דמי תיווך הם חלק בלתי נפרד מעסקאות נדל"ן, בין אם מדובר ברכישה ומכירה של דירות ובין אם בשכירות. גובה העמלות, מי משלם אותם ואופן החיוב משתנים ממדינה למדינה, בהתאם לחוקים, נהלים מקובלים ותרבות השוק המקומי. האם דמי התיווך בארץ גבוהים ביחס לעולם? הנה השוואה של דמי התיווך בישראל לעומת חמש מדינות מרכזיות בעולם – ארצות הברית, אנגליה, גרמניה, צרפת ואוסטרליה – תוך התמקדות בעסקאות רכישה ומכירה וכן בשכירות.

דמי תיווך ברכישה ומכירת דירות: ישראל מול העולם 

בישראל, דמי התיווך בעסקאות רכישה ומכירה של דירות נעים בדרך כלל סביב 2% ממחיר העסקה (לפני מע"מ) מכל צד – המוכר והקונה. כלומר, סך העמלה הכוללת יכולה להגיע ל-4% ממחיר הדירה, בתוספת מע"מ (18% נכון ל-2025, כלומר כ-2.36% לאחר מע"מ לכל צד). עם זאת, אין חוק המגביל את גובה העמלה, והיא נתונה למשא ומתן. במקרים מסוימים ואפילו רבים, מתווכים מוכנים להפחית את העמלה ל-1%-1.5%, במיוחד אם מוכר מעניק בלעדיות או בשוק תחרותי. לדוגמה, עבור דירה בשווי 2 מיליון ש"ח, כל צד עשוי לשלם 2% כולל מע"מ - כ-47,200 ש"ח (כולל מע"מ), ובסך הכל 94,400 ש"ח למתווך.

ארצות הברית

בארצות הברית, עמלת התיווך גבוהה משמעותית ומקובל שהיא נעה בין 5% ל-6% מסך העסקה, אך היא משולמת בדרך כלל על ידי המוכר בלבד. העמלה מתחלקת בין מתווך המוכר למתווך הקונה (בדרך כלל 2.5%-3% לכל אחד). לדוגמה, עבור דירה בשווי 500,000 דולר, העמלה הכוללת תהיה כ-25,000-30,000 דולר, והקונה אינו משלם כלל ישירות. שוק התיווך בארה"ב מבוסס על מערכת MLS (Multiple Listing Service), שבה מתווכים משתפים פעולה, מה שמגדיל את התלות בהם ומצדיק את העמלות הגבוהות.

אנגליה

באנגליה (בריטניה), דמי התיווך נמוכים יותר ונעים בין 1% ל-2% ממחיר המכירה, והם משולמים כמעט תמיד על ידי המוכר בלבד. הקונה אינו נדרש לשלם עמלה למתווך. העמלה תלויה ברמת השירות – מתווכים מקוונים עשויים לגבות אחוז נמוך יותר או תשלום קבוע (כ-500-1,500 פאונד), בעוד מתווכים מסורתיים גובים יותר. לדוגמה, עבור בית בשווי 300,000 פאונד, המוכר ישלם בין 3,000 ל-6,000 פאונד. השוק הבריטי תחרותי, וישנה מגמה של מכירה ישירה ללא מתווכים.

• בעל דירה ביטל הסכם בלעדיות עם מתווך – וחויב לשלם כ-15 אלף שקל; למה?
• מתווך יזכה בפיצוי המוסכם אף שלא היה גורם יעיל
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

גרמניה

בגרמניה, דמי התיווך (Maklerprovision) גבוהים יחסית ונעים בין 3% ל-7% ממחיר העסקה (בתוספת מע"מ של 19%). המנהג המסורתי היה שהקונה משלם את מלוא העמלה, אך מאז 2020 חוק חדש קובע שבמכירת דירות המוכר חייב לשלם לפחות חצי מהעמלה, והקונה משלם את היתר. לדוגמה, עבור דירה בשווי 400,000 אירו, העמלה הכוללת עשויה להגיע ל-20,000 אירו (כולל מע"מ), כאשר כל צד משלם כ-10,000 אירו. השוק הגרמני מסתמך מאוד על מתווכים, במיוחד בערים גדולות כמו ברלין ומינכן.

צרפת

בצרפת, העמלה נעה בין 3% ל-8% ממחיר העסקה, והיא משולמת בדרך כלל על ידי המוכר, אם כי זה תלוי בהסכם. המתווכים (agents immobiliers) גובים עמלה מדורגת – אחוז נמוך יותר עבור נכסים יקרים ואחוז גבוה יותר עבור זולים. לדוגמה, עבור דירה בשווי 300,000 אירו, העמלה עשויה להיות כ-15,000 אירו, והמוכר ישלם אותה אלא אם הוסכם אחרת. הקונים לעיתים משלמים עמלה נפרדת אם שכרו מתווך משלהם, אך זה פחות נפוץ.

אוסטרליה

באוסטרליה, דמי התיווך נעים בין 1.5% ל-3% ממחיר המכירה, והם משולמים על ידי המוכר בלבד. העמלה תלויה במיקום (גבוהה יותר בערים כמו סידני ומלבורן) ובשיטת המכירה (מכירה פומבית או פרטית). לדוגמה, עבור בית בשווי 800,000 דולר אוסטרלי, המוכר ישלם בין 12,000 ל-24,000 דולר. הקונים אינם משלמים עמלה ישירה, והשוק תחרותי עם שימוש נרחב במכירות פומביות.

