השוק שם את סמארט שוטר על הכוונת - המנכ"לית מבקשת שתעשו זום אאוט

סמארט שוטר סמארט שוטר -16.03%   שהצטרפה אלינו במרץ האחרון, גילתה עד כמה קצר יכול להיות ירח הדבש. הכנסות אמנם גדלו ויש גם קפיצה בהזמנות, ממשרד הביטחון ועד חיל הנחתים האמריקאי אבל הדוח לרבעון השני חשף שחיקה משמעותית ברווחיות - והשוק הפיל את המניה 16% אתמול. אחרי המימוש, מימוש שצפינו גם במניות ביטחוניות מקבילות (המדד הביטחוני הגיע גם הוא לשווי בו הושק) סמארט שוטר כבר רחוקה בכ-27% מהשיאים שרשמה ביוני וביולי, כשהשווי מסתכל על המיליארד שקל מלטה, וכבר קרוב לשווי של כ-900 מיליון שקל בו נכנסה לבורסה.

קצת על התוצאות שיצאו אתמול - ההכנסות ברבעון עלו בכ-29% ל-9.7 מיליון דולר, אבל העלויות טיפסו הרבה יותר מהר ושחקו את הרווחיות. הרווחיות הגולמית ירדה מ-56.3% ל-49.7%, הרווח התפעולי נחתך בכ-69% ל-238 אלף דולר בלבד ושיעורו הצטמצם מיותר מ-10% ל-2.5% מההכנסות. גם ה-EBITDA המתואם ירד בכ-34% ל-620 אלף דולר.

אבל אם מסתכלים קדימה יש לא מעט 'נקודות אור'. סמארט שוטר חתמה במחצית על חוזים חדשים בהיקף של 43 מיליון דולר, זינוק של 133%, וצבר ההזמנות כמעט הוכפל לכ-52 מיליון דולר. לפחות 34 מיליון דולר מתוכו מיועדים לאספקה ולהכרה בהכנסה במחצית השנייה. שזה נותן לנו קצב ממוצע של כ-17 מיליון דולר לרבעון, לעומת 9.7 מיליון דולר ברבעון האחרון, המבחן עכשיו זה לא רק לספק את הצבר, אלא גם להראות שהקפיצה בהכנסות תבוא ברווחיות גבוהה יותר.

הנפילה אתמול לא מפתיעה, סמארט שוטר במכפילים גבוהים, היא קיבלה הרבה קרדיט הן על המוצר שלה (שתיכף נבין אותו קצת יותר טוב) והן על האיומים של רחפני הנפץ שלצערנו הפיל חללים בחיילינו בזירה הצפונית.

אז כדי להבין טוב יותר את המספרים וגם החברה שמאחורי המספרים, ישבנו לשיחה עם מיכל מור, מנכ"לית ומייסדת סמארט שוטר, שהובילה גם את החברה להנפקה, ועם סמנכ"ל הכספים ברונו קרן. רצינו להבין מה היתרונות היחסיים של מערכות SMASH, כמה הכשרה נדרשת כדי להטמיע אותן בצבא/ות, האם הם בכלל ערוכים בכושר ייצור ערוך לקפיצה הצפויה בצבר, ובעיקר שאלת מיליון הדולר מה עומד מאחורי השחיקה ברווחיות. וגם עוד טופינים - האפשרות לרישום בנאסד"ק? יש סיכוי שתע"א/רפאל/אלביט יקנו אותם? יש התעניינות מגופים להכנס בהון? ועוד - וגם על הקצב האם המחצית השנייה מסמנת קצב חדש, או רק ריכוז זמני של אספקות.

"תמיד זה מתחלק למה שאתה יכול לשלוט בו ולמה שאתה לא יכול לשלוט בו. אתחיל בנו, כי בזה אני יותר שולטת". פותחת מיכל מור המנכ"לית "כמו שאמרתי גם בשיחה, ובאמת כך אני מרגישה, אנחנו ממשיכים לפי התוכנית והאסטרטגיה שלנו. כרגע הכול לפי התוכנית, ואני מרגישה טוב מאוד עם המחצית שהסתיימה.

