כדי לשוחח עם ארנון על מה שקורה בענף, על התחרות שמתגברת, על המודל הכלכלי שמאפשר לחברות לייצר תזרים משמעותי גם לאחר שהבתים כבר מאוכלסים, ועל תוכנית הצמיחה של מגדלי הים התיכון. ביקשנו להבין גם האם השוק מתמחר נכון את חברות הדיור המוגן, שהן אמנם חלק מענף הנדל"ן, אבל פועלות במודל עסקי אחר, ועד כמה אפשר להמשיך להרחיב את הפעילות כשהפיקדונות הנדרשים מהלקוחות מגיעים למיליוני שקלים.

• מגדלי הים התיכון בגבעת שמואל: 350 יח"ד בהשקעה של 700 מיליון שקל

נתחיל מפרויקט SPIRIT. מה הבשורה בפרויקט הזה, ובמה הוא שונה מהבתים האחרים שלכם ומבתי דיור מוגן אחרים בארץ?

"כשאנחנו מתכננים בית חדש, אנחנו בעצם מתכננים תפיסת עולם. זה לא נדל"ן רגיל, למרות שאנשים נוטים להסתכל על זה כעל נדל"ן. זה לא רק שהבניין יהיה יפה או מיוחד. צריך להבין מה אנחנו בעצם עושים, מה זה הבניין הזה שבו גרים אנשים מבוגרים ומה הייעוד שלו. הקהל שמגיע אלינו משתנה במשך השנים. אלה לא אותם אנשים מבוגרים. אני נמצא בתחום כבר כ-25 שנה, והלקוחות שהגיעו אליי לפני 25 שנה כמעט לא דומים בשום דבר ללקוחות שמגיעים היום לבתים שלנו, וגם לאלה שיגיעו בעתיד".

במה שונים הלקוחות שמגיעים היום?

"יש הרבה מאוד הבדלים. בעבר הרחוק אנשים היו מגיעים לבתים שלנו מתוך רצון להיות במקום בטוח ומאובטח, מתוך תחושה של פחות ביטחון בדירה שלהם. זו הייתה סוג של ברירת מחדל. לפעמים זה נבע ממצוקה כזאת או אחרת, מבדידות ומדברים מהסוג הזה. היום אנשים עושים את זה יותר ויותר מתוך הרצון לחיות את תקופת החיים הזאת בצורה שאנחנו קוראים לה 'הגיל החדש'. מתוך בחירה ורצון לחיות טוב, ליהנות מהתקופה הזאת ולא מתוך אילוץ או איזושהי מצוקה. זה שינוי גדול מאוד מבחינת הקהל, והוא גם משפיע על האופן שבו אנחנו מתכננים את הבתים שלנו. כל הפרויקט צריך להתאים לתפיסת החיים הזאת".

אבל אם אתם מבקשים פיקדון ממוצע של 3 מיליון שקל לדירה, אתם צריכים לקוחות מבוססים מאוד. כמה אנשים באמת יכולים להרשות לעצמם דבר כזה? וזה עוד לפני שחיקת הפיקדון והעלויות הנוספות.

"אני בכל הכנות פחות מבין את השאלה הזאת. אני יושב עכשיו בשכונת נווה איילון, שבה אנחנו בונים את הפרויקט, ליד צומת מסובים. כל הפרסומות של הנדל"ן הרגיל באזור, לא של דיור מוגן, מדברות על 3 מיליון שקל לדירה ומעלה. אלה המחירים באזור הזה".

• היום השחור של אמדוקס: צונחת ב-45%: תחזית חלשה וסכסוך עם טי-מובייל
• טבע עוקפת את צפי האנליסטים ומעלה את תחזית ההכנסות ל-2026

אבל כשאדם קונה דירה רגילה, הדירה נשארת בבעלותו. כאן זה לא המצב.

