99 שקל ללילה, אם תצליחו להזמין: מה עומד מאחורי המבצע של פתאל?
רשת המלונות מציעה חופשות חורף החל מ-99 שקל ללילה, אבל לצד ההתנפלות על המבצע הצטברו תלונות של לקוחות שטוענים כי דווקא כשהגיעו לשלב ההזמנה או התשלום נתקלו באתר תקוע, הודעות שגיאה או חדר שכבר אינו זמין. ברשתות החברתיות טוענים שהמבצע הוא "פיקציה", בעוד
פתאל מבהירה שהמלאי מוגבל. המחיר עצמו קיים, אבל השאלה החשובה היא כמה חדרים באמת מוצעים ב-99 שקל - ולמה המבצע משתלם לרשת גם אם רוב הלקוחות ישלמו יותר
99 שקל ללילה במלון בישראל נשמע כמו מחיר שקשה לוותר עליו. בתקופה שבה לילה זוגי במלון יכול לעלות מאות רבות ואף יותר מ-1,000 שקל, פתאל חוזרת עם מבצע "פתאל על הזמן" ומציעה חופשות חורף בינואר-פברואר במחירים שמתחילים ב-99 שקל ללילה.
אלא שעבור לא מעט לקוחות, הדרך מהפרסום להזמנה התבררה כמסובכת הרבה יותר. לצד מי שהצליחו להזמין במחירי המבצע, ברשתות החברתיות הצטברו תלונות של גולשים שטענו כי נכנסו לאתר, איתרו חדר במחיר המבוקש, ולעתים אף התקדמו בתהליך ההזמנה - אבל בשלב הבא האתר נתקע, הציג שגיאה או שהחדר כבר לא היה זמין.
חלק מהתגובות חריפות הרבה יותר. גולשים כינו את המבצע "פיקציה" וטענו שהמחיר של 99 שקל משמש בעיקר כדי למשוך לקוחות לאתר. אלה טענות של לקוחות ולא הוכחה לכך שהאתר מונע במכוון הזמנות במחיר הנמוך. בתקופה שבה צרכנים רבים מנסים לתפוס במקביל מלאי מוגבל, עומס טכנולוגי ומלאי שנחטף במהירות הם הסברים אפשריים בהחלט. אבל כאשר אותו מחיר עומד במרכז הפרסום, השאלה כמה חדרים באמת זמינים בו הופכת לשאלה צרכנית לגיטימית.
המחיר קיים - השאלה כמה הצעות כאלה יש
החדרים ב-99 שקל אינם פיקציה במובן הפשוט של המילה. יש הזמנות במחיר הזה, ולצד המחיר הנמוך ביותר מוצעות חופשות גם ב-199, 299, 399 שקל ויותר. המבצע מוגבל למלונות, תאריכים ומלאי מסוימים.
אלא שכאן נמצא הנתון שפתאל צריכה לספק כדי שאפשר יהיה להבין את המבצע: כמה לינות הוצעו במחיר של 99 שקל מתוך כלל הלינות שהועמדו למכירה?
יש הבדל משמעותי בין מבצע שבו חלק מהותי מהמלאי נמכר במחיר שמוביל את הפרסום לבין מצב שבו מחיר הרצפה קיים במספר קטן מאוד של תאריכים וחדרים. מבחינת הלקוח שנחשף לפרסום, ההבדל הזה אינו שולי.
גם העובדה שיש לקוחות שהצליחו לבצע הזמנה ב-99 שקל אינה עונה לבדה על השאלה. היא מוכיחה שהמחיר קיים, אבל לא מלמדת מה הסיכוי המעשי של לקוח שנכנס למבצע למצוא אותו.
250 שקל כדי להצטרף למועדון
למבצע יש עוד רכיב כלכלי חשוב. הוא מיועד לחברי מועדון "פתאל וחברים" ולמצטרפים חדשים. חברות במועדון עולה 250 שקל בתשלום חד-פעמי ומקנה חברות לשנתיים.
בתמורה מקבלים החברים בין היתר 10% הנחה במלונות פתאל בארץ ובעולם, הטבות בחודש יום ההולדת ויום הנישואין, הנחה על שירותי המלון ולילה 11 במתנה בהתאם לתנאי המועדון.
250 שקל לשנתיים אינם סכום גדול במיוחד עבור מי שמתארח ברשת מספר פעמים ויכול לנצל את ההטבות. אבל התמונה שונה עבור לקוח שהצטרף בעיקר בעקבות הפרסום של לילה ב-99 שקל, שילם את דמי החברות ואז גילה שאינו מצליח למצוא את החדר במחיר שבגללו נכנס מלכתחילה.