"ניסיתי לתת סקירה על ההתפתחות המפותלת של איום הרחפנים, ובעקבותיה על החידוד בצורך וגם במענה שלנו, במסגרת היכולות שאנחנו מציעים לשוק מול האיומים האלה. כל זה קורה בזמן שתקציבי הביטחון גדלים, ובתוך האקו-סיסטם הזה אנחנו מרגישים שזה הזמן לשעוט קדימה. עם התחושה הזאת אני מסיימת את המחצית ומתחילה באותה נשימה את המחצית הבאה.

"במקביל, בעקבות ההנפקה, עשינו ואנחנו עושים צעדים שהמטרה הסופית שלהם היא צמיחת החברה - בין אם מדובר במשרות חדשות ונוספות בארץ ובחו"ל, בהגדלת מלאים ובמהלכים נוספים שנועדו להביא אותנו ליעדים הגבוהים שהצבנו לעצמנו לסוף השנה. מבחינתנו, אנחנו מתקדמים לפי התוכנית שלנו".

אוקיי, איום הרחפנים גדל, אבל באופן טבעי גם מספר המתחרים והפתרונות גדל. מהם היתרונות היחסיים שלכם מול רחפני נפץ ואיומים אחרים?

• הרווחיות התרסקה וסמארט שוטר נופלת; מה היה בדוח?
• צרפת סוגרת דוכנים של חברות ישראליות בתערוכת נשק

"רחפנים הם כבר לא רק באזז, אלא איום מהותי שנמצא כאן לא מעט זמן. גם מי שלא מגיע מהתחום יכול לראות שהאיום מתפתח, משתנה ומתעדכן. פתאום הוא הופך לכזה או אחר, לסיבי או מסוג אחר. השינויים האלה, כפי שרואים גם באיומים אחרים שמולם מתמודדות מערכות כמו כיפת ברזל, דורשים מאיתנו לבצע התאמות כדי להתאים את המענה לאיום.

"במסגרת האיומים הספציפיים שמטרידים מאוד את הלקוחות שלנו בחודשים האחרונים, אנחנו רואים רחפנים זעירים, שחלקם מחוברים בסיב ונעים במהירויות גבוהות מאוד. הם זולים מאוד להפעלה וקטלניים כשהם פוגעים. אנחנו נותנים מענה לשלושה פרמטרים מרכזיים: הצורך לפגוע במדויק במטרה קטנה מאוד; הצורך לפגוע במטרה שנעה במהירות גבוהה; והצורך לעשות זאת בקו האש, כאשר הלוחם עצמו אינו יציב ונמצא תחת עקת קרב.

"אלגוריתמיקת הליבה שלנו נועדה לחבר את כל הדברים האלה - לפגוע במדויק במטרות קטנות ומהירות, כאשר גם היורה אינו יציב. זו המהות של מה שאנחנו עושים, ולכן אנחנו רואים במערכת מענה קינטי מתאים ובשל.

"המעבר מרעיון טוב, ואפילו מהדגמה מוצלחת בשטח, למוצר שאפשר להטמיע באופן אמיתי בצבאות מתקדמים הוא עצום. כל דבר שצץ היום עשוי להבשיל בעוד זמן רב, אם בכלל. אחד היתרונות הבולטים של המערכות שלנו הוא שהן כבר מבצעיות - תחילה נגד מטרות קרקעיות, ובהמשך גם בלחימה עצימה מול רחפנים. זה מאפשר לנו לעדכן ולשפר אותן כל הזמן, אבל בבסיס הן כבר מוכנות לפעולה. זה פער שלא קל לסגור.