• בין סתם גבעה לגבעת שמואל - על האזור החדש מול הישן ואיך להרוויח יותר?
• התחדשות עירונית נוספת בר"ג: 460 יחידות דיור בשכונות הגפן ורמת השקמה
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• העליון הפך את החלטת המחוזי: הרוכשים והדיירים בנווה עופר...

דמי תיווך בשכירות: ישראל מול העולם ישראל

בישראל, דמי התיווך בשכירות מוסדרים בחוק שכירות הוגנת (2017) ונקבעים כשכר דירה חודשי אחד בתוספת מע"מ (כ-1.17 חודשים). אם המשכיר שכר את המתווך, הוא חייב לשלם את העמלה, והשוכר פטור. עם זאת, אם השוכר שכר את המתווך, הוא ישלם את העמלה, ולעיתים שני הצדדים משלמים אם שניהם השתמשו בשירותיו. לדוגמה, עבור דירה בשכר דירה של 5,000 ש"ח לחודש, העמלה היא 5,850 ש"ח לכל צד שמשלם. השוק הישראלי פחות תלוי במתווכים בשכירות מאשר במכירה.

ארצות הברית

בארה"ב, דמי התיווך בשכירות משתנים לפי מדינה ועיר. בדרך כלל, המשכיר משלם עמלה של חודש שכירות אחד (לעיתים 8%-15% משכר הדירה השנתי), והשוכר אינו משלם כלל. בערים כמו ניו יורק, לעומת זאת, השוכר עשוי לשלם עמלה של חודש עד חודשיים אם שכר מתווך משלו. לדוגמה, עבור דירה ב-2,000 דולר לחודש, המשכיר ישלם כ-2,000 דולר, או השוכר ישלם אם הוא יזם את התיווך.

אנגליה

באנגליה, מאז 2019 (חוק Tenant Fees Act), אסור לגבות דמי תיווך מהשוכר במגזר הפרטי. המשכיר משלם את העמלה, שנעה בין חצי חודש לחודש שכירות, תלוי בשירותי המתווך. לדוגמה, עבור דירה בשכר של 1,500 פאונד לחודש, המשכיר ישלם כ-750-1,500 פאונד. השוק הבריטי מעודד השכרה ישירה, והשימוש במתווכים פחות נפוץ מאשר במכירה.

גרמניה

בגרמניה, מאז 2015, חוק קובע שמי ששוכר את המתווך (בדרך כלל המשכיר) משלם את העמלה, שנעה בין חודש לשני חודשי שכירות בתוספת מע"מ (כ-1.19-2.38 חודשים). השוכר משלם רק אם הוא יזם את התיווך, מה שקורה לעיתים רחוקות. לדוגמה, עבור דירה ב-1,000 אירו לחודש, העמלה תהיה כ-1,190-2,380 אירו, בדרך כלל על חשבון המשכיר.

צרפת

בצרפת, דמי התיווך בשכירות מוגבלים בחוק ומחושבים לפי שטח הדירה (בין 12-15 אירו למ"ר בערים גדולות, פחות באזורים כפריים), והם מתחלקים בין המשכיר לשוכר. לדוגמה, עבור דירה של 50 מ"ר בפריז (15 אירו למ"ר), העמלה היא 750 אירו, וכל צד משלם 375 אירו. העמלה כוללת מע"מ והיא נמוכה יחסית לשוק המכירה.

אוסטרליה

באוסטרליה, דמי התיווך בשכירות משולמים על ידי המשכיר בלבד ונעים בין שבועיים לחודש שכירות. השוכר אינו משלם עמלה ישירה, והשוק תלוי במתווכים בעיקר בערים הגדולות. לדוגמה, עבור דירה ב-500 דולר אוסטרלי לשבוע, העמלה תהיה כ-1,000-2,000 דולר, על חשבון המשכיר.

אז איפה ישראל ביחס לעולם?

בישראל, דמי התיווך ברכישה ומכירה (2% לכל צד) נמוכים מארה"ב (5%-6%) וגרמניה (3%-7%), אך גבוהים מאנגליה (1%-2%) ואוסטרליה (1.5%-3%), שבהן הקונה לא משלם. בצרפת (3%-8%) העמלה דומה לגרמניה אך משולמת בעיקר על ידי המוכר. 

בשכירות, ישראל (חודש שכירות) דומה לארה"ב ולאוסטרליה, אך שונה מאנגליה וגרמניה שבהן השוכר מוגן יותר, וצרפת שבה העמלה נמוכה ומחולקת. השוק הישראלי מאופיין בגמישות במשא ומתן, בעוד שבמדינות כמו ארה"ב וגרמניה המתווכים דומיננטיים יותר וגובים עמלות גבוהות יותר.

ההבדלים נובעים ממבנה השוק, רגולציה ותרבות מקומית. בישראל, המתווך הוא שחקן חשוב אך לא הכרחי, בעוד שבארה"ב הוא חלק אינטגרלי מהתהליך. מדינות כמו אנגליה מעודדות עסקאות ישירות, מה שמפחית את העמלות. הבנת ההבדלים יכולה לעזור למוכרים, קונים ושוכרים לקבל החלטות מושכלות בעסקאות נדל"ן