סופווייב: "סין יכולה להגיע להיקף מכירות מערכות דומה לארה"ב" - האם אינמוד קורצת לכם?

לפני קצת יותר מארבע שנים סופווייב סופווייב 12.68%   הייתה במקום אחר לגמרי. חברת האסטיקה, שהגיעה לבורסה בשווי של כ-600 מיליון שקל, מחקה כמעט 40% מהשווי והגיעה לכ-370 מיליון שקל בלבד. העתיד היה מעורפל, היו צריכים השקעות גדולות כדי להרים את הסטראט-אפ האסטתי והשוק לא ממש נתן קרדיט. הזדמן לנו אז לשוחח עם המייסד והיו"ר שמעון אקהויז, שביקש דבר אחד. סבלנות. למי שיתאזר בכזאת, הבטיח, הפירות יפצו בגדול. אמר וקיים - החברה זינקה מאז פי 4.5 ונשקה ל-1.7 מיליארד שקל בחודשיים האחרונים, הנסיקה המטאורית הזאת הובילה את ההנהלה גם לדבר על רישום לנאסד"ק - מהלך שנבלם לעת עתה.

שוב נחזור אחורה - במרץ 2024 חזרנו לסופווייב, כשהמניה כבר הכפילה את עצמה בתוך שנה, היא עברה לראשונה לרווח תפעולי (על בסיס Non-GAAP), ואקהויז דיבר באותן עיניים בורקות, על שאיפה להגדיל את נתח השוק מאחוזים בודדים לאחוזים דו-ספרתיים - חזרו לקרוא את הראיון ההוא, מרתק.

הקפיצה במניה היא ביטוי לשינוי שעבר גם המודל - מחברה שמרבית הכנסותיה הגיעו ממכירת מערכות רפואיות, היא הפכה לחברה שכמעט מחצית מההכנסות שלה מגיעות משימוש במערכות שכבר נמכרו.

המודל הזה מאפשר לסופווייב ליהנות לא רק מהתקנת מערכות חדשות במרפאות, אלא גם מהטיפולים שמבוצעים בהן לאורך זמן. בכל טיפול נדרשים פולסים, שהמרפאה רוכשת מהחברה, ובניגוד למכירת מכשיר פיזי, ההכנסה הזו כרוכה בעלות מכר נמוכה מאוד. כך, ככל שבסיס המכשירים המותקנים גדל וככל שהרופאים מבצעים יותר טיפולים, החברה יכולה להרחיב את ההכנסות מבלי להגדיל את העלויות באותו קצב. זה אחד ההסברים המרכזיים לשיפור ברווחיות שלה.

התוצאות שפרסמה הבוקר סופווייב ממחישות את השינוי. ההכנסות ברבעון השלישי של 2026 צמחו ב-35% והגיעו ל-28.5 מיליון דולר, לעומת 21.1 מיליון דולר ברבעון המקביל אשתקד. הרווח התפעולי כמעט שולש והסתכם ב-4.4 מיליון דולר, והרווח הנקי זינק ל-4.1 מיליון דולר, לעומת כ-980 אלף דולר שנה קודם. שיעור הרווח הגולמי טיפס ל-76.6%, לעומת 73.7%. במקביל, ההכנסות מפולסים צמחו ב-60% ל-13.3 מיליון דולר, והן כבר מהוות 47% מהמחזור.

המספרים האלה מעניינים במיוחד משום שהרבעון השלישי נחשב לחלש יחסית מבחינה עונתית בענף האסתטיקה הרפואית. חודשי הקיץ מאופיינים בפחות פעילות במרפאות ובפחות רכישות של מכשור רפואי, ובכל זאת סופווייב הצליחה לשמור על קצב צמיחה גבוה ולשפר את הרווחיות. נכון, הצמיחה בהכנסות התמתנה לעומת 43% ברבעון השני, אבל בבחינת השורה התחתונה והשיפור בשיעורי הרווחיות, החברה ממשיכה להציג התקדמות.

לצד התוצאות הכספיות, ההתפתחות שעשויה להשפיע על השנים הבאות מגיעה מסין. אחרי תהליך רגולטורי שנמשך כארבע שנים, קיבלה החברה ב-24 בספטמבר אישור לשיווק המערכת שלה בשוק הסיני. כמעט מיד לאחר מכן התקבלה הזמנת פתיחה ל-70 מערכות מהמפיצה המקומית HTDK. עשר מערכות כבר סופקו ברבעון השלישי, ו-60 נוספות צפויות להימסר ברבעון הרביעי. מדובר בשוק שהיקפו בתחום הטיפולים האסתטיים הלא פולשניים והזעיר פולשניים הוערך ביותר מ-20 מיליארד דולר, ושבחברה מאמינים כי בעתיד יוכל להשתוות לשוק האמריקאי מבחינת מספר המערכות שניתן למכור בו.