"מול האיומים הסיביים, שאינם נשענים על תקשורת אלחוטית, אנחנו נותנים מענה של Hard Kill במאות המטרים האחרונים. לכן אנחנו לא מושפעים מהשאלה אם הרחפן אלחוטי או מחובר בסיב. האלגוריתמיקה שלנו והעובדה שמדובר בפתרון Hard Kill פועלות באותה דרך לנטרול האיום. פתרונות RF ושיבוש נפגעו מההתפתחות האחרונה של האיום, בעוד שהפתרון שלנו נשאר רלוונטי.

• הריבית תרד כבר בשבוע הבא? הסיכוי ירד ל-40% - והכלכלנים חלוקים
• משרד הביטחון דורש מאירודרום 30 מיליון שקל - ומאיים בתביעה

"כשאנחנו מחברים את הגידול בתקציבי הביטחון, את החידוד באיום ואת העובדה שיש לנו פתרונות שכבר נמצאים בשטח ומוכחים, אנחנו רואים שוק גדול. כפי שציינתי במצגת, שוק הנגד-רחפנים בתוך שוק הרחפנים הצבאי צומח בקצב של פי שניים, ולשם אנחנו מכוונים".

כמה הכשרה נדרשת כדי להכניס מערכת SMASH לשימוש צבאי - ימים, שבועות, חודשים?

"ימים, ואפילו פחות, בהתאם לנסיבות ולזמן שיש בזמן מלחמה. המערכת נועדה להיות פשוטה לשימוש. צריך לעבור שינוי תפיסתי מאופטיקה שהיא רק מתכת וזכוכית ואינה 'עובדת איתך', לאופטיקה חכמה. זה קצת כמו המעבר מטלפון חוגה לסמארטפון. אחרי שמבינים ומתרגלים את ההבדל, המערכת מוכנה לפעולה בתוך ימים".

מבחינה גיאוגרפית, היכן נמצאות ההזדמנויות? האם יש אפשרות שיאשרו לכם בעתיד לפעול גם באוקראינה?

"זו כמובן שאלה שצריך להפנות לממשלת ישראל. מדובר במדיניות כללית שמתקבלת ברמת שר ומעלה, וזה לא משהו שסמארט שוטר יכולה להשפיע עליו. הייתי שמחה שיאשרו לנו למכור בכל מקום, אבל כל עוד לא מאשרים, אנחנו פועלים רק היכן שמותר לנו. כרגע אין אישור למכור לאוקראינה מערכות מהסוג שלנו.

"אני כן יכולה לומר שכל מדינות האזור מאוימות כמעט באותה מידה כשהן מסתכלות על מה שניצב מולן, ושם אנחנו פעילים מאוד. באופן כללי, אירופה הייתה חזקה מאוד ברבעון הזה, כפי שניתן לראות בדוחות, וזו מגמה שהיינו רוצים להמשיך איתה".

הצבר מצביע על כך שתצטרכו יותר מהכפיל את ההכנסות במחצית השנייה. האם כושר הייצור ערוך לכך, או שיש צווארי בקבוק?

"אין לנו בעיה בכושר הייצור. אנחנו יודעים להתמודד עם ההזמנות שיש לנו, וקצב הייצור מתאים את עצמו לצורכי הלקוחות. זה תחום שאנחנו מתכננים להרחיב משמעותית כחלק מהאסטרטגיה שלנו בשווקים ובחברות שמחוץ לישראל. גם כיום, בתוך ישראל, כושר הייצור אינו מה שמגביל אותנו".

אם תתקבל מחר הזמנה גדולה נוספת, תוכלו להתמודד עם כל סדר גודל?

"אנחנו יודעים להתמודד כיום עם ההזמנות שיש לנו, ומתאימים את קצב הייצור למה שהלקוחות צריכים. במקביל, אנחנו מתכננים להרחיב אותו כחלק מהאסטרטגיה שלנו".

האם יש איזה תהליכי M&A או צמיחה לא-אורגנית באמצעות הכסף שגייסתם?

"אני חושבת על כל מרכיבי הפאזל ומנסה להבין מה ייתן את התועלת הגדולה ביותר לחברה ולמשקיעים שלה. אני לא עושה דברים רק בשביל לעשות. אני לא נדחפת לצמיחה לא-אורגנית. צריך לשמור על האסטרטגיה, לממש אותה, להסיר את החסמים ולבצע אותה נכון. השאר, אני מאמינה, יגיע".

