מנכ״ל רמות בעיר: ״גם מבצעי 15/85 כבר לא מחזירים את הקונים לשוק״

שוק הדירות נמצא בהאטה, אבל מבחינת אליאב מימון, שותף ומנכ"ל רמות בעיר, הבעיה אינה מסתכמת רק בריבית הגבוהה או במחירי הדירות. לדבריו, הגורם המרכזי שמשאיר כיום את הרוכשים מחוץ לשוק הוא הציפייה שהמחירים ימשיכו לרדת. כל עוד הציבור מאמין שהמתנה עשויה לחסוך לו כסף, גם מבצעי המימון שהפכו בשנים האחרונות לכלי המכירות המרכזי של היזמים מתקשים לשנות את המצב.

"בשנים הקודמות כמעט לא משנה איזה מוצר היית מוציא, הוא היה נמכר. היום המכירות קשות הרבה יותר. אנשים מהססים ומחכים", אומר מימון בשיחה עם ביזפורטל. "ככל שיש יותר דיבורים בתקשורת או בין אנשים על כך שהמחירים עומדים לרדת, זה רק דוחה את ההחלטה שלהם לקנות. אפילו מבצעי 15/85, שלפני שנתיים או שלוש היו מאוד אטרקטיביים והיום הפכו כמעט לסטנדרט, כבר לא מצליחים להחזיר את הלקוחות לשוק".

לדבריו, השילוב בין ריבית גבוהה, ציפייה לירידות מחירים, המצב הביטחוני והבחירות המתקרבות יצר אצל הרוכשים תחושה שאין סיבה למהר. "אנשים קונים דירות כשיש תחושה אופטימית באוויר. כשאדם מתחייב למשכנתה ל-20 שנה, הוא רוצה להאמין שיהיה טוב יותר ושגם ערך הנכס יעלה. כשיש מלחמה, אי-ודאות פוליטית ובחירות באופק, פחות אנשים רוצים לקחת התחייבות כזאת".

הביקוש לא נעלם - הוא עבר לשכירות

מימון אינו סבור שהצורך בדירות נעלם. לדבריו, האוכלוסייה בישראל ממשיכה לגדול ונדרשות מדי שנה עשרות אלפי דירות חדשות. אלא שבשנים האחרונות ההיצע הצליח להתקרב לביקוש, ובמקביל חלק מהציבור דחה את רכישת הדירה והעביר את הביקוש לשוק השכירות, שרושם זינוק בביקושים.

"הביטוי לכך שאנשים עדיין צריכים לגור במקום כלשהו נמצא בשוק השכירות. מחירי השכירות עולים ויש לחץ של ביקושים. זאת אומרת שהמערכת עדיין עובדת: האוכלוסייה גדלה והביקוש קיים, אבל כרגע הוא מנותב לשכירות, משום שאנשים לא רוצים להתחייב למחיר של דירה".

להערכתו, השוק שייווצר אחרי תקופת ההאטה יהיה שונה מזה שאליו התרגלו היזמים בשנות הגאות. בתקופה שבה כמעט כל פרויקט נמכר, ניתן היה לרכוש קרקע, לבנות דירות ולהסתמך על הביקוש הכללי. כעת, הוא אומר, היזמים יצטרכו לעבוד קשה יותר כדי לשכנע את הרוכשים.

"נדל"ן הולך למקום מקצועי ובריא יותר. כבר לא מספיק לבנות דירה בחריש או בראש העין, לקבוע מחיר למ"ר ולחכות שאנשים יבואו. צריך לבחור אזורים טובים ולהציע ערך מוסף לעומת הפרויקטים האחרים. המיקום צריך להיות טוב, בתי הספר והגנים צריכים להיות קרובים, וצריכים להיות בסביבה שירותים ציבוריים ומסחריים".

לדבריו, גם התוכן שמציע הפרויקט הופך לחלק מהותי בהחלטת הרכישה. "פעם היה מספיק להקים מועדון דיירים קטן. היום מדובר בחדרי כושר, ג'ימבורי, חדרי משחקים ומקומות להכנת שיעורי בית. צריך לתת לאדם חוויית מגורים שלמה, ולא רק ארבעה קירות במחיר למ"ר".

הדבר נכון במיוחד למשפרי דיור, שמחזיקים כבר בדירה וצריכים סיבה טובה כדי לעבור לנכס אחר. "מי שיש לו דירה לא יחליף אותה אלא אם הנכס החדש באמת טוב יותר ומציע לו רמת חיים גבוהה יותר. זה צריך לבוא גם מהמיקום וגם מהתוכן של הפרויקט".

• השעון של משפרי הדיור: אלפים צריכים למכור עד פברואר, או לשלם כ-200 אלף שקל יותר במס רכישה
• הקבלנים כבר נותנים הנחות של 10%-20%: כמה אפשר לחסוך על דירה של 3 מיליון שקל?

כ-12 אלף דירות בצבר - וכ-350 בביצוע

רמות בעיר מקדמת צבר של קרוב ל-12 אלף דירות, מהן כ-10,000 במסגרת התחדשות עירונית, שלדיווח עליה נקבעו כללים אחידים, וכ-1,500 בפרויקטים יזמיים. אלא שכמו אצל חברות רבות בענף, קיים פער גדול בין מספר הדירות בצבר לבין מספר הדירות שנמצאות בביצוע בפועל.

מימון אומר כי כיום נמצאות בביצוע כ-350 דירות: 176 דירות בפרויקט מופת ברעננה וכ-160 דירות בשלב נוסף של פרויקט החברה ברמת השרון. שני הפרויקטים נמצאים בשלבי חפירה ודיפון ובנייה, כאשר באחד מהם החל השיווק ובשני טרם החל.

