לאחרונה החליטו בעלי המניות של טסלה Tesla -3.68%  להעניק לאילון מאסק חבילת תמריצים חדשה הכוללת 400 מיליון מניות נוספות. זה מצטרף ל־380 מיליון מניות שכבר ברשותו. המספרים כמעט בלתי נתפסים, אבל מאחוריהם מסתתר שיעור מעניין על ניהול משא ומתן וגם על הגבול הדק שבין ביטחון עצמי לחוצפה.

מאסק ביקש דבר אחד: להחזיר את חלקו בחברה ל־25%. הוא לא נימק מדוע, לא הציג טיעונים ולא ניסה לשכנע. הוא פשוט אמר שזה מה שהוא רוצה וקיבל את מבוקשו. החבילה הקודמת שלו, מ־2018, הייתה שווה אז כמה מיליארדי דולרים והיום מוערכת בכ־120 מיליארד. לכך מתווספת חבילת התמריצים מ־2012, ששווייה כיום כ־34 מיליארד דולר. במילים אחרות, עוד לפני העסקה החדשה, מאסק נהנה משכר ממוצע של כ־12 מיליארד דולר בשנה. לא בדיוק “עבודה בחינם”.

הפעם, החוזה כולל תנאי שאפתני במיוחד: מאסק צריך להוביל את טסלה לרווח תפעולי של 400 מיליארד דולר במהלך שנה אחת. לשם השוואה, טסלה צפויה להרוויח השנה כ־13 מיליארד דולר. כדי לעמוד ביעד, הוא צריך להגדיל את הרווחים פי שלושים.

האסטרטגיה היא לב הסיפור

הסכומים הם לא לב הסיפור, אלא האסטרטגיה. ג’ו־אלן פוזנר, פרופסורית לניהול באוניברסיטת סנטה קלרה, הסבירה שמאסק השתמש בעקרון “העיגון”. טכניקה שבה המספר הראשון שמועלה במשא ומתן קובע את המסגרת לכל המספרים הבאים. אם ההצעה הראשונה גבוהה מדי, שאר ההצעות יסתובבו סביבה. מאסק לא התחיל נמוך ולא בנה את הדרישות בהדרגה, הוא פתח בגדול, בטריליון דולר, מה שגרם לכל סכום אחר להיראות סביר בהשוואה.

• מילד שקט שסובל מבריונות ל"מלך העולם" וזה לא טראמפ
• הדרך לטריליון דולר: האם אילון מאסק יגיע ליעד?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

פוזנר הסבירה שזו בדיוק הסיבה שכדאי להיות הראשון שמגיש הצעה במשא ומתן. אם מועמד לעבודה מצהיר שהוא שווה חצי מיליון דולר בשנה, גם אם המעסיק חשב להציע 150 אלף, השכר הסופי יהיה קרוב בהרבה להצעה הגבוהה.

כמובן שיש גבול. חצי מיליון דולר זו שאיפה אמיצה, אבל לא מופרכת. טריליון דולר הוא בערך התוצר הלאומי של ערב הסעודית. ובכל זאת, במקרה של מאסק זה עבד משום שהוא כבר הוכיח יכולת להוביל מהלכים שנראים בלתי אפשריים. אם יעמוד בכל היעדים בעשור הקרוב, מאסק ירוויח כ־275 מיליון דולר ביום, או כ־385 מיליון אם מניחים שאינו עובד בסופי שבוע. זה פי 13 עד 19 מהשכר השנתי של מנכ"ל ממוצע בחברה במדד S&P 500.

הדירקטוריון של טסלה אישר את החוזה לא מתוך נדיבות, אלא מתוך חישוב פשוט: אם מאסק באמת יניב לטסלה רווח של מאות מיליארדים, שוויה של החברה יגיע לכמה טריליוני דולרים. במקרה כזה, הענקת מניות בשווי 170 מיליארד נראית כמו עסקה משתלמת.

