בשנה שעברה ענף המשכנתאות בישראל העמיד אשראי של כ-94 מיליארד שקל. הבנקים הגדולים מחזיקים בנתח שוק של כ-95%. שאר השחקנים הם מימון ישיר, חברת קרדיטו וגמא (שנשלטת בידי הפניקס) ונוספים. מצטרפת אליהם Now-On הנשלטת בידי לוזון קבוצה לוזון קבוצה , ודורי נאוי נאוי 1.22%   כשלשחר אושרי  היו"ר של האחים נאוי יש 10% מהחברה. אושרי יכהן גם כיו"ר החברה החדשה. 

החברה החדשה קיבלה אישור מרשות שוק ההון והיא תתבסס על חברת טריא שמזנקת היום בבורסה על רקע הפוטנציאל שהשוק מעריך לפעילות. טריא היא פלטפורמה של P2P שבגדול מאפשרת למשקיעים להשקיע בהלוואות. במקום שיהיה בנק באמצע שייקח קופון גדול, הפלטפורמות האלו נועדו לספק למשקיעים תשואה סבירה, וללווים ריבית סבירה. זה עבד עד שהריבית עלתה ואז המשקיעים מצאו את ההשקעה שלהם מניבה תשואה נמוכה מאוד ביחס לאפשרויות. כעת, הכספים האלו ישמשו למשכנתאות והמשמעות שהתשואה עליהן תעלה. 

מעבר לכך, החברה החדשה משתמשת בתשתיות של טריא,  כך שהיא בעצם לא ממש מתחילה מאפס. כמו כן היא משתמשת ונעזרת בפעילות של נאוי. נאוי היא שחקנית מרכזית בשוק המימון ליזמים-קבלנים. ניתן יהיה לחבר בין התחומים - קבלן שצריך הלוואה ובמקביל הרוכשים הפוטנציאלים מקבלים משכנתא. זה טוב לשני הצדדים וזה מצוין לספקי האשראי. 

בחברה החדשה מתכוונים למקד את הפעילות בפלחי שוק שבהם המערכת הבנקאית אינה מספקת מענה מלא. כמו למשל - משפרי דיור, משקיעים בדירה שנייה ושלישית, תושבי חוץ ובעלי עסקים קטנים ועצמאיים. 

• משכנתאות ב-8.9 מיליארד שקל בספטמבר - למרות הירידה במכירות דירות - הכיצד?
• כל מה שצריך לדעת על משכנתא לדירה ראשונה: המדריך המקיף לפני הצעד הגדול
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

אלה הם קהלים לרוב מבוססים, שלעיתים נתקלים בחסם רגולטורי בבנק - למשל מימון מוגבל של עד 50% בדירה שנייה, ודה פקטו הם נדרשים לפתרונות גמישים יותר. דוגמא נוספת: עצמאי שמכניס סכומים שונים לאורך השנים האחרונות וכעת יש לו את הכסף - אבל הבנק ירצה לראות סכומים יציבים שנכנסים באופן קבוע והוא לא יכול כעת להציג זאת.  אלה דוגמאות קלאסיות שאליהם Now-On מכוונת. בנוסף, החברה מתכננת להציע גם מסלולים של איחוד הלוואות כנגד בטוחה נדל"נית. לצד ההעמדה הישירה של משכנתאות, המודל העסקי נשען גם על מכירת תיקי הלוואות לגופים מוסדיים ועל איגוח עתידי בשוק ההון. 

"תיק האשראי במשכנתאות עומד על מעל 600 מיליארד שקל, עם פעילות שנתית של כ-90 מיליארד שקל", אומר שחר אושרי יו"ר נאוי ויו"ר החברה החדשה, "בתוך השוק הזה ישנם קהלים שלמים שלא מקבלים מענה מספק מהבנקים, לרבות משפרי דיור, משקיעים בדירות שנייה ושלישית, קבוצות רכישה, וגם על עצמאים ובעלי עסקים עם הכנסות לא יציבות. בבנקים מממנים דירה שנייה עד 50%, אבל בפועל יש ביקוש גם למימון של 70%-75%. כאן בדיוק אנחנו נכנסים, לתת פתרון לאוכלוסייה מבוססת וחזקה כלכלית, שפשוט לא מקבלת מענה במערכת הבנקאית".

אדם שרוצה לקחת משכנתא, ואין לו דירה ויש לו הון עצמי של 25% - משתלם עבורו לקחת מכם?

