שוקי ניר אחרי הנפילה בסולאראדג': "התפקיד שלנו הוא לייצר ערך בטווח הארוך"

סולאראדג' (SolarEdge -30.48%  ) מדברת על התאוששות. ההכנסות עולות, המרווחים משתפרים, והיא מצליחה לצמצם את ההפסדים, וברבעון השני, שעל התוצאות שלו דיווחה אתמול הגיע גם הנתון שהשוק חיכה לו כמעט שלוש שנים, חזרה לרווח תפעולי מתואם. על פניו, עוד שלב בדרך החוצה מהמשבר.

אלא שאז הגיעה התחזית לרבעון השלישי ושינתה את התמונה. במקום המשך צמיחה, סולאראדג' אותתה על ירידה בהכנסות ועל התכווצות במרווח הגולמי. בוול סטריט, שכבר התחילה לתמחר התאוששות, ראו בכך צעד אחורה והענישו את המניה בירידה של יותר מ-30% ביום אחד.

הבוקר, אחרי הקריסה אתמול, המניה מתקנת ועולה בכ-2% במסחר המוקדם. אבל השאלה עכשיו היא האם הרבעון השלישי הוא רק מהמורה זמנית בדרך להתאוששות, או סימן לכך שהחזרה לצמיחה ולרווחיות תהיה איטית ומורכבת יותר ובעיקר ארוכה יותר. כדי להבין מה קורה מכאן, פנינו לשוקי ניר, מנכ"ל סולאראדג' גם שאלנו על Nexis, על הפעילות באירופה ובארצות הברית ועל ההימור החדש בתחום הדאטה סנטרס.

אולי קודם כל כדאי להתחיל מהתגובה של השוק - המניה קרסה, התגובה החריפה הזאת הפתיעה אותך?

"אנחנו ממוקדים בעסק שלנו ובדברים שנמצאים בשליטתנו, וזה מה שאני אומר כבר יותר משנה וחצי. סולאראדג' עברה כמעט שלוש שנים שבהן היא הפסידה כסף, וברבעון השני עברנו לרווחיות תפעולית מתואמת. הרווחיות הזאת היא תוצאה של הרבה מאוד עבודה קשה והשקעה של קבוצות רבות בחברה. הגדלנו את המכירות, הרחבנו את המרווחים וצמצמנו הוצאות, והכול ביחד התחבר לכך שעברנו לרווח.

"ככל שהתוצאות שלנו משתפרות, מחיר המניה עוקב בטווח הארוך אחרי השיפור הזה. אפשר להשוות בין המקום שבו היינו לפני שנה וחצי לבין המקום שבו אנחנו נמצאים היום. התפקיד שלי ושל ההנהלה הוא לייצר ערך לבעלי המניות בטווח הארוך. אנחנו גאים מאוד במה שעשינו ברבעון השני ונמשיך לעבוד קשה כדי לשפר את התוצאות".

השוק הסתכל בעיקר על הרבעון השלישי. האם אחרי הירידה הצפויה אפשר לצפות לחזרה לצמיחה כבר ברבעון הרביעי?

"אנחנו לא נותנים תחזית מעבר לרבעון השלישי, וחשוב לומר את זה בצורה ברורה. לפי מה שאמרנו, בנקודת האמצע של תחזית הרבעון השלישי, ובהתחשב בהחזרי המכסים שקיבלנו ביולי, החברה אמורה להיות רווחית תפעולית Non-GAAP. צמיחה רווחית היא אחד מסדרי העדיפויות המרכזיים שלנו.

"מעבר לרבעון השלישי אנחנו מאמינים שיש כמה מנועים להמשך השנה ולשנה הבאה. חלקם פועלים לטובתנו וחלקם עלולים להיות רוח נגדית. בצד החיובי, ככל שנצליח להרחיב את Nexis באירופה ובארצות הברית, המוצר יכול לתמוך בהמשך הפעילות. ברבעון הראשון של 2027 אנחנו מתכוונים להשיק באירופה גם את המערכת החד-פאזית. Nexis מתאים לשוק הביתי שעובר ממערכות PV בלבד למערכות שמשלבות PV ואגירה, וזה הפידבק שאנחנו מקבלים מהשוק.

