המנכ"לית שלא נחה: "לא חייבים להתחיל מאפס" - ליברה בוחנת רכישה בפיננסים

ליברה סיכמה את הרבעון השני עם המשך צמיחה בפעילות ועלייה ברווח, וזה למרות שהתחרות בענף שוחקת את מחירי ביטוחי הרכב שנמצאים ממילא במגמת ירידה, ירידה אותה "יזמנו כבר לפני שנה" כפי שאומרת לנו אלישקוב. הפרמיות ברוטו גדלו בכ-18% ל-245.3 מיליון שקל, והרווח הכולל עלה בכ-22% ל-28 מיליון שקל. במחצית הראשונה הסתכמו הפרמיות בכ-538 מיליון שקל, עלייה של 17%, והרווח הכולל גדל בכ-35% ל-53 מיליון שקל.

עיקר השיפור מגיע מהפעילות החיתומית ולא רק מתיק ההשקעות. ברכב רכוש, שזו הפעילות המרכזית של ליברה, הרווח משירותי ביטוח עלה בכ-11% ל-30.9 מיליון שקל, אף שהיחס המשולב ברוטו קצת הורע לעומת התקופה המקבילה. במקביל, ליברה ממשיכה להרחיב את ביטוחי החיים, המשכנתאות ויתר הפעילויות שמחוץ לרכב.

המניה הגיבה בחיוב לתוצאות ועלתה אתמול בכ-4%. מתחילת השנה היא משלימה עלייה של כ-31%, וב-12 החודשים האחרונים היא עלתה בכ-64%, לשווי שוק של כ-1.1 מיליארד שקל. ישבנו לשיחה עם אתי אלישקוב, המייסדת והמנכ"לית של ליברה, כדי להבין איך חברת הביטוח 'הדיגיטלית' תמשיך לצמוח למרות שחיקת המחירים בענף, האם יש לה כוונה להתחרות בציי רכב ולקולקטיבים (כמו מכרז עובדי המגינה בה זכו מגדל ו-ווישור), איך תורם שיתוף הפעולה עם לאומי, ובעיקר איך ה-AI מאפשר להם להישאר כל כך רזים. גם מה מתכננת ליברה לעשות עם ההון .

"זה היה עוד רבעון טוב לליברה". פותחת אתי אלישקוב "ברמה החיתומית אנחנו ממשיכים לראות תוצאות יפות. לא היה גידול בגניבות וגם לא ראינו עלייה מהותית בעלויות. עם זאת, הרבעון הזה כלל בכל ענף הביטוח עלויות מימון כבדות בפעילות הביטוחית, בגלל הירידה בעקום הריבית. ההתחייבויות הביטוחיות הוונו לפי עקום נמוך יותר, והדבר הגדיל את שוויין.

"אצל ליברה ההשפעה ברוטו, יחד עם עליית המדד, הסתכמה בכ-16-17 מיליון שקל. זו לא תופעה ייחודית לנו. כשמנתחים את חברות הביטוח בענפים ארוכי הטווח, למשל בביטוח רכב חובה, רואים שכמעט כל ההכנסות מהשקעות נאכלו בשל ההצמדה למדד והירידה בעקום הריבית. ללא ההשפעה הזאת, הרווח הנקי של ליברה ברבעון היה גבוה מ-30 מיליון שקל. קל לראות את זה בדוח."

מלבד הגידול בפעילות, מה שיפר את החיתום? האם זה נבע מהתמחור או מבחירת הלקוחות?

"אני אגיד לך את האמת: לא השתפרתי בחיתום, פשוט לא הורעתי. אם תסתכל על התוצאות מול השנה שעברה, הסיבה לכך שאני מרוויחה יותר היא שהחברה צומחת. לדעתי אנחנו חברת הביטוח היחידה שצומחת כיום בתחום הרכב. אצל החברות האחרות רואים ירידה, בעיקר כתוצאה משחיקת מחירים, ובחלקן גם ירידה אמיתית בהיקף הפעילות.

