מנסים להגיע להפסקת אש? כמה מילים על אופיו של המשא ומתן

עו"ד ניב סיון, משרד גרוס, קלינהנדלר, חודק, הלוי, גרינברג ושות', המתמחה בניהול מו"מ במגזר העסקי, על הגורמים שמשפיעים על ניהול משא ומתן וההבדל בין העסקי למדיני
ניב סיון | (1)

מקורתי הרבים (מדובר על הצלבה משולשת של ערוץ 1, 2 ו- 10) מספרים לי בחדרי חדרים, וללא הפסק בשבועיים האחרונים, שהפסקת אש קרובה היא בלתי נמנעת, שהעולם אמר את דברו (והתחרט מספר פעמים) ושלא אמצמץ, כי בכל רגע נתון זה ייגמר. עם כך, מדוע אין הפסקת אש עד היום? על אף שישראל הסכימה וכל הפרשנים תומכים (בויכוח שהם מנהלים בינם לבין עצמם) שלחמאס אינטרס להסכים.

אז זהו, שאני לא יודע, לא מתיימר לדעת ובכלל מעבר לתמיכה בממלכה בעת הזו, אין לי אלא להתפלל לניצחונם ולחזרתם בשלום של הכוחות הלוחמים.

אחרי שהסרנו את המכשול "הקטן" הזה מהדרך, אפשר לשאול את עצמנו, האם אופיו של המו"מ המתנהל תומך בהגעה להסכם? האם האתגר היה פשוט יותר לו היה ניתן לעשות שימוש במספר כללים בסיסיים המיושמים כמעט בכל מו"מ מסחרי?

מתווך אובייקטיבי ובעל תמריץ

משא ומתן מוצלח מתחיל פעמים רבות במתווך, מוסכם על הצדדים, שגוזר קופון מהעסקה. אותו מתווך, הנחוש לקבל את חלקו בליטרת הבשר, מתרוצץ בין הצדדים, מרכך כעסים, פותר מחלוקות ומחליק את הצדדים אל עמק השווה. כאשר אחד הצדדים חושד מלכתחילה שהמתווך מוטה לטובת הצד השני ומוטיבציות של המתווך אינן חד משמעיות לטובת העסקה, אין למתווך תרומה ולפעמים הוא אף עשוי להזיק.

מייצג חסר אמוציות

"איך קוראים לעשרת אלפים עורכי דין מתים על קרקעית הים? התחלה טובה." על אף הבדיחה השחוקה מהסרט פילדלפיה, אם אינני טועה, עורכי הדין בכל זאת מולכים בסצינת המו"מ המסחרי. מדוע? עו"ד המנהל מו"מ מטעם לקוח אינו אמוציונאלי, ואם הוא רוצה לשרת את האינטרס של לקוחו, הוא נוקט במאמצים על מנת להבהיר על מה חשוב להתעקש, על מה אפשר לוותר ומתי ההיגיון מהלקוח והלאה. בעולם אידיאלי יותר, צד לסכסוך היה יכול למנות שליח מטעמו שינהל עבורו את המו"מ ויגבש עבורו עסקה ראויה. ברור שבמו"מ מדיני אופציה זו אינה קיימת ואיננו יכולים לסמוך שאף אחד ייצג אותנו נאמנה, כפי שייעשה על ידינו.

סודיות

מו"מ מתנהל בצורה אידיאלית כאשר התקשורת לא דשה בו ומחלקת בזמן אמת עצות וציונים. לכן, לרוב, הצדדים עושים ככל שביכולתם כדי להשאיר את המו"מ סודי עד לרגע האחרון האפשרי. לצערנו, מו"מ מדיני, מטבעו, אינו תמיד מאפשר זאת, כאשר עוד לפני שנורית הירייה הראשונה - כולם דנים באיך העימות יסתיים.

היעדר שפה משותפת

שתי קבוצות עולות על המגרש: אחת, מהקבוצות החזקות בעולם, עשירה ומצוידת בטובי השחקנים. השנייה נמצאת בנחיתות אסטרטגית מובהקת. לו הייתם צריכים להמר על תוצאות המשחק מה הייתם עושים? עם זאת, מה הייתם עושים לו אחת הקבוצות משחקת כדורסל והשנייה בכלל משחקת כדורגל? מי ניצח? איך קובעים? ואיך ניתן לנהל מו"מ בין שתי קבוצות שעל אף שהן יודעות לדבר באותה הלשון, הן כלל לא מדברות באותה השפה.