• סולאראדג' נופלת - תחזית מאכזבת למרות שיפור בתוצאות
• מניות הסולאר מזנקות: ארה"ב בוחנת הגבלות על יבוא ממירים מסין

"בצד השני, מנגנון ה-Net Metering בהולנד עומד להסתיים בסוף השנה, ובגרמניה יש טיוטה שעשויה להפחית את התמריצים לייצוא חשמל סולארי לרשת. אם השווקים ילכו לכיוונים האלה, ייתכן שנראה פחות מכירות של מערכות סולאריות חדשות. אנחנו מתמקדים במה שאנחנו יכולים לשלוט בו, משמעת תפעולית, שליטה בהוצאות והרחבה נכונה של Nexis".

ביטול ה-Net Metering בהולנד פוגע בכדאיות של מערכת סולארית חדשה, אבל מגדיל את התמריץ להוסיף סוללה. מבחינתכם זה איום או הזדמנות?

"כאשר משנים את הכללים, בדרך כלל לא מחילים את השינוי מיד באותו אופן על מי שכבר התקין מערכת. לרוב נותנים לבעלי מערכות קיימות תקופה שבה הם ממשיכים ליהנות מהתנאים שהיו כאשר התקינו את המערכת. לכן בדרך כלל רואים ירידה בשוק המערכות החדשות, כי פחות אנשים קונים מערכת.

"מצד שני, בהולנד אנחנו רואים הרבה בעלי מערכות קיימות שרוצים להוסיף סוללות. נראה את זה גם בשנה הבאה, משום שהכדאיות הכלכלית של התקנת סוללה בהולנד עומדת להיות גבוהה הרבה יותר. ככל שמאפשרים פחות לייצא חשמל סולארי לרשת, הצורך באגירה עולה".

איפה עומדת השקת Nexis בפועל? כמה מהמכירות כבר הגיעו להתקנות וכמה עדיין נמצאות אצל המפיצים?

• פלייטיקה עוקפת בהכנסות, מפספסת ברווח; צופה לסיים את השנה בתחתית התחזית
• הכנסות פי 4.7 ורווח עתק - ומניית סנדיסק צונחת: התחזית שקיררה את וול סטריט ומה צפוי בהמשך?

"התחלנו למכור את Nexis בהיקפים מסחריים ברבעון השני, ובשלב הזה בגרמניה בלבד, עם המערכת התלת-פאזית. בארצות הברית ביצענו התקנות ראשוניות בשלב אלפא ובטא, כדי שאנחנו ולקוחות קרובים נוכל לבחון את המערכת בתנאי שטח.

"אמרנו שהמכירות של Nexis ברבעון הסתכמו ביותר מ-60 מיליון דולר, אבל נכון שמדובר במכירות שלנו למפיצים. המפיצים צריכים למכור למתקינים, והמתקינים צריכים למכור לבעלי הבתים ולהתקין את המערכת. התהליך הזה לוקח זמן. אנחנו לא מפרסמים את מספר המערכות המדויק שכבר הותקן או את נתוני המלאי בערוץ ההפצה".

איך אפשר לדעת שהמשלוחים למפיצים מתורגמים לביקוש סופי? האם אתם כבר רואים הזמנות חוזרות?

"אנחנו לא מדווחים בנפרד על הזמנות חוזרות, וזה גם לא נתון שיופיע בהמשך בצורה נפרדת בדיווחים שלנו. ההזמנות החוזרות יגיעו מהמפיצים שלנו, ואני מאמין שנקבל מהם הזמנות נוספות. צריך לתת למוצר זמן לעבור מהמפיץ למתקין ומשם לבעל הבית".

מה היתרון הכלכלי של Nexis מול המוצרים המתחרים?

