מצוקת הקבלנים: דירות לחברי המועדונים בהנחה אפקטיבית של עד 18%

מבצע חדש של חברת בראל בפרויקט ״נגה״ בנוף הגליל ממחיש את השיטה: במקום להסתפק בהפחתה ממחיר המחירון, החברה משלבת הנחה ישירה עם תנאי מימון נדיבים, שמגדילים באופן ניכר את שווי ההטבה לרוכש. וגורמים למחשבה: האם מדובר על הנחה דו ספרתית גבוהה ממחיר הדירה. נראה שכן.החברה שיווקה במהלך חודש יוני 131 דירות בפרויקט במסגרת שתי פעימות מכירה. באירוע מכירות מקוון, שנערך באמצעות מערכת במבי דרימס, שם שווקו כ-90 דירות. כ-40 דירות נוספות שווקו במסגרת מבצע ייעודי לחברי מועