בראיון שקיים איתנו לאחרונה היזם הערבי אחמד עמלה, הוא סיפק נתון מעניין. לטענתו, העובדה שהפך מקבלן ליזם שינתה משמעותית את שורת הרווח, אבל לאחרונה היחס הזה השתנה. "חשבתי שהמעבר הזה הוא מעבר מעבדות לחירות, עד שהגענו לתקופה שבה הריבית עלתה ושילמתי 7% במקום 2%. כשהגענו ל-7 באוקטובר זה טרף לי את כל הקלפים. היום, היזם מסכן יחסית לקבלן".

יזמים מרוויחים הרבה יותר מקבלני ביצוע. הם לוקחים יותר סיכונים, הם צריכים למכור את הדירות, יש להם הוצאות נוספות מסביב בשיווק ומכירות. הרווחיות הגולמית שלהם נראית גבוהה - 20%, ואילו של הקבלנים נמוכה מאוד - כ-3-4%, אבל זה נובע מרמת הסיכון. יזם מסתכן יותר מאשר קבלן. קבלן מקבל עבודה ויודע כמה זה עולה לו וכמה הוא מכניס. הסיכון יחסית נמוך. 

הסיכון בפעילות הוא על היזם. הוא האיש שלוקח הלוואות גבוהות יותר, צריך להתעסק בשיווק הפרויקט ולרכוש את הקרקע. הקבלן, מגיע לשטח וצריך לבנות - הוא יודע מתי הוא מתחיל, מה היעד לסיום, הוא בונה תכנית וגם יודע מה הרווח. לא משנה אם מדובר בחוזה פאושלי (הצעת מחיר "פיקס" מהקבלן, בה משוקלל גם נושא ניהול הסיכונים מצידו, ולכן הוא לוקח "פרמיה" מראש. יש מי שקורה לזה חוזה "עד המפתח"), או לא - הסיכון נמוך יותר והפרמיה אמורה לגדר אותו. הוא מרגיש בטוח.

בעולם העסקים, סיכון שווה כסף. כשיזם יוצא לפרויקט, הוא יודע שאם לא יגדיר רווח יזמי של 18%-15% מראש, הוא עלול להפסיד. יש קבלנים שיוצאים לדרך כשהמטרה היא לקטוף רווח יזמי של 20%, אבל אז עולה הריבית, עלויות המימון שלא גידרו היו בלתי צפויות ולכן הם מסיימים פרויקט עם רווח יזמי של 14%-12%. בסוף, מרכיב הסיכון של היזם הוא בעיקר עלויות הבנייה ועלויות המימון. את הקרקע הוא רוכש לפני, הוא יודע מה העלות ואין לו הפתעות (ערך הקרקע מאוד משתנה, הוא יכול להגיע לאחוזים נמוכים עד אפסיים במכרזים בפריפריה, אבל מנגד - לעד 70% בתל אביב).

• קרן האקוויטי One Invest רכשה 35% ב'אריאל גבאי' ב-160 מיליון שקל
• חברת רייק קיבלה היתר בנייה למגדל בשדרות הילד ברמת גן
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

התקופה כזו, ההבדל מיטשטש. בנייה בישראל (תמר מצפי)

במקרה של עסקת קומבינציה, ערך הקרקע מנוטרל - הוא לא צריך לקנות אותה כי הוא חותם על הסכם עם הדיירים - במילים פשוטות: הם "משאילים" לו את הקרקע, הוא הורס להם את הבית ובונה חדש. הם מרוויחים דירות חדשות והוא את הדירות החדשות שהוא מוסיף. נניח שהוא מקבל 52% מהפרויקט והדיירים 48%, הוא מפסיד מעלויות הבנייה של הדירות החדשות של הדיירים הישנים ומרוויח ממכירת הדירות לדיירים חדשים. יש כמובן עוד היבטחים שצריך לקחת בחשבון, אבל בגדול - כך עובד עולם הנדל"ן.

במקרה של קבלן, הסיפור פשוט יותר. הוא לא מרוויח 20%, אלא 10% בערך מסך עלות הבנייה. כלומר, אם עלות הבנייה היא 10 מיליון שקל, הוא מרוויח בערך מיליון. אבל אם לוקחים את הרווח הגולמי שלו מסך הפרויקט, 300 מיליון שקל נניח, תקבלו שהוא מרוויח קצת יותר מ-3% מסך הפרויקט. את הקבלן זה פחות מעניין, הוא מסתכל על שורת הרווח בשקלים, מפני שהוא קובע מראש את ההכנסה הצפויה, בניכוי עלויות בנייה, בחוזה עם היזם.

• לא כל הורדת ריבית מחזקת את שוק הדיור - תסתכלו על מה שקורה בעולם
• המצוקה של הקבלנים - בת"א מלאי הדירות ענק: יספיק ל-5 שנים
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק

עבור הקבלן הסיכון נמוך יותר. איפה כן יש סיכון? בתקופה כזאת, כשאין פועלים והוא נאלץ להסתדר בלי עובדים. מה קורה אז? אם הוא חתם על חוזה פאושלי, הוא בצרות. הוא חייב לעמוד בסכומים שנקבעו עם היזם, אבל הפועל הסיני דורש 1,600 שקל ולא 800 שקל, המולדבי מעלה גם הוא מחיר וישראלים אין כמעט בנמצא. בקיצור, כולם חוגגים, אבל הקבלן מפסיד. הוא מוצא את הרווח שלו נשחק. במידה והוא קונה "ביטוח", וההסכם הוא לא "עד המפתח", היזם יפסיד, אבל מראש הוא מוריד את אחוז הרווח של הקבלן, כלומר משלם לו פחות - הוא קונה את הפרמיה, ביטוח. ברף התחתון, השאיפה של היזם היא להרוויח 15% על בנייה רוויה, ובעליון - 18%.

אבל יש כאן כוכבית. לאחרונה מחלקים היזמים מבצעים לרוכשים. כלומר, אם קבלן מרוויח בממוצע 450 אלף שקל על דירה שעלותה 3 מיליון שקל, הוא בעצם סופג חלק מהרווח היזמי. הורדת ההצמדה למדד גורמת לשחיקה של 3%-2% - הפסד של בערך 7%-6% בשלוש שנים. כלומר, הרווח כאן נשחק משמעותית. אז מה הוא עושה? מעלה מחיר ב-4% וכך נוצרת אשליה אופטית - המחיר כאילו עלה, אבל בשורה התחתונה, זה אחוז שנועד לפצות על ההפסד בשל התרומה של מבצעי המימון לשחיקת הרווח. כל זה, כאמור, כשמדובר בבנייה למגורים. במשרדים, הרווח היזמי יכול להיות מעט יותר גבוה בממוצע, כפיצוי על הסיכון. בבניית צמוד קרקע לבנייה עצמית, הרווח היזמי הוא אפסי.

"נניח שיזם ממוצע עושה מחזור 300 מיליון שקל, אם יש לו מזל הוא עושה בין 45-60 מיליון שקל לבניין כזה. אם לא, הוא מרוויח 30 מיליון, אבל היו יזמים שהפסידו בגלל עלויות מימון. הם היו קטנים מדי והסתבכו", אומר לנו יזם מוביל. "היום, משתלם להיות קבלן כי אתה חי בשקט. אין פועלים? בסדר, הרווח יישחק, ועדיין - מחר תרוויח יותר. היזם מרוויח עשרות מיליוני שקלים, אבל אף פעם אין לו שקט. ישראל היא לא מדינה יציבה, כבר חמש שנים שיש פה קורונה, מבצעים ומלחמה. לא קל לחיות בסביבה כזאת, אבל יש לי מטרה והיא ליישב את ארץ ישראל - אף אחד לא יפריע לי".