בספרו פורץ הדרך 'העולם שטוח', ביסס העיתונאי תומס פרידמן את הטענה לפיה בזכות התפתחויות טכנולוגיות, אנו חיים כיום בקהילה בינלאומית, "כפר גלובאלי", בו אין יותר משמעות האם בן שיחתך יושב בטוקיו, בניו יורק או בקריית מלאכי.

אכן, כיום יותר ויותר עסקים פונים לשווקים הבינלאומיים. עם זאת, חשוב להבין שעל אף חזונו האוטופי של פרידמן, כאשר אנו מגיעים בנסיעת עסקים למדינה אחרת ונפגשים עם מקומיים, למרות שהמרחק הפיזי בינינו נעלם, המרחק התרבותי עדיין נותר בעינו. אף כי בכל התרבויות האנשים לובשים ג'ינס, שותים קוקה-קולה ואוהבים את הביטלס, אנשי עסקים רבים מגלים כי עדיין הפערים בין התרבויות ניכרים ונוכחים בכל עת, וכי הצורך לגשר בין תרבויות עסקיות, הוא משימה מאתגרת יותר ממה שאנו נוטים להניח.

מהיותנו אזרחי מדינת מהגרים, אנו הישראלים נוטים שלא להקדיש מספיק תשומת לב להבדלי תרבויות בהתנהלות עסקית בינלאומית, במיוחד כשהדבר נוגע לעסקים בארה"ב. אמריקאים לרוב נתפסים בטעות בעיני ישראלים כ"משלנו", שהרי ההבדלים בינינו פחות בולטים לעין בהשוואה לסינים או לגרמנים. כמו כן, אנו הישראלים צורכים המון תרבות תוצרת אמריקה, ומניחים שהתקשורת שלנו עם אנשי עסקים מארה"ב תעבור חלק. "יהיה בסדר" אומרים אצלנו, אבל פחות בארה"ב: תפיסה חברמנית זו של ישראלים, גורמת לשאננות במגע עסקי עם אנשי עסקים אמריקאיים, ומכשילה לא פעם את איש העסקים הישראלי.

אנגלית לעומת אמריקאית

ראש הממשלה הבריטי המיתולוגי, וינסטון צ'רצ'יל, אמר כי "אנגליה וארה"ב הן מדינות הנבדלות רק בשפתנו המשותפת". אכן, שפה כמו השפה האנגלית, היא ביטוי מוחצן של תרבות. אולם "אמריקאית-עסקית" היא שפה ייחודית המותאמת לסביבות שונות: יש שפה שמתאימה לשיחות 'סמול טוק' מזדמנות, יש שפה לפגישות עסקים רשמיות, יש כללי נימוס מופלגים בהודעות מייל, וכמובן יש את הדיבור על כוס הבירה בסוף יום העבודה. אולם גם אם נתעלם מן הקונטקסט, חשוב להכיר את שלושת הלאווים עליהם אסור לדבר עם מכרים עסקיים מארה"ב, ולא משנה מה האירוע: פוליטיקה, דת וגובה המשכורת.

כמו כן, אנו הישראלים אנשים חמים: אנחנו אוהבים לגעת באנשים שאנחנו מכירים כביטוי של חיבה. להבדיל, התנהגות כזאת נחשבת ממש טאבו בתרבויות אחרות, ובפרט בתרבות האמריקאית. מאד לא מומלץ לחבק עמית אמריקאי בסיטואציה עסקית. על כן, אנשי עסקים אמריקאים נראים לנו מרוחקים ורשמיים: הם אכן כאלה, וככה בדיוק הם אוהבים להיות. הם נמצאים שם כדי לעשות עסקים, לא כדי להכיר חברים חדשים. אל תצפו מהם להזמנה אישית לביתם, וזאת אפילו אם אירחתם אותם בארץ. אולי הביקור שלהם בביתכם היה עבורם נחמד, כנראה אף חוויה אנתרופולוגית מרתקת, אך מבחינתם לא מדובר בהתנהגות הולמת, ובוודאי לא רצויה במגע עסקי בארה"ב.