אוקיי נלך למספרים - ההכנסות ברבעון צמחו בכ-29%, אבל הרווחיות הגולמית ירדה מכ-56.3% לכ-49.7%. מה גרם לשחיקה - תמהיל המכירות או גורמים אחרים?

מיכל מור: "חשוב להכיר את החברה, לשלוט בפרמטרים שלה ולהבין מאיפה כל דבר מגיע. אבל כשאני מסתכלת מלמעלה, החברה פועלת סביב רווחיות גולמית של כ-50%. את הפירוט של הגורמים שנמצאים מתחת למכסה המנוע אתן לברונו".

ברונו קרן סמנכ"ל הכספים: "רווחיות גולמית של לפחות 50% היא המודל שלנו, ואיתה אנחנו יוצאים בכל הצעת מחיר ככל שניתן. ברבעון כזה או אחר יכולה להיות סטייה, שנובעת מתמהיל המכירות הגיאוגרפי ומסוג המוצרים שהלקוחות רוכשים. בטריטוריה אחת הרווחיות עשויה להיות נמוכה יותר מבטריטוריה אחרת.

"מעבר למוצר הבסיס, הלקוח יכול לרכוש יישומים ורכיבים נוספים. בארצות הברית, למשל, אנחנו מוכרים מערכת שנקראת SMASH 3000SA, שכוללת אלמנט נוסף של קישוריות. אנחנו מתמחרים אותה במחיר גבוה יותר ממערכת SMASH 3000 רגילה שנמכרת ללקוחות אחרים. ככל שיש יותר מכירות ללקוח אמריקאי כזה, מחיר המכירה והרווח הגולמי בעסקה יכולים להיות גבוהים יותר. לכן התוצאה בכל רבעון מושפעת מתמהיל המכירות הגיאוגרפי.

"בנוסף, חלק קטן מההכנסות שלנו מגיע מחוזים מתמשכים בעלי אופי הנדסי. שיעור הרווחיות בהם אינו קבוע ויכול לנוע בין 10% במקרים מסוימים ועד 50% במקרים אחרים. גם כאן התמהיל משפיע מרבעון לרבעון, אף שמשקל החוזים האלה בהכנסות הוא באזור 6%, ולכן ההשפעה הכוללת היא של שברי אחוזים או אחוז בודד".

אבל עם הדינמיקה הזאת שאתם מתארים קשה באמת לייצר מודלים קדימה על התוצאות. אולי זה חלק מהתגובה שאנחנו רואים בשוק.

ברונו קרן: "מרבית ההכנסות הן ממכירת מוצרים ושירותים, ושם קל יותר לבנות את המודל. בחוזים מתמשכים מסוימים המימון שמתקבל מהלקוח הוא חלקי, והחברה מממנת את היתרה בעצמה. לפי הטיפול החשבונאי, החלק שממומן בידי הלקוח מסווג מול עלות המכר, ואפשר להכיר בהכנסות הגבוהות בכ-10% מעלות המכר. את יתרת ההוצאות זוקפים להוצאות המחקר והפיתוח.

"לכן, בפרויקטים מהסוג הזה, שיעור הרווחיות הגולמית בהגדרה אינו יכול להיות גבוה מ-10%. אם ברבעון מסוים יש משקל גבוה יותר לפרויקטים כאלה, לעומת פרויקטים בעלי רווחיות גבוהה יותר, הדבר יכול להטות את הרווחיות הגולמית לכיוון כזה או אחר".