"גם אנחנו מתמודדים עם שחיקה, אבל אצלנו היא קטנה יותר מאשר בשנה שעברה. אנחנו הורדנו תעריפים לפני כולם, ולכן ב-2025 נשחקנו כנראה יותר מהשוק. עכשיו השוק סופג שחיקה משמעותית יותר, ואצלנו היא מתונה יחסית. אם בשנה שעברה הפרמיה הממוצעת אצלנו נשחקה ביותר מ-10%, עכשיו השחיקה היא בסביבות 5%.

"למרות השחיקה אנחנו ממשיכים לצמוח. אם נשארתי פחות או יותר באותה רמת רווחיות, עם יחס משולב של כ-78% ברוטו וכ-76% בשייר במחצית, אז כשהחברה גדלה גם הרווח האבסולוטי גדל. למען הסדר הטוב, לא השתפרנו חיתומית, אבל גם לא הורענו למרות השחיקה בפרמיה."

• ליברה: הרווח עלה ב-22% ל-28 מיליון שקל; הפרמיות צמחו ב-18%
• ליברה פתחה את 2026 עם רווח שיא של 25 מיליון שקל

הירידה בגניבות הרכב סייעה לכם. האם את מסתכלת על זה בשינוי מגמה?

"ההשפעה אינה גדולה כפי שאולי חושבים. ביחס לרבעון הראשון לא הייתה אצלנו ירידה בגניבות. בחצי השנה האחרונה היקף הגניבות אצלנו היה פחות או יותר דומה. הרבעון הרביעי של השנה שעברה היה קשה יותר וכלל יותר גניבות, אבל בין הרבעון הראשון לשני לא היה שיפור בתחום הזה."

עד כמה התאונות שכיחות בחודשי הקיץ?

"מאז הקורונה אנחנו רואים שיולי ואוגוסט, שבעבר היו חודשים טובים יותר לחברות הביטוח, הפכו לחודשים פחות טובים. יותר אנשים מטיילים ונופשים בישראל, הכבישים עמוסים יותר ויש יותר תאונות. אלה לא בהכרח תאונות קשות, אבל שכיחות התאונות גבוהה יותר ביחס לממוצע שהכרנו בשנים האחרונות."

ציי רכב וקולקטיבים הם תחומים שאתם מתכוונים להיכנס אליהם?

• דיסקונט קפיטל נכנסת לאלומנרג'י: תשקיע 80 מיליון שקל לפי שווי של 406 מיליון
• טרמינל איקס: ההכנסות עלו ב-21%, הרווח הנקי כמעט הוכפל

"לא רק שאנחנו לא מכוונים אליהם - הם פונים אלינו ואנחנו אומרים להם לא. בכל שנה מגיעות אלינו פניות מעובדי מדינה, מקולקטיבים, מציי רכב ומחברות ליסינג."

מדוע לא נכנסתם, למשל, למכרז ביטוח הרכב של עובדי המדינה? יש בו מסה גדולה והרבה נתונים.

"כי אני לא רוצה להפסיד כסף. בחנו את הנתונים ואת הדאטה, ואני אסביר את ההבדל בינינו לבין חברות אחרות. בחברות מסורתיות, הוצאות ההנהלה והכלליות יחד עם עמלת הסוכן יכולות להגיע לכ-25% מהפרמיה - נניח 10%-12% הוצאות הנהלה וכלליות ועוד לפחות 13% עמלת סוכן.

"כאשר חברה כזאת ניגשת לקולקטיב, לפעמים אין לה עמלת סוכן או שהעמלה נמוכה משמעותית. היא יכולה לומר שהוויתור על העמלה חוסך לה כסף ולכן העסקה עדיין כדאית מבחינתה. אצלנו הוצאות ההנהלה והכלליות, כולל השיווק, עומדות על כ-12% ואין לנו עמלת סוכן. אין לי חיסכון נוסף שיכול להפוך עסקה הפסדית לכדאית.