"מצד שני, מה שאני מוכר הוא לא דירה. הוא קומפלקס שלם. האדם לא בא אליי בגלל הדירה עצמה, הוא בא בגלל כל מה שהוא מקבל מסביב לדירה. אנחנו מקימים בתוך הפרויקט הזה עוד אלפי מטרים רבועים שנועדו לטובת הדיירים. זה הרבה יותר מדירה. אנשים לא עוברים אליי כי הדירה שלי יותר גדולה או כי הדירה שלי נראית בצורה כזאת או אחרת. הם עוברים בגלל כל המוצר שאנחנו מציעים".

ועדיין, כדי להיכנס לדיור מוגן אני לא יכול לקבל את אותו מימון שאני יכול לקבל לרכישת דירה רגילה.

"אבל האנשים שמגיעים היום הם בני 70 או 75. בוא נדבר רגע על עולם המחירים בדיור המוגן. הוא קשור לאזור שבו נמצא הפרויקט. בסופו של דבר, הלקוחות שמגיעים לכל בית שלנו הם לקוחות מסביבת הפרויקט. לא דומה המחיר שאני גובה בבת ים למחיר שאני גובה ברמת השרון, ולא דומים מחירי הקרקע בבת ים למחירי הקרקע ברמת השרון. כשאתה מסתכל על מחיר של פרויקט מסוים, הוא נובע מהסביבה שבה הוא נמצא, ובאופן טבעי גם ממחירי הקרקע באותה סביבה.

"אנשים שגרים ברמת השרון, בבקעת אונו, בגבעתיים או באזורים אחרים במרכז הארץ, בחלק גדול מהמקרים לא צריכים מימון כדי להיכנס לדיור מוגן. חלקם חסכו את הכסף הזה, ואם לא, הם מוכרים את הדירה שלהם, שבאזורים האלה יכולה להיות שווה הרבה יותר מ-3 מיליון שקל. ככה עובדת הכלכלה של הסיפור הזה. יש אזור מסוים, עם קהל מסוים ועם מחירי קרקע מסוימים, והדברים האלה משליכים בסוף על המחיר שגובים. מי שרוצה מוצר באזור שבו הנדל"ן זול יותר, יכול ללכת לאזורים שבהם מחירי הקרקע נמוכים יותר. זה לא שונה בהרבה מנדל"ן רגיל. בסופו של דבר מתחילים מהשאלה כמה עולה הקרקע וכמה עולה לבנות, ומזה נגזר מחיר היחידה. לכן ההסתכלות כאילו הדבר הזה מיועד רק לאנשים עם הרבה מאוד כסף היא ממש לא נכונה".

מה הגיל הממוצע של האנשים שמגיעים אליכם היום? אתם כבר רואים גם אנשים מתחת לגיל 65?

"לא. גם המושג של מה זה אדם מבוגר השתנה במשך השנים. אם היית מסתכל לפני 25 או 30 שנה, אדם בן 70 כבר היה נחשב זקן. כשהייתי ילד, גם אנשים בני 60 נראו לי זקנים. היום אתה מסתכל על אנשים בני 60 או 70, וזה משהו אחר לגמרי. המושג של זקנה הולך ומשתנה. בסופו של דבר, הגילים שבהם אנשים מצטרפים אלינו הם בדרך כלל 70 פלוס, והרבה פעמים באזור גיל 75. זה פחות או יותר הגיל המייצג".

בוא נדבר קצת על המודל הכלכלי. מה בעצם מנוע הרווח המרכזי בתחום הזה? האם אלה שערוכי הנדל"ן, שחיקת הפיקדונות או התחלופה של הדיירים?

