מי צריך פמילי אופיס? יש את קלוד

אנתרופיק, החברה שמפתחת את קלוד, נכנסת עמוק יותר לניהול הכסף של משקי הבית ומשיקה את Claude for Financial Advisors, חבילת כלים שמיועדת ליועצים פיננסיים. השותפה הבולטת היא צ’רלס שוואב, שמבקשת להביא את השירות ליותר מ-16 אלף גופי ייעוץ השקעות עצמאיים שהיא משרתת. המטרה היא לחבר את הבינה המלאכותית למערכות שבהן היועץ כבר עובד, כדי שתעזור לו להתכונן לפגישות, לנתח מידע ולתעד את הטיפול בלקוחות. לא מדובר בשירות שמחליף את היועץ, אלא בכלי שאמור לבצע חלק מהעבודה שמסביב לייעוץ.

המהלך מעלה שאלה רחבה יותר: אם מערכת יכולה לרכז את המידע הכספי, להכין בדיקות ולעקוב אחר משימות, על מה בדיוק אנחנו משלמים למנהל ההון? זו שאלה רלוונטית במיוחד לפמילי אופיס, שאמור להסתכל על הכסף של המשפחה כמכלול ולא סתם לבחור מניות או קרנות. השירות עשוי לכלול השקעות, תכנון מס, העברת הון לילדים, נדל”ן ותיאום בין אנשי מקצוע, כפי שמוסבר בהבדל בין פמילי אופיס לבין ניהול תיק השקעות. ככל שריכוז המידע נעשה פשוט יותר, אפשר לצפות שהלקוחות יבקשו להבין איזה ערך נוסף הם מקבלים מעבר לדוח מסודר.

קלוד מתחבר למידע, לא סתם עונה על שאלות

החידוש הוא לא עוד אפשרות לשאול צ’אט מה כדאי לעשות עם הכסף. החיבור לשוואב מאפשר לעבוד, בהתאם להרשאות, עם נתונים כמו יתרות, החזקות, עסקאות ועלויות רכישה. לפי אנתרופיק, הכלים יכולים לסמן ריכוז גבוה בהשקעה מסוימת או סטייה מהרכב התיק שנקבע, לרכז נושאים לקראת פגישה ולהכין טיוטת הסבר ללקוח.

החיבורים מגיעים גם לתחומים שמעבר לתיק המניות. המערכת יכולה להיעזר במידע על השקעות לא סחירות, במסמכי ירושה ובנתוני מס, ולסמן פערים בין התכנון לבין רישום החשבונות והמוטבים. בין הגופים שמתחברים נמצאים בלאקרוק, ואנגארד, אדפאר ואיי-קפיטל. אלה מקורות מידע וכלי עבודה ליועץ, לא הבטחה לתשואה טובה יותר.

למשל, אפשר לחשוב על משפחה שמחזיקה כמה חשבונות השקעה, לצד התחייבות להזרים כסף לקרן פרטית וסכום שהיא רוצה להעביר לילדים. גם בלי לנסות לנחש לאן תעלה הבורסה, יש ערך לבדיקה מסודרת של מה נזיל, מה כבר הובטח ולכמה כסף המשפחה עשויה להזדקק. זו המחשה לסוג העבודה שריכוז הנתונים יכול להקל עליו, בתנאי שהמידע שהוזן מלא ועדכני; ההחלטה כמה להשאיר זמין ומה למכור עדיין דורשת שיקול דעת.

מבחינת שוואב, הדרך להכניס את הטכנולוגיה עוברת דרך היועצים הקיימים והקשר שלהם עם הלקוחות. החברה מציגה את השירות כאמצעי להפחית עבודת הכנה ותיעוד, כך שהיועצים יוכלו להקדיש יותר זמן לטיפול עצמו. מבחינה עסקית, המשמעות האפשרית היא שמשרד קטן יוכל לשרת יותר משפחות או להציע שירות רחב יותר בלי להגדיל באותו שיעור את צוות התפעול. זו אפשרות להתייעלות, לא תוצאה שכבר הוכחה בהכרזה.

