"האם זה הלך כמו שרצינו? לא": המסר של צ'ק פוינט בכנס גולדמן זאקס

צ׳ק פוינט היא האמא של הסייבר הישראלי. החברה שהקימו גיל שויד, מריוס נכט ושלמה קרמר ב-1993 הייתה מחלוצות שוק הפיירוולים והביאה לעולם את טכנולוגיית ה-Stateful Inspection, שהפכה לאחת מאבני הבניין של אבטחת הרשתות. במשך שנים צ'ק פוינט לא רק הייתה אחת מחברות הטכנולוגיה הישראליות הגדולות, אלא גם אחת החברות שהגדירו את שוק אבטחת המידע העולמי.

אבל דאטה חלפה בסיבים מאז. אחד המהנדסים שעברו בצ'ק פוינט בשנותיה הראשונות היה ניר צוק, שהיה בין מפתחי טכנולוגיית ה-Stateful Inspection. הוא עזב את החברה ב-1999, עבר דרך OneSecure ו-NetScreen וב-2005 היה ממייסדי פאלו אלטו. אותה פאלו אלטו הפכה עם השנים לאחת המתחרות הגדולות של צ'ק פוינט ולחברה ששווה כיום כ-273 מיליארד דולר. צ'ק פוינט, לשם השוואה, נסחרת סביב שווי של כ-14 מיליארד דולר. צוק עצמו פרש מפאלו אלטו בשנה שעברה, אחרי יותר משני עשורים בחברה שהקים.

השווי לבדו כמובן לא מספר את כל הסיפור - פאלו אלטו צמחה באמצעות רכישות אגרסיביות יותר, פועלת במודל שונה והמשקיעים מעניקים לה מכפיל שונה - אבל הפער ממחיש עד כמה מרכז הכובד בענף השתנה. וזה בולט במיוחד השנה. בעוד פאלו אלטו עלתה מתחילת 2026 ביותר מ-80% וקראודסטרייק זינקה בכ-77%, מניית צ'ק פוינט ירדה בכ-27%.

האירוניה מבחינת צ'ק פוינט היא שכל זה קורה דווקא בתקופה שבה הסייבר נהנה מאחד הטריגרים הגדולים ביותר שקיבל בשנים האחרונות - הבינה המלאכותית. חברות מכניסות מודלים וסוכני AI לתוך מערכות הליבה שלהן, החשיפה למתקפות גדלה ותקציבי האבטחה עולים. אצל חלק מהמתחרות המספרים כבר משקפים זאת: פורטינט דיווחה ברבעון השני על צמיחה של 26% בהכנסות ועל זינוק של 52% בהכנסות ממוצרים, וקראודסטרייק הציגה ARR של 5.84 מיליארד דולר, עלייה של 25%.

בצ'ק פוינט התמונה חלשה יותר. ברבעון השני הסתכמו ההכנסות ב-674 מיליון דולר, עלייה של 1% בלבד. הכנסות המנויים צמחו ב-12% ל-333 מיליון דולר, אבל הכנסות המוצרים ירדו ב-14%. החברה כבר הורידה מוקדם יותר השנה את תחזית ההכנסות, ובשיחת הדוחות האחרונה הגדירה את הרבעון השלישי כתחתית ומסרה שהיא מצפה לשיפור ברבעון הרביעי. במקביל, השינוי במערך המכירות - אחד המהלכים המרכזיים שמוביל המנכ"ל נדב צפריר - ממשיך בעצמו לייצר הפרעות בטווח הקצר.

אתמול צ'ק פוינט עלתה לבמה בכנס Communacopia + Technology של גולדמן זאקס בסן פרנסיסקו. מי שייצג את החברה בשיחה עם האנליסטים היה קיפ מיינצר, ראש קשרי המשקיעים הגלובליים, והשיחה סיפקה הצצה די ישירה לאופן שבו החברה רואה את התקופה הנוכחית - ובעיקר את 2027.

