איך קובעים כמה כסף לגייס לסטארטאפ?

סבב גיוס גדול יכול להיראות כמו הישג שכל סטארטאפ צריך לשאוף אליו. הוא מאפשר להרחיב את צוות הפיתוח, להשקיע בשיווק, להגיע ללקוחות חדשים ולהיכנס לשווקים נוספים. עם זאת, סכום גבוה אינו מבטיח שהחברה תתקדם מהר יותר. כאשר הגיוס אינו מחובר לתוכנית ברורה, הכסף יכול להתפזר בין גיוסים מוקדמים, פעילויות שיווק שלא נבדקו והוצאות קבועות שקשה לצמצם.

לפני שפונים אל קרנות הון סיכון בישראל לגיוס כספים, כדאי להבין איזו נקודה החברה רוצה להשיג באמצעות ההשקעה. במקום להתחיל מהסכום שנראה מרשים במצגת, נכון להתחיל מהיעד הבא ולחשב כמה כסף נדרש כדי להגיע אליו.

מה מגדירים לפני שפונים לקרנות הון סיכון?

כל סטארטאפ נמצא בשלב אחר. חברה בתחילת הדרך יכולה להזדקק להשקעה כדי להשלים מוצר ראשוני, לגייס אנשי פיתוח או להתחיל לעבוד עם לקוחות ראשונים. חברה שכבר מוכרת יכולה לרצות להגדיל הכנסות, להרחיב את צוות המכירות או להיכנס למדינה נוספת.

לכן חשוב להתחיל מיעד ברור ומדיד. לא מספיק לדעת שהחברה רוצה להתרחב. צריך להבין מה בדיוק היא מתכננת להשיג, בתוך כמה זמן ואילו תוצאות יראו שההשקעה אכן קידמה אותה לשלב הבא.

לאחר שהיעד ברור, אפשר לפרק אותו לפעולות. כמה עובדים צריך לגייס, אילו פיתוחים נדרשים, כמה יעלה להגיע ללקוחות חדשים והאם יש הוצאות רגולטוריות, משפטיות או תפעוליות. החישוב הזה יוצר קשר בין סכום הגיוס לבין הפעילות שהחברה מתכננת לבצע.

לכמה זמן כספי הגיוס צריכים להספיק?

סכום הגיוס צריך לאפשר לחברה לפעול במשך תקופה מספקת ולהגיע ליעד הבא בלי להיקלע במהירות לסבב נוסף. עם זאת, לוחות הזמנים של סטארטאפים אינם תמיד מתקדמים לפי התכנון המקורי. גיוס של עובד מרכזי יכול להימשך יותר מהצפוי, פיתוח המוצר יכול לדרוש התאמות ועסקה שנראתה קרובה יכולה להתעכב.

מסיבה זו חשוב לכלול בתקציב מרווח שמתאים לאופי הפעילות. המרווח אינו נועד לממן הוצאות שאינן נחוצות, אלא לאפשר לצוות להמשיך לעבוד גם כאשר שלב מסוים נמשך זמן רב יותר.

במקביל, כדאי להחליט מראש מתי מתחילים להיערך לסבב הבא. חברה שממתינה עד שהכסף כמעט נגמר מגיעה לפגישות מעמדה לחוצה יותר. כאשר ההיערכות מתחילה מוקדם, ניתן להציג התקדמות אמיתית ולבחור בצורה מסודרת עם אילו משקיעים להיפגש.

למה גיוס גדול לא תמיד מתאים לסטארטאפ?

יותר כסף מאפשר לבצע יותר פעולות, אך הוא גם משנה את קצב העבודה ואת הציפיות מהחברה. לאחר גיוס גדול קל להרחיב במהירות את הצוות, לשכור משרדים ולהתחיל כמה מהלכים במקביל. חלק מההוצאות האלה הופכות לקבועות, גם כאשר ההכנסות אינן גדלות באותו הקצב.