"בגדול זה מודל מורכב, כמו שאתה יודע, אבל הוא מושתת על כך שהבתים שאנחנו מחזיקים שומרים על הערך שלהם וגם מגדילים אותו. בסופו של דבר, אם המותג טוב והבית שומר על האיכות שלו, הוא צריך כל הזמן להישאר עדכני וחדש, עם המתקנים והשירותים המתקדמים ביותר. זה משהו שצריך לשמור עליו לאורך זמן. זו לא השקעה חד-פעמית. האינטראקציה שלנו עם הלקוחות שונה לגמרי מנדל"ן רגיל. בנדל"ן רגיל אתה מוכר יחידות דיור, מסיים למכור, נפרד מהפרויקט והולך. במקרה שלנו הפרויקט נשאר שלנו. אנחנו חייבים להמשיך לתחזק אותו, לטפח אותו ולתת את השירותים ברמה גבוהה, כדי שכאשר יגיע דייר חדש הוא יהיה מוכן לשלם עבור המוצר הזה. ככל שהבתים שלנו שומרים על איכות המוצר שלהם לאורך זמן, כך גם נשמר הערך הכלכלי שלהם".

אתם מציגים במצגת המשקיעים מרווח תזרימי ממוצע של כ-950 אלף שקל לדירה מתחלפת. איך נוצר המרווח הזה, והאם זה נתון שאפשר להמשיך לשפר?

"זה ממוצע של כל בתי הרשת. המרווח הזה נובע בגדול משני דברים. הראשון הוא שחיקת הפיקדון, והשני הוא עליית הערך של הדירה. באופן טבעי, אדם שנכנס לפני עשר שנים שילם מחיר נמוך יותר מאדם שנכנס היום. ניקח לדוגמה מישהו ששילם לפני עשר שנים 2 מיליון שקל. במשך עשר השנים הייתה שחיקה של הפיקדון, ונניח שעכשיו אני צריך להחזיר לו 1.2 מיליון שקל. אבל הדירה שלו כבר לא שווה 2 מיליון שקל. היא יכולה להיות שווה עכשיו 2.3 מיליון, 2.4 מיליון או 2.5 מיליון שקל, תלוי במה שקרה בתקופה הזאת. זה הפער שנוצר בין מה שאני צריך להחזיר לדייר שעוזב לבין מה שהדייר החדש משלם".

אני מנסה לעשות חשבון פשוט. יש לכם ב-SPIRIT כ-460 דירות. אם נכפיל אותן בפיקדון ממוצע של 3 מיליון שקל, נגיע לכ-1.38 מיליארד שקל. ההשקעה בפרויקט היא למעלה ממיליארד שקל. אני מניח שזו לא כל התשואה שאתם מחפשים, כי יש גם שערוכים, תפעול ותחלופה. מה אתם מצפים להפיק מפרויקט כזה?

"לפרויקט כזה יש כמה מחזורי רווח, בעצם שלושה, אם אתה מסתכל על הדוחות שלנו. הראשון הוא הפער בין עלות ההקמה של הפרויקט לבין התקבולים מהשיווק הראשוני שלו. זה פער אחד. הדבר השני הוא הרווח מהתפעול השוטף של המקום. ככל שהמקום גדול יותר, הרווחיות השוטפת יכולה להיות משמעותית יותר. SPIRIT הוא פרויקט גדול מאוד. היום הפרויקט הגדול ביותר שלנו הוא בגני תקווה, עם כ-350 יחידות דיור ושטח של כ-52 אלף מ"ר. הפרויקט החדש הוא כמעט כפול מבחינת השטחים, עם יותר מ-90 אלף מ"ר וקרוב ל-500 יחידות דיור.

