איך הפך הפחד של בעלי העסקים למודל רווח של יועצים עסקיים?

כתבה: מאיה פיטרו

בשבועות האחרונים קשה היה לפספס את הסערה ברשתות חברתיות שהגיעה גם לערוצי הטלוויזיה. מאות עדויות של בעלי עסקים שנכנסו לתהליך ליווי עסקי מתוך תקווה לצמיחה ויצאו עם חובות, הלוואות, ולעיתים גם תביעות משפטיות. 

אמנם בלב הפרשה עמד יועץ עסקי מוכר, אולם הפרשה הזו לא עוסקת באדם אחד, אלא חושפת נקודת תורפה כואבת בעולם העסקים: בעלי עסקים שמתמודדים עם משבר וקושי נופלים למלכודות של מומחי שיווק ללא שום ניסיון בעסקים, ללא שום רגולציה שמגנה עליהם. 

לילך זיו, רואת חשבון ומייסדת מרכז זיו לעסקים, מבקשת לעצור רגע את הרעש ולהחזיר את הדיון למקום פרקטי, אחראי ובעיקר אנושי, ומעמידה לרשות בעלי העסקים את המידע והכלים להגן על עצמם. כמי שניהלה בעצמה עסקים רבים, כיועצת וכאמא, היא מוצאת שהעקרונות לבחירת יועץ עסקי דומה מאוד לעקרונות החינוך של ילד להתנהלות בעולם: החשוב מכל הוא ללמד אותו להבחין, לשאול, להציב גבולות ולא לוותר על שיקול דעת עצמאי וגם להתחבר לתחושת הבטן.

פחד לא מוביל לצמיחה עסקית

בדומה לכל תחום עיסוק, גם בעולם הייעוץ העסקי ניתן למצוא יועצים מעולים שמספקים ערך רב ומסייעים לעסקים אל מול יועצים פחות מנוסים עם כלים מוגבלים, ולמרבה הצער גם מספר שרלטנים (אשר קיימים לצערנו בכל המקצועות)

• בית המשפט קבע: יועץ כלכלי אחראי לקריסת העסק
• איך יועץ עסקי יכול לסייע בקפיצת העסק לשלב הבא
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

כמייסדת "מרכז זיו" לייעוץ עסקי , לילך מכירה היטב את החששות של בעלי העסקים לתת אמון ולהכניס גורם חיצוני לעסק, היא נתקלת בכך כבר בשיחת טלפון הראשונה עם לקוחות שמתקשרים. סיפורים דוגמת הפרשה האמורה, לעתים ניסיון קודם שלא צלח, והתחושה שרק הוא מכיר את העסק והצרכים שלו באמת. ועם זאת היא מדגישה שפחד והימנעות הם לא מנועי צמיחה. 

"התחושות מובנות והחשש ברור" מסכימה זיו ומרחיבה, "בעל העסק תמיד יהיה זה שמכיר הכי טוב את העסק, הלקוחות, המתחרים והאתגרים. דווקא ההיכרות הזאת והשליטה המקצועית בתחום שלו עשויות לגרום לו לפספס את התמונה הגדולה. ייעוץ עסקי נועד לסייע למי שמומחה בתחומו להצליח גם בתחומים הנלווים: בניהול, בשיווק, בתכנון הפיננסי. בתהליך ייעוץ עסקי בעל העסק לא הוא הופך לפסיבי. הידע והמקצועיות שלו הם החוזקות סביבן תיבנה התכנית העסקית. יועץ טוב לא “לוקח פיקוד” אלא עובד לצד בעל העסק, מספק לו הכוונה וכלים להצליח, משדרג איתו את הקיים וממביא אותו לרמה הבאה, מנהל איתו מעקב על הדו"חות והמספרים, המשימות והתוצאות". ויוצרים יחד חיבור של 1+1=3 שבא לידי ביטוי בתוצאות העסקיות, ביצירת תשתיות חזקות ובהרגשה של ביטחון ורווחה.

"לשמוע סיפורים על אנשים שפנו לאדם הלא נכון ונפגעו זה תמיד מטלטל ומאיים, אבל צריך לזכור שהסיבה לשמה עלה הצורך בייעוץ מלכתחילה לא נעלמה. האתגרים והמורכבויות שבניהול העסק, הקושי הפיננסי, התקיעות, כל אלה עדיין כאן. אנחנו גם שומעים על מקרים של רשלנות רפואית ועדיין הולכים לרופא כשצריך, וכשטיפול אחד לא מצליח אנחנו לא מהססים לפנות לרופא נוסף, לקבל חוות דעת שנייה או לנסות טיפול שונה, כי אנחנו רוצים להיות בריאים וכך גם בעסק". 

כלים חשובים בבחירה ובהתקשרות עם יועץ עסקי

השכלה רלוונטית

על תחום הייעוץ העסקי לא חלה רגולציה או פיקוח ולמעשה כל מי שמאמין שביכולתו לייעץ רשאי לעשות זאת. בעלי העסקים הם אלו שיכולים להגן על עצמם ולייצר מנגנוני סינון שיבטיחו עבודה מול גורמים מקצועיים ובעלי ערך. 