עם זאת, יש הבדל כלכלי חשוב בין שני השווקים. בעוד שבארה"ב סופווייב מוכרת ישירות לרופאים, בסין היא פועלת באמצעות מפיץ, שרוכש ממנה מערכות במחיר הנמוך בכ-50% ממחיר המכירה הישירה בארה"ב. לכן גם אם מספר המערכות שיימכרו בסין יתקרב בעתיד לזה שבארה"ב, אין פירוש הדבר שההכנסות משני השווקים יהיו זהות. מצד שני, כל מערכת שנמכרת יכולה לייצר בהמשך הכנסות נוספות מפולסים.

על רקע התוצאות, ההתרחבות לסין וקופת מזומנים של כ-41.4 מיליון דולר, שוחחנו עם אסף קורנר, סמנכ"ל הכספים של סופווייב, כדי להבין לאן החברה מכוונת מכאן.

• סופווייב צומחת ב-35% ונכנסת לסין: ההכנסות החוזרות כבר מתקרבות למחצית מהמחזור
• סופווייב קיבלה אישור לשיווק בסין - שוק של יותר מ-20 מיליארד דולר

אחרי כל הדרך שעברתם בשנים האחרונות, איך אתה מסכם את הרבעון הזה, ומה מבחינתך בולט במיוחד בתוצאות?

"זה באמת רבעון נוסף של צמיחה חזקה, עם הכנסות שצמחו ב-35% ל-28.5 מיליון דולר. זה בעיקר מרשים משום שהרבעון השלישי בשוק הרפואה האסתטית נחשב לרבעון חלש מבחינה עונתית. בחודשים יולי ואוגוסט עושים פחות עסקים, אנשים נמצאים יותר בחופשות, קונים ומוכרים פחות ציוד הוני וגם מבצעים פחות טיפולים אסתטיים. לכן הצמיחה ברבעון השלישי היא דבר שאנחנו מאוד שמחים עליו".

ועדיין, ברבעון השני צמחתם ב-43% לעומת הרבעון המקביל, ועכשיו הצמיחה היא 35%. האם צריך להתחיל להתרגל לקצב צמיחה מתון יותר?

"ככל שהמספרים הולכים וגדלים, כך שיעורי הצמיחה הופכים למאתגרים יותר. אנחנו עדיין מציגים צמיחה מאוד מרשימה, שהיא משמעותית מעל זו של חברות מתחרות בשוק. במקביל, אנחנו ממשיכים לשפר את שיעורי הרווחיות שלנו. שיעור הרווח הגולמי השתפר בכשלוש נקודות אחוז, מ-73.7% ל-76.6%, ומעל הכול אנחנו רואים שיפור מאוד משמעותי גם ברווחיות התפעולית וגם ברווחיות הנקייה. אנחנו שמים דגש גדול על ניהול ההוצאות התפעוליות שלנו".

מה בעצם מאפשר לכם להגיע לשיעור רווח גולמי של כמעט 77%? זה בעיקר בזכות הפולסים?

• טבע עוקפת את צפי האנליסטים ומעלה את תחזית ההכנסות ל-2026
• המלכוד הברזילאי של ג'י סיטי - ומי ייכנס בנעליו של צחי אבו?

"כמובן שיש לנו את הפולסים, שמהווים כמעט מחצית מההכנסות שלנו. לפולסים כמעט שאין עלות מכר. זה בעצם רכיב וירטואלי שאנחנו מוכרים, שאין עליו כמעט עלות מכר".

זה כבר מזכיר מודל של חברת תוכנה, אולי אפילו משהו שדומה לחברת SaaS. לאן התמהיל הזה יכול להגיע? האם נראה בעתיד מצב שבו 60%-70% מההכנסות מגיעות מפולסים?

"כן. מצד אחד אנחנו חברה שמוכרת ציוד רפואי, אבל כמעט מחצית מהמכירות שלנו מגיעות ממכירה של מה שאפשר לתאר כסוג של קוד תוכנה.

"אנחנו אוהבים את התמהיל הנוכחי. בעתיד הרחוק מאוד אני חושב שכן, אבל כשאני מסתכל על השנים הקרובות, זה שיעור שאנחנו אוהבים אותו. אנחנו חושבים שיש עוד הרבה מאוד מקום לצמוח גם מבחינת מכירת המערכות עצמן, ולכן לראות את שיעור ההכנסות מהפולסים נשמר פחות או יותר ברמה הנוכחית זה דבר שאנחנו מאוד מרוצים ממנו.

