רישיון תיווך כבר לא מספיק: מי מצליח לשרוד כשמספר העסקאות יורד?

שוק התיווך עבר בשנתיים האחרונות שינוי עמוק. הירידה במספר העסקאות, הריבית הגבוהה והקושי של מוכרים להתאים את המחיר למציאות החדשה הפכו את העבודה למורכבת יותר. אם בתקופות שבהן השוק היה חם, כמו למשל בשנים 2021-2022, גם מתווך חדש יכול היה להיכנס לענף, לקבל כמה נכסים ולסגור במהירות את העסקאות הראשונות, כיום הוא עלול לעבוד במשך חודשים בלי לראות הכנסה. במקביל, על כל קונה רציני מתחרים מתווכים, מוכרי דירות וקבלנים שמציעים מבצעי מימון ותנאי תשלום שקשה למצוא בשוק היד השנייה. בנוסף, אנחנו רואים מתווכים רבים שעוזבים את המקצוע. זה קורה בעיקר בעקבות חוסר יכולת לשרוד בענף לאורך זמן כשהשוק קפוא ואין כמעט עסקאות.

בתוך המציאות הזאת, היתרון נשמר אצל מי שבענף שנים רבות, ובעל ניסיון מסוים, ידע ובקיאות באזור בו הוא עובד. חשוב לציין - זה קורה לא רק בזכות מספר השנים במקצוע, אלא בעיקר משום שהם מכירים את הרחובות והשכונות שבהם הם פועלים, יודעים אילו נכסים נמכרו ובאיזה מחיר, ומחזיקים מאגר של קונים, מוכרים ומשקיעים שנבנה לאורך זמן. מתווך חדש, לעומתם, מתחיל כמעט מאפס: אין לו עדיין לקוחות חוזרים, המלצות או היכרות מעמיקה עם המחירים באזור. לכן גם רישיון התיווך, שאותו ניתן לקבל לאחר מעבר הבחינה, הוא רק הצעד הראשון בדרך להפוך לאיש מקצוע ששורד בענף - וגם הוא לא מספיק, נראה כי המקצוע טרם הוסדר בצורה הדוקה ועדיין נחשב לפרוץ במידה מסוימת.

מתווך הנדל״ן איתי דוד מסביר כי בתקופה כזאת הדרך של מתווך חדש בענף צריכה להתחיל באופן הדרגתי, בין היתר באמצעות עסקאות שכירות, שבהן יש יותר תנועה והזדמנויות לצבור ניסיון. לדבריו, גם המתווכים הוותיקים נדרשים כיום לעבוד קשה יותר, להיות מדויקים בתמחור ולהסביר למוכרים כי נכס שאינו מוצע במחיר המתאים עלול להישאר זמן רב על המדף. בריאיון לביזפורטל הוא מספר מי מצליח להתמודד עם התקופה, מדוע עבודה בתיווך במקביל למשרה נוספת עלולה לפגוע בלקוחות, כמה עסקאות נדרשות כדי להתפרנס ומדוע לדעתו הענף זקוק להכשרה מעשית מעבר למבחן הרישוי.

איתי, מה השתנה בשוק התיווך בשנתיים האחרונות?

״היום הרבה יותר קשה להתחיל לעבוד בענף. מתווכים ותיקים מגיעים לתקופה הזאת עם מוניטין, לקוחות שהם מכירים מהעבר ומאגר של קונים ומשקיעים שאפשר לפנות אליהם כאשר נכס מתאים יוצא לשוק. למתווך חדש אין עדיין את כל אלה, ולכן הוא תלוי בעיקר בפרסום ובפניות חדשות. בתקופה שבה יש פחות עסקאות ופחות קונים פעילים, זה מקשה עליו מאוד להגיע לעסקאות הראשונות.

גם היכולת לתמחר נכס הפכה לחשובה יותר. העסקאות שנעשו לפני כמה שנים לא בהכרח משקפות את המחירים שאפשר לקבל היום. הריבית עלתה, יכולת המימון של הקונים נפגעה ויש להם יותר חלופות לבדוק. מוכר שרוצה לבצע עסקה צריך להבין שהשוק השתנה ולבחון את המחיר שלו מול העסקאות שבוצעו ומול הדירות שמתחרות בו כרגע. מי שמכיר את השכונה בה הוא עובד לאורך שנים יכול להסביר למוכר איפה הוא עומד ולתת לו תמונה מציאותית יותר, שתעזור לו למכור את הנכס״.

מה קורה כאשר המוכר מתעקש על מחיר גבוה?