"האם זה הלך כמו שרצינו? לא"

החלק המעניין בשיחה היה דווקא מידת הכנות שבה תיאר מיינצר את השינוי במערך המכירות. צ'ק פוינט לא מציגה את המהלך ככזה שכבר הסתיים בהצלחה. להפך.

"זה היה מאבק. האם זה הלך כמו שהיינו רוצים? לא", אמר מיינצר כשנשאל על יישום השינוי. הוא הסביר כי התוכנית המקורית הייתה לבצע את המהלך רק ב-2027, אלא שבחברה החליטו להקדים אותו לאחר שהבינו שההיערכות של הלקוחות להוצאות AI בשנה הבאה כבר מתחילה עכשיו.

מבחינת צ'ק פוינט, זו הייתה בחירה בין שתי אפשרויות לא נוחות: להמשיך ב-2026 עם המודל הקיים ולהיכנס ל-2027 באמצע שינוי ארגוני, או לספוג את ההפרעה עכשיו ולהגיע למחזור ההשקעות הבא עם מערך מכירות שכבר עובד בצורה אחרת. החברה בחרה באפשרות השנייה.

• הענקיות הישראליות של הסייבר: שלושה דורות
• פאלו אלטו: איך נבנתה ענקית הסייבר הגדולה בעולם

וזה שינוי לא קטן. צ'ק פוינט עוברת ממודל שבו אותו איש מכירות מטפל במגוון משימות למבנה ממוקד יותר. מנהלי לקוחות מקבלים מספר קטן יותר של חשבונות ומתמקדים בהגדלת הפעילות אצל לקוחות קיימים, לצד בניית מערך Customer Success. במקביל מוקמת קבוצת "Hunters" - אנשי מכירות שתפקידם להתמקד בהבאת לקוחות חדשים, בעיקר מתוך Global 2000, Fortune 500 ו-S&P 500.

גם מודל התגמול משתנה. בצ'ק פוינט הגיעו למסקנה שקשה למדוד איש מכירות שמנסה להביא ארגון גדול בתוך מסגרת של שנה אחת כאשר עסקה כזו יכולה לקחת 12-18 חודשים. אנשי המכירות החדשים מקבלים לכן מסלולי תגמול ארוכים יותר, במטרה לאפשר להם לבנות את הקשר עם הלקוח ולא לרדוף אחר עסקה קצרה רק כדי לעמוד ביעד השנתי.

במקביל החברה מגייסת באגרסיביות. מדובר בכ-300 גיוסים ברוטו למערך המכירות, שאמורים להסתכם לאחר תחלופה ושינויים פנימיים בתוספת נטו של כ-150 עובדים. צפריר כבר אמר בשיחת הדוחות האחרונה כי מדובר עבור צ'ק פוינט במהלך משמעותי מאוד, וכי ההשפעה של המגויסים החדשים על המכירות תגיע בעיקר ברבעונים הראשון והשני של 2027.

וזה מוביל אולי למשפט החשוב ביותר למשקיעים שיצא מהכנס. מיינצר אמר כי הוא לא מצפה שהמהלך יוביל פתאום לקצב צמיחה של 6% ב-2026. לדבריו, ציפייה כזו "אינה ריאלית". את התרומה הראשונית אפשר אולי לראות כבר ברבעון הרביעי, אבל המסר הרחב יותר היה פשוט: "זה סיפור של 2027".

למה צ'ק פוינט ממהרת? בגלל ה-AI

הסיבה שהחברה מוכנה לבצע את השינוי דווקא עכשיו היא שהיא מעריכה ששוק אבטחת הסייבר עומד בפני מחזור השקעות חדש סביב AI.