מיכל מור: "הרבה תלוי גם בעיתוי של כניסת הזמנה מסוימת, על רקע תהליכים ופרוצדורות. אנחנו פועלים בתחום רגולטורי מאוד. התהליכים עצמם צפויים וקבועים, אבל הזמנה ממשרד ביטחון או הגנה בעולם יכולה לזוז ברבעון או בחודש. הלקוחות אינם מסתכלים על רבעון לפה או לשם כפי ששוק ההון מסתכל עליו. לכן הרבה תלוי בעיתוי ובתמהיל. ההסתכלות הרבעונית היא לפעמים זום-אין גדול מדי על הפעילות".

בדוח מופיעה הוצאת מימון בגין התחייבות למשרד הביטחון שנוצרה בעקבות ההנפקה. האם מדובר באירוע שעלול לחזור על עצמו או בתמלוג מתמשך?

ברונו קרן: "זו הוצאה חד-פעמית שנוצרה ברגע שההנפקה הושלמה. חשוב לציין שההתחייבות אמנם פגעה בדוח הכספי של הרבעון הראשון, אבל היא נרשמה אצלנו כמקדמה מלקוח. בסופו של דבר, הכסף הזה יחזור אלינו כהכנסות.

"לפי ההסדר עם משרד הביטחון, כל ההתחייבות נשארת בחברה ותמומש כנגד אספקה של מוצרים או שירותים, ואז נוכל להכיר בסכום כהכנסה. בנוסף, במחצית הראשונה של 2026 זקפנו כ-300 אלף דולר של הוצאות חד-פעמיות שהשפיעו על הרווח הגולמי. בפני עצמן הן הפחיתו כשתי נקודות אחוז משיעור הרווחיות, והן לא צפויות לחזור ברבעונים הבאים.

"מדובר במענקי הנפקה חד-פעמיים שנזקפו לעלות המכר, לצד קיטון של קרוב ל-85 אלף דולר בהכנסות כחלק מהטיפול החשבונאי בהתחייבות למשרד הביטחון. ההשפעה המצטברת של כ-2% על הרווחיות הגולמית היא חד-פעמית. מעבר לכך, החברה מתמודדת, כמו חברות אחרות, עם היחלשות הדולר מול השקל. בהשוואה לתקופה המקבילה יש פער של כ-16% בשער החליפין, ולכן להערכתנו הצלחנו לספוג אותו באופן סביר בתוך הרווחיות הגולמית שהצגנו".

ארצות הברית כבר אחראית לכ-55% מהחוזים החדשים, ויש לכם פעילות הולכת וגדלה מול הצבא, הצי וחיל הנחתים. האם רישום כפול בנאסד"ק הוא אפשרות שאתם שוקלים?

מיכל מור: "שוק ההון בישראל הוא הבית שלנו, ואנחנו רוצים להמשיך ולהצליח כאן יחד עם השוק המקומי, משום שאנחנו מאמינים בו. אנחנו כאן קודם כול. אבל אנחנו בוחנים בכל רגע נתון מה יעשה טוב לחברה ולמשקיעים שלה, ובהתאם לכך נתקדם.

"לא נלך למקום שאנחנו מרגישים שאינו מוכן אלינו או שאנחנו לא מוכנים אליו, ובהחלט נלך למקום שבו נרגיש שיש התאמה. יש לנו תוכנית וחשוב להיצמד אליה, כמובן בגמישות הנדרשת בהתאם לאירועים. הווקטור הוא להתקדם קדימה. מה שטוב לחברה ולבעלי המניות שלה הוא מה שנעשה - לא כדי לסמן וי, אלא כשהמהלך יהיה נכון ובזמן הנכון. זה מה שהנחה אותנו עד היום".

אתם עדיין חדשים בשוק, עונת הדוחות השניה שלכם והתגובה רק מראה עד כמה ניהול הציפיות יכול להיות קשה. האם אתם שוקלים לפרסם איזושהי תחזית-טווח או יעדים?

מיכל מור: "נכנסנו לשוק ההון בכבוד ובזהירות הראויה כשנכנסים למגרש חדש. אם נרגיש בהמשך שזה דבר שאנחנו יכולים או צריכים לעשות, נעשה אותו. כרגע נכנסנו בצניעות ובגישה שבאה ללמוד מה צריך ואיך נכון לפעול. כך אנחנו מתנהגים".