מו"מ מסחרי שמשתבש מסתיים בכך שהצדדים הולכים איש לדרכו, כועסים יותר או פחות, על מנת לנסות את מזלם בשולחן מו"מ אחר, עם צד אחר למו"מ - זהו יתרון נוסף שלעולם לא יהיה קיים בעולם המו"מ המדיני.

קיראו עוד ב"ניתוחים ודעות"

תגובות לכתבה(1):

הגב לכתבה

השדות המסומנים ב-* הם שדות חובה
  • 1.
    יש איזו מטרה לכתבה זו?? (ל"ת)
    שלמה גרינברג 12/08/2014 17:39
    הגב לתגובה זו
מגדל פיקוח. צילום: MELANIO SALOME JR. PECH, Pexelsמגדל פיקוח. צילום: MELANIO SALOME JR. PECH, Pexels

הטכנולוגיה הסודית שמאחורי כל המראה ונחיתה

מערכות מכ"ם, לוויינים ורכיבים מבוססי בינה מלאכותית הם בין האמצעים הנסתרים שפועלים ללא לאות כדי שהטיסה תעבור חלק ונגיע בשלום ליעדנו



עופר הבר |
נושאים בכתבה טיסה לוויינים

אני נרגש לקראת הטיסה למשחק הכדורגל באצטדיון סאן סירו שבמילאנו באיטליה. אני מתיישב בכיסא המטוס, מהדק חגורה, ולמעט אי אילו טלטולים קלים, כמעט ואינני חושב על המורכבות העצומה המאפשרת למאות טונות של מתכת לדאות באוויר ולהמריא ולנחות בבטחה אלפי פעמים ביום.

בעידן שבו טיסה היא עניין שבשגרה עבור מיליוני אנשים מדי יום, אנו נוטים להתייחס למטוסים כאל כלי תחבורה מובנים מאליהם. אלא שמאחורי כל המראה ונחיתה מוצלחת עומד עולם שלם של טכנולוגיה מתקדמת, מערכות מתוחכמות וצוותים מיומנים שהציבור הרחב כמעט ואינו מודע אליהם. זהו סיפורם של העיניים הבלתי נראות, האוזניים הנסתרות והמוחות האלקטרוניים שדואגים שנגיע ליעדנו בשלום.

המוח שעל הקרקע: פיקוח טיסה ובקרת תנועה אווירית

הכוח המניע הראשון שאינו נראה לנוסע הממוצע הוא מערכת בקרת התנועה האווירית ATC - Air Traffic Control. לפני שהמטוס בכלל מתחיל לנוע על המסלול, הוא כבר נמצא בפיקוח הדוק. פקחי הטיסה הם שומרי הסף של השמיים, האחראים על תזמון, ניווט והפרדה בין כלי טיס באוויר ועל הקרקע. הם יושבים במגדלי הפיקוח או במרכזי הבקרה האזוריים, מוקפים במסכי מכ"ם המציגים את תמונת המצב האווירית בזמן אמת. כל נקודה על המסך מייצגת מטוס, וכל תנועה מחושבת מראש כדי למנוע התנגשויות ולייעל את זרימת התנועה.

תארו לעצמכם עשרות מטוסים הממתינים להמראה או לנחיתה בשדה תעופה בינלאומי עמוס. פקחי הטיסה מתאמים את ההמראות והנחיתות תוך הקפדה על מרווחי בטיחות, ומשדרים הנחיות ברורות לטייסים לגבי מהירות, גובה, כיוון ומסלול. טכנולוגיית מכ"ם דו-שימושית, הכוללת מכ"ם ראשי ומכ"ם משני, מאפשרת לפקחים לא רק לזהות את מיקום המטוס אלא גם לקבל נתונים חיוניים כמו גובה, מהירות ומספר טיסה - מידע המשודר באופן אקטיבי מתוך המטוס. מערכות אלו הן העיניים של הפקח, והן אבן יסוד בבטיחות הטיסה כדי שנוכל להגיע בשלום ליעדנו.