״כיום, דירה יכולה להישאר בשוק חצי שנה ולעיתים גם יותר. הקונה שמגיע היום לא חייב להחליט מיד; הוא יכול לבדוק כמה דירות, להשוות ביניהן ואף להגיש הצעות על יותר מנכס אחד. לכן מוכר שמבקש מחיר שאינו תואם את השוק עלול פשוט לא לקבל הצעות רציניות.

זה לא אומר שמוכר צריך להילחץ או למכור בכל מחיר. צריך לבחון כל נכס לגופו, להבין מה היתרונות שלו ומה נעשה בסביבה, ואז לקבוע מחיר שיווק נכון. אבל אם יש פער גדול בין המחיר המבוקש לבין מה שהקונים מוכנים לשלם, הנכס עלול להישאר על המדף לאורך זמן. התפקיד של המתווך בתקופה כזאת הוא לא להבטיח למוכר כל מחיר שהוא רוצה לשמוע, אלא להציג לו את הנתונים ולעזור לו לקבל החלטה נכונה״.

איתי דוד. צילום: מוטי בוגנים

למה קשה יותר למתווך חדש להגיע לעסקת מכירה?

״העסקאות הראשונות הן אלה שבונות את המתווך. הן נותנות לו ניסיון, הכנסה, המלצות והיכרות עם לקוחות נוספים. בעבר, כשהיו יותר עסקאות והשוק היה פעיל מאוד, היה קל יותר למתווך חדש לקבל הזדמנות ולהתקדם. בשנתיים האחרונות רואים את העזיבה של המקצוע, וקשה יותר לראות מתווכים חדשים שפורצים במהירות, משום שהם עלולים לעבור תקופה ארוכה בלי לסגור עסקה.

• הבית נמכר כשנה אחרי שהמתווך יצא מהתמונה - וישלמו לו
• רכש דירה מאחורי הגב של המתווכת - וישלם ביוקר

לדעתי, מתווך חדש לא צריך לבנות בתחילת הדרך רק על מכירת דירות. כדאי לו לעבוד גם בשוק השכירות, שבו יש יותר תנועה ויותר הזדמנויות לפגוש בעלי נכסים ושוכרים, ללמוד את האזור ולייצר הכנסה מסוימת. גם בשכירות העבודה אינה קלה והתחרות קיימת, אבל זו יכולה להיות נקודת כניסה נכונה יותר. משם הוא יכול לצבור ניסיון, לבנות מאגר לקוחות ולהתקדם בהדרגה לעסקאות מכירה״.

מה היתרון המרכזי של מתווך ותיק בשוק הנוכחי?

״היתרון הוא ההיכרות עם השוק ועם האנשים שפועלים בו. פרסום הוא כלי חשוב, אבל הוא אינו מחליף מאגר לקוחות שנבנה במשך שנים. כשאני מכיר משקיע או קונה ויודע מה הוא מחפש, אני יכול לפנות אליו ולהראות לו עסקה שמתאימה לו. אני גם יודע לומר לו כיצד מחיר הנכס עומד ביחס לעסקאות אחרות באזור.

הניסיון חשוב גם מול המוכר. מתווך צריך לדעת אילו דירות נמכרו, אילו נכסים מוצעים כרגע, כמה זמן הם נמצאים בשוק ומיהו קהל היעד. אנחנו משתמשים גם בניתוח השוואתי של השוק, נתונים על עסקאות שבוצעו לאחרונה ונכסים מתחרים. כך התמחור אינו מבוסס רק על תחושת בטן או על המחיר שהמוכר היה רוצה לקבל״.

למה בעצם תמחור שגוי עלול לפגוע במכירת הדירה?

״לנכס יש אפקט ראשוני כשהוא יוצא לשוק. זו הפעם הראשונה שבה הקונים נחשפים אליו, ולכן חשוב להציג אותו נכון ולצאת במחיר שיווק שמייצר עניין. אם מפרסמים את הדירה במחיר גבוה מדי והיא נשארת זמן רב בלוחות, היא מתחילה לאבד מהאפקט הזה.

לאחר מכן אפשר להפחית את המחיר שוב ושוב, אבל בשלב מסוים הקונים כבר שואלים מדוע הדירה אינה נמכרת ומה הבעיה בה. לכן מתווך שלוקח כל נכס בכל מחיר רק כדי לקבל את העבודה לא בהכרח עושה טובה למוכר. לפעמים עדיף לומר בצורה מקצועית שהמחיר אינו מתאים, להציג את הנתונים ולא לקבל את הנכס עד שבעליו מוכן לשווק אותו באופן מציאותי״.

