84 אלף דירות מחפשות קונה: כך חושפים את המחיר האמיתי שהיזם מוכן לקבל

כ-84 אלף דירות חדשות ממתינות כרגע לקונים בידי היזמים, לפי הנתונים העדכניים של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה - מלאי שיא שמייצג קרוב ל-29 חודשי היצע בקצב המכירות הנוכחי, יותר משנתיים של סחורה על המדף. בשלושת החודשים האחרונים שנמדדו נמכרו בכל הארץ כ-21.4 אלף דירות, ירידה של 5.7% לעומת התקופה המקבילה אשתקד, ומדד מחירי הדירות ירד בכ-1.2% בתוך שנה. בחודש החלש ביותר השנה נסגרו בכל הארץ כ-5,100 עסקאות בלבד, מהרמות הנמוכות שנרשמו בעשור האחרון. המספרים האלה שינו את יחסי הכוחות בשוק: יזמים שזקוקים לתזרים מתחרים על קהל קונים מצטמצם, והרוכש הפך לצד החזק במשא ומתן, במידה שקשה היה לדמיין בשנות הגאות.

הירידות זולגות בהדרגה גם למחירים עצמם: באשקלון, למשל, המחירים כבר החלו לרדת אחרי שנים של עליות רצופות, ומבצעים והטבות נפרסים כמעט בכל אזור - גם בשוק ביבנה ההנחות הפכו לחלק מהנוף. על הרקע הזה בולט הצעד של פרשקובסקי שתקיים בשבוע הקרוב מכרז מקוון שיימשך 72 שעות ויקיף שישה פרויקטים - שניים מהם בחיפה, עוד שניים בהרצליה והיתר בתל אביב ובאשדוד. המשתתפים יגישו הצעות לדירות, וכל דירה קיבלה מחיר פתיחה שנגזר מעסקאות שהחברה כבר סגרה על דירות דומות, בהפחתה של אחוזים דו-ספרתיים.

לפי נתוני החברה, ההוזלה מול העסקאות הקודמות עומדת על כ-10% בממוצע ובחלק מהדירות עוברת את ה-15%. הקרקעות ברוב הפרויקטים במכרז נרכשו לפני שנים במחירים נמוכים משמעותית מהמקובל היום, ולכן החברה מסוגלת להוזיל ועדיין להרוויח. החברה מציגה את המבצע כמעין פריסייל בפרויקטים בשלבים מתקדמים: הכוונה למכור כמות מוגדרת של דירות בתנאים האלה ואז לחזור לתמחור הרגיל. מכרז כזה חושף בפומבי את הרצפה שהיזם באמת מוכן לקבל, נתון שנחשב עד היום לסוד מקצועי כמוס.

מחירי הפתיחה ממחישים את סדרי הגודל: דירות של שלושה חדרים במגדל שהחברה מקימה ברחוב בני דן שבתל אביב יוצעו החל מ-5.2 מיליון שקל, בפרויקט בגליל ים שבהרצליה החל מ-3.12 מיליון שקל, דירות ארבעה חדרים בשכונת רמת הנשיא בחיפה מכ-1.9 מיליון שקל, דירות חמישה חדרים במורדות לינקולן שבחיפה מכ-2.9 מיליון שקל, ופנטהאוז שישה חדרים בשטח 200 מ"ר בפרויקט גן רש"ל, גם הוא בהרצליה, יוצע החל מכ-7 מיליון שקל. השוואה לעסקאות שנחתמו באזורים האלה מעלה שמחירי הפתיחה נמוכים בעד 10% גם ממחירי השוק בפועל, כולל דירות יד שנייה במאפיינים קרובים, כך שרוכש שיתנהל בתבונה עשוי לחסוך כמה מאות אלפי שקל, אבל זו דירה על הנייר, הכניסה רחוקה, ואנחנו בשוק של קונים שבו המחירים יורדים. ומעבר לכך, מדובר במגדלים שבהם המחיר משתנה לפי קומה, כיוון ושטח, ולכן ההשוואה חייבת להיעשות ברמת הדירה הבודדת - ובחלק מהמקרים עדיף להישאר קרוב למחיר הפתיחה במקום להיסחף בהתמחרות.

למה המחירון מטעה, וכמה באמת אפשר להוריד ממנו?

הרצפה שיזם מוכן לרדת אליה היא מהנתונים השמורים ביותר בענף. במשרדי המכירות מוצג לרוכש מחירון רשמי, וכל הנחה מחושבת ממנו, אבל המחירון דומה במהותו למחיר מבוקש בשוק היד השנייה: הוא מנופח מראש כדי להשאיר מרווח מיקוח. התהליך בנוי בשלבים - בביקור הראשון מוצעת הנחה של עשרות אלפי שקל, כאחוז מהמחיר; בהמשך מתווספת הנחת רצינות בשיעור של אחוז עד שניים; ובשיחה עם מנהל השיווק הבכיר מטפסת ההנחה המצטברת לכ-5% מהמחירון.