רוב העבודה הזאת היא עבודה טכנית

כדי להבין למה זה עשוי להיות שינוי גדול, כדאי לפרק מה מנהל הון באמת עושה במהלך השבוע. חלק מהעבודה הוא אכן שיקול דעת: להכיר את המשפחה, להבין מה חשוב לה, להרגיע אותה כשהשוק יורד ולעזור לה להחליט מה היא רוצה להשאיר לילדים. אבל חלק גדול מהעבודה הוא טכני לחלוטין, והוא זה שבולע את רוב השעות.

הנה איך זה נראה בפועל. קודם כל חלוקה בין אפיקים: כמה מהכסף יישב במניות, כמה באגרות חוב, כמה בנדל"ן, כמה בהשקעות לא סחירות וכמה יישאר נזיל. אחר כך בחירת המכשירים בתוך כל אפיק: קרן סל או קרן נאמנות, מדד רחב או סקטור ממוקד, נייר בודד או מוצר עוקב, שקלי או צמוד, מגודר מטבע או חשוף. אחר כך איזון מחדש כשהשוק מזיז את התיק מהיעד, קיזוז הפסדים לצורכי מס בסוף השנה, מעקב אחרי דמי ניהול כפולים שמשלמים בלי לשים לב, ובסוף דוח מסודר שמראה למשפחה מה קרה ולמה.

כל השלבים האלה הם כללים, נתונים והשוואות. הם דורשים דיוק וסבלנות הרבה יותר מאשר הברקה. בדיוק שם מערכת שמחוברת לחשבונות האמיתיים יכולה לעשות בדקות את מה שלוקח היום מנתח צעיר יום עבודה שלם.

• יוצאים מחלון הצ'אט: אסטרה ופייבל כבר מפעילים את המחשב בעצמם
• יום של תקלות ב-AI: קלוד,ChatGPT וגרוק נפלו כמעט במקביל

דוגמה קונקרטית. משפחה עם 20 מיליון שקל מחלקת אותם 55 אחוזים מניות, 30 אחוזים אגרות חוב ו-15 אחוזים השקעות לא סחירות. אחרי שנה חזקה במניות המשקל שלהן קופץ ל-64 אחוזים, והתיק מסוכן יותר ממה שהמשפחה סיכמה. מישהו צריך לזהות את זה, לחשב כמה בדיוק למכור, לבחור מאיזה חשבון למכור כדי שהמס יהיה הנמוך ביותר, לבדוק אם יש בתיק נייר בהפסד שאפשר לממש מולו, ולוודא שאחרי המכירה נשאר מספיק מזומן להזרמה שהובטחה לקרן פרטית בעוד חודשיים. זו לא עבודה של גאוניות, זו עבודה של סדר.

מי יחסוך את הכסף, המשרד או הלקוח?

האפשרות להתייעל לא מבטיחה שהלקוח ישלם פחות. משרד יכול להשתמש בחיסכון כדי לשפר את השירות, להגדיל את מספר הלקוחות או להעלות את הרווח שלו, ותחרות או דרישה מצד הלקוחות עשויים להעביר חלק מהחיסכון אליהם. לכן השאלה היא לא כמה זמן קלוד חוסך, אלא האם החיסכון משנה את המחיר ואת היקף השירות. לשם המחשה בלבד, משפחה שמשלמת חצי אחוז בשנה על הון של 10 מיליון שקל מוציאה 50 אלף שקל בשנה. הפחתה של עשירית נקודת אחוז בתעריף שווה לה 10,000 שקל בכל שנה, לפני ההשפעה המצטברת של הכסף שנשאר מושקע. זו גם הסיבה שכדאי להפריד בין התשלום על ניהול ההון לבין העלויות של מוצרי ההשקעה שבתוכו, ולא להתייחס לדמי הניהול ולהשפעתם לאורך זמן כאל סעיף שולי.

