"תן לי לחשוב על זה ואחזור אליך מאוחר יותר", "זה יקר לי", "אני כבר עובד עם ספק אחר", "אני צריך להתייעץ עם הסמנכ"ל", "אין לי כסף, קיצצו לי את התקציב" – יש איש מכירות שלא נענה בתשובות הללו? שלא נתקל ב"קיר", בלקוח חמקמק, בקרירות וחוסר עניין מהצד שמנגד?

אז מה עושים עם זה? איך מתעלים את התשובות הללו לשיחה אפקטיבית ויעילה, שאולי עוד תסתיים בצלצול גונג מנצח של מכירה? קורס ההכשרה של בית הספר הישראלי ל-NLP מעניק לאנשי מכירות את הכלים המדויקים לפיצוח אגוזים קשים אלה, באמצעות לימוד עקרונות שיטת ה-NLP.

מכירה היא אמנות השטח: צריך להגיב נכון לדברי הלקוח בלי לפגוע במומנטום, אם נוצר, ובלי להעכיר את האווירה. צריך לדעת לא לטרוק דלתות גם כשמאוד מתחשק לעשות את זה ולהשאיר פתח לתקווה, שאולי פעם, מי יודע, תתממש.

מכירה היא אמנות. כל מקרה הוא יחיד מסוגו, כל לקוח אינו דומה לזה שלפניו או אחריו. לכן, לא מדובר במדע מדויק הנותן כלים ספציפיים לפתרון כל X ולמציאת הערך של כל Y. דווקא מסיבה זו חשוב לשמוע ממקצוענים על הטקטיקות ולקבל מהם את הכלים הנכונים, לפני שיוצאים לשטח ויוצרים מגע עם הלקוחות. בית הספר הישראלי ל-NLP הוא בדיוק המקום שבו תפגשו מקצוענים שכאלה.

• טסלה מאבדת את אירופה: המכירות נחתכו בחצי
• שוק הדיור: ירידה של 21% במכירות הקבלנים בפברואר
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

מה באמת אומרות המלים

אחד הכלים המשמעותיים הניתן בקורס NLP הוא היכולת להבין לעומק את המשמעות של המילים שהלקוח אמר.

למשל, תשובה כמו "יקר לי" אין פירושה בהכרח דלת נסגרת, אלא אולי דווקא דלת שנפתחת למשא ומתן. כל עוד אדם יושב מולנו לאחר הבעת "התנגדות" שכזו, הוא מצפה לתגובה. כלומר, זה אינו סימן שהתקשורת בינינו הסתיימה אלא להפך – סימן חד משמעי שהוא מנסה להבין אם יש ערך נסתר שאינו מכיר והופך את המחיר הגבוה לכדאי עבורו ועבור הארגון שלו. אז, נדע למקד את ההסבר שלנו סביב תועלות המוצר, השירות או העבודה עמנו.

זו רק דוגמה יעילה אחת לאופן הפעולה והחשיבה של איש מכירות מיומן שעבר קורסNLP  אשר דן בהרחבה בדפוסי פעולה אלו.

מה באמת אומר הגוף

כאמור, מכירות מתנהלות בזמן אמת, בלייב, בשידור חי, ושפת הגוף שלנו ושל הצד שמנגד אומרת הרבה. בקורס של בית הספר הישראלי ל-NLP לא תלמדו לעמוד כמו גנרלים ולזייף בטחון עצמי אגב טכניקות ישנות ל"שליטה בשיחה" וכו'.

במקום זה, אתם מוזמנים להכיר את הרובד העמוק יותר של המלים שאינן נאמרות, כלומר של שפת הגוף. מה מבטא הגוף שאינו נאמר במילים? מה מרמזת אינטונציית הדיבור – עניין קריטי גם לשיחות פנים אל פנים, ועל אחת כמה וכמה בשיחת טלפון; וכיצד להבין, מבלי שהמלים המפורשות נאמרו, שהדרך בה אנו מתקשרים משפיעה בצורה שלילית על האדם שמולנו וכיצד להתאים אותה בזמן אמת כדי להציל את המצב.

כימיה

האם אתם יודעים כיצד להתחבר עם כל אדם ולהניע אותו לשתף אתכם פעולה? זה הרי עניין קריטי במכירות. במקרה זה, אין הכוונה להתחבב על לקוחות ולהחניף להם, אלא ליצור שיחה זורמת בה שני הצדדים מרגישים נוחות ופתיחות בשיחה, בדומה לשיחה חברית. בשיחה שכזו, הנטייה לחשדנות ולהתנגדות הולכת ופוחתת ונוצר בסיס להתקשרות ואף לבניית מערכת יחסים חברית-עסקית. אין הזדמנות שנייה ליצור רושם ראשוני, וכימיה בין אנשים מתרחשת אף לפני המילים הראשונות, עוד ברגעי הפגישה הראשונים.

אז איך אתם מגיבים? יודעים מה לומר, ובעיקר מה לא לומר, כדי ליצור תשתית ראויה להמשך התקשורת? האם אתם יודעים כיצד לעורר אמון באנשים? בקורס של בית הספר הישראלי ל-NLP תכירו לא רק את החשיבות של תקשורת טובה אלא גם את הדרכים ליצירתה.

כלים נוספים הניתנים בקורס:

• איך לשלוט ולכוון את תת המודע של האדם שמולנו לשתף עמנו פעולה תוך שהוא מרגיש כי הוא פועל מרצונו החופשי?

• איך לשכנע בצורה טבעית וקלה תוך שילוב מדויק בין השפה המילולית והבלתי מילולית שלנו?

• להבין, דרך המילים ושפת הגוף, את הכוונה האמתית שמאחורי הדברים שנאמרים

• לדעת להעביר מסרים סמויים לתת המודע של השומע באמצעות  שימוש נכון בשפה שלנו

• איך לשאול שאלות מדויקות שמובילות את האדם שמולנו להסיק מסקנות רצויות ולחשוף מידע חבוי

קחו את היכולות שלכם קדימה! ההצלחה כבר נמצאת אצלכם – בואו ללמוד איך לשחרר אותה.

הכותב: ליאור ברקן, מרצה בין-לאומי ומנהל בית הספר הישראלי ל-NLP. למידע נוסף ולהרשמה למחזור הקורס הקרוב, בקרו באתר.