• נרקיסים בראשון לציון: המחירים כמעט לא ירדו למרות החולשה בעיר
• פסגות אפק: דירת ארבעה חדרים ב-2.3 מיליון, והמחירים יורדים

מבצעי הקבלנים פוגעים במתווכי היד השנייה?

״הקבלנים מציעים היום פרויקטים ותנאים שיכולים להתחרות בדירות יד שנייה, ולכן מבחינת המוכר הפרטי זו בהחלט תחרות נוספת. הקונה בודק לא רק דירות קיימות אלא גם דירות חדשות ומבצעי מימון, ויש לו יותר חלופות. הדבר מחייב את מוכרי היד השנייה להיות מדויקים יותר במחיר.

מצד שני, עבור מתווכים נפתח גם ערוץ עבודה נוסף. חברות ויזמים פונים למתווכים ומציעים להם לשתף פעולה ולהביא לקוחות לפרויקטים. בעבר מתווך היה מתמקד בדירות יד שנייה או מקבל פרויקט מסוים לשיווק, והיום יש יותר אפשרויות לשיתופי פעולה. לכן הקבלנים הם מצד אחד מתחרים של שוק היד השנייה, אך מצד שני הם יכולים להיות גם מקור נוסף לעסקאות עבור מתווכים שמחזיקים בקהל לקוחות מתאים״.

האם התחרות גורמת למתווכים להפחית את העמלה?

״התמקחות על עמלה הייתה קיימת גם בתקופות שבהן השוק היה חזק יותר. העמלה המקובלת בענף יכולה להגיע ל-2% בתוספת מע״מ, אבל בפועל כל עסקה נבחנת לפי הנסיבות שלה, ולעיתים מסכימים גם על 1% או 1.5%. זה תלוי בנכס, במחיר, בצדדים ובשאלה מה נדרש כדי לקדם את העסקה.

מתווך צריך לדעת מתי אפשר ללכת לקראת הלקוח, אבל צריך גם להבין שמאחורי העמלה יש עבודה והוצאות. יש פרסום בלוחות, קידום ממומן, שילוט, משרד, נסיעות וזמן עבודה, ומעבר לכך המתווך הוא עצמאי שמשלם בעצמו ביטוח לאומי ומפריש לפנסיה ולקרן השתלמות. העמלה שנראית מבחוץ גבוהה אינה בהכרח הסכום שנשאר למתווך בסוף״.

כמה עסקאות צריך כדי להתפרנס?

״מתווך שרוצה להחזיק פעילות מלאה ולהתפרנס בכבוד צריך לשאוף לעסקת מכירה אחת עד שתיים בחודש, לצד עסקאות שכירות. עסקת מכירה אחת בחודש היא מבחינתי רף בסיסי, משום שיש חודשים שבהם עסקאות מתעכבות או אינן יוצאות לפועל, בעוד שההוצאות ממשיכות לרדת באופן קבוע.

זו גם הסיבה שקשה לעסוק בתיווך רק על הדרך. אם אדם עובד במשרה נוספת ומקדיש לנכס רק חלק מהיום, הוא עלול לא לענות בזמן, לפספס קונה או להתעכב בחזרה לפנייה. בשוק מאתגר, שבו אין בהכרח הרבה קונים לכל נכס, פנייה אחת שלא טופלה יכולה להיות משמעותית. מוכר שמוסר נכס למתווך צריך לדעת שיש מי שמטפל בו באופן רציף וזמין עבורו״.

מבחן הרישוי מכין את המתווך לעבודה?

״הרישיון חשוב, אבל הוא אינו יכול להיות סוף ההכשרה. אדם יכול לעבור את הבחינה ועדיין לא לדעת כיצד לתמחר דירה, כיצד לעבוד באזור מסוים, כיצד לנהל משא ומתן או כיצד ללוות מוכר וקונה. כיום חלק מהמתווכים לומדים את המקצוע תוך כדי העבודה, והלקוחות הראשונים שלהם הם למעשה אלה שעליהם הם צוברים ניסיון.

לדעתי, נכון שתהיה גם הכשרה מעשית: עבודה לצד מתווך מנוסה, היכרות עמוקה עם אזור מסוים ולימוד של תמחור וניהול עסקה. לא חייבים להפוך את התיווך למסלול לימודים של שנים, אבל צריך לייצר תקופה של ליווי. מדובר בנכסים ששווים מיליוני שקלים ובהחלטות כלכליות מהגדולות שאנשים מקבלים בחייהם״.