ההזדמנות העסקית שטמונה בהון הפנוי של המגזר הערבי

מעבר לפן הכלכלי, השקעות זה פסיכולוגיה אבל בישראל מעבר לכך יש לא מעט היבט של סוציולוגיה. בטור על השקעות במגזר החרדי דיברתי על המאפיינים הייחודיים של המשקיע החרדי, ובטור זה אנסה מהניסיון שלי בייעוץ ללקוחות מהמגזר הערבי לעמוד על המאפיינים, החסמים וההזדמנויות שיש לחברות וגופי השקעות במגזר הערבי:

נטייה להשקעה בקרקעות ולא בשוק ההון - עבדתי כעשור כיועץ השקעות ומנהל מחלקה בסניפי כרמיאל וכפר תבור שהעניקו שירותי ייעוץ השקעות גם לכפרים שסובבים אותם, ויכולתי לספור באותה התקופה על כפות ידיים של שלושה וחצי יועצים את כמות המשקיעים מהמגזר. בשנים האחרונות המגמה השתנתה, בעיקר בגלל צעירים עובדי הייטק שגם מתוגמלים במניות ומתעניינים יותר בהשקעות, אבל עדיין יש נטייה לבעלי הממון במגזר הערבי להשקיע במה שאפשר לראות: קרקעות ועסקים משפחתיים.

נטייה למשיכת כספי פנסיה בקנס - כמעט כל יועץ או סוכן פנסיוני שפועל במגזר מכיר את התופעה הנפוצה שמאפיינת את המגזר הערבי בסדרי גודל משמעותיים ביחס למגזר הכללי, והיא למשוך את כספי הפנסיה והפיצויים במעבר בין מקומות עבודה, פעולה הכרוכה בקנס של 35% מיתרת החיסכון הפנסיוני, בדרך כלל כדי לממן רכישת קרקע או בניית בית למגורים, תופעה שניתן להסביר בהיעדר שוק משכנתאות משוכלל במגזר. 

העדפה לקבל שירות פיננסי הרחק מאיפה שמכירים - סניפי הבנק במגזר משרתים קהילות ומשפחות גדולות שבהן כמעט כולם מכירים את כולם, וקיים חשש מובנה שעובדים בסניף, שחלקם שכנים או מכרים, יחשפו מידע רגיש על היקף ההון והחסכונות המשפחתיים. בשל כך, בעלי ממון מעדיפים לנהל את הפעילות הפיננסית שלהם בסניפים מרוחקים שבהם הם מרגישים אנונימיות או פשוט לשמור את הכסף בבית ובמזומן. ההעדפה הזו גם הביאה בשנים האחרונות הרבה בעלי הון לרכוש נכסים מעבר לים: קרקעות ודירות ברומניה, גאורגיה ובאמירויות.

לקח חשוב שלמדתי בייעוץ הוא, שהשאלה היא לא רק במה הלקוח רוצה להשקיע, אלא גם ממי הוא מוכן לקבל את העצה. כשמדובר במגזר הערבי, לקשר האישי, להיכרות עם התרבות והשפה ולתחושת האמון יש משמעות גדולה. יועץ שמכיר את הקהילה ומדבר עם הלקוח בשפה שלו יכול לפעמים לעשות את החיבור לעולם ההשקעות הפיננסיות בצורה טובה הרבה יותר. החסם הוא לא היעדר כסף פנוי להשקעה, אלא שאין מספיק אנשים שמדברים עם בעלי הכסף בשפה שלהם, תרתי משמע.

עבור בתי ההשקעות, מדובר בהזדמנות עסקית עצומה להנגיש את שוק ההון לכמעט חמישית מהאוכלוסייה בישראל שחלקה יושבת על הון פנוי משמעותי. מי שישכיל להציע פתרונות המותאמים תרבותית, ידבר בשפת הלקוח ויפתור את חסם הפרטיות והאמון, ימנע את זליגת ההון החוצה לאפיקים אלטרנטיביים ויגרוף נתח שוק גדול.

הכותב עסק שנים בייעוץ השקעות וכיום הינו משקיע עצמאי