חברת גילת טלקום  גילת טלקום -0.7% הודיעה על חתימת הסכם אסטרטגי עם בזק להשכרת 18 אלף קווי סיב אופטי לתקופה של 15 שנה. ההסכם, בשווי כ-88 מיליון שקל, מבוסס על מודל IRU, המעניק לגילת תעריף מופחת של 55 שקל לקו בחודש, כולל תחזוקה, לעומת 72 שקל שהיו נהוגים עד כה. הסכם זה מתממש על רקע רפורמת השוק הסיטונאי שהוביל משרד התקשורת, שמטרתו לעודד תחרות באמצעות שימוש בתשתיות קיימות במחירים מפוקחים. עם זאת, לאורך השנים נשמעה ביקורת על כך שהתעריפים הגבוהים הפכו לחסם עבור שחקנים קטנים בשוק.

בשיחה עם המנכ"ל איציק בן אליעזר, הוא חושף את הרקע להסכם, האתגרים שעמדו בפני החברה במהלך המו"מ עם בזק, וההשפעה הצפויה של ההסכם על מעמדה של גילת בשוק התקשורת הישראלי.

ההסכם מעניק לכם חוזה לטווח ארוך בעלות מופחתת של כ-23% ממחיר השוק - כיצד ההסכם עם בזק משפר את היכולת התחרותית של גילת בשוק התקשורת, ומה היתרונות העיקריים שהוא מעניק לכם?

"שוק התקשורת נמצא בתקופה של שינוי טכנולוגי עמוק, עם מעבר מתשתיות נחושת לסיבים אופטיים. מדובר בשינוי נדיר שמתרחש אחת לעשרות שנים, ומשפיע על הבתים הפרטיים במהירות גלישה גבוהה בהרבה – מ-100 מגה ל-1 ג'יגה – ובשיפור משמעותי ביציבות החיבור, שהייתה בעייתית בעבר בתשתיות ה-DSL.

• גילת טלקום: הרווח הנקי נפגע משערוך אג"ח להמרה
• גילת טלקום: הזמנות חדשות בהיקף כולל של כ-16.5 מיליון שקל
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

המעבר לסיבים הוביל לכך שכל שחקני התקשורת חוכרים קווים מספקי התשתית – בזק ו-IBC. עם זאת, המחירים הסיטונאיים שנקבעו בתחילת הדרך, כמו 82 שקל לקו בסיבים של בזק, הפכו לחסם תחרותי, במיוחד עבור שחקנים קטנים כמונו. ההכנסה הממוצעת לקו של בזק עלתה מ-102 ל-132 שקל בשלוש שנים בלבד, וצפויה לעלות עוד.

לחצנו על משרד התקשורת לעדכן את המחיר, אך בעקבות התמהמהות המשרד פנינו לבג"ץ. במקביל, ניהלנו מו"מ ישיר עם בזק, ולבסוף הצלחנו להגיע להסכם המבוסס על תנאים דומים להסכם של פרטנר עם בזק, עם תעריף של 55 שקל לקו. ההסכם מאפשר לנו להציע הצעת ערך אטרקטיבית ללקוחות, תוך שמירה על רווחיות גבוהה – בין 75 ל-80 שקל עלות ייצור לקו.

ההסכם גם חיזק את היכולת שלנו לצאת בקמפיינים שיווקיים ולהגדיל את קצב הגיוסים, מה שממצב אותנו כשחקן משמעותי עם צמיחה חזקה בשוק. התשתית התחרותית הזו, לצד עלויות מופחתות, מאפשרת לנו לבנות בסיס יציב לעתיד ולהציע שירותים איכותיים במחירים נגישים".

• מטריקס חתמה על חוזה AI בעשרות מיליוני דולרים עם מדינה זרה
• ניתוח רבעוני: מה עשו חברות הנדל״ן המניב והאם השווי מצדיק את העליות?
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• ״אנחנו מחלקים כבר 20 שנה ברצף דיבידנד; נמצאים בכל מקרר בארץ״

מה האינטרס של בזק?

"יש להם מאות אלפי לקוחות, פונקציית המטרה שלהם זה למלא את הרשת בין אם זה לקוח קמעונאי או סיטונאי. לראייתי, הם הבינו שברגע שסלקום והוט הולכים ביחד על תשתית של IBC עם מחירים יחסית אגרסיביים, ואם הם ישענו רק על עצמם, הרשת שלהם תהיה פחות מנוצלת ממה שהם מורגלים. כלומר אם הם לא יעודדו ספק כמונו, מהשחקנים הקטנים, שמסתכל קדימה ורואה את השוק לטווח ארוך, הם לא יצליחו למלא את הרשת שלהם. 