• טונדו סמארט חותמת על שיתוף פעולה עם חברת סיבים אמריקאית גדולה
• נאום מצב האומה - מה ג'ו ביידן יגיד ומה הוא חושב על הכלכלה?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

לטוב ולרע, אנו הישראלים אלופים באלתור, אך חלשים בתכנון. אנו מוכווני תוצאה, ולכן אנחנו לא מייחסים חשיבות רבה לתהליך בדרך אליה. לאוזניים ישראליות, משפט בנוסח "התהליך לעיתים יותר חשוב מהתוצאה" נתפס כפרדוקס, אולם בארה"ב מדובר במושג בסיסי המבטא הלך מחשבה נפוץ ותפיסת עולם ארגונית בסיסית. אלתור לעומת זאת, נתפס בעיניים אמריקאיות כהוכחה לחוסר תכנון והעדר מקצועיות. לאינטואיציה ורגשות אין מקום בתהליכי קבלת החלטות. כמו כן, הבטחות שנעשו בעל פה נחשבות לחסרות חשיבות (מבחינה תרבותית, נתעלם לרגע מן ההיבט המשפטי), ומה שלא נרשם לא קיים.

תרבות עסקית

בסוף הסרט האלמותי צ'ארלי וחצי, אומר צ'ארלי למיקו, לפני שהוא עולה לטיסה לארה"ב: "אמריקה זה לא ישראל, שם למורות אין אנגינה". אם נתעלם לרגע ממצבן הבריאותי של המורות, אכן ההבדלים בין המדינות ניכרים בכל הנוגע לתרבות. בארה"ב התרבות העסקית חשובה מאוד: אמריקאים מייחסים חשיבות לדייקנות בזמנים, ואיחור לפגישה נתפס כהבעת חוסר כבוד ובזבוז זמן הזולת. הוא הדין, לגבי התארכות לא מתוכננת של פגישה.

בנוסף, מקצוענות וכבוד לזולת, מתחילים בהגעה בזמן ובלבוש מתאים ומכובד, השונה מאוד מ"קוד הלבוש" הישראלי של חולצת טריקו וג'ינס. בעולם העסקי האמריקאי, קיים ספקטרום מורכב של קודים ללבוש לפגישות שונות, שתלוי ביום בשבוע, בפורום המתוכנן, מיקום הפגישה, סדר היום של הפגישה ופרמטרים נוספים. אין סיכוי ללמוד זאת ברגע, ולכן מקובל אצל האמריקאים להודיע בעת זימון הפגישה, מה הוא קוד הלבוש המתאים עבורה. אם זה לא נאמר מראש, בהחלט מקובל לשאול מהו קוד הלבוש המתאים. הסוד הוא שכאשר יש ספק, עדיף לא להסתכן ולהתלבש מעט יותר פורמאלי מן הנדרש, מאשר להתלבש מעט מתחת לרף.

אם העמיתים האמריקנים לא הציגו עצמם בשמם הפרטי, יש לפנות אליהם בנימוס, מר או גברת ושם המשפחה. בבוא העת, הם יעבירו ביוזמתם את השיחה לרובד שמות פרטיים. חשוב לדעת שאמריקאים מייחסים חשיבות רבה לרושם ראשוני, ומבססים את דעתם על אדם חדש תוך שניות מרגע ההיכרות, בהסתמך על הבגדים שהוא לובש, איך הוא לובש אותם ורמת הטיפוח האישי. גזר הדין לגבי האורח והנושא שהוא מתכוון לקדם, ייקבע כבר בשלב של שיחת החולין גם אם לא תזהו שום אינדיקציה לכך.

