האני הקשיש: למה המוח שלכם מונע מכם לחסוך לפנסיה עבור מי שתהיו בעתיד

במשך שנים התקשו הכלכלנים המסורתיים למצוא תשובה מתקבלת על הדעת לשאלה פשוטה אחת: למה אנשים שיודעים כי יצטרכו כסף בגיל 70, עדיין חוסכים פחות ממה שהם בעצם סבורים שיידרש להם? הכלכלנים מכנים את התופעה פרדוקס החיסכון, אבל פרופ' האל הרשפילד מבית הספר לניהול באוניברסיטת קליפורניה (UCLA) מצא לכך הסבר נוירולוגי מפתיע.

באמצעות בדיקות fMRI הוא גילה כי אזורי המוח המופעלים כאשר אנו חושבים על הגרסה המבוגרת שלנו בעתיד הרחוק, קרובים בהרבה לאזורים שמופעלים כשאנו חושבים על אדם זר, מאשר לאלה הפועלים כשאנו חושבים על עצמנו בהווה. ברמה המוחית, הגרסה המבוגרת שלנו פשוט מעובדת כמישהו אחר. הממצא ההתנהגותי הזה מוכיח שבעיית החיסכון לפנסיה פשוט נובעת מכשל מובנה בזיהוי רגשי.

הניסוי עם המראה הווירטואלית

במחקר אחר שערך הרשפילד בשנת 2011, בשיתוף אוניברסיטת סטנפורד ומיקרוסופט, הוא שלח 50 נבדקים לסביבת מציאות וירטואלית (VR) מול מראה דיגיטלית שהציגה את הגרסה המבוגרת שלהם בסביבות גיל 70 - עם פנים חרושות קמטים ושיער שיבה שנוצרו באמצעות אלגוריתם מיוחד. לאחר שהנבדקים יצאו מהחדר, התבקשו לחלק סכום כסף היפותטי בין ארבעה שימושים שונים: הוצאה מידית ומהנה, קנייה של מוצר יקר, שים בחשבון עו"ש, או הפקדה לחיסכון לפנסיה.

התוצאות היו חד-משמעיות: מי שראה את דמותו העתידית בחר להפקיד לפנסיה 172 דולר בממוצע-   לעומת 80  דולר בממוצע בלבד שהפקידה קבוצת הביקורת שראתה את בבואתה העכשווית. מדובר בזינוק של יותר מפי שניים בהיקף החיסכון, שהושג ללא הרצאות כלכליות או תמריצים כספיים, רק באמצעות יצירת חיבור ישיר לזהות העתידית.

• המודל החדש של הקריירה: האם הידים שלכם יעבדו עד גיל 80?
• הפנסיה עוברת למניות: המסלולים המנייתים זינקו פי 2 בשנה ל-116 מיליארד שקל
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

מדוע הדמיון לא מספיק

בניסוי הראשון, הרשפילד פשוט גרם לנבדקים לחשוב על זקנה באמצעות הטרמה, וזה מה שגרם לשינוי. בניסוי השני, הוא הפריד בין חשיפת הדמות לבין שאלת הכסף, וגם חשף חלק מהנבדקים לדמות מזדקנת של אדם אחר ולא של עצמם. הממצא נשמר רק כשראו את עצמם מזדקנים. מי שראה זר מבוגר לא שינה את אפיית ההפקדות שלו. מה שמשנה זו ראיית עצמי מבוגר שמחוברת לזהות. הממצא הזה מסביר גם מדוע קמפיינים של "אתם תהיו זקנים יום אחד" נכשלים בשיעור כה גבוה. המוח שלנו מקשיב, מנהנן, ואז ממשיך הלאה כי הגרסה המבוגרת שתוארה לא מרגישה כמו "אני".

מאחורי הממצאים האלה עומד עיקרון שכלכלנים התנהגותיים קוראים לו היוון זמני או הטיית הווה. המחקר של הרשפילד, בשילוב עם מחקרים של כלכלנים כמו דיוויד ליבסון מהרווארד, מראים שאנשים מעניקים משקל שונה בצורה קיצונית לתגמולים מידיים לעומת עתידיים. "הכלכלנים הוכיחו שהאמריקאי הממוצע שנמצא בתוך 15 שנה מהגיל לפנסיה חוסך בשליש בלבד מהקצב הנדרש לשמירת רמת החיים לאחר הפרישה", כתבו חוקרים בתחום. לא שליש ממה שנדרש, שליש מהקצב שנדרש.

ניסוי קלאסי נוסף ממחיש את ההטיה: כשמוצעת לאנשים הבחירה בין 100 פאונד היום לבין 120 פאונד בעוד חודש, רבים בוחרים ב-100 הפאונד המידיים. אבל כשמוצגת אותה בחירה בין 100 פאונד בעוד שנה לבין 120 פאונד בעוד שנה וחודש, אנשים מוכנים לחכות. ההפרש הכספי זהה לחלוטין. רק המרחק מההווה משנה את ההחלטה.

• אשליית המינוי החודשי: למה אתם ממשיכים לשלם על חדר הכושר גם כשאתם לא מתאמנים?
• מחקר: כשמשלמים עם הנייד, המוח מפסיק לספור וחשבון הבנק מתרוקן
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק

 האני המזדקן על צג הטלפון

 כשנים לאחר המחקר המקורי, ביצעו הרשפילד, גולדשטיין ועמיתים ניסוי שדה רחב הרבה יותר. הם בחנו אם פילטר הזדקנות בסמארטפון, שמייצר תמונה של הגרסה המבוגרת של המשתמש, משפיע באופן דומה על חיסכון בעולם האמיתי. הניסוי כלל קרוב ל-50,000 חוסכים במקסיקו, והניב תוצאות מובהקות: שיעור החוסכים שביצעו הפקדה חד-פעמית עלה מ-1.5 אחוז בקבוצת הביקורת ל-1.7 אחוז בקבוצת הטיפול. השינוי הזה אולי נראה קטן, אבל כשמדובר בקנה מידה של עשרות אלפי אנשים, הוא מייצג אלפי הפקדות שלא היו קורות. הרשפילד סיכם את הממצאים בדרך שמשנה את האופן שבו אנחנו חושבים על חיסכון: "כישלון בחיסכון אינו רק בעיה של חוסר מידע או חוסר תמריץ. הוא נובע מחוסר קשר רגשי לגרסה העתידית של עצמנו". 

המשמעות בפועל היא שהדרך הטובה ביותר להגדיל את החיסכון היא להפוך את הגרסה המבוגרת של עצמכם ממושג מופשט לדמות קונקרטית. תוכלו לכתוב מכתב לעצמכם בגיל 70, להשתמש בפילטרי הזדקנות זמינים. לדמיין ספציפית את הדברים שתרצו לעשות - ובאיזה בית תגורו. כל פעולה שמחברת את "אני של היום" לגרסה העתידית שלכם פועלת על אותו מנגנון שאותו גילה הניסוי בחדר ה-VR הקטן בסטנפורד.