"דרך אגב, זה גם קונספט אחר של עירוב שימושים, שהוא הדבר שמתאים היום לאנשים. להיות במרכז העניינים, במקום שבו הדברים קורים, ולא במקום שבו אנשים מבוגרים גרים בנפרד מהקהילה. בפרויקט הזה יש את המרכז המסחרי של השכונה, את הקאנטרי, את מתחמי הפעילות ועוד פונקציות רבות, כולל מרכז קולינרי. זה בדיוק מה שאנשים מחפשים היום - לא להתנתק ממה שקורה בקהילה אלא להיות חלק ממנה. המקום שבו גרים אנשים מבוגרים לא צריך להיות מקום מנותק, שבו אומרים שאנשים עברו לגור בדיור מוגן ועכשיו הם כבר לא חלק מהקהילה. להפך, הוא צריך להיות בסינרגיה מלאה עם מה שקורה סביבו. אם אתה מסתכל על SPIRIT, הוא ממש מתוכנן להיות המרכז של כל השכונה. מרכז השכונה נמצא בתוך הפרויקט הזה.

"ועכשיו נחזור למודל הכלכלי. יש את המחזור הראשון של השיווק הראשוני, שעליו דיברת קודם כשעשית את החישוב. יש את הרווח השוטף, וככל שהפרויקט גדול יותר, הרווח הזה אמור להיות משמעותי יותר. רוב העלויות בפרויקטים האלה הן עלויות קבועות ולא משתנות. אם יש לך פרויקט של 300 יחידות או של 500 יחידות, זה אותו מנהל בית, אותו מציל בבריכה ואותו מדריך בחדר הכושר. חלק גדול מאוד מהעלויות בבניין הן עלויות קבועות. לכן, ככל שיש יותר יחידות דיור, הפרויקט אמור להרוויח יותר גם בפעילות השוטפת. ואחרי זה יש את המחזור השלישי, של תחלופת הדיירים, שעליו דיברנו קודם. שלושת האלמנטים האלה ביחד הם מה שמייצר את התשואה שאנחנו מחפשים בפרויקט מהסוג הזה".

אי אפשר לדבר על תחום הדיור המוגן בלי להתייחס לעסקת אאורה. בשבוע שעבר ראינו את יעקב אטרקצ'י נכנס לתחום עם רכישת בית בכפר בפרמיה גבוהה מאוד. מעבר לשאלה אם זו עסקה טובה או לא, ומעבר לסוגיית המינוף, האם אנחנו צריכים לראות בזה מהלך של חברה שמחפשת לגוון את הפעילות שלה, או שתחום הדיור המוגן עצמו הפך לאטרקטיבי מאוד?

"הדיור המוגן קורץ ומעניין. את זה כבר אפשר לראות בשנים האחרונות, כשכמעט כל חברת נדל"ן אומרת שהיא תיכנס לתחום. לא בהכרח כולן מצליחות להיכנס, אבל לפחות ברמת ההכרזות יש לא מעט חברות שמתעניינות. אני יכול להגיד לך שבגדול, התחום הזה היה מאז ומתמיד כמו נושאת מטוסים גדולה בים. כשאתה מסתכל על תחומים אחרים בנדל"ן, למשל נדל"ן למגורים, אלה יותר ספינות מרוץ. כשהשוק טס, הן טסות כלפי מעלה, אבל השוק גם יכול פתאום לעצור, ואז, כמו שקורה עכשיו, הוא יורד, ואפילו יכול לרדת בצורה משמעותית.

"שוק הדיור המוגן עובד אחרת לגמרי. קודם כול אין בו משקיעים, אלה המשתמשים עצמם. זה ביקוש קשיח מאוד, וכמות האנשים המבוגרים במדינה הולכת וגדלה. זה משהו ברור. לכן זה כמו נושאת מטוסים. כשכולם טסים מסביב, אנחנו לא טסים. המחירים שלנו לא עלו ב-20% או ב-30% כמו בנדל"ן למגורים. הם עלו בכל שנה בכמה אחוזים, בצורה יציבה מאוד. אבל כשהמים סוערים מסביב, אנחנו נושאת מטוסים. אנחנו הרבה יותר יציבים בתוך המים".