דברו דוגרי

ישראלים רבים לא חשים בנוח בשיחת החולין. בינינו, כמה אפשר לדבר על פוטבול, על מזג האוויר, על הטיסה הלוך והאם המלון נוח, לפני שניגשים לעניינים? אצלנו בלבנט אוהבים להגיע ישר לתכל'ס. האמריקאי לעומת זאת? רוצה להבין תחילה עם מי הוא עומד לעשות עסקים, ויש חשיבות להקצות זמן "לחיזור" והיכרות. לעיתים, הפגישה יכולה להיות נדונה לכישלון עוד בטרם החלה, רק משום לא נתנו זכות קדימה לאישה ביציאה מהמעלית, או שלא החזקנו לה את הדלת בכניסה למשרד.

בעיני האמריקאים, הישראלים נראים "חפיפניקים", שתלטניים, חסרי נימוס וידידותיים מדי. בארה"ב ממש לא מקובל להרים את הקול או לקטוע את הדובר במהלך פגישה עסקית. לכן, גם אם יש משהו דחוף לומר, חשוב להקשיב ולחכות עד שהדובר יסיים. כאשר אדם לא מסכים עם הנאמר בפגישה, הוא לא יגיד שקודמו שגה, אלא הוא יחמיא תחילה לדובר, ויציין כי לדעתו ניתן להסתכל על הסוגייה מכיוון אחר.

בניגוד למקובל בארץ, אם לאחר המצגת ראש הדיון מסכם ואומר שהיה ממש מעניין, ואנו חייבים להיפגש בקרוב ולהמשיך את הדיון, זה לא אומר שהייתה פגישה טובה. להיפך, זו דרך מנומסת לומר שהנושא ממש לא רלוונטי ואיתך לעולם לא יעשו עסקים. זה ממש כמו לומר, אל תתקשר אלינו, אנחנו נתקשר אליך.

"אלופים באלתור אך חלשים בתכנון" ג'ואל אלון צילום canva

כדאי לדעת כי אמריקאים רבים עובדים בסביבה עסקית הסמוכה לביתם: מנהל מפלורידה לא יודע בדיוק מה קורה בתחומו בוויסקונסין. מעבר לכך, אין לו שמץ של מושג, ואף לא מעניין אותו בכלל, מה קורה בלונדון או בתל אביב. את צרות-האופקים הזו צריך פשוט לקבל כעובדה. מעבר לכך, האמריקאים הם מאד אתנו-צנטריים. הם מניחים שהם וסביבתם חשובים יותר ונעלים יותר מתרבויות אחרות. כל ניסיון להעמיד אותם על מקומם בנושא זה יביא ליותר נזק מתועלת. לראייה, כ- 99%  מתקציב הביטחון האמריקאי  מוצא על חברות אמריקאיות, וגם אם נדרש פתרון שמיוצר מחוץ לארה"ב, הציפייה היא שייצורו יועבר לארה"ב בסופו של דבר.

למרות האתגרים שמציבים ניסיונות חדירה לשוק האמריקאי ועבודה מול אנשי עסקים בארה"ב, אסור לוותר על שוק זה: מדובר בשוק ענק, שבתחומים מסוימים מהווה 50% משוק הצריכה העולמי. עבור חברות רבות, הדרך הנכונה "לפצח את האגוז הזה", היא על ידי הסתייעות באחד ממעט המומחים בארץ שהתמקצעו בגישור בין עסקים בישראל לבין אלו שבארה"ב.

ג'ואל אלון הינו איש עסקים ישראלי ויזם בתעשיית האיירוספייס. ג'ואל אלון הינו יועץ מומחה לנושא מיצוי כספי הסיוע המוענקים לישראל מדי שנה מארה״ב. ג'ואל אלון נולד בארה"ב ועבד מספר שנים בארה"ב, הקים מספר חברות ומיזמים בארה"ב, ביניהם חברת אלתא צפון אמריקה, חברה בת של אלתא מערכות בע"מ.