"המחלה של תחום ההתחדשות העירונית היא הליכי התכנון. הליכי התכנון בישראל הפכו לגיהינום. זה תהליך ארוך, קשה, סיזיפי וחוזר על עצמו. כל רשות מציבה את הדרישות שלה, מדוחות הצללה ועד דוחות זיהום אור. לכן לפרויקטים לוקח זמן רב להבשיל".

לדבריו, ההאטה בתכנון עשויה לכאורה לאפשר ליזם להמתין להתאוששות השוק, אך בפועל הוא כפוף למגבלות החוק ולהסכמים עם בעלי הדירות. "אי אפשר לשבת ולמשוך זמן עד שהשוק יתאושש. מהרגע שהחתמת את הדייר הראשון יש לך לוחות זמנים בחוק ובהסכמים. הדיירים אינם סלחניים למצב השוק או לקשיים של היזם. הם חתמו על הסכם ורוצים לראות תב"ע ודירה חדשה בזמן שהובטח להם".

בחברה ממשיכים אפוא לקדם את התוכניות, בתקווה שמועד הבשלתן יפגוש שוק טוב יותר. "אנחנו עובדים על התב"עות ומנסים לקדם אותן. אני מקווה שכשהפרויקטים יבשילו, גם השוק יתאושש ואז יהיה קל יותר למכור אותם".

• קיסריה עולה ל-6 קומות: 735 דירות אושרו ליד הגולף - כמה יעלה לגור שם?
• משכנתא עד גיל 80: כמה ביטוח החיים יכול לייקר את העסקה?

גם העלייה בביטולי העסקאות אינה אחידה, לדבריו. מימון מצביע על נתונים שלפיהם שיעור העסקאות המתבטלות עלה מכ-0.6% לכ-3.6%, אך מדגיש כי אין מדובר בתופעה זהה בכל אזור ובכל סוג של פרויקט.

"בפרויקט שלנו ברמת השרון, מתוך 171 דירות, היה רוכש אחד שאמר שהוא לא יכול להשלים את העסקה. אני לא מרגיש שמדובר במגפה שפושה בכל השוק. אני מניח שבאזורי פריפריה, שבהם אנשים ביצעו עסקאות ספקולטיביות והשקיעו רק 5% או 10%, רואים את זה יותר. אם מחיר הדירה ירד ב-10%, לפעמים מבחינת המשקיע עדיף לו לוותר על הסכום שכבר שילם ולא להשלים את העסקה".

לעומת זאת, רוכשים שקנו דירה כדי להתגורר בה נוטים פחות לבטל. "כשמשפחה כבר החליטה לעבור לרמת השרון, רשמה את הילדים לבית הספר ותכננה את החיים שלה בשכונה, שינוי של מאה אלף שקל במחיר הדירה לא בהכרח ישנה את ההחלטה היכן לגור בעשר או בעשרים השנים הבאות".

"חלק גדול מהרווח שלנו עובר לבנקים"

לצד הקושי במכירות, הריבית הגבוהה שוחקת את רווחיות היזמים, בזמן שהיצע הדירות ממשיך לגדול. מימון אומר כי הוא מבין את ההיגיון שעמד מאחורי העלאות הריבית, אך סבור שהפגיעה בענף הנדל"ן לא קיבלה משקל מספק.

"מה שנעשה בהעלאת הריבית לקח רווחים מאנשים שעובדים ומייצרים - יזמי נדל"ן וקבלנים - והעביר אותם לבנקים. אנחנו נמצאים על פס הייצור וחווים את כל הקשיים: עבודה מול לקוחות, מימון ורשויות תכנון. בסוף אתה מגלה שהרווח קטן משמעותית משום שהוצאות המימון גדלו. חלק גדול מהרווח שלנו עובר לבנקים".

לדבריו, ניתן היה לבחון מנגנון ריבית שונה למימון פרויקטים בענף, שיאפשר להמשיך להילחם באינפלציה בלי להכביד באותה מידה על בניית דירות. עם זאת, דווקא בצד היצע האשראי הוא אינו מזהה כרגע מחסור.

"לבנקים ולגופי המימון החוץ-בנקאיים יש הרבה כסף. כמעט בכל שבוע מציע לנו גוף אחר לממן פרויקט. יש אנומליה בין ההאטה בשוק הנדל"ן לבין כמות הכסף שנמצאת בשוק. זה מה שמחזיק את המצב הנוכחי, ולכן לא רואים קריסות המוניות של יזמים וקבלנים. עדיין ניתן לקבל מימון ולעבור באמצעותו את התקופה הזאת".

מימון מעריך כי המשבר הנוכחי ישנה את הרכב השחקנים בענף. "מי שיעבור את התקופה הקשה הזאת ייכנס בסופה לתקופה אחרת. השוק ינקה הרבה מהיזמים והקבלנים הלא מקצועיים. יישארו אנשים עם חוסן כלכלי וידע מקצועי, שיצטרכו להתחרות באמת על לבו של הלקוח ולהציע מוצר טוב יותר, גם במיקום וגם במה שהפרויקט נותן".

את התחזית הוא מסכם בתיאוריה אישית: "יש לי תיאוריה של שבע השנים. ממרץ 2020, מתחילת הקורונה, ועד מרץ 2027 היו לנו שבע שנים קשות. אני מקווה שלאחר מכן יתחילו שבע השנים הטובות".