"כנראה שלא, אנחנו לא מכוונים לזוגות צעירים בדירה ראשונה - להם הבנקים נותנים ריביות מצוינות. הקהל שלנו הוא משקיעים, משפרי דיור, עצמאים, תושבי חוץ, וגם משפחות עם מספר הלוואות צרכניות שרוצות לאחד אותן מול בטוחה נדל"נית. לדוגמה, משפחה שמשלמת היום 15 אלף שקל בחודש על כמה הלוואות שונות, נוכל לאחד להן הכל להלוואה אחת כנגד הנכס, ולהוריד את ההחזר ל-6,000 שקל בחודש. זה לא נמצא היום במיינסטרים הבנקאי"

• "מחירי הדירות יעלו ב-6% בשנה הבאה" - על מה מתבסס מנכ"ל אאורה
• מלאי הדירות שובר שיאים - 83.6 אלף דירות; מה קורה בתל אביב?
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• "גל של פשיטות רגל": סוכנויות הדירוג מזהירות ממשבר בענף...

מה הפוטנציאל בשוק? האם אתם תתחרו בשחקנים כמו מימון ישיר לדוגמא?

מתוך כ־90 מיליארד שקל בשנה של משכנתאות ואשראי כנגד נדל"ן, אנחנו מזהים נתח של 10-15 מיליארד שקל שמתאים לפתרונות חוץ בנקאיים. זה שוק גדול מספיק לכמה שחקנים".

ואיך יראה המודל העסקי שלכם, האם תשמרו את התיק ותמשיכו לגדול?

"אנחנו לא מתכוונים לבנות תיק ענק של עשרות מיליארדים. ננהל תיק אורגני של כמה מאות מיליונים שיחזיק את החברה, ומעליו נבצע עסקאות חדשות. 200, 300 מיליון שקל בכל פעם - ונמכור או נאג"ח אותו לגופים מוסדיים, לבנקים או בשוק ההון. זה מודל מקובל: קיימות בשוק כבר חברות שעושות זאת בהצלחה. ככה גם נשמור על רווחיות וגם נשחרר מקורות להמשך פעילות".

מה היתרון שלכם מול שאר השחקנים שלוקחים נתח מהפעילות של האשראי חוץ בנקאי בתחום המשכנתאות?

"ראשית, מקורות המימון. נאוי הוא גוף אשראי ענק לנדל"ן עם תיק של כ-5 מיליארד שקל, והבנקים נותנים בו אמון מלא. זה אומר שנקבל מקורות בנקאיים בהיקפים ובתנאים תחרותיים, מה שיאפשר לנו להציע מחירים טובים יותר ללקוחות. נכון, הריביות יהיו מעט גבוהות מהבנקים. אבל למי שצריך את העסקה, זה שווה. בסוף, משקיע שמחפש לממן דירה שנייה יעדיף לשלם עוד 1.5% ולסגור עסקה, מאשר לפספס הזדמנות".

מה לגבי הטכנולוגיה של טריא?

"אנחנו שותפים. דורי נאוי ועמוס לוזון מאמינים בפעילות הזו, וניגשנו לקבל אישור מרשות שוק ההון שבדקה באופן מאוד מקצועי ואישרה את המהלך. אנחנו נהנים מהיתרון של טריא. הם שותף טכנולוגי מהחזקים בישראל, עם ניסיון בניהול תיקים של מיליארדים. המערכת שלהם מטפלת בשיווק, חיתום, ניהול וגבייה. נשלב אותה עם צוות אנושי שלנו שיכלול: אנליסטים, מוקד שירות, משפטי. אבל הטכנולוגיה תחסוך הרבה עבודה שחורה ותאפשר אופרציה יעילה. ההשקה מתוכננת לדצמבר הקרוב".

מה הפוטנציאל של השוק?

"אני מאמין שישראל תלך בעקבות העולם. בהולנד, למשל, 95% מהמשכנתאות היו פעם בבנקים - והיום 50% באשראי חוץ בנקאי. גם בליווי בנייה ראינו את זה: תחום שהיה טאבו של הבנקים, והיום רבע מהשוק כבר בחוץ בנקאי. אני מעריך שבעוד חמש שנים תראו את הקבוצה עם סל מוצרים רחב יותר, לא רק משכנתאות - אלא גם אשראי עסקי, רכב, לקוחות בינוניים וקטנים. והכל עם ניהול סיכונים מוקפד. המטרה היא לגדול באחריות, בלי קיצורי דרך, ולבנות גוף יציב לטווח ארוך".

אושרי לא מדבר על תחזיות, אבל כששואלים אותו אם החברה תגיע לנתח שוק של 20%-25% תוך כמה שנים בשוק הייעודי (אותם 10-15 מיליארד שקל) הוא אומר שזו השאיפה והוא מאמין שכן. הוא מסביר שהחברה לא תהנה רק מפערי ריבית, אלא שהמטרה היא למכור תיקים, איגוח בעצם לבנקים וגופים מוסדיים. אם היעד יושג, זו יכולה להיות חברה עם רווח של עשרות מיליונים, אבל הדרך ארוכה.