• ביקוש של פי 6,109: המשקיעים מסתערים על חברה מפסידה בשווי 9 מיליארד דולר
• אנבידיה תשתמש ב-AI של פלנטיר כדי לנהל ולייעל את שרשרת האספקה שלה

ככל שחברות מעבירות יותר תהליכים למודלים ולסוכנים אוטונומיים, משתנה גם סוג התעבורה שצריך להגן עליה. פיירוול קלאסי בוחן כתובות, פורטים ופרוטוקולים; בעולם של AI צריך להבין גם איזה מידע נכנס למודל, מה הסוכן מנסה לבצע, לאילו מערכות הוא ניגש והאם prompt מסוים מנסה לגרום לו לחשוף מידע או לבצע פעולה שאינה מורשית.

צ'ק פוינט השיקה ביולי את AI Network Firewall, שנועד להתמודד בדיוק עם השכבה הזאת. מבחינת החברה, ההזדמנות אינה מסתכמת במכירת עוד תוכנה. שימוש רחב יותר ב-AI עשוי להגדיל משמעותית את תעבורת הרשת ואת דרישות המחשוב, ובתרחיש כזה לקוחות יצטרכו גם לשדרג ציוד פיזי מוקדם יותר - דבר שיכול לסייע דווקא לפעילות המוצרים שנמצאת כיום תחת לחץ.

לצד זה החברה מקדמת את AI Defense Plane, שמטרתה להגן לא רק על העובד שמשתמש בכלי AI אלא גם על אפליקציות, מודלים וסוכנים. מבחינת צ'ק פוינט, זה שוק חדש שעדיין נמצא בתחילת דרכו, והשאלה היא האם היא תצליח הפעם לתפוס חלק משמעותי ממנו בזמן - ולא לראות מתחרות מהירות יותר נהנות מרוב הצמיחה.

צ'ק פוינט מוכנה גם לוותר קצת על הרווחיות

השינוי תחת צפריר אינו מסתכם במכירות. בכנס נשאלה החברה גם על שיעור הרווחיות התפעולית המתואמת, שבמשך שנים הסתובב סביב 40% והפך כמעט לסימן היכר של צ'ק פוינט.

מיינצר הבהיר שהחברה אינה כבולה ל-40%. אם יהיו הזדמנויות להשקיע בצמיחה או לבצע רכישות שמתאימות לאסטרטגיה, היא מוכנה להיות גמישה יותר. ברבעון השני עמד שיעור הרווחיות התפעולית המתואמת על 39%, עם רווח תפעולי של 260 מיליון דולר.

וזה אולי השינוי החשוב ביותר עבור מי שעוקב אחרי צ'ק פוינט לאורך שנים. החברה של גיל שויד הייתה מזוהה עם משמעת הוצאות חריגה, רווחיות גבוהה, רכישות מדודות מאוד וצמיחה מתונה יחסית. תחת צפריר, לפחות לפי המסרים עד עכשיו, נראה שהחברה מוכנה לקחת יותר סיכון - להגדיל את כוח המכירות, להשקיע במוצרים חדשים ואפילו לתת לשולי הרווח לרדת אם היא מאמינה שזה יכול להחזיר את הצמיחה.

אלא שכאן גם נמצא הסיכון. המשקיעים כבר שמעו השנה על שינוי במערך המכירות, והוא בינתיים תרם להורדת תחזית ולחולשה בהכנסות המוצרים. עכשיו הם מתבקשים לתת לחברה עוד זמן.

2027 תהיה שנת המבחן של צ'ק פוינט. אם כוח המכירות החדש יתחיל להביא לקוחות, אם תחום המוצרים יחזור לצמוח ואם אבטחת ה-AI תהפוך ממסרים שיווקיים להכנסות משמעותיות, החברה תוכל לטעון שהשיבוש של 2026 היה מחיר שהיה שווה לשלם. אם זה לא יקרה, השאלה תהיה קשה יותר: איך דווקא אחת החברות שעזרו להמציא את שוק הסייבר מתקשה ליהנות מאחד ממחזורי הביקוש הגדולים שהענף ראה.