אוקאדו OCADO GROUP -2.09%   מסיימת תנאי בלעדיות בהסכמים שלה לאספקת טכנולוגיית מחסנים אוטומטיים לרשתות מזון, צעד שמגיע כשהלחץ מצד בעלי המניות עולה בעקבות קשיים בשיתוף הפעולה עם קרוגר The Kroger Co 0.23%    בארצות הברית. החברה מודיעה שהיא מבטלת סעיפי בלעדיות בעסקאות עם סופרמרקטים בארצות הברית ובשווקים נוספים, כך שהיא יכולה למכור את אותה תשתית טכנולוגית גם לקמעונאים אחרים.

המניה נסחרת סביב 3.2 דולר, עם שווי שוק של בערך מאה מיליון דולר. אחרי חודש חזק שבו היא מטפסת בכמעט 28%, השבוע נרשמות ירידות מתונות של עד כ-3%, ובשנה אחרונה המניה עדיין בירידה של בערך 20% למרות החודש החזק האחרון החזק.

שינוי הכללים מול רשתות המזון

ביטול הבלעדיות משנה את נקודת המוצא של אוקאדו מול רשתות. במקום התקשרות שמקבעת רשת אחת כשותפה יחידה בשוק או באזור מסוים, החברה פותחת לעצמה אפשרות למכור לאותה טריטוריה גם פתרונות דומים ללקוחות נוספים, כל עוד ההסכמים מאפשרים זאת. מבחינת אוקאדו זה מהלך שמגדיל את מאגר הלקוחות הפוטנציאלי, ובו בזמן מפחית תלות בשותף מרכזי אחד.

החברה כבר אומרת בקיץ שהיא מצפה לסיים את תנאי הבלעדיות ברבים מההסכמים עד סוף השנה. עכשיו היא מבצעת בפועל את החיתוך הזה, ומאותתת שהיא מכוונת לפתוח עסקאות חדשות בשורה של שווקי מזון בינלאומיים. המשמעות המעשית היא יותר חופש מסחרי, גם אם זה בא עם צורך לנהל במקביל כמה פרויקטים דומים ולתמחר אותם בצורה שתשאיר רווחיות.

השותפות עם קרוגר כבר לא נראית כמו עוגן יחיד

הקשר עם קרוגר הוא חלק מרכזי בסיפור של אוקאדו בשנים האחרונות, כי הוא משמש הוכחת יכולת בשוק האמריקאי. אלא שהפריסה של רשת המחסנים האוטומטיים שם לא עומדת ביעדים הפיננסיים שנבנו סביבה. בפועל, חלק מהאתרים נסגרים, וזה יוצר פער בין ההבטחה של רשת לוגיסטית רובוטית רחבה לבין קצב האימוץ בשטח.

במקביל קרוגר מרחיבה את הפעילות שלה עם חברות משלוחים מהירים כמו אינסטקארט, דורדאש ואובר איטס. זה לא בהכרח סותר שימוש במחסנים אוטומטיים, אבל זה משנה את התמונה. כשחלק מהצמיחה מגיע דרך פלטפורמות שמביאות קיבולת משלוחים וגמישות תפעולית בלי בנייה מסיבית, יותר קשה להציג את המחסן האוטומטי כפתרון יחיד שמחזיק את כל המודל.

טכנולוגיה יקרה, מבחן תוצאות יומיומי

לאוקאדו יש גם מיזם משותף למשלוחי מזון עם מרקס אנד ספנסר בבריטניה, וזה נותן לה רגל גם בצד הקמעונאי ולא רק בצד הטכנולוגי. אבל הלב של הסיפור למשקיעים נמצא ביחידת הטכנולוגיה, שמוכרת לרשתות את מערך התפעול של מחסנים אוטומטיים. זה תחום שנראה טוב בהדגמות, רק שבמציאות הוא דורש הון, זמן והקמה מורכבת, ולכן השוק מסתכל בעיקר על קצב פרויקטים פעילים, היקף הזמנות והיציבות של ההסכמים.

לצד קרוגר, לאוקאדו יש שותפי מזון נוספים, בהם אאון מיפן, קזינו מצרפת וקולס מאוסטרליה. בקנדה, הלקוחה סוביס עוצרת בשנה שעברה את ההשקה המתוכננת של מחסן אוטומטי בוונקובר, ושתי החברות מסיימות אז גם את הסכם הבלעדיות ביניהן. זה עוד סימן לכך שהבלעדיות, שנראית על הנייר כמו דרך להבטיח מחויבות, לא תמיד מחזיקה כשפרויקט נכנס ללוחות זמנים ולבדיקות רווחיות.

הרחבת המכירה בעולם, תוך שימור המסר על ארצות הברית

למרות הסגירות אצל קרוגר, אוקאדו עדיין מציינת שהיא רואה צמיחה משמעותית בשוק האמריקאי. בפועל, ביטול הבלעדיות מתאים בדיוק לניסיון הזה להחזיק את הסיפור בארצות הברית פתוח, בלי להיות כבולה ללקוח אחד שמהלך ההתרחבות שלו נעצר. זה מאפשר לאוקאדו לנסות לגייס רשתות נוספות במקביל, גם אם תהליכי מכירה והטמעה בתחום הזה נמדדים בחודשים ארוכים ולא בשבועות.

מהצד של הרשתות, השינוי מצייר מערכת יחסים יותר מסחרית ופחות זוגית. אוקאדו מביאה פלטפורמה שמבקשת לשבת בלב הלוגיסטיקה של רשת מזון, אבל עכשיו היא מוותרת על סעיפים שמצמצמים אותה לשותף יחיד. כשזה עובד, זה יכול להגדיל את קצב החתימות. כשזה לא עובד, זה שם את התחרות על הפרויקטים במרכז, כולל מבחן המחיר, תנאי השירות והיכולת להציג תוצאות תפעוליות שמחזיקות לאורך זמן.