• רשות החדשנות ומשרד האוצר בתוכנית חירום: מיליארד שקל לחברות הייטק שנפגעו מירידת הדולר
• חלמו על מיליונים מנדל"ן, קיבלו רק 177 אלף שקל

צוות גדול אינו בהכרח צוות שמתקדם מהר יותר. כל עובד חדש דורש קליטה, הדרכה וניהול. כאשר מגייסים עובדים לפני שהמוצר, קהל היעד או תהליך המכירה ברורים, החברה יכולה להישאר עם מבנה יקר שאינו מתאים לכיוון שהתברר בהמשך.

גם החלק שנמסר למשקיעים צריך להיכנס לחישוב. גיוס הון מתבצע בתמורה לאחוזים בחברה, ולכן לא תמיד נכון לקחת את הסכום המרבי שהמשקיעים מוכנים להציע. חשוב לבחון כמה כסף באמת נדרש, מה שווי החברה ואיזו התקדמות ניתן להשיג באמצעות ההשקעה.

מה מציגים לקרנות הון סיכון בישראל?

כאשר פונים אל קרנות הון סיכון בישראל לגיוס כספים, לא מספיק להציג מספר כולל. המשקיעים ירצו להבין לאן הכסף יופנה ומה צפוי להשתנות לאחר השימוש בו. תוכנית מסודרת מחברת בין ההוצאות לבין היעדים של החברה.

אם חלק גדול מההשקעה מיועד לגיוס עובדים, חשוב להסביר אילו תפקידים נדרשים וכיצד הם יקצרו את הדרך ליעד. אם הכסף מיועד לפיתוח, כדאי לפרט מה החברה מתכננת להשלים. כאשר המטרה היא כניסה לשוק חדש, צריך להציג אילו פעולות יבוצעו וכיצד תיבדק ההצלחה.

התוכנית אינה חייבת לחזות כל הוצאה במדויק. היא כן צריכה להראות שהמייסדים מכירים את עלויות הפעילות, מבינים היכן נמצאים הסיכונים ויודעים אילו הוצאות יקבלו עדיפות במקרה שהתוכנית תשתנה.

כדאי להכין גם כמה תרחישים. תרחיש בסיסי יכול להציג את הפעילות המתוכננת לפי התחזית הנוכחית, לצד תרחיש שמרני יותר למצב שבו המכירות מתקדמות לאט מהצפוי. כך ניתן לראות אילו הוצאות חיוניות ואילו מהלכים אפשר לדחות בלי לפגוע בפעילות המרכזית.

איך בוחרים קרן שמתאימה לשלב הגיוס?

גובה ההשקעה אינו השיקול היחיד בבחירת קרן. חשוב לבדוק אם היא משקיעה בשלב שבו החברה נמצאת, אם היא מכירה את התחום ואם יש לה ניסיון עם חברות שפונות לקהל יעד דומה.

קרן מתאימה יכולה לסייע גם בחיבורים עסקיים, בגיוס מנהלים, בכניסה לשווקים ובהכנה לסבבים נוספים. בישראל פועלות קרנות ותיקות, ובהן פיטנגו, לצד גופים שמתמקדים בשלבים או בתחומים מסוימים. ההתאמה צריכה להתבסס על הצרכים של החברה ועל הדרך שבה הצדדים צפויים לעבוד יחד לאחר ההשקעה.

בהשוואה בין קרנות הון סיכון בישראל לגיוס כספים, כדאי לברר מה הקרן מצפה מהחברה בשנים הקרובות, כיצד היא מעורבת בהחלטות ואיזה ניסיון יש לה במצבים שבהם התוכנית המקורית משתנה.

סבב נכון אינו בהכרח הסבב הגדול ביותר. הוא צריך לתת לחברה מספיק משאבים כדי להגיע לנקודה שתשפר את מצבה, בלי ליצור מבנה הוצאות שאינו מתאים לקצב ההתקדמות. כאשר סכום הגיוס מחובר ליעד ברור, קל יותר להשתמש בכסף בצורה אחראית ולהציג כיצד ההשקעה מקדמת את החברה.