"ל-Nexis יש כמה יתרונות. בדיקה של חוקר בריטי השוותה את המערכת לאחד המתחרים המובילים שלנו באירופה, ולפי הבדיקה, לאורך 15 שנות פעילות Nexis יכולה לייצר ללקוח ערך נוסף של יותר מ-5,000 אירו, באותו בית ועל אותו גג.

"הסיבה הראשונה היא תפוקת אנרגיה גבוהה יותר. בזכות האופטימייזרים והטכנולוגיה שלנו, אפשר להפיק יותר אנרגיה מאותו גג ועם אותם פאנלים. הסיבה השנייה היא ה-Round-trip efficiency, כלומר כמה אנרגיה הולכת לאיבוד במהלך הטעינה והפריקה של הסוללה. ככל שהיעילות גבוהה יותר, פחות אנרגיה מתבזבזת בדרך וההחזר על ההשקעה של הלקוח משתפר.

"בסופו של דבר, Nexis מייצר יותר ערך כלכלי ללקוח. אנשים מתעניינים בסביבה, אבל כיום מערכת סולארית נבחנת במידה רבה גם כעסקה פיננסית. הלקוחות רוצים לראות שהיא חוסכת או מייצרת עבורם יותר כסף".

המעבר של השוק האמריקאי למודל TPO, שבו גוף מממן מחזיק במערכת והלקוח משלם על השימוש או על החשמל, אמור לכאורה להתאים לכם. אז למה השוק עדיין חלש?

"המעבר ל-TPO הוא באופן עקרוני חיובי עבורנו, משום שזה תחום שבו יש לנו נתח שוק משמעותי והמוצרים שלנו מתאימים למודל הזה. אבל החברות שפועלות במודל TPO צריכות לגייס כסף מגופים פיננסיים שמסתמכים על הטבות המס. הגופים האלה רוצים ודאות שהמערכות והפרויקטים עומדים בכללים.

"כאשר אין עדיין בהירות מלאה לגבי האופן שבו יבדקו את הרכיבים, את שרשרת הבעלות ואת הקשר לישויות אסורות, קשה לגופים שמרניים להעריך את הסיכון. כשהבהירות הרגולטורית תגיע, אנחנו מאמינים שהשוק יוכל לחזור לפעילות גבוהה יותר ושנהיה בעמדה טובה ליהנות מכך, גם בזכות ההתאמה ל-TPO וגם בזכות Nexis".

התחזית הקרובה חלשה, אבל אתם מדברים גם על עסקאות Safe Harbor שיכולות ללוות את החברה במשך שנים. מתי הן צפויות להתחיל להופיע בהכנסות?

"רוב עסקאות ה-Safe Harbor שביצענו מבוססות על מבחן העבודה הפיזית. מדובר במוצרים שמתוכננים להתקנה בפרויקטים, ובגלל היתרון שהמבנה הזה מייצר ללקוחות אנחנו מאמינים שמדובר בעסקאות שיתממשו. הן אינן מסבירות באופן מהותי את ההכנסות של הרבעון השני וגם לא נכללה בתחזית הקדמה משמעותית של הכנסות מהן.

"אנחנו מצפים שהלקוחות יתחילו למשוך ציוד במסגרת העסקאות לקראת הרבעון הרביעי של 2027 או הרבעון הראשון של 2028, ולכן התרומה המשמעותית יותר צפויה מ-2028. העסקאות נמצאות גם בשוק הביתי וגם בתחום המסחרי והתעשייתי, והן נותנות לנו נראות וביטחון לגבי הפעילות לשנים הבאות. ביום המשקיעים נרחיב על מבנה העסקאות ועל האופן שבו אנחנו מסתכלים עליהן".

דיווחתם על נצילות של יותר מ-99% במערכת ה-SST. מה הערך הכלכלי של הנתון הזה למפעיל מרכז נתונים?

"במערכת ביתית יעילות גבוהה מתורגמת בעיקר לחיסכון בהוצאות. במרכז נתונים היא מתורגמת גם ליכולת לייצר יותר הכנסות. המגבלה המרכזית של מפעלי AI כיום היא כמות האנרגיה שהם מסוגלים לקבל. כשמדברים על מרכז נתונים, מדברים על מתקן של 100, 200 או 300 מגה-וואט, משום שזו כמות האנרגיה שניתן להכניס אליו.