"בבית הספר שלי זו עסקה הפסדית. בחברה מסורתית שחוסכת את עמלת הסוכן, יכול להיות שאפשר להגיע ליחס משולב של 100% ועדיין להרוויח באמצעות החיסכון בהוצאות. אצלנו זה לא עובד כך."

מצד אחד אתם לא רוצים לעבוד באמצעות קולקטיבים ברכב, אבל בביטוחי החיים והמשכנתאות בחרתם בשיתוף פעולה עם סוכנות מעלות מקבוצת לאומי. מה ההבדל?

"אתה צודק, אבל יש הבדל בין התחומים. הגעתי לשותפות עם בנק לאומי משום שלא הצלחתי להביא באופן ישיר מספיק לקוחות לביטוחי משכנתה. אני יכולה לומר בצורה חד-משמעית שהמחיר של ביטוח המשכנתה ברכישה ישירה מליברה זול יותר מהמחירים בשוק, אבל הצרכנים פשוט לא הגיעו ישירות.

"בעולמות הרכב הלקוחות מגיעים אלינו באופן ישיר. לפי הסקרים שאנחנו עורכים מדי רבעון, המותג ליברה נמצא במקום הראשון או בין שלושת המקומות הראשונים בהצעות חדשות בתחום הרכב. לכן אני לא צריכה להתאמץ כדי לייצר לידים בתחום הזה.

"בביטוחי המשכנתה המצב היה אחר. השקנו את המוצר ב-2022 וחשבנו שהלקוחות יגיעו בהמוניהם, אבל זה לא קרה. עשינו קמפיין טלוויזיה בעלות של כ-1.2 מיליון שקל וקיבלנו כ-30 שיחות נכנסות. בשלב הזה הבנו שצריך לחשוב על מודל אחר.

"לא רציתי להתחיל לעבוד עם סוכנים שמקבלים עמלות היקף ונפרעים, ולכן עברנו לשלב הבא. בשותפות עם בנק לאומי אנחנו מבצעים את כל העבודה - טכנולוגיה, חיתום ותפעול - ומקבלים מהם את הליד באופן מקוון. המודל עובד משום שהם מאפשרים לנו לבצע את מיקור החוץ באופן מלא.

"עשיתי את המתמטיקה שלי. אני אמנם מרוויחה פחות מאשר במכירה ישירה של ביטוח משכנתה של ליברה, אבל הפעילות עדיין רווחית."

יתרת ה-CSM בשייר עלתה מ-7 מיליון שקל ל-18.9 מיליון שקל, ובברוטו היא הגיעה ל-40.6 מיליון שקל. מה הנתון הזה אומר על הרווחיות העתידית של הפעילות?

"ה-CSM הוא בסופו של דבר המחסנית של הרווח. הוא מראה מהו הרווח הצפוי מהתיק הקיים, בלי קשר למכירות חדשות שיגיעו בעתיד. אם היינו עוצרים עכשיו ולא מוכרים יותר פוליסות, התיק הקיים אמור לשחרר לאורך השנים את יתרת ה-CSM.

"כל מכירה חדשה לא נכנסת מיד לרווח, אלא מגדילה את יתרת ה-CSM. המודל מעריך כמה רווח כל פוליסה צפויה להניב לאורך חייה - בין אם מדובר בפוליסה ל-10 שנים ובין אם ל-20 שנה - והרווח משתחרר בהדרגה."

מכיוון שהתיק עדיין צעיר, האם הרווחיות שמוצגת כיום נמוכה ביחס לפוטנציאל?

"הרווחיות האבסולוטית עדיין נמוכה משום שהתיק אינו גדול מספיק ואין עדיין מסה משמעותית. מצד שני, יש יתרון לתיק צעיר מבחינת האנטי-סלקציה. בשנים הראשונות המבוטח חותם על הצהרת בריאות ואנחנו יודעים מה מצבו הרפואי. ככל שעוברות השנים, הסיכוי לשינויים במצב הבריאותי עולה.

