מנכ״ל תיגי על אירופה: "חימום ירוק כבר לא חלום סביבתי, זה צורך אמיתי"

באירופה פועלות כ-19 אלף רשתות חימום אזורי שמחממות ערים שלמות ומשרתות עשרות מיליוני אנשים. חלק גדול מהמערכות האלו עדיין מבוסס על גז, פחם ודלקים מזהמים, אבל בשנים האחרונות האירופים מתחילים לדחוף חזק מאוד לכיוון של חימום ירוק. בגרמניה למשל כבר מחייבים רשויות להכין תוכניות מעבר לחימום דל-פחמן, ורשתות חימום יצטרכו להגדיל משמעותית את השימוש באנרגיה מתחדשת בשנים הקרובות.

מאחורי זה עומדת גם רגולציה סביבתית, אבל לא רק. משבר האנרגיה באירופה והמלחמה באוקראינה גרמו למדינות להבין שהתלות בגז ובדלקים מיובאים היא בעיה אמיתית. המשמעות בפועל היא תקציבי עתק, מכרזים חדשים והאצה של פרויקטים בתחום החימום האזורי והתעשייתי.

תיגי תיגי 4.02%  , שפעלה במשך שנים בעיקר בישראל, מרחיבה לאחרונה את הפעילות ליבשת האירופאית, בעיקר לגרמניה ופולין, עם דגש על חימום אזורי ומודל של Heat as a Service שבו הלקוח משלם לאורך זמן על החום במקום לרכוש מערכת מראש. במקביל לפעילות של ייזום ומכירת מערכות, החברה מנסה להגדיל פעילות סביב מודל של הכנסות חוזרות ארוכות טווח.

כחלק מהמהלך הזה רכשה תיגי את סוליד האוסטרית, שהקימה יותר מ-200 פרויקטים בתחום החום המתחדש ברחבי העולם, ובמקביל נכנסה לשיתוף פעולה עם קבוצת EREN הצרפתית בתחום מימון הפרויקטים. מבחינת החברה, השילוב בין טכנולוגיה, ביצוע ומימון אמור לאפשר לה להתמודד על פרויקטים גדולים יותר בשוק האירופי.

אבל הדוחות של תיגי ל-2025, וגם אלו הקודמים ממחישים את הפער בין הסיפור העסקי שהחברה מנסה לבנות באירופה לבין המספרים. מצד אחד, החברה מדברת על שוק אירופי גדול, רגולציה תומכת, מעבר לחימום ירוק ומודל חדש של הכנסות חוזרות תחת Heat as a Service. מצד שני, בשורה התחתונה, בינתיים מדובר עדיין בחברה קטנה מאוד, הפסדית, עם הכנסות מוגבלות ושריפת מזומנים משמעותית שגם מעטרים אותה עם הערת עסק חי.

ההכנסות הסתכמו בכ-8.7 מיליון שקל, עליה של 16% לעומת 7.5 מיליון שקל ב-2024, כלומר צמיחה יפה, אבל עדיין בהיקף שאינו קרוב להצדיק את הסיפור של חדירה לשוק האירופי. במקביל, ההפסד השנתי גדל לכ-19.5 מיליון שקל, ותזרים המזומנים מפעילות שוטפת היה שלילי בכ-15.2 מיליון שקל.

גם מצב המאזן אינו פשוט. החברה סיימה את השנה עם גירעון בהון החוזר של כ-11.4 מיליון שקל וגירעון בהון של כ-3.1 מיליון שקל. כלומר, לצד ההתרחבות באירופה והרכישה של סוליד האוסטרית, החברה פועלת מתוך נקודת פתיחה פיננסית לחוצה יחסית. המעבר למודל של מכירת אנרגיה כשירות אמור, תיאורטית, לייצר הכנסות חוזרות ויציבות יותר לאורך זמן, אבל הוא גם דורש יכולת מימון, ביצוע ותפעול של פרויקטים לאורך שנים.