"אם מאבדים 8% מהאנרגיה בתהליך ההמרה, זו אנרגיה שלא ניתן להפנות ל-GPUs ולייצור טוקנים. אם ההפסד הוא 1% בלבד, לא רק שחוסכים בהוצאות החשמל, אלא נשארת יותר אנרגיה להפעלת GPUs. כך מרכז נתונים שהושקעו בבנייתו מיליארדי דולרים יכול לייצר יותר הכנסות מאותה תשתית. זה הערך המרכזי של היעילות מבחינת הלקוח".

האם כבר יש לקוחות שבוחנים את המערכת, ומתי היא צפויה לצאת מהמעבדה?

"אנחנו מתקדמים בפיתוח במעבדות שלנו במודיעין. במהלך הרבעון הצגנו ללקוחות פוטנציאליים יכולות אמיתיות של המערכת ולא רק מצגת או רעיון תיאורטי, והתגובות שקיבלנו נתנו לנו ביטחון בכיוון. מפת הדרכים של התעשייה מכוונת למעבר לארכיטקטורת 800 וולט DC לקראת 2028, ולכן זה לוח הזמנים שאליו השוק מתכונן.

"הכוונה שלנו היא להשלים עד סוף השנה מוצר עובד במעבדות במודיעין, ולהתקין מערכות פיילוט אצל לקוחות במהלך 2027. לפיילוטים יש שתי מטרות. הראשונה היא לתת למפעילי מרכזי הנתונים ביטחון שהמערכת עובדת. השנייה היא לבדוק אותה בתנאי אמת מבחינת אמינות, טמפרטורות, מתחים ושינויים חדים בעומס. מפעלי AI עוברים במהירות מצריכת הספק גבוהה לצריכה נמוכה ולהפך, ואת התנהגות המערכת בתנאים האלה צריך לבדוק בסביבת העבודה האמיתית. ההטמעה בהיקפים מסחריים צפויה להתחיל ב-2028".

מה בדיוק תפקידה של אינפיניון, ולמי שייכים המוצר והקניין הרוחני?

"המוצר שיימכר הוא מוצר של סולאראדג'. מדובר במערכת גדולה, בגודל של מכולה באורך 20 רגל, ולא ברכיב קטן. בתוך המערכת יש הרבה רכיבים, ואחד מרכיבי ה-Power Electronics החשובים מגיע מאינפיניון.

"אנחנו עובדים עם אינפיניון כבר 18 שנה. רכיבים שלה נמצאים גם במוצרים שאנחנו מוכרים כיום בשוק הביתי ובשוק המסחרי והתעשייתי, ועכשיו אנחנו ממשיכים את השותפות גם ל-SST. הקניין הרוחני של אינפיניון ברכיב שלה נשאר שלה, אבל הקניין הרוחני במערכת הוא של סולאראדג'. עיקר המחקר והפיתוח של המערכת מתבצע אצלנו.

"אפשר לחשוב על זה כמו כונן של סנדיסק שנכנס לשרת של Dell. השרת והמוצר המלא הם של Dell, והיא רוכשת מסנדיסק רכיב. באופן דומה, אנחנו רוכשים מאינפיניון רכיב ומשלבים אותו במוצר של סולאראדג'".

יש לכם בקופה כ-600 מיליון דולר האם שקלתם לבצע בייבאק?

"הדירקטוריון לא דן כרגע ברכישה עצמית של מניות. ראינו ישראליות מקבילות שבחרו לבצע רכישות עצמיות, ואני מניח שהן בחנו את הנושא ברצינות ועשו את מה שחשבו שנכון להן ולבעלי המניות שלהן. אנחנו חושבים שבשלב הזה המיקוד של ההנהלה ושל החברה צריך להמשיך להיות בהגדלת הפעילות ובצמיחה רווחית".