אבל כשאני מסתכל על התמחור של החברות בבורסה, בית בכפר נסחרה קודם מתחת להון העצמי ועכשיו כבר מעליו. גם אתם נסחרים במכפיל הון של בערך 1.1. זה מראה שהשוק לא מאוד נדיב כלפי חברות הדיור המוגן. איך אתה מסביר את זה?

"קודם כול, השאלה היא מתי אתה עושה את הבדיקה. מכיוון שבשוק עדיין תופסים אותנו כחברת נדל"ן, אנחנו גם זזים עם מניות הנדל"ן, למרות שאנחנו סוג שונה של נדל"ן. אם היית מסתכל לפני חודשיים או שלושה, המכפיל על ההון היה הרבה יותר גבוה. כל המכפילים בשוק השתנו קצת כלפי מטה, ולכן גם אנחנו נדחפנו עם השוק כלפי מטה".

אתה מדבר על ביקוש קשיח, אבל כשמסתובבים בארץ רואים עוד ועוד פרויקטים חדשים של דיור מוגן. האם אין חשש שהתחרות בענף תלך ותגדל עד שיהיה קשה יותר לאכלס בתים חדשים?

"צריך לזכור שהתחרות בדיור המוגן היא תמיד לוקאלית. אין לזה משמעות ברמה הארצית. השאלה היא איפה אתה נמצא, מה נמצא מסביבך ועד כמה אתה חזק באזור שלך. אין פה היצע ארצי במובן הרגיל. אם אני מקים פרויקט במקום מסוים ויש פרויקט אחר במודיעין, זה לא אותו קהל. אין כמעט לקוח שמתלבט בין לעבור למודיעין לבין לעבור לגני תקווה, למשל. יש לנו שני בתים ברמת השרון ובכפר סבא, שאינם רחוקים מאוד זה מזה. אבל אנשים מרמת השרון לא רוצים לעבור לכפר סבא, ואנשים מכפר סבא לא רוצים לעבור לרמת השרון. גם אם יש רשימת המתנה, אנשים מעדיפים להמתין לבית שנמצא באזור שבו הם רוצים לגור".

מה קורה ברחובות, אם כבר מדברים? שיעור התפוסה שם עדיין באזור ה-70%. זה לא קצב אכלוס איטי יחסית?

"לא, רחובות זו הצלחה עצומה. זה פרויקט שמראה לנו שאנחנו יכולים גם לזוז קצת מאזורי המרכז שבהם אנחנו פועלים בדרך כלל. מגדלי הים התיכון כמותג מתבססת בעיקר באזור המרכז, שבו גם נמצא קהל היעד שיכול לשלם את המחירים של מרכז הארץ. אבל ברחובות יש לנו פרויקט שמאוד מפתיע אותנו, גם בקצב האכלוס וגם במחירים. תבין שבגדול, בתחום הזה רוב יחידות הדיור משווקות אחרי שהבית כבר מתחיל לפעול. במקרה של רחובות כבר פתחנו את הבית עם קרוב ל-50% תפוסה, ועכשיו אנחנו כבר מעל 70%. אני מניח שנגיע בתוך שנה ל-80%. אלה כבר ממש היחידות האחרונות שנותרו לאכלוס. מבחינתנו, כבר התקבל חלק משמעותי מהכסף, וכל שקל נוסף שנכנס הולך לקופת החברה".

ראיתי לאחרונה קמפיין גדול של פרויקט בראשית בהרי ירושלים. זה נראה כמו מקום מיוחד למגורים. האם גם אתם שוקלים להקים פרויקטים במקומות כאלה, למשל באזור הכרמל או בצפון, או שאתם עדיין מעדיפים להתרכז במרכז הארץ?

"תראה, עדיין רוב הביקוש נמצא באזור המרכז. גם בגלל הקרבה לילדים, גם משום שאנשים עצמם רוצים להמשיך לגור באותו אזור שבו הם גרו כל השנים, וגם בגלל היכולת הכלכלית לשלם עבור המוצר של מגדלי הים התיכון".