"אם היינו עדיין מדווחים לפי IFRS 4, סביר להניח שהייתי מציגה רווח גבוה יותר, משום שהדגש היה קרוב יותר לתוצאות בפועל - פרמיות בניכוי תביעות. IFRS 17 דורש לבנות מודל שמעריך כמה תביעות יהיו לאורך כל חיי הפוליסה ולהכיר גם בתביעות החזויות. לכן יש בדוחות היקף משמעותי של תביעות שטרם התרחשו בפועל, אבל נכללות במודל."

את מנסה לשכפל את שיתוף הפעולה עם לאומי באמצעות בנקים נוספים?

"בהחלט. פנינו לבנקים נוספים ואנחנו בוחנים אפשרויות להרחיב את המודל לשיתופי פעולה נוספים."

בואי נדבר על Chik. איך הפעילות מתקדמת?

"אנחנו צפויים לשבור החודש שיא של כ-265 אלף שימושים. עיקר המשתמשים הם נהגים צעירים - תיכוניסטים וחיילים. זה פתרון שעובד בצורה בלתי רגילה מבחינת הנוחות, הוא רווחי והוא כבר הגיע לקצב פעילות שנתי של כ-100 מיליון שקל.

"כשני שלישים מהשימושים מגיעים מכלי רכב שאינם מבוטחים בליברה, ורק כשליש מגיעים ממבוטחי ליברה. זו הוכחה לכך שכאשר יש פתרון טוב, החדשנות נמצאת גם בהחלטה לפתוח אותו לכל השוק ולא רק ללקוחות של חברת הביטוח."

כלומר, Chik לא רק מעבירה לקוחות קיימים של ליברה למוצר אחר?

"לא, להפך. העובדה ששני שלישים מהשימושים מגיעים מכלי רכב שאינם מבוטחים בליברה היא ההוכחה לכך שהפתרון מביא שימושים מחוץ לתיק הקיים שלנו."

המודל של תשלום לפי שימוש מאפשר לכם לתמחר את הסיכון בצורה מדויקת יותר, או שמדובר בעיקר בכלי שיווקי?

"התמחור ב-Chik אינו מדויק כמו התמחור הפרסונלי של נהג קבוע. הרי מבחינה ביטוחית אין היגיון בכך שרכב שעולה 70 אלף שקל ורכב שעולה 200 אלף שקל יתומחרו באופן זהה. אבל כאשר יש לך כ-260 אלף שימושים, חוק המספרים הגדולים מאפשר לתמחר על בסיס הממוצע ולא בהכרח לפי מודל פרסונלי מלא.

"אם מדובר ברכב שמבוטח בליברה, גם רכב בשווי של 400 אלף או 500 אלף שקל יכול להשתמש ב-Chik. הסיבה היא שכאשר הלקוח מבוטח אצלנו, כבר ביצענו עבורו תמחור פרסונלי ואנחנו מחזיקים במידע רחב יותר.

"כאשר הרכב אינו מבוטח בליברה, אנחנו מגבילים את השימוש לרכבים בשווי של עד 200 אלף שקל. במקרה כזה אנחנו יודעים היכן הרכב מבוטח, מתי הביטוח מסתיים, מה שווי הרכב ומה הנסועה הממוצעת, אבל אין לנו את כל הנתונים שיש לנו על לקוח קבוע. לכן קיימת הבחנה בין לקוחות ליברה לבין מי שמבוטח בחברה אחרת."

את מדברת כבר תקופה על שימוש ב-AI. איפה הוא מתבטא כיום בפעילות עצמה?

"לפני כשנה אמרתי לך שכולם מדברים על AI ואנחנו בשקט עושים. היום יש לנו פתרונות שעובדים בפועל. אם תראה לי עוד חברת ביטוח שמציגה שיעור הוצאות הנהלה וכלליות של כ-12%, כולל שיווק, ומצליחה לשמור על נוכחות שיווקית משמעותית, אז אני אגיד לך שה-AI לא עובד.