בנוסף, בזק מעוניינת להוכיח למשרד התקשורת שאין צורך בהמשך הפיקוח על המחירים שלה, ולכן ההסכם מהווה עבורם דוגמה להסכמים מרצון שיכולים להיעשות ללא רגולציה כבדה. משרד התקשורת הצביע על כך שרק פרטנר חתמו איתם קודם, והשחקנים הקטנים נשארו עם מחירים גבוהים. ההסכם הנוכחי מדגים מצד בזק שהם יכולים לעבוד עם שחקנים קטנים ולהציע מחירים תחרותיים מרצון, מה שמחזק את טענתם שהפיקוח פחות נחוץ".

אז הפנייה לבג"צ שימשה מנוף לחץ כנגד בזק?

"פנינו לבג"צ בנוגע למחירים ונסוגנו בעקבות ההסכם עם בזק, המניע של הבג"צ היה טהור כאשר המטרה הייתה להגיד למשרד התקשורת שהם בפיגור של שנה וחצי בקביעת המחירים הסיטונאיים, הסחבת נמשכה למרות שהם שכרו משרד ייעוץ לנושא. כשהולכים לבג"צ עם משרד התקשורת וישנם טיעונים של ממש, אז ברור שהדבר תורם להסכמים להגיע, המטרה לא הייתה ליצור לחץ על בזק אלא לקרוא ולהגיד שהשוק הזה נמצא בחוסר איזון. בסופו של דבר, ההסכם התאפשר בזכות שיתוף פעולה בין בזק, גילת ומשרד התקשורת. מנכ"ל משרד התקשורת, ניהל את התהליך בצורה חכמה, והוביל להסכם שבו כל הצדדים נדרשו להתגמש, ובסופו של דבר כולם הרוויחו".

החברה עברה לרווח נקי ברבעון השלישי 

שווי השוק של גילת טלקום עומד על 61 מיליון שקל. ברבעון השלישי ההכנסות של החברה עמדו על 19.2 מיליון דולר לעומת 12.4 מיליון דולר ברבעון השלישי אשתקד, הרווח הגולמי עמד על 4.5 מיליון דולר לעומת 2.5 מיליון דולר אשתקד אשתקד. החברה הגיעה לרווח נקי של מיליון דולר לעומת הפסד נקי של 232 אלף דולר ברבעון המקביל בשנה שעברה.

הכנסות החברה בתשעת החודשים הראשונים של השנה הסכמו ב-52.8 מיליון דולר, לעומת 36.3 מיליון דולר בתקופה המקבילה אשתקד, כאשר הרווח הנקי בסיכום תשעת החודשים הראשונים הסתכם ב-1.3 מיליון דולר לעומת הפסד של 224 אלף דולר.

מתחילת השנה המנייה של החברה עלתה בכ-60% וב-85% במהלך 12 החודשים האחרונים.

​

בהתחשב בתלות של גילת בתשתיות של בזק, כיצד אתם מתכננים להתמודד עם הסיכון האסטרטגי של הסתמכות על מתחרה בשוק התקשורת, במיוחד בטווח הארוך?

"יש שותף מתחרה להסכם ושמו פרטנר, בסוף יש פה עוד שחקן גדול שנשען על בדיוק אותו הסכם. אנחנו לא לבד. בנוסף, בזק היא מונופול מוכרז בתחום התשתיות, היא גוף צייתן ומפוקח. בזק מתנהלת בצורה הגונה, והיא כחברה מאוד מסודרת בעניין הזה, במסגרת ההסכם הסיטונאי היא תיתן שירות כמו שהתחייבה".

מה הצעד הבא? מה השאיפה שלכם בתחום התקשורת, שוקלים כניסה לתחומים נוספים?

"ללחוץ הרבה יותר חזק על הדוושה בכל עולמות התקשורת בישראל, במגזר העסקי והפרטי. אנחנו צריכים ומחפשים שותפים לדרך כדי שלחברה יהיה מרחב תמרון כדי להתקדם קדימה, רוצים להגדיל את היקפי הפעילות שלנו, גדלנו כבר מלפני שנתיים וחצי,

ונגדל בכל שנה בצורה משמעותית, ההפסד נעלם עברנו לרווח ברבעון הזה בקו הפעילות הזה, אנחנו צופים ורוצים להגדיל באופן משמעותי את היקפי הפעילות ואת הרווח וזה יקרה בשנה הבאה".

עמי ברלב היו"ר הצטרף לשיחה ואמר: "גילת כחברה הפכה לאחת החברות הכי מעניינות בשוק הישראלי, החברה פרצה דרך בתחום התקשורת בתור השחקנית החמישית בתעשייה. גם בעולמות הביטחוניים, צבר הזמנות עמד על כ-12-13 מיליון דולר כשאיציק הגיע לחברה, וכרגע כ-40 מיליון דולר בשנה, חברה מאוד מגוונת בתשתיות סיבים, לווין, עסקים, ולקוחות פרטיים".