אבל מהצבר אפשר לכאורה לגזור קצב של כ-17 מיליון דולר לרבעון במחצית השנייה, או קצב שנתי של קרוב ל-70 מיליון דולר. האם זה קצב מייצג?

מיכל מור: "אל תפיל אותי עם מספרים כאלה בחום הזה. אני חושבת שהשוק הביטחוני והצבאי הולך וגדל, ואנחנו מחדדים את עצמנו כל הזמן כדי לתת לו מענה - להיות בזמן הנכון עם הדבר הנכון. מזה כל השאר נגזר. אנחנו נותנים את הנתונים שאנחנו יכולים ושמרגישים איתם בנוח, ולא רוצים להבטיח משהו שלאחר מכן לא נוכל לעמוד בו. אנחנו מאמינים בשוק ובפתרון, וזה אמור להביא את המספרים".

האם הסדרה אפשרית בלבנון עלולה לצמצם את הביקוש, לאחר שהמלחמה האיצה את הצורך במערכות נגד רחפנים?

מיכל מור: "חשוב להבין שבתחום הביטחוני הרבה דברים גדולים קורים דווקא בין המלחמות, ולא רק בזמן המלחמה עצמה. אנחנו חברה שמפתחת, גמישה ומגיבה מהר לשוק. אנחנו קרובים ללקוחות ופועלים איתם במהלך המלחמה כדי לפתח ולספק את מה שהם צריכים. אבל בין המלחמות מתרחשים תהליכי הצטיידות, מילוי מלאים ועדכון תפיסות הפעלה ותורות לחימה.

"הרבה קורה בתעשייה הביטחונית בין מלחמה פעילה אחת לאחרת. תסתכל על כיפת ברזל, מבית היוצר שממנו הגעתי במקור. הדברים החשובים שהביאו את המערכת למקום שבו היא נמצאת היום התרחשו בין המלחמות, ולאו דווקא בתוכן. במהלך מלחמה לומדים דברים, ולאחר מכן מתקדמים. לצערי, מלחמות תמיד יהיו. מוכרים הרבה בזמן מלחמה, אבל הרבה מאוד מתרחש גם בין המלחמות, וצבאות עובדים לא פחות בשגרה מאשר בחירום בכל הקשור לתכנון ולהצטיידות".

כשברקע מהלכים להנפקת רפאל והתעשייה האווירית, האם רכישה של סמארט שוטר בידי אחת החברות הביטחוניות הגדולות היא תרחיש אפשרי?

מיכל מור: "אני לא יודעת מה התוכניות שלהן. אנחנו כאן עם התוכנית שלנו וממוקדים בביצוע שלה".

לסיכום - איפה את רואה את סמארט שוטר בעוד שנה או שנתיים, ובאילו פעילויות תתמקדו?

מיכל מור: "כל עוד העולם מתמודד עם האיום המאתגר של איומים אוויריים שגובים מחיר קשה מכוחות קרקעיים, נמשיך לתת פתרונות. נעשה זאת לא רק בחירום, אלא גם בשגרה, באמצעות הטמעה מסודרת של המערכות בתוך הצבאות.

"אבל אנחנו פועלים גם בתחומי היבשה השונים, ולא רק נגד רחפנים, וגם שם אנחנו מתבססים ומתקדמים בקווי המוצר שלנו. אנחנו מתפתחים בכמה וקטורים: אופטיקה ללוחמים באופן כללי; פתרונות נגד מטרות קרקעיות; הגנה על גבולות, מתקנים רגישים ובסיסים מרוחקים; הגנה על כלי שיט; וכן רובוטיקה ואוטונומיה, תחום שנמצא בהתפתחות ואנחנו בהחלט רואים את עצמנו כחלק ממנו. לא חסרים כיוונים שאליהם אפשר להתפתח. חברה ממוקדת צריכה לפעמים לדעת מה לא לעשות יותר מאשר מה כן לעשות".