"תסתכל על המצגת שלנו: מתחילת השנה ועד היום אנחנו פועלים עם אותו מספר עובדים, בזמן שהחברה גדלה והפרמיות עלו ב-18%. איך זה אפשרי? באמצעות הטכנולוגיה וה-AI."

מה ה-AI מבצע בפועל?

"במוקד התביעות יש לנו מדי יום כ-800 שיחות לבירור סטטוס של תביעה ועוד כ-200 שיחות לפתיחת תביעה. ליבי, הנציגה הדיגיטלית שלנו, מסוגלת לענות על חלק גדול מהשיחות האלה. מבחינת היכולת הטכנולוגית היא יכולה לתת מענה לכ-60%-70% מהפניות, אף שבפועל חלק מהלקוחות עדיין מעדיפים לבקש נציג אנושי.

"אנחנו לא משאירים את המערכת ללא פיקוח. יש עובדים שמבצעים האזנות ובודקים את השיחות. אנחנו עדיין לא במקום שבו ה-AI עושה הכול, אבל בין 25% ל-30% מהפעילות כבר מתבצעים בדרך הזאת. בתחום החידושים השיעור מגיע לכ-40%."

איך השימוש ב-AI השפיע על מספר העובדים ועל התפוקה?

"ב-2022 היו לי 28 עובדים בתחום החידושים, והיום יש לי 22 עובדים. הצוות מטפל בכ-16-17 אלף חידושים בחודש. בדצמבר הגענו לכ-30 אלף חידושים בחודש, והייתי צריכה לגייס רק שני עובדים נוספים.

"עובד רגיל שמטפל בשיחות יכול לבצע כ-300-350 פעולות, ואילו עובד שנעזר ב-AI יכול לבצע בין 600 ל-800 פעולות, כ-700 בממוצע. ה-AI עונה ומנהל כמה שיחות במקביל, אבל העובדים נמצאים תמיד בבקרה ויכולים להתערב מיד אם משהו אינו עובד או אם המערכת נותנת תשובה לא נכונה.

"אני לא אומרת שה-AI מחליף לחלוטין את העובדים. הוא הופך אותם לסופרמנים. אני לא צריכה שהוא יחליף את האנשים - אני צריכה שהוא יהפוך אותם להרבה יותר יעילים. אנחנו משתמשים בו גם ביישוב תביעות ובתהליכי בק-אופיס שאינם מתקיימים ישירות מול הלקוח."

זה לא מסוכן? המערכת לא עלולה לתת ללקוח תשובה שגויה?

"יש לנו אנשים שמפקחים על המערכת ומאזינים לשיחות. לא הגענו למצב שבו אין אדם בתהליך. אם משהו לא עובד נכון או שהמערכת נותנת תשובה שאינה מתאימה, עובד יכול להתערב מיד."

אז למה עדיין לא הכנסתם את ה-AI לתחום המכירות?

"במכירות עדיין לא עשינו את זה. המציאות היא ששיעור הלקוחות שמבקשים לדבר עם נציג אנושי בישראל עדיין גבוה מאוד. בשירות כבר מתחילים לראות יותר הבנה, קבלה ואורך רוח כלפי המערכות האלה.

"אנחנו נותנים מענה גם בשעות שבהן אין נציגים זמינים, כולל בסופי שבוע. מי שרוצה לדבר עם נציג מקבל נציג. לא הפכנו לחברה שאומרת ללקוחות שאין יותר מענה אנושי. יש אוכלוסייה מבוגרת ויש אנשים שמתקשים עם המערכות האלה, ואנחנו ממשיכים לתת להם שירות.

"החזון שלי הוא שכ-70% מהפניות הפשוטות - העתק פוליסה, שינויים בסיסיים, בירורים והסברים - יקבלו מענה באמצעות ליבי. ב-30% מהפניות המורכבות יותר יהיו אנשי שירות מקצועיים, שירוויחו יותר ויתפקדו כמנהלי מערך לקוחות. אם אני מצליחה להמשיך לצמוח עם אותו מספר עובדים, זו אמירה משמעותית."

יש לכם הון שנצבר, חילקתם דיבידנד, אבל עדיין שמרתם חלק גדול מהרווחים בחברה. איך את מסתכלת כיום על הקצאת ההון? האם רכישה של תיק, חברה או פעילות נמצאת על הפרק?

"יש לנו כוונה להיכנס לעולם הפיננסים. כבר הכרזנו על כך ודיברנו על זה. הכניסה לא חייבת להיות אורגנית ואנחנו לא בהכרח צריכים להתחיל מאפס.

"יש לנו כסף והיינו יכולים לחלק יותר. רואים את זה גם בתשואה על ההון. שאלו אותי מדוע התשואה על ההון ירדה מכ-52% לכ-47%. היא לא ירדה בגלל פגיעה בפעילות, אלא משום ששמרנו יותר כסף בהון. אילו הייתי מחלקת בכל רבעון את כל מה שאפשר, התשואה על ההון הייתה ממשיכה לעלות, משום שמדובר ביחס שבין הרווח להון.

"כרגע אנחנו משאירים יותר הון בחברה. יש לנו מדיניות חלוקה מפורסמת של 30% מהרווח. זה לא אומר שנחלק רק פעם בשנה. אפשר להגדיל את תדירות החלוקה בהדרגה - לפעמיים בשנה ובהמשך אולי גם מדי רבעון. חברה ותיקה, טובה ובעלת הון תקין יכולה לחלק דיבידנד בכל רבעון."

כלומר, אתם שומרים חלק מההון לצורך רכישות?

"אכן."

את מקבלת פניות ממשקיעים שרוצים לרכוש חלק מהאחזקה שלך בחברה?

"אני חושבת שהשוק כבר יודע שאני לא מעוניינת למכור. רק היום קיבלתי ארבע הודעות שאומרות לי: 'מתי שתרצי, אנחנו כאן כדי לקנות'."

היית שוקלת דווקא להגדיל את האחזקה שלך?

"תמיד. בסופו של דבר אנחנו לא כאן כדי לעמוד במקום."

איפה היית רוצה לראות את ליברה בשנתיים הקרובות?

"יש דברים מעניינים בדרך. אנחנו עובדים על מוצרים חדשים שנמצאים בפיתוח ופועלים מול רשות שוק ההון. אני מקווה שהדברים האלה יצאו לפועל. מדובר במוצרים חדשניים, ואנחנו רוצים להביא פתרונות נוספים שדומים ברעיון שלהם ל-Chik, גם מחוץ לעולם הרכב.

"אני לא יכולה לפרט מעבר לכך בשלב הזה, אבל יש לנו רעיונות ויש התפתחויות. כמו שאמרתי, אנחנו גם בוחנים את הכניסה לעולם הפיננסים."

כשאת אומרת שאתם מתכוונים להיכנס לפיננסים, לאילו פעילויות את מתכוונת?

"לא לניהול הנוסטרו. כשאני אומרת פיננסים אני מתכוונת לפעילויות כמו גמל, קרנות השתלמות והשקעות. אנחנו בוחנים את האפשרויות, אבל אני עדיין לא בטוחה שזה העיתוי הנכון. אם נחליט שזה נכון, נדע לעשות את זה."

האם הכניסה לפיננסים תתבצע באמצעות רכישה של פעילות קיימת?

"זה לא חייב להיות אורגני ואנחנו לא חייבים להתחיל מאפס. אנחנו בוחנים את האפשרויות. כרגע אני לא בטוחה שזה העיתוי הנכון, אבל אם נחליט להתקדם, נדע לעשות את זה."

זה יהיה בתוך ליברה או באמצעות חברה נפרדת?

"הפעילות דורשת רישיון נפרד, ולכן ייתכן מאוד שהיא תתבצע באמצעות חברה מנהלת נפרדת שתהיה חברה בת של ליברה."