לכן השאלה אינה רק אם קיים חדר כלשהו ב-99 שקל, אלא גם מה הוצג לצרכן לפני ששילם על החברות ומה היכולת המעשית שלו לקבל את ההצעה לאחר ההצטרפות.
למה לפתאל בכלל למכור חדר ב-99 שקל?
מבחינת המלון, חדר שלא נמכר ללילה מסוים הוא מלאי שנעלם. אי אפשר למכור מחר את החדר שנותר ריק אתמול. בחודשי החורף, שבהם הביקוש בחלק מהיעדים נמוך מתקופות השיא, לרשת יכול להיות כדאי למכור חלק מהמלאי במחירים נמוכים מאוד במקום להשאיר חדרים ריקים.
אבל ה-99 שקל עושים עוד משהו: הם מביאים אנשים לאתר.
צרכן שנכנס כדי לחפש חדר ב-99 שקל ולא מוצא תאריך מתאים עשוי להמשיך לחפש ולבחור חדר ב-199, 299 או 399 שקל. המחיר עדיין יכול להיראות לו אטרקטיבי ביחס למחיר הרגיל, ופתאל קיבלה הזמנה שלא בטוח שהייתה מגיעה אליה ללא מחיר הפתיחה.
אין בכך כשלעצמו פסול. מבצעי "החל מ-" הם כלי שיווקי מקובל, בתנאי שהמחיר המפורסם אכן זמין ושהצגת המבצע אינה יוצרת אצל הצרכן תמונה מטעה לגבי היקף האפשרות לרכוש במחיר הזה.
- ילד בן 13, חשבון של 70 אלף שקל: כמה באמת עולה בר מצווה?
- מגהצים וממריאים - על מועדוני הלקוחות של חברות האשראי בתחום התעופה
והמועדון שווה יותר מ-250 שקל לפתאל
מבחינת פתאל, הערך של חבר חדש אינו מסתכם בדמי החברות.
מי שכבר שילם על מועדון ומקבל הנחות ברשת מקבל תמריץ לחזור אליה גם בחופשה הבאה. הזמנה ישירה דרך הרשת גם עשויה לחסוך את העמלה שמשולמת לאתרי הזמנות חיצוניים. כך מבצע חורף אגרסיבי יכול לשמש לא רק למילוי חדרים בתקופה חלשה, אלא גם לגיוס לקוחות לשנים הבאות.
וזה מסביר מדוע פתאל אינה חייבת להרוויח הרבה על כל חדר שנמכר ב-99 שקל כדי שהמבצע יהיה כדאי. חלק מהלקוחות יקנו חדרים יקרים יותר, חלק יצטרפו למועדון וחלק עשויים לחזור לרשת בהמשך.
אז מבצע אמיתי או תרגיל שיווקי?
התשובה נמצאת כנראה באמצע. עצם העובדה שיש לקוחות שהצליחו להזמין לילה ב-99 שקל מלמדת שהמחיר אינו פיקטיבי. אבל היא עדיין לא אומרת עד כמה הוא נגיש לציבור הרחב. יש הבדל גדול בין מחיר שמוצע לחלק משמעותי מהמלאי לבין מספר מצומצם של חדרים שמספיק כדי לאפשר לרשת לפרסם "החל מ-99 שקל".
וכאן התלונות של הלקוחות מקבלות משמעות. אתר שנתקע תחת עומס או חדר שנחטף בזמן שהלקוח ממלא פרטים אינם הוכחה לכך שמישהו מונע בכוונה את ההזמנה. אבל כשלקוחות רבים מתארים שוב ושוב מצב שבו הם רואים את המחיר, מתחילים להזמין ולא מצליחים להשלים את העסקה, קשה להתעלם מהפער שבין ההבטחה הפרסומית לבין חוויית הקנייה שלהם.
התסכול סביב מבצעים שנגמרים כמעט מיד אינו ייחודי לפתאל. גם מבצעים שהציעה אל על למילואימניקים עוררו ביקוש חריג, ובחלק מהמקרים המלאי שהוקצה להם אזל בתוך דקות. כשמחיר נמוך במיוחד פוגש מלאי מוגבל וקהל גדול שמנסה להזמין באותו רגע, הפער בין המבצע שמופיע בפרסום לבין הסיכוי של הצרכן להשיג אותו בפועל יכול להיות גדול מאוד
לכן הנתון החשוב ביותר במבצע הזה אינו כמה לקוחות הצליחו להציג הזמנה ב-99 שקל, אלא כמה חדרים הוצעו מלכתחילה במחיר הזה מתוך כלל המלאי. עד שפתאל תחשוף את המספר, אי אפשר לקבוע שמדובר בהטעיה - אבל גם אי אפשר לדעת עד כמה ה-99 שקל הם באמת מבצע רחב, ועד כמה הם בעיקר מחיר כניסה שמושך את הצרכנים לאתר.