הניווט הבלתי נראה: מגדלורים אלקטרוניים ולוויינים

בעבר, טייסים הסתמכו על מגדלורים קרקעיים וניווט אסטרונומי. כיום, הניווט מתבצע באמצעות שילוב מתוחכם של טכנולוגיות קרקעיות ולווייניות. תחנות אלה הן סוג של "מגדלורים אלקטרוניים" המשדרים אותות רדיו מהקרקע, ומאפשרים למטוסים לקבוע את כיוונם ומרחקם מנקודה ספציפית. הכוכב הראשי של הניווט המודרני הוא כמובן ה-GPS) Global Positioning System) ומערכות ניווט לווייניות מקבילות כמו GLONASS הרוסית ו-Galileo האירופאית. מערכות אלו מספקות נתוני מיקום מדויקים ברמה חסרת תקדים, ומאפשרות לטייסים לנווט במסלולים מוגדרים בדיוק רב, גם במזג אוויר קשה. מטוסים חדישים אף מצוידים במערכות מתקדמות יותר כמו מערכות ניווט המסתמכות על תחנות קרקעיות על פני יבשת שלמה בשילוב קבלת אותות מלוויינים המשפרות את דיוק ה-GPS לרמה של סנטימטרים בודדים. מערכות אלה קריטיות במיוחד בגישה מדויקת לנחיתה.


תבלינים. צילום: Marta Branco, Pexelsתבלינים. צילום: Marta Branco, Pexels
בלוגסטריט

הרווחתם על מתכות נדירות? מה עם משאבי מזון נדירים?

יצרנית התבלינים הגדולה בעולם, יצרנית שוקולד, ספקית אגוזים ומגדלת אבוקדו - הכירו את חברות המזון המעניינות שמשקפות פוטנציאל עלייה 

זיו סגל |

לפני שנגיע להזדמנויות נדירות נתחיל עם גרף תוך יומי של האס אנד פי 500. הוא מראה את הקפיצה החדה בתחילת המסחר ביום שישי, את הירידה החדה בהמשך ואת העובדה שהמדד סגר בסופו של יום בירידה קלה. ללמדנו שאנחנו עדיין נמצאים באזור שיווי משקל. לחודש ספטמבר שיווי משקל זו תוצאה טובה והשאלה אם זה ימשיך כך.

בתרשים המוכר לנו מהשבועות האחרונים אנחנו רואים את הקו המחזיר העולה שבולם ולמעשה גורם לאס אנד פי להתכנס לתנודתיות צרה מאד. זאת מכיוון שמתחתיו מתקרב אליו הממוצע ל-21 יום שלמעט חריגה קטנה תומך ב-S&P500  מאז סוף חודש אפריל. 


מדד S&P תוך יומי
מדד S&P תוך יומי


דבר אחד בטוח. התנודתיות הצרה הזו לא תימשך עוד הרבה זמן ואנחנו צריכים להיערך לפריצה. השאלה לאיזה כיוון. אם אני צריך להעריך לפי האינדיקטורים הטכניים אז יש סיכון שהלחץ כלפי מטה יימשך. 

בכל מקרה יש לכם קווים ברורים לקבלת החלטות. סגירה משמעותית בזמן ובמחיר מעל 6532, הגבוה היומי של יום שישי, תיחשב פריצה למעלה וסימן למהלך עלייה מהותי בהמשך. סגירה מתחת ל-6360, שתהיה גם מתחת לממוצע הנע ל-21 יום וגם מתחת לפקודת ההיפוך הפרבולית, תהיה סימן לתחילתו של תיקון שבשלב הראשון שלו יגיע ל-6100-6200. 

אפשר עוד להצטרף לזינוק של הליתיום?

התשובה היא כן. אומנם הצגתי כאן את קרן הסל ILIT  לפני זמן מה והיא אכן בנתה מהלך עלייה יפה אבל יש לו פוטנציאל להימשך. ניתן לצפות שהקרן תעלה ל-13 דולר בשלב ראשון. אפשר להצטרף למגמה כל עוד מעל 10 דולר.