גם המשקיעים לא נותנים בינתיים קרדיט לחברה על הנרטיב הזה. מניית תיגי נסחרת סביב 3.4 שקל, לפי שווי שוק של כ-48 מיליון שקל. מתחילת השנה היא עלתה בכ-26%, אבל ב-12 החודשים האחרונים היא עדיין רושמת ירידה של כ-58%. גם אחרי תיקון מסוים, המניה רחוקה מהרמות שבהן נסחרה בעבר. תיגי הונפקה בגל ההנפקות של 2021 וגייסה אז 31.6 מיליון שקל לפי שווי של 150 מיליון שקל. מאז היא הציגה הפסד שנתי ממוצע של כ-12 מיליון שקל, מה ששחק חלק גדול מהמזומן שגויס. במובן הזה, המעבר ממכירת מערכות למודל של Heat as a Service נראה פחות כמו עוד שלב טבעי בצמיחה, ויותר כמו חישוב מסלול מחדש אחרי תקופה שבה המודל הקודם לא הצליח להביא את החברה לקנה מידה משמעותי או לרווחיות.

האתגר של תיגי עכשיו הוא להראות שהפעילות באירופה, הרכישה של סוליד ושיתוף הפעולה עם EREN אינם רק מהלכים אסטרטגיים על הנייר, אלא מנוע עסקי שיכול לשנות את מבנה ההכנסות של החברה.

על הרקע הזה, מנכ"ל תיגי, צביקה קליר, מדבר על השוק האירופי, רכישת סוליד, מודל ה-Heat as a Service, והדרך שבה החברה מנסה להפוך משחקנית ישראלית קטנה לחברת פרויקטים בתחום החימום הירוק.

תיגי עשתה בשנים האחרונות שינוי די גדול, גם גיאוגרפית וגם במודל העסקי. איפה אתה מרגיש שהשינוי הזה כבר מתחיל לבוא לידי ביטוי בפועל?

"בשנים האחרונות עברה תיגי שינוי אסטרטגי עמוק - עסקי, גיאוגרפי ופיננסי. מחברת טכנולוגיה שפעלה בעיקר בשוק הישראלי בפרויקטים נקודתיים ובייזום עצמי, אנחנו הופכים לשחקן פרויקטים גלובלי בתחום החום באנרגיה מתחדשת. לאור החלת רגולציה מחייבת, המיקוד העיקרי שלנו הוא בתחומי החימום האזורי והתעשייה.

זה שינוי דרמטי בשוק. עד לאחרונה היינו עסוקים בליזום פרויקטים. הרגולציה החדשה באירופה מייצרת ביקושים מצד לקוחות גדולים, חום מאנרגיה מתחדשת כבר אינו Nice to Have אלא Must. אנחנו משתתפים במכרזים גדולים יותר, בפרויקטים שבהם קיימים רגולציה ותמריצים לקידום חום דל-פחמן, וגם בפרויקטים חדשים שלנו שכבר יצאו לדרך, ובהם פרויקט חימום אזורי בפולין ופרויקט עבור ארגון החלל האירופאי. בנוסף, יותר לקוחות ומכרזים בוחנים כיום מודלים של Heat-as-a-Service כלומר רכישת חום כשירות, ולא רק רכישת מערכת.

כדי להתאים את תיגי לשינוי הזה, ביצענו שני מהלכים אסטרטגיים מרכזיים: רכשנו את SOLID האוסטרית כזרוע ביצוע גלובלית, עם ניסיון רב בפרויקטי חום מתחדש, וחתמנו על הסכם אסטרטגי עם EREN שמטרתו לתמוך במימון פרויקטים של חום כשירות. השילוב הזה מאפשר לנו להציע ללקוחות פתרון רחב יותר - טכנולוגיה, תכנון, ביצוע ויכולת מימון לפרויקטים".