מצד שני, להקים בית במקום כמו הכרמל יכול לתת חוויית מגורים אקסקלוסיבית, אולי משהו קצת אחר. אבל אני מבין שאתה אומר שאנשים לא מחפשים לעבור למקום שמרגיש כמו חופשה או בריחה מהמציאות לכל החיים.

"נכון. אני אענה על זה בצורה אחרת. הצורה שבה אתה מסתכל על מקום ואומר 'וואלה, איזה מקום יפה ואיזה נחמד לגור בו', היא לא בהכרח הצורה שבה הלקוחות שלי מסתכלים על הדברים. הלקוחות שלי מסתכלים יותר על השאלה איך הם ממשיכים לגור פחות או יותר באותו אזור שבו הם חיו קודם, ואיך הם נמצאים במקומות שהם בדרך כלל עירוניים ונגישים. תסתכל למשל על הפרויקט שלנו בנווה איילון. אנשים יגיעו לכאן בגלל הנגישות לתל אביב, בגלל הרכבת המתוכננת, בגלל המרכז המסחרי ובגלל שהילדים שלהם נמצאים קרוב. אלה הדברים שחשובים ללקוחות שלנו".

אבל חלק מהאזורים שבהם אתם בונים נמצאים עדיין בשלבי פיתוח, עם עבודות תשתית ובנייה מסביב. זה לא מפריע לדיירים?

"אם תבוא לנווה איילון, ואני נמצא פה בדיוק עכשיו, תראה שבנייני המגורים כבר מתחילים להתאכלס. אנחנו יחסית האחרונים בשכונה, אולי אפילו האחרונים לגמרי. פרויקטים של מגורים רגילים נבנים הרבה יותר מהר מפרויקט מהסוג שלנו, כי הם פשוטים יותר לביצוע. אני יכול לצלם לך עכשיו את השכונה ותראה שהיא כבר כמעט בנויה. אנחנו נמצאים לקראת סוף הבנייה של השכונה, וייקח לנו עוד כשנתיים עד שנפתח את הפרויקט".

בוא ננסה להבין מה יהיו מנועי הצמיחה וקפיצות המדרגה של מגדלי הים התיכון בשנים הקרובות. אני מניח של-SPIRIT יהיה חלק משמעותי בזה. מה צפוי לקרות בחברה בטווח הקרוב?

"שוב, התחום שלי הוא לא תחום של טווח קצר. כשאני מדבר על הטווח הקרוב, אני מדבר על השנתיים-שלוש הקרובות. החברה נמצאת היום בצמיחה שמעולם לא הייתה בה. בדרך כלל, ברוב השנים, היינו מקימים פרויקט אחד, ואחריו עוד פרויקט, ואחריו עוד פרויקט. אפילו לא שניים במקביל. נכון להיום פתחנו את הבית ברחובות, שהוא פרויקט חדש, ובמהלך השנה הקרובה הוא ימשיך להתאכלס. במקביל יש לנו את SPIRIT, שהוא מגה-פרויקט, וכמובן פרויקט משמעותי מאוד עבור החברה. ובנוסף אנחנו מקדמים פרויקט נוסף בשדה דב, בחלק הצפון-מערבי של המתחם".

בשדה דב אין לכם עיכובים בעקבות הזיהום שהתגלה בקרקע?

"לא, אנחנו נמצאים בחלק הכי צפון-מערבי".

אבל מה המשמעות של כל הסיפור הזה מבחינת היזמים באזור?

"תבין, מכל הרעש סביב הסיפור הזה, גם לגבי אלה שכבר מצאו אצלם את החומרים, השאלה בסוף היא איך מפנים את הקרקע. נניח שליזם מסוים יש פרויקט שעולה 600 מיליון שקל, ועכשיו יעלה לו עוד 2 מיליון שקל לפנות את הקרקע המזוהמת. זה לא מה שישבור את הפרויקט שלו".