"אתה רואה שהתמהיל הזה נשאר פחות או יותר דומה ברבעונים האחרונים, בזמן שאנחנו ממשיכים לצמוח. אנחנו צומחים גם במכירת הציוד ההוני, וחושבים שיש עוד הזדמנות גדולה מאוד למכור מערכות בכל העולם".

"בסין אפשר להגיע לכמות מכירות מערכות דומה לארה"ב"

בוא נדבר על סין. קיבלתם את האישור הרגולטורי רק בסוף ספטמבר וכבר קיבלתם הזמנה ל-70 מערכות. כמה משמעותית הכניסה לשוק הזה מבחינתכם?

"קיבלנו בספטמבר אישור רגולטורי למכור את המכשירים שלנו בסין. מדובר בתהליך שעבדנו עליו עם מפיץ סיני מקומי בשם HTDK במשך ארבע שנים. זה היה תהליך ארוך מאוד, שבמסגרתו גם נערך ניסוי קליני בכ-200 מטופלים, לבקשת הרגולטור הסיני, כדי לקבל את האישור.

"זה דבר חריג בפני עצמו, משום שבדרך כלל בשוק הרפואה האסתטית לא עורכים ניסויים קליניים גדולים מהסוג הזה. הניסוי כלל כמעט 200 מטופלים והציג תוצאות מאוד מרשימות בכל נקודות הסיום שהגדרנו לעצמנו. אנחנו מאוד מרוצים מהתוצאות ומהעובדה שקיבלנו את האישור בסין.

"כבר קיבלנו הזמנת פתיחה מהמפיץ הסיני שלנו ל-70 מערכות. מתוכן עשר מערכות סופקו ברבעון השלישי, ו-60 מערכות נוספות מתוכננות להיות מסופקות ברבעון הרביעי של השנה".

המנכ"ל דיבר על כך שהשוק הסיני יכול להגיע לגודל של השוק האמריקאי. האם הכוונה לשוק האסתטיקה בכללותו, או שגם מבחינת המכירות וההכנסות של סופווייב אתם רואים פוטנציאל דומה?

"קודם כול, שוק הרפואה האסתטית בסין, לפי נתונים שונים שמתפרסמים, הוא שוק שצומח מהר מאוד וצפוי להיות בסדר גודל דומה לשוק האמריקאי, כשמסתכלים על שוק הרפואה האסתטית בכללותו.

"אנחנו רואים את זה גם באופן ספציפי כשאנחנו מסתכלים על ההזדמנות שלנו בשוק הזה. אנחנו חושבים שמבחינת כמות המערכות שאפשר למכור שם בשנה, מדובר במספרים שיכולים להיות דומים למה שנמכר בשוק האמריקאי. וכמובן, על זה צריך להוסיף את השימוש במערכות ואת הפולסים שיימכרו עבורן. לכן אנחנו רואים בזה הזדמנות מאוד מעניינת".

אם כך, האם אפשר לדבר על פוטנציאל הכנסות שנתי של 50-60 מיליון דולר בסין, בדומה לקצב ההכנסות שלכם כיום בארה"ב?

"תראה, צריך לשים לב שקודם כול, בשוק הסיני אנחנו פועלים דרך מפיץ ואנחנו מוכרים לו במחירי העברה. מפיץ בדרך כלל קונה בהנחה של כ-50% ביחס למחיר שבו אנחנו מוכרים לצרכן הסופי בארצות הברית".

כלומר, גם אם תמכרו בסין מספר מערכות דומה, ההכנסות ממכירת המערכות עצמן יהיו נמוכות יותר. איך עובד מודל ההפצה שלכם?

"בדרך כלל מפיץ, וזה נכון לכל המפיצים שלנו, קונה בהנחה של כ-50% ממחיר המכירה שלנו לצרכן הסופי בארצות הברית. בארצות הברית ובאנגליה אנחנו מוכרים ישירות לרופאים, ובשאר העולם אנחנו מוכרים דרך מפיצים. הרווח של המפיץ נובע מכך שהוא קונה מאיתנו את המערכת בערך במחצית מהמחיר שבו אנחנו מוכרים אותה ישירות לרופא.

"מעבר לזה, כמובן, צריך להוסיף את הפולסים שיימכרו עבור אותן מערכות. לכן, מבחינת כמות המערכות שאפשר למכור, אנחנו חושבים שהפוטנציאל גדול מאוד. אבל שוב, אלה דברים שלוקחים זמן. צריך להשיק את המוצר, ואנחנו תמיד מתחילים עם רופאים מובילים ומובילי דעה, מה שנקרא באנגלית KOLs.