בתמונה: פרויקט חימום אזורי של סוליד ואנסול בגליביצה, פולין. קרדיט: PEC Gliwize

אירופה דוחפת היום חזק מאוד לכיוון של חימום ירוק, גם בגלל רגולציה אבל גם בגלל האירועים הגאו-פוליטיים ומשבר האנרגיה של השנים האחרונות. עד כמה זה באמת משנה היום את קצב קבלת ההחלטות אצל הלקוחות?

"באופן משמעותי. האירועים הגיאו-פוליטיים של השנים האחרונות המחישו לאירופה עד כמה התלות בגז ובדלקים מיובאים היא נקודת חולשה אסטרטגית. בפועל, זה מאיץ מאוד אימוץ של צעדים רגולטורים, השקעות באנרגיה מתחדשת, לרבות בחימום ירוק.

חימום אזורי הוא דוגמה לכך. בשונה מישראל, באירופה נפוצה אספקה של חימום באופן מרכזי לערים על ידי חברת אנרגיה עירונית. מתקני ענק מחוץ לערים מחממים מים שמוזרמים מתחת לרחובות לעבר הדירות והמוסדות הציבורייים, ומספקים חימום למבנים ומים חמים למקלחות, תמורת תשלום חודשי. זהו שוק אנרגיה גדול מאוד: באירופה פועלות כ-19,000 רשתות חימום וקירור אזורי, שמשרתות עשרות מיליוני אזרחים. בגרמניה לבדה מדובר בכ-4,000 מערכות חימום אזורי, שחלק משמעותי מהן עדיין מבוסס על שריפת דלקים פוסיליים והן יצטרכו לעבור שינוי משמעותי בשנים הקרובות.

חוק תכנון החום הגרמני מחייב רשויות מקומיות להכין תוכניות למעבר לאספקת חום דל-פחמן. רשתות חימום קיימות, נדרשות לפי החוק החדש להגיע לפחות ל-30% חום ממקורות מתחדשים עד 2030, ובהמשך, בהדרגה, להגיע עד ל-100%. העיריות וחברות האנרגיה נדרשות להגיש תוכניות מפורטות וזכאיות לקבלת מענקים לתמיכה בהקמה של המערכות ובסובסידיות נוספות להפעלה השוטפת.

המשמעות המעשית היא שלוחות הזמנים הרגולטוריים מתחילים להפוך לתוכניות עבודה, תקציבים ומכרזים. חברות אנרגיה ורשויות מקומיות אינן יכולות להמתין עד סוף העשור; כדי לעמוד ביעדי 2030 הן צריכות להתחיל לתכנן, לממן ולהוציא מכרזים לדרך כבר בשנים 2026-2027. זה בדיוק המקום שבו נוצר ביקוש לפתרונות שתיגי מציעה - שילוב של מקורות חום מתחדש, משאבות חום, אגירה תרמית - תכנון, ביצוע ומימון״.

המעבר למודל של Heat as a Service נשמע נכון עסקית, אבל הוא גם דורש יותר הון וסבלנות. איך מאזנים בין צמיחה לבין שמירה על יציבות פיננסית?

"מודל Heat-as-a-Service אכן דורש הסתכלות ארוכת טווח ומבנה מימוני מתאים, אבל הוא גם מאפשר לשנות את הרכב ההכנסות של החברה. במודל הזה תיגי נהנית מהכנסות בטווח הקצר מייזום וביצוע של הפרויקט, וגם מהכנסות חוזרות ארוכות טווח הנובעות ממכירת החום, בדומה למה שאנחנו מכירים מחברות אנרגיה מתחדשת שמוכרות חשמל בחוזים ארוכי טווח.

