לפני כחודשיים הונפקה באחוזת בית חברת גלאסבוקס לפי שווי של כ-1.32 מיליארד שקל אחרי הכסף, לאחר שגייסה כ-180 מיליון שקל. "נכנסנו להנפקה כשיש לנו לא מעט כסף בקופה, ועשינו זאת כשאנחנו לא ממש צריכים, אבל ידענו שזה הדבר הנכון לעשות". כך אומר עתה המנכ"ל ירון מורגנשטרן בראיון לביזפורטל עם פרסום תוצאות החברה למחצית השנה הראשונה, במשפט שמוכיח את הטיעון שאתם קוראים כאן לא מעט בביזפורטל: "מנפיקים כשאפשר, לא כשצריך" וכן את הניתוחים על הדלת הפתוחה לרווחה של הבורסה בתקופה האחרונה לחברות בכלל וחברות טכנולוגיות בפרט. באחרונה בדוח היציבות הפיננסית של בנק ישראל נכללה תזכורת לכך שכמחצית מההנפקות במחצית השנה היו של חברות הפסדיות – פי שניים מהממוצע של חמש השנים האחרונות (אז גם היו הרבה פחות הנפקות).

נראה שבגלאסבוקס - שהיא כנראה מההנפקות הטובות שנכנסו בשנה האחרונה לבורסה - הספיקו לקפוץ על העגלה לפני שהחלה ההתקררות בשוק ההנפקות: מאז ההנפקה מחיר המניה ירד בכ-14.5% מ-9.54 שקלים ל-8.15 שקלים מבלי שהחברה דיווחה על התפתחויות שליליות כלשהן. יטענו חברות הטכנולוגיה שאת הפסדיהן בשורה התחתונה יש לשפוט אחרת מאלה של חברות תפעוליות. גלאסבוקס פועלת במודל של SaaS (Software as a Service – תכנה כשירות), לפיו לקוחותיה משלמים דמי שימוש אחת לתקופה עבור המערכת שפיתחה. המוצר משמש לניתוח חוויית משתמש קצה בהסתמך על פעילותו באתרים או באפליקציות של הלקוחות של גלאסבוקס, וכן באמצעות ביג דאטה. הדבר מסייע בייעול ושיפור השירות בערוץ הדיגיטלי לשם מקסום המכירות, כמו גם שיפור רמת האבטחה.

סמנכ"ל הכספים קובי קרליבך מדבר איתנו גם הוא ומתייחס לירידה במחיר המניה. "כמעט כל העובדים ובעלי המניות חסומים מבחינת מימוש ההחזקות שלהם, ולכן אנחנו רואים מסחר נמוך מאד במניה בתקופה הזאת", הוא מבהיר. "יש גם פערים גדולים בשוק הישראלי של חוסר הבנה. אין הרבה חברות טכנולוגיה וחברות SaaS הן עדיין חיה חדשה ויש כאן תהליך של חינוך שוק מול השאלות שעולות לגבי הרווחיות. אנחנו עושים צעדים כולל קידום של כיסוי אנליסטים ומאמינים שזה יוכל להעלות את ערך המניה כשהם יחשפו את השווי האמיתי של החברה. חברות כמו Fullstory שדומות לנו בהרבה מובנים נסחרות לפי שוויים הרבה יותר גבוהים (Fullstory עצמה היא פרטית וגייסה באחרונה לפי שווי של 1.8 מיליארד דולר – א.פ)".

אולי אין הרבה חברות SaaS בבורסה המקומית, אבל המשקיעים כאן לא שמעו על וויקס ? או אפילו על חברות ענק מהעולם שעובדות לפי המודל הזה?

"אלה לא אותם משקיעים. אנחנו מדברים על משקיעים מוסדיים וכאלה שפחות מכירים את השוק הזה".

מורגנשטרן: "אנחנו מאד אופטימיים לגבי ההזדמנות בשוק ומאמינים שגם המשקיעים המקומיים יבינו זאת".

בדוחות שפרסמה הציגה גלאסבוקס גידול של 20% בהכנסות על בסיס Non-GAAP במחצית לסך של 17.7 מיליון דולר ובצדו העמקה של כ-38% בהפסד שהסתכם בכ-6.1 מיליון דולר מול 4.4 מיליון דולר שנה קודם לכן. ההכנסות החוזרות השנתיות (ARR) על בסיס החוזים הקיימים עמדו על 37 מיליון דולר, גידול של 25% לעומת התקופה המקבילה אשתקד. אצל לקוחות הענן נרשם גידול של 32% ב-ARR של החברה הממוזגת.

