משא ומתן עם קבלן: מה מסתתר מאחורי מבצעי "10% עכשיו"

מודעות של "10% עכשיו והשאר במסירה" הפכו לכלי מכירה מרכזי של יזמים בשוק הדירות החדשות. בבנק ישראל מכנים את המבנה הזה "תשלום לא לינארי": הרוכש דוחה חלק משמעותי ממחיר הדירה עד למועד המסירה, במקום לשלם בהדרגה לפי התקדמות הבנייה. מאחורי ההקלה בתזרים עומדות כמה שאלות שכדאי להעלות מול הקבלן לפני החתימה, ובראשן השאלה כמה עולה הדירה בלי המבצע.

הפיקוח על הבנקים התייחס לתופעה כבר באוקטובר 2024, במכתב שהורה לבנקים לנתח את הסיכון במבצעים מסוג זה. במרץ 2025 פורסמה הוראת שעה, שבתוקף עד סוף 2026, ובה צעדים שמטרתם לרסן את היקף המבצעים.

המחיר שמאחורי המבצע

דחיית התשלום אינה חינם ליזם. הוא מממן את הבנייה זמן רב יותר בלי כספי הרוכשים, ולפי הוראת השעה, בנק שמלווה פרויקט שבו יותר מ-25% מהחוזים נחתמו בפריסת תשלומים לא לינארית נדרש להקצות לו הון נוסף. המשמעות היא עלות מימון גבוהה יותר, ויזם שנושא בה מבקש בדרך כלל לגלגל אותה למחיר הדירה.

לכן נקודת הפתיחה במשא ומתן היא בקשה להצעת מחיר בשני מסלולים: מחיר במבצע, ומחיר בפריסה רגילה לפי שלבי הבנייה. הפער בין השניים הוא המחיר האמיתי של הדחייה. רוכש שיש בידיו הון עצמי מספיק יכול לוותר על המבצע ולבקש הנחה במקומו.

המסירה מגיעה עם משכנתא

מי שמשלם 10% בחתימה צריך לממן את רוב המחיר ביום המסירה, בדרך כלל במשכנתא. הבנק יבחן אותו בתנאים שיחולו באותו מועד: הריבית, ההכנסה של משק הבית ושווי הדירה בעיני השמאי. לפי הוראות הפיקוח, יחס ההחזר מההכנסה אינו יכול לעבור 50%, ומאוקטובר 2026 הוא כולל את כל ההלוואות המובטחות בדירה.

מבחינה מעשית, כדאי לבקש מהבנק אישור עקרוני על מלוא הסכום הנדרש במסירה כבר בשלב החתימה, ולבדוק בו מראש את יחס ההחזר. אישור עקרוני אינו התחייבות סופית, אבל הוא נותן הערכה ריאלית לגבי היכולת לעמוד בתשלום הגדול.

על מה עוד מתמקחים

מעבר למחיר, שווה לבחון את ההצמדה. חוזים עם קבלנים צמודים לרוב למדד תשומות הבנייה שמפרסמת הלמ"ס, ובמבצע שבו רוב התשלום נדחה למסירה, היתרה כולה חשופה לשינויים במדד לאורך תקופת הבנייה. בקשה לפטור מהצמדה, או להצמדה על חלק מהסכום, היא נושא לגיטימי במשא ומתן.

• עשר דקות מול דף החשבון: איך להוזיל את עמלות הבנק?
• סגנית יו"ר הפד' מישל באומן: הפד יארגן מחדש את הפיקוח על הבנקים

נושא נוסף הוא מועד המסירה. ככל שהבנייה מתארכת, כך מתארכת גם התקופה שבה הרוכש תלוי בתנאי המימון העתידיים. בחוזה כדאי לבדוק מה נקבע לגבי איחור במסירה, אילו שלבי בנייה כבר הושלמו בפרויקט, ומה קורה אם הרוכש מבקש להקדים תשלום כדי לחסוך בהצמדה.

להרחבה: 20/80 מול פטור ממדד: איזה מבצע קבלן באמת זול יותר | מבחן ההחזר החדש במשכנתא: הבנק סופר כל הלוואה שרשומה על הדירה