בדיוק בגלל זה יצרנו את שיתוף הפעולה עם EREN. בתחום הזה, היכולת לגשת לפרויקט עם אפשרות מימון ידועה מראש, מקטינה את הסיכון ומהווה יתרון תחרותי. מבחינת הלקוח, היתרון הוא מעבר לחום מתחדש בלי השקעה הונית משמעותית מראש. מבחינתנו, היתרון הוא יצירת בסיס הכנסות ארוך טווח, בדומה למודלים אחרים בעולם האנרגיה המתחדשת.

חשוב לציין שלא כל פרויקט חייב להיות במודל של מכירת חום. תיגי ממשיכה לפעול גם במודל של מכירת מערכות, והמטרה היא לשלב בין פרויקטים שמייצרים הכנסות בטווח הקצר לבין פרויקטים שיכולים לבנות הכנסות חוזרות וערך ארוך טווח."

רכישת סוליד והפעילות באירופה אמורות לקחת את תיגי לשלב הבא. איפה אתה רואה היום את היתרון של החברה מול שחקנים גדולים ומבוססים יותר?"היתרון של תיגי נובע מהשילוב בין שלוש יכולות: טכנולוגיה וידע שפותחו בחברה, לייצור ואגירת חום מתחדש; יכולת ביצוע, מכירות ותפעול בינלאומית באמצעות סוליד, שיושבת במרכז השוק שבו אנחנו מתמקדים, וגישה למקורות מימון לפרויקטים, בעיקר במודל חום כשירות, באמצעות שיתוף הפעולה עם EREN.

השילוב הזה אינו טריוויאלי. יש חברות עם טכנולוגיה, יש חברות עם ניסיון ביצוע, ויש גופים שיודעים לממן פרויקטים - אבל מספר השחקנים שמסוגלים לשלב בין שלושת המרכיבים האלה לפתרון מלא עבור לקוח גדול הוא מצומצם יחסית. מאחורי הקבוצה יש גם ניסיון מצטבר של למעלה ממאתיים פרויקטים בתחום החום המתחדש ברחבי העולם".

כשאתה מסתכל קדימה, מתי אתה חושב שתיגי תגיע לנקודה שבה המודל העסקי כבר מתורגם גם לרווחיות ולתזרים יציב יותר, ומה מבחינתך יהיה הסימן שהחברה באמת עולה שלב?

"אנחנו רואים כיום בגרמניה, פולין ושווקים נוספים באירופה התקדמות רגולטורית ומסחרית שמקדמת חום דל-פחמן בחימום אזורי ובתעשייה. חלק מהתוצאות כבר נראות בשטח: מכרזים גדולים יותר, דרישה לפתרונות אינטגרטיביים, ופתיחות גוברת למודלים שבהם הלקוח רוכש אנרגיית חום לאורך זמן במקום להשקיע בעצמו במערכת.

מבחינתנו, עליית שלב תהיה זכייה והתקדמות בפרויקטים כאלה, במיוחד כאלה שמשלבים טכנולוגיה, ביצוע ומימון וכוללים גם רכיב של הכנסות ארוכות טווח.ככל שתיגי תצליח לעשות זאת, ניתן יהיה לראות מעבר מחברת טכנולוגיה לחברת יזום וביצוע פרויקטים ובעלות על נכסים בתחום החום מתחדש.

האסטרטגיה החדשה של תיגי נשענת על תפיסה שלפיה שוק החימום הירוק באירופה עובר בשנים הקרובות משלב של חזון לשלב של יישום רחב.

החיבור בין רגולציה מחייבת, צורך גובר בביטחון אנרגטי, השקעות עתק בתשתיות חום ירוק ומעבר למודלים של Heat as a Service עשוי ליצור בשנים הקרובות שוק צומח בקצב מהיר.

בימים האחרונים השלמנו את רכישת אחזקות המיעוט בסוליד כחלק מההתמקדות האסטרטגית שלנו בחימום אזורי ותעשייתי באירופה, שבו אנחנו רואים הזדמנות גדולה לצמיחה לאור השינויים הדרמטיים החלים בשוק".