בתקופת ירידות הלקוחות דורשים יותר - לקוחות סמויים שמנהלים מו"מ עיקש יכולים להוריד גם 10% ממחיר המחירון. בשקלול של מבצעי מימון ההנחה יכולה להגיע ל-20% 

 כמה שווה מבצע מימון של 10/90?

לצד ההנחות הישירות, כלי המכירה המרכזי של היזמים בשנתיים האחרונות הוא מבצעי המימון: 20/80, 10/90, הלוואות מסובסדות מהקבלן וויתור על הצמדת התמורה למדד תשומות הבנייה. במסלול 10/90 הרוכש משלם עשירית מהמחיר בחתימה ואת היתרה במסירת המפתח, וכך נחסכות ממנו ריביות הגישור או המשכנתא בתקופת הבנייה, וגם ההצמדה למדד. במתכונת 20/80 המנגנון דומה, עם חמישית מהמחיר בחתימה, וחלק מהיזמים מצרפים גם הלוואת גישור מסובסדת שמכסה את התקופה300 אלף שקל - שווה ערך להנחה דו-ספרתית, גם כשהמחירון עצמו זז מעט מאוד.

למבצעים האלה יש גם השלכה סטטיסטית. הטבות מימון ומתנות שוות כסף וכשמדובר על מסירה בעוד 3 שנים מדובר על סדר גודל של כ-10% ואפילו יותר.

בפועל מדובר בשוק שבו כמעט כל עסקה נתפרת בנפרד, חוץ מקבוצות רוכשים שמקבלות תנאים אחידים. החשש המרכזי של משפרי דיור הוא להתחייב לתשלום גדול לפני שמכרו את הדירה הקיימת, והמסלולים הגמישים והלוואות הקבלן נועדו בדיוק לגשר על התקופה הזאת. את מנגנון התמחור הוא מפרק כך: המחיר נבנה מדוח האפס של השמאי בתוספת עלויות הביצוע והמימון, והבנק המלווה דורש רמת רווחיות מזערית כתנאי לליווי - זו הרצפה. מעליה מתאים היזם את המחירים לתמהיל המלאי ואת מבצעי המימון הרלבנטים: כשנשארות בפרויקט הרבה דירות גדולות, המחיר שלהן יכוון כך שיהפכו אטרקטיביות. ההנחות המקובלות נעות בין 3% ל-7%, כפוף למבצעי אשראי, מועד אכלוס וגובה התשלום הראשון.

• פארק הים: 3.33 מיליון לארבעה חדרים - עסקאות ומחירים בשכונה
• נווה עוז: 33,700 שקל למ"ר בחדש, 25 אלף ביד שנייה

מגבלה נוספת מוכרת פחות לרוב הרוכשים: היזם מחויב לדוח האפס שקיבל אישור בבנק המלווה, והדוח הזה מגדיר את מחיר הרצפה שלו. בפרויקטים חדשים, שבהם הקרקע נקנתה ביוקר והריבית ועלויות הביצוע ייקרו את התקציב, מרחב התמרון צר. בפרויקטים ותיקים, עם קרקע זולה ושולי רווח רחבים, הגמישות גדולה בהרבה - וזה בדיוק סוג הפרויקטים שהחברה הכניסה למכרז. גם בפרויקטים שנמצאים בעיצומו של קמפיין פרסומי גדול קשה מאוד להשיג הטבות מעבר למוצהר. הקלף החזק ביותר בידי הרוכש הוא המזומן: מבצעי המימון עולים ליזמים הרבה כסף, ולכן מי שמסוגל להעמיד מקדמה נכבדה עשוי לקבל אצל חלק מהחברות הנחה משמעותית, בתוספת ויתור על ההצמדה למדד.

להנחה יש גם נגזרת מיסויית. מדרגות מס הרכישה לבעלי דירה יחידה הוקפאו עד תחילת 2028: פטור מלא עד שווי של כ-1.98 מיליון שקל, 3.5% על החלק שבין הסכום הזה לכ-6.06 מיליון שקל ו-5% מעליו, בשעה שמשקיעים משלמים 8% מהשקל הראשון. בתרגום למכרז הנוכחי של פרשקובסקי: דירת ארבעה חדרים בחיפה במחיר פתיחה של כ-1.9 מיליון שקל נכנסת כולה מתחת לתקרת הפטור לרוכשי דירה יחידה. להרחבה: מס רכישה: כמה תשלמו באמת על הדירה, ואיפה מסתתרות ההקלות.

בענף כבר מתייחסים למכרז של החברה כאל מקרה מבחן. אם הפורמט יניב קצב מכירות גבוה, סביר שיזמים נוספים שיושבים על קרקעות ותיקות יאמצו אותו, והשקיפות סביב מחירי הרצפה תלך ותעלה. בינתיים המלאי ממשיך לתפוח: 84 אלף דירות מחפשות קונה, קרוב ל-29 חודשי היצע, וכל חודש נוסף בקצב הנוכחי מחזק את ידו של רוכש פוטנציאלי שמגיע למשא ומתן.