"מה שמרגש אותי בכל פעם מחדש הוא לראות לקוח מגשים חלום בזכות התכנון שעשינו יחד"

שם: חיים שוקרון

תפקיד: מתכנן פיננסי

מקום מגורים: קרית אתא

מצב משפחתי: נשוי + 4

השכלה אקדמית ומקצועית: בגרות מלאה + רישיון מטעם משרד האוצר 

ניסיון תעסוקתי: רכז הדרכה לנוער בסיכון 3 שנים; קרוב לעשור מתכנן פיננסי 

למה בחרת את תחום העיסוק הזה?

תמיד נמשכתי לשוק ההון, וחיפשתי מקצוע שמחבר בין עולם ההשקעות לבין עולם השירות. עולם התכנון הפיננסי וסוכני הביטוח מאפשר בדיוק את זה - לשלב השקעות, ביטוח והבנה עמוקה של צורכי הלקוח, כדי לתכנן עבורו חסכונות והשקעות שמותאמים אישית לצרכים שלו.

כמה זמן אתה במקצוע?

אני קרוב לעשור בתחום. התחלתי כמתאם פגישות, לאחר מכן הקמתי מוקד טלפוני וניהלתי כ-24 מתמחים בדרך לרישיון פנסיוני. כשסיימתי את מבחני הרשות עברתי לעבודה כסוכן בפועל, וכיום אני גם מלווה סוכנים בתחילת דרכם.

• "אחרי שסיימתי לעבוד גיליתי שלא קיבלתי את מלוא הזכויות שלי. סוכן פנסיוני עזר לי, וכך התאהבתי במקצוע"
• "אם לקוח לא מסכים, אעשה הכל כדי להסביר את הרציונל שלי, אבל בסוף ההחלטה היא שלו"
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

ספר קצת על העבודה שלך, מהו התהליך שאתה עובר עם הלקוח?

השלב הראשון הוא היכרות מעמיקה עם הלקוח - גיל, מצב משפחתי, נכסים קיימים ועוד. ככל שההיכרות טובה יותר, כך אפשר להתאים לו פתרונות נכונים יותר. לאחר מכן נבנית אסטרטגיית השקעה המותאמת לטווחי ההשקעה ולצרכים האישיים, תוך התייחסות להיבטים הוליסטיים כמו מיסוי, נכסים לטווח ארוך וקצר, והגדרת מטרות ברורות, למשל קצבה חודשית או תשואה רצויה. לאורך הדרך אנחנו מבצעים התאמות לפי מצב השוק והשינויים האישיים של הלקוח.

איזה ערך אתה נותן ללקוחות שלך?

הערך משתנה בהתאם ללקוח: זה יכול להיות חיסכון במס, עלויות ניהול נמוכות יותר או בניית תיק השקעות יעיל יותר. אבל המכנה המשותף לכולם הוא הליווי והבקרה המתמשכים. יש מי שמלווה, זמין ונמצא שם עבורם בכל צומת.

מה האני מאמין שלך?

פיזור סיכונים. איננו יכולים לתזמן את השווקים, ולכן הדרך הנכונה היא פיזור רחב - גאוגרפי, מטבעי וסקטוריאלי.

• טענה שאיבדה צמיד יקר - כלל טענה שזה ניסיון למרמה; מה קבעה השופטת?
• הפנסיה שלכם תהיה כפולה: הצעדים שיהפכו 6,000 ש"ח לחודש ל-10,000 ש"ח
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?

מה הגורמים שאתה שוקל כשאתה בוחר מסלולי השקעה ללקוחות?

הגורם המרכזי הוא טווח ההשקעה. לאחר מכן בוחנים את היתרונות של כל נכס פיננסי, ומרכיבים אסטרטגיה שמותאמת אישית לצורכי הלקוח. רק אז בוחרים את הגוף שינהל את ההשקעות בצורה המתאימה ביותר לאסטרטגיה.

מה הלקוחות שואלים אותך הכי הרבה?

“מה ההבדל בינך לבין מי שמטפל בי היום?” או “איך אפשר לסמוך עליך עם כל מה שקורה בתקשורת?” אחרי הפגישה ההבדל מובן. הלקוחות זוכים ליחס אישי, מקצועיות, ניסיון וצוות רחב שנותן מענה מהיר בכל רגע נתון.

ספר על אירוע מרגש או מאתגר שקרה לך עם לקוח.

יש לא מעט, אבל מה שמרגש אותי בכל פעם מחדש הוא לראות לקוח מגשים חלום בזכות התכנון שעשינו יחד - רכישת דירה לילדים, נכס בחו"ל או השגת יעד פיננסי אחר. האתגרים משתנים, אך הצוות המנוסה שלי יודע להתמודד איתם בצורה הטובה ביותר.

איך אתה מתמודד עם לקוחות שלא מסכימים עם ההמלצות שלך?

הלקוח תמיד מקבל את ההחלטה הסופית. אם יש אי-הסכמה, מבצעים התאמות עד לשביעות רצונו. בפועל זה כמעט לא קורה, כי תהליך ההיכרות הראשוני מבטיח שהאסטרטגיה תותאם לצרכיו מההתחלה.

כשאתה מקבל פניות מלקוחות מבוהלים כשהשוק יורד - מה אתה אומר להם?

סבלנות היא שם המשחק. תיק מפוזר ומותאם לטווחי השקעה לא צריך להיבהל מתנודות השוק. כמובן שבאירועים חריגים אנחנו יוצרים קשר יזום ועוברים על התיק כדי לבצע התאמות.

מה החלום שלך?

להמשיך להתפתח ולהכשיר את דור הסוכנים הבא. בעתיד הרחוק - אולי גם לפתוח בית השקעות שיחבר בין רמת שירות גבוהה למקצועיות פיננסית.

השלם את המשפטים:

• כסף זה... לא מטרה, אלא תוצאה של דרך נכונה.

• לקוחות הם… הנכס החשוב ביותר.

• עבודה היא… מאתגרת ומעניינת, וכשעובדים ביסודיות, התוצאות מגיעות.

• אפשר להגשים חלומות אם... מתכננים נכון את הדרך.

אם היית יכול לחזור לרגע בזמן, איזה טיפ היית נותן לעצמך בתחילת הדרך?

להיות תמיד בסביבת עבודה מפרה ומאתגרת, לשתף פעולה עם קולגות, ולהתמקד בלתת ערך. זה המפתח להתפתחות אישית ומקצועית לאורך זמן.