"זה תהליך שלוקח זמן, אבל בעתיד אנחנו רואים בסין הזדמנות להגיע לכמות מכירות של מערכות בסדר גודל דומה לארצות הברית, ועל זה כמובן צריך להוסיף את ההכנסות מהפולסים".

למה נעצר הרישום בנאסד"ק?

בוא נעבור לשוק האמריקאי מזווית אחרת - נאסד"ק. למה החלטתם לא להתקדם עם המהלך לרישום בארה"ב? האם זה קשור לחלון ההנפקות ולתמחור של חברות שהגיעו לאחרונה לוול סטריט?

"דיברנו על הנושא הזה כמה פעמים. קודם כול, אנחנו הודענו שבשלב הזה החברה החליטה שלא להתקדם בתהליך.

"תראה, אנחנו נמצאים במצב מאוד מיוחד. אנחנו לא צריכים לגייס כסף. לא רק שאנחנו לא צריכים לגייס כסף, אנחנו גם מייצרים מזומנים בכל רבעון. אנחנו רווחיים ומייצרים מזומנים.

"לכן אנחנו נמצאים במצב שבו אנחנו יכולים לבחור אם וכאשר נרצה להתקדם למהלך כזה. גם מבחינת עצם ההחלטה אם לעשות אותו וגם מבחינת התזמון. התזמון צריך להיות מאוד נכון מבחינתנו, משום שאין לנו לחץ של מזומנים. זה יתרון מבחינתנו, ואנחנו רוצים להשתמש ביתרון הזה".

אבל לרישום בנאסד"ק יש יתרונות גם מעבר לגיוס כסף. מניות יכולות להפוך למטבע לצורך רכישות ומיזוגים, ושווי גבוה יותר יכול לאפשר לחברה לבצע עסקאות ולהרחיב את הפעילות. האם הרישום הכפול עדיין על השולחן?

"נכון מאוד. וכמו שאמרנו, אנחנו לא הודענו שהפסקנו את התהליך לחלוטין. אמרנו שבחודש מאי החלטנו שבשלב הזה אנחנו לא מתקדמים".

"אין לנו תוכניות מיידיות לעשות רכישות או מיזוגים"

יש לכם כבר יותר מ-41 מיליון דולר בקופה, אתם רווחיים ומייצרים מזומנים. מה אתם מתכוונים לעשות עם הכסף? האם יש רכישות או מיזוגים שאתם בוחנים?

"אין לנו תוכניות מיידיות לעשות רכישות או מיזוגים. אבל גם שמעון אקהויז, גם המנכ"ל שלנו לו סקאפורי וגם אני נמצאים בתעשייה הזאת המון שנים, ועשינו הרבה מאוד מיזוגים".

אז בוא ניתן לך רעיון לרכישה - מה אתה אומר על אינמוד?

"אנחנו לא מתייחסים לאינמוד".

אבל למה בעצם לא? אינמוד נמצאת היום במצב מעניין, השווי שלה ירד, יש מאבקים בין בעלי המניות, ויש לה בסיס לקוחות רחב ומערך הפצה משמעותי. אני לא יודע עד כמה הטכנולוגיות שלכם דומות, אבל גישה לכל כך הרבה לקוחות יכולה להיות בעלת ערך. האם אין כאן היגיון עסקי בחיבור בין החברות?

"תראה, אנחנו עושים פה משהו שונה ומיוחד, והוא שונה גם ממה שעושה אינמוד וגם ממה שאנחנו בעצמנו עשינו בעבר.

"אנחנו מתמקדים בטכנולוגיה אחת, והיום יש לנו כבר שתיים, אבל אלה טכנולוגיות מובילות ומיוחדות, שמוגנות בפטנטים ונותנות שביעות רצון ויעילות קלינית מאוד מאוד גבוהות. בזה אנחנו רוצים להתמקד. יש משמעות מאוד גדולה לפוקוס".

ולסיום, אם מסתכלים על החזון של שמעון אקהויז -לאן אתם רוצים לקחת את סופווייב בשנים הקרובות? האם יש תחומים חדשים שאתם מתכננים להיכנס אליהם מעבר למיצוק העור?

"המטרה שלנו היא להמשיך לצמוח, להגדיל את הרווחיות ואת שולי הרווח, ובסופו של דבר להגדיל את הערך למשקיעים, הכי פשוט שיש. במקביל, אנחנו מתרחבים גם לתחום ה-Longevity והרגנרציה, עם ההשקה של המוצר שלנו לחיזוק השרירים. אנחנו רואים את עצמנו מתרחבים גם בתחום הזה, ולא מתמקדים רק במיצוק העור. Pure Impact, המכשיר השני שלנו, מאפשר לנו להיכנס גם לתחום חיזוק השרירים, ואנחנו רואים בכך כיוון נוסף להתפתחות של החברה".