• איבדו עשרות אחוזים: הביטקוין נפל - וחברות אוצר הקריפטו צנחו
• המשקיעים בוול-סטריט נערכים לתקופה תנודתית במיוחד
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• הונאה של 2 מיליארד דולר - עונש של 11 אלף שנות מאסר - ומוות...

אגו גדול

עם זאת, עולה שאלה מעניינת: כיצד בכלל הגיעו בסופו של דבר לסכום של טריליון דולר פוטנציאלי? האם מדובר בחישוב ריאלי של שווי עתידי, או אולי בהחלטה שנובעת מסיבות אחרות? לפי פוזנר, ההסבר פשוט: אגו. למאסק יש אגו גדול, והדירקטוריון לא רצה להתעמת איתו. זה כבר לא רק עניין של כסף, אלא של שליטה. מאסק רצה להבהיר שהוא זה שמנהל את טסלה והדירקטוריון אישר לו את זה.

המסקנה כפולה. קודם כול, מי שרוצה לנהל משא ומתן מוצלח צריך לדעת שתמיד כדאי לפתוח במספר גבוה, אבל כזה שנשמע עדיין מציאותי. שנית, חשוב לזכור שלעתים הכסף הוא לא המרכז, אלא המעמד והכבוד. מאסק הצליח להשיג את שלושתם.

האיש העשיר בעולם

אילון מאסק נולד ביוני 1971 בעיר פרטוריה שבדרום אפריקה, למשפחה מהמעמד הבינוני־גבוה. הוריו, מיי וארול מאסק, התגרשו כשהיה בן תשע, והוא בחר להתגורר עם אביו - החלטה שלימים הצטער עליה. מאסק תיאר את אביו כאדם קר ופוגעני, ואף כינה אותו "נבל מרושע". הקשר בין השניים ניתק לפני עשרות שנים, ובמהלך השנים נחשפו גם סיפורים מטרידים על התנהגותו של האב, שעוררו סערה ציבורית ומשפחתית.

מאסק היה ילד שקט ומופנם שסבל מבריונות בבית הספר, אך גילה מגיל צעיר סקרנות יוצאת דופן לעולם המדע והטכנולוגיה. הוא לימד את עצמו תכנות, ובגיל 12 כבר מכר משחק מחשב שיצר תמורת 500 דולר. את עולמו מצא בספרים, בעיקר מדע בדיוני ופיזיקה, והם עיצבו את סקרנותו ואת תחושת הייעוד שלו. אמו, מיי מאסק, שימשה עבורו עוגן יציב: דוגמנית ותזונאית מצליחה שניהלה קריירה עצמאית ותמכה בילדיה גם לאחר הגירושים.

בגיל 17 עזב מאסק את דרום אפריקה, בניסיון להתרחק ממשטר האפרטהייד ולמצוא עתיד חדש. הוא עבר לקנדה בזכות אזרחותה של אמו, עבד בעבודות מזדמנות ולמד באוניברסיטת קווינס. מאוחר יותר המשיך לאוניברסיטת פנסילבניה, שם סיים תואר כפול בפיזיקה ובכלכלה. תקופת הלימודים עיצבה את חזונו והוא זיהה שלושה תחומים שישנו את העולם: אינטרנט, אנרגיה מתחדשת וחלל, והחל לחלום בגדול.

מאסק התקבל לתוכנית דוקטורט בפיזיקה באוניברסיטת סטנפורד, אך פרש אחרי יומיים בלבד כדי להקים חברת סטארט־אפ בעידן שבו האינטרנט רק החל לפרוח. מאז, הילד שסבל מבריונות בדרום אפריקה הפך לסמל עולמי של שאפתנות חסרת גבולות.גם כיום, כשהוא האדם העשיר בעולם ומוביל מהפכות טכנולוגיות בשורה של תחומים, נדמה שהוא עדיין מונע מאותה סקרנות עיקשת של הילד שקרא ספרי מדע וחלם לשנות את האנושות.