מבחינה תחרותית, אפשר להעריך שהעוקץ יהיה גדול יותר על מי שמבסס את השירות בעיקר על איסוף מסמכים, הצגת יתרות והעברת דוחות. לעומת זאת, משרד שמטפל במימון מורכב, בעסק משפחתי ובהעברת הון בין דורות מספק עבודה רחבה יותר, שלא מסתיימת בריכוז הנתונים. ההבחנה הזאת חשובה גם בישראל, שבה לא כל מי שמשתמש בשם פמילי אופיס מעניק את אותו סל שירותים.

גם משפחות שלא צריכות משרד שלם לניהול ההון עשויות להרוויח מהשינוי. האפשרות המעניינת עבורן היא לא בהכרח לוותר על איש מקצוע, אלא לקבל מיועץ קטן שירות מקיף יותר במחיר סביר. מנגד, גם היועצים הגדולים יכולים לאמץ בדיוק את אותם כלים, כך שאין סיבה להניח שהטכנולוגיה תעביר אוטומטית את היתרון למשרדים קטנים או תוביל מיד להוזלה.

אנתרופיק משאירה את ההמלצות, התקשורת עם הלקוחות וההכרעות בנושאי ציות לבדיקה ולאישור אנושיים. היא מציעה גם כלי שמסמן בעיות אפשריות בניסוחים מול כללי השיווק האמריקאיים, אך סימון כזה הוא לא אישור רגולטורי. עבור משרדי ייעוץ החברה ממליצה על המנוי הארגוני, שכולל יומני פעילות לצורכי תיעוד ובקרה. החיבור שהוכרז עם שוואב גם הוא לא חיבור אוטומטי לכל בנק, קופת גמל או חשבון השקעות בישראל; משרד מקומי יצטרך לבדוק אילו נתונים זמינים לו, באילו הרשאות ואיך מוודאים שהמצב שמוצג ליועץ אכן מלא.

• 160 עובדים, שווי של 1.5 מיליארד דולר ומחלקות של שני אנשים - כך AI משנה חברה שלמה
• סמסונג מהמרת על מתחרה לאנבידיה

למה זה עשוי לטלטל את שוק ניהול הכספים

וכאן נכנס המחיר. שוק ניהול ההון מתומחר באחוזים מהנכסים, לא לפי שעות עבודה. משפחה עם 20 מיליון שקל משלמת על אותה עבודה פי עשרה ממשפחה עם 2 מיליון, גם כשמספר הפעולות כמעט זהה. כל עוד העבודה הטכנית הייתה יקרה ודרשה צוות שלם, המודל הזה החזיק מעצמו. ברגע שהחלק הטכני נהיה זול, הפער בין מה שהלקוח משלם לבין מה שהשירות עולה נעשה גלוי, וזה בדיוק הסוג של פער שתחרות אוהבת.

המשמעות האפשרית היא שהשירות שהיה שמור למשפחות הגדולות ביותר ירד מדרגה או שתיים. פמילי אופיס מלא, עם צוות משלו ומשרד משלו, מצדיק את עצמו היום בעיקר בהון של מאות מיליונים. אם חלק גדול מהעבודה נעשה על ידי מערכת, אותו סוג שירות יכול להיות הגיוני גם בעשרות מיליוני שקלים, ואולי בפחות. זה לא מוחק את המקצוע, אבל זה מזיז את קו הגבול שלו.

יש גם את הצד השני. העבודה הטכנית הזאת היא גם המקום שבו טעות עולה הכי יקר. נתון חסר על חשבון אחד, עלות רכישה ישנה שלא עודכנה או התחייבות עתידית שלא נרשמה במערכת, והמלצה שנראית מסודרת מתבררת כשגויה. כל עוד האחריות מול הלקוח ומול הרגולטור נשארת על האדם, המערכת מקצרת את הדרך אבל לא מוחקת את התפקיד.