אני חייב לחזור לעסקת אאורה. אתם משיקים את SPIRIT בהשקעה של יותר ממיליארד שקל, ובמקביל אאורה רוכשת את בית בכפר תמורת 1.7 מיליארד שקל, עם 975 יחידות קיימות ועוד כ-880 יחידות בפיתוח. למה אתם לא קניתם את בית בכפר? בחנתם את העסקה? פנו אליכם? שקלתם את האפשרות?

"לא, לא, לא. לא חשבנו על זה ולא שקלנו את זה. אלה קולגות שלנו ואנחנו מאוד מעריכים אותם, אני חייב להגיד. במשך הרבה מאוד שנים אנחנו צועדים ביחד. זה לא תחום שבו אחד דורך לשני על האצבעות. דווקא בתחום הזה יש קולגיאליות ברמה מאוד גבוהה. אני מאוד מפרגן להם על העסקה הזאת. זו גם חברה משפחתית שאנחנו מכירים הרבה שנים וראינו את ההתפתחות שלה לאורך השנים. זה לא משהו שנבנה מהיום למחר. מבחינתי יש רק פרגון על הדבר הזה".

מינהל התכנון פרסם לאחרונה נתונים שלפיהם יש בישראל רק כ-1.4 יחידות דיור מוגן לכל 100 אזרחים ותיקים. על פניו, הפוטנציאל של התחום עצום, ולא משנה כמה פרויקטים ייבנו. או שזו הסתכלות מוגזמת?

"זה תחום מורכב. כמו שאתה רואה, זה לא שכל מי שמכריז שהוא נכנס לתחום באמת מצליח להיכנס אליו. רוב החברות שמדברות על זה אפילו לא מגיעות להקים פרויקט אחד. כמו שאמרתי לך קודם, ההסתכלות הארצית על התחום הזה היא לא נכונה, כי בסופו של דבר הכול לוקאלי. לוקאלי, לוקאלי, לוקאלי. כשאני מקים פרויקט, אני יודע שבין 60% ל-80% מהדיירים שיגיעו אליו יהיו מהמעגל הראשון של האנשים שגרים סביב הפרויקט. עכשיו השאלה היא אם במעגל הראשון הזה יש מספיק אנשים.

"בגדול, כן. כמות האנשים המבוגרים גדלה, המודעות לתחום גדלה, ויש בהחלט ביקוש. אבל קשה לי לתרגם את זה למספרים ארציים כאלה. כמו שאמרת, יש אזורים, למשל בראשון לציון, שבהם בונים הרבה מאוד פרויקטים. באופן טבעי, באזורים כאלה יהיה קשה יותר. זה לא שהלקוחות נופלים מהשמיים".

אבל זה גם לא שוק מחזורי רגיל של ביקוש והיצע, כמו שאנחנו מכירים בנדל"ן למגורים?

"לא, לא. כמו שאמרתי, יש כאן ביקוש קשיח, והוא הולך וגדל כל הזמן, פשוט בגלל מספר האנשים המבוגרים באוכלוסייה".

וגם תוחלת החיים ממשיכה לעלות.

"תוחלת החיים עולה, כמות האנשים המבוגרים הולכת וגדלה, וגם המודעות לתחום הולכת וגדלה. וזה מתחבר למה שאמרנו בתחילת השיחה. היום כשאנשים מגיעים לבתים שלנו, זה כבר לא נתפס כמו פעם, כמשהו של 'אוי, בית אבות'. זה משהו אחר לגמרי, שיש בו גם עניין של סטטוס. וזה גם משנה את גודל קהל היעד הרלוונטי. אנשים היום מסתכלים על דיור מוגן כמשהו שהם רוצים להיות בו, ולא כמשהו שהם מגיעים אליו כי אין להם ברירה. זה משנה מאוד את הביקוש, וזה דבר חשוב מאוד".