• שנתיים אחרי השקת ChatGPT: לאן הולכת מהפכת ה-AI?
• כך תבצעו סקרים בקרב לקוחותיכם
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

סשןקאם חזקה יותר מחוץ לארצות הברית וכן מול לקוחות מתחום הריטייל (חנויות דיגיטליות של בתי עסק) ומכאן גם מול עסקים בינוניים בעוד החוזקה של גלאסבוקס בשלב זה היא בארצות הברית ומול לקוחות מתחום הפיננסים ועסקים גדולים, בהם בנקים מהמובילים בארצות הברית. כך, 55% מה-ARR של סשןקאם הגיע מאירופה, המזרח התיכון ואפריקה, 43% מלקוחות הריטייל ו-76% מלקוחות בינוניים. אצל גלאסבוקס, 86% מה-ARR מקורו באמריקה, 60% מלקוחות הפיננסים ו-80% מעסקים גדולים.

מורגנשטרן וקרליבך מסבירים לנו כי בטווח הזמן הקצר, של רבעון-שניים קדימה, קשה לראות שינויים בתמהיל הלקוחות מבחינת מגזר הפעילות שלהם, ובאופן כללי החברה במגמה של גידול בורטיקלים של הלת'קר, שירותים ממשלתיים ותחום הטיולים (אם כי שם דווקא יש האטה בצל הקורונה). ורטיקלים נוספים הם לקוחות מתחום הביטוח והטלקום.

"אנחנו כצרכנים עושים דברים יותר מורכבים ורגישים בעולם הדיגיטלי והמטרה שלנו היא לגרום לכל חוויה דיגיטלית של כל לקוח בעולם להיות כמה שיותר אינטואיטיבית, פשוטה ובטוחה – גם אם אתה צעיר מאד וגם אם אתה מבוגר מאד", מספר מורגנשטרן על המערכת שפיתחו. "הרוב המוחלט של הלקוחות כיום הם אכן כאלה שבסוף משמשים לעסקאות, אבל יש גם כאלה שאצלם מדובר בשירות ללקוח הקצה – כמו אצל הבנקים., או שירותים ממשלתיים שנותנים לאזרחים וצריך לוודא שהם נוחים, ברורים והגיוניים. גם לתחום החינוך נכנסנו בתקופת הקורונה עם המעבר ללימוד מרחוק. יש לנו לקוחות גם ממגזר המזון וה'קונסיומר גודס' שמוכרים לספקים או ישירות ללקוחות הקצה".

• מטריקס חתמה על חוזה AI בעשרות מיליוני דולרים עם מדינה זרה
• ניתוח רבעוני: מה עשו חברות הנדל״ן המניב והאם השווי מצדיק את העליות?
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• ״אנחנו מחלקים כבר 20 שנה ברצף דיבידנד; נמצאים בכל מקרר בארץ״

המערכת של סשןקאם לא פועלת על אפליקציות במובייל, אלא רק על אתרים. את הלקוחות שלהם אתם מסבים למערכת שלכם – כמה זה עבד לכם בינתיים מאז הרכישה?

"מדובר בעשרות לקוחות שהיום נהנים מהאפשרויות הרחבות יותר של המוצר של גלאסבוקס. אלה הם פירות הסינרגיה ואנחנו רואים שזה טרנד שהולך וגובר".

התכנה של סשןקאם נמכרה במחיר נמוך יותר והרווחיות שלה גם כן נמוכה משלכם. לקוח של סשןקאם שרכש מנוי למערכת של גלאסבוקס יצטרך לשלם יותר?

"באותה רמת פונקציונליות ובאותה פרישה הוא ישלם את אותו הדבר. אבל כאמור, אנחנו רואים שהלקוחות של סשןקאם כן רוצים שימושים נוספים".

גייסתם 30 לקוחות חדשים ברבעון השני, אבל כמה נטשו?

קרליבך: "זה לא נתון שחשפנו. מה שכן, וזה אחד הנתונים הכי חשובים בחברות SaaS, ב-Net Retention, שיעור שימור הלקוחות צמחנו והנתון עמד על 110%: כלומר הלקוחות הקיימים קנו מאיתנו את השירותים בסכום שגדול ב-10% מבתקופה המקבילה. זה מבסס את הצמיחה הבריאה שלנו, הלקוחות אומרים שהם מרוצים והם גם רוצים להשתמש ביותר שירותים".

הזכרתם בדוחות גידול בעובדי המכירה והשיווק – זו המחלקה שמגייסת בקצב הכי גבוה אצלכם?

מורגנשטרן: "שני אזורים שאנחנו משקיעים מאד בגיוס עובדים עבורם הם אזור הטכנולוגיה - כי בסוף התוצאות הטובות הן תוצאה של טכנולוגיה מאד חזקה שמייצרת ערך ללקוחות – וכפי שציינת השיווק והמכירות. כדי להגיע לגיאוגרפיות נוספות וללקוחות חדשים דרושה הגדלה של הצוות".