בבחירת היועץ חשוב לוודא שהוא מביא ידע, ניסיון מוכח והשכלה רלוונטית לעולם העסקים ולאתגרים אתם מתמודד העסק, דוגמת: כלכלה ופיננסיים, ראיית חשבון, מנהל עסקים, משפטים. תואר אקדמי אמנם אינו ערובה לכישורי ייעוץ, אבל הוא עשוי להעיד על יכולת ניתוח, הבנה מערכתית והיכרות עם מושגים כמו תזרים מזומנים, רווחיות, מיסוי וחוזים. יועץ שמתמחה בהיבט המנטלי ובהגשמה עצמית אולם מתקשה לקרוא דוח רווח והפסד עשוי לסכן את העסק ולא להוביל לצמיחתו.
חשוב מאוד להתרשם מהמלצות ועדויות של לקוחות, אפילו לשוחח עם כמה ולשאול שאלות, זה מביא לביטחון בנוגע לרמת המקצועיות של היועץ אך גם הבנה שהוא מתאים לצרכי.

מול מי אנחנו עובדים

במקרים רבים השיווק ומכירת השירות מתבצעים על ידי גורם אחד, אולם הלכה למעשה הייעוץ ניתן על ידי יועץ אחר מטעם אותה חברה, לרוב עם ניסיון מועט. פגישת ההיכרות הראשונית נועדה להכיר את היועץ המלווה בפועל, להבין מה הניסיון שלו, להתרשם מתפיסתו ומהמיומנויות שלו, ולא פחות חשוב מהחיבור האישי. ליווי עסקי הוא קשר קרוב, כימיה ואמון הם לא מותרות. וודאו שמי שבחרתם הוא זה שיספק את הייעוץ בפועל.

הגדרת טווח סיכון

ייעוץ עסקי הוא השקעה של זמן וכסף בעסק שלכם, ובדומה לכל השקעה הוא מיועד להשיג מטרה מוגדרת. מטרת הייעוץ היא צמיחה, הגדלת הכנסות ורווחיות, אולם בדומה לכל השקעה הוא טומן בחובו גם סיכונים. אחד העקרונות הראשונים בהשקעה הוא הבנת טווח הסיכון. לפני שחותמים על הסכם ליווי, צריך לשאול בכנות: כמה כסף אני מוכן ויכול לסכן לטובת התהליך, מה התשואה הריאלית שניתן לצפות לה ובכמה זמן מדובר. ייעוץ עסקי הוא תהליך שדורש עבודה וזמן, וטווח הצמיחה והתמורה שהוא יכול לספק משתנה בין סוגי עסקים וענפים, פוטנציאל עסקי והיקף השקעה מעבר לשכר היועץ. 

יועץ שממליץ לקחת הלוואות ענק למימון הייעוץ, מספק הבטחות להתעשרות מהירה, לגידול של מאות אחוזים בהכנסות בזמן קצר ללא תהליכי עומק או לחופש כלכלי צריך להדליק אצלכם נורה אדומה. 

לא חותמים על מודל התקשרות שאינו כולל אפשרות יציאה

לא ברור מדוע צריך לציין את המובן מאליו: בעל עסק שזוכה לתמורה ומשיג את מטרות הייעוץ לא ימהר לעזוב, ובעל עסק שמרגיש שאינו נשכר מן השירות מכל סיבה שהיא לא צריך להמשיך לשלם עליו. כל דרישה להתחייבות ארוכת טווח אינה סבירה, ויש לוודא שההסכם כולל אפשרות לסיים את ההתקשרות בכל שלב, ללא קנסות שמענישים את בעל העסק על כך שהמציאות לא עמדה בתחזיות.

מבחן הזמן והתוצאה

חשוב כמובן להביא בחשבון שייעוץ עסקי הוא תהליך ותוצאותיו אינן מיידיות, ולצד מחויבותו של היועץ נדרשת הכרחית מחויבות של בעל העסק ליישום ולעבודה בין המפגשים, הרבה לא מיישמים בעסק ומצפים שהתוצאות יקרו מעצמם וזה לא יקרה. לצד זאת, ניתן יהיה לזהות כבר בתחילת הדרך אם החיבור מקדם את העסק, ויועץ עסקי מנוסה ומיומן ידע לספק תובנות וכלים בעלי ערך כבר מתחילת הדרך. 

מודל הייעוץ של מרכז זיו בניהולה של לילך זיו, אינו עוסק בפתרונות קסם ובקיצורי דרך, ומאפשר  לבעלי עסקים לבחון לעומק את מצב העסק אל מול היעדים והציפיות ממנו, באמצעות כלים מקצועיים  והליך ייעוץ המבוסס על שקיפות, תיאום ציפיות וחתירה משותפת להצלחה.