ובמי יותר מתמקדים בשיווק – בארגונים הגדולים או הבינוניים?

"בשניהם. ויש להם דרישות שונות בתלות בגודל, כשאנחנו מאמינים שביכולתנו לספק להם פתרונות מתאימים".

בואו נדבר על הסביבה העסקית. מערכת ההפעלה העדכנית באייפון, שמאפשרת למשתמשים לא לשתף מידע עם האפליקציות שהם מורידים – אלה של הלקוחות שלכם בין השאר – לא פוגעת בניטור ובאפיין חוויית הלקוח, כלומר בכל הפעילות שלכם?

"אצל לקוחות שלא מוכנים לחלוק את המידע האישי הניתוח מבוסס על פי תחשיבים סטטיסטיים והוא אנונימי. גם זה נותן ערך לחברות".

ויש בשיטה הזאת מספיק "בשר" כדי לנתח ולהפיק תובנות?

"ללא ספק. בכל אופן אנחנו ממשיכים לעבוד צמוד עם אפל סביב עולם ה-iOS וגם עם גוגל באנדרואיד. חשוב לעזור לחברות לשפר את חוויית הלקוח ולזהות בעיות באפליקציה אבל יחד עם זה לא פחות חשוב לשמור על פרטיות המידע של הלקוחות. אני אומר בצורה הכי ברורה – ללקוחות של גלאסבוקס מאד חשובה הפרטיות של משתמשי הקצה. אם אנחנו משרתים בנק המידע לא משותף אם אף אחד אחר. צריך גם לומר שזה דומה לאופן שבו אם אתה מתקשר למרכז שירות לקוחות אומרים לך שהשיחה מוקלטת לצורך שיפור השירות".

מה תעשו עם תמורת ההנפקה, תמשיכו לגייס או תשמרו את הכסף למיזוגים ורכישות?

"גם וגם, ואני שמח לומר שקצב שריפת המזומנים בהשוואה לחברות SaaS מאד נמוכה (10.6 מיליון דולר במחצית – א.פ) וגם ביחס לבנצ׳רמאק בתחום. אנחנו רחוקים מלנצל את הכסף בקופה (כ-70 מיליון דולר כולל קווי אשראי לטווח הזמן הקצר – א.פ) ובהחלט אנחנו מסתכלים על לבצע רכישות".

את סשןקאם, שצומחת בקצב איטי, רכשתם ב-20 מיליון דולר לערך – אלה העסקאות שמעניינות אתכם או שתחפשו רכישות גדולות יותר? ייתכן שיהיה לכם קשה בלי לצאת לגיוס הון שיהיה כרוך בדילול גדול יותר ככל שהמניה תרד.

"אנחנו לא מגבילים את עצמנו לגודל העסקאות, וזאת מבלי להתייחס למצב המניה. נעשה עסקאות קטנות וגם גדולות".

מתי תגיעו לאיזון בשורה תחתונה או לרווח?

"אנחנו פועלים בשני צירים: גם מגדילים את כמות הלקוחות החדשים וגם את ההכנסות מהלקוחות הקיימים. המודל היפה ב-SaaS הוא שככל שכמות הלקוחות גדלה, שיעור ההכנסות מלקוחות קיימים גבוה מזל של ההכנסות מאלה החדשים. השקעה בהרחבה של השירותים שנמכרים ללקוח קיים היא הרבה יותר רווחית מרכישה של לקוח חדש. לאורך השנים מה שתראה הוא שנהיה יותר רווחיים כתוצאה מכך שרוב ההכנסה מגיעה מהלקוחות הקיימים. אנחנו בשוק מאד צומח, יותר ויותר חברות מחפשות מוצרים כמו שלנו וכרגע הרצון הוא להתרחב בשוק ולהגדיל את מספר הלקוחות החדשים - זה יביא אותנו לרווחיות בסופו של דבר. עד לפני מספר שנים SALESFORCE היו לא רווחיים מתוך בחירה".

קרליבך: "ככל שהצמיחה מהירה עדיף לנו להגדיל את בסיס הלקוחות כי ככל שהוא יגדל, הכסף שיגיע כל שנה מהלקוחות הקיימים, בוודאי בהתחשב באחוז השימור החיובי, יגדל גם כן. גם מבנה העלויות של החברה משתפר. ההחלטה תהיה אז די פשוטה, אם להשקיע עוד כסף בצמיחה או ברווחיות. לדעתי כל עוד יש פוטנציאל צמיחה גדול עדיף שם לשים את הגז על גיוס הלקוחות על חשבון הרווחיות".

אתם רוצים להגיע ל-ARR של 100 מיליון דולר תוך שנתיים-ארבע שנים – מאיפה זה יבוא? מורטיקלים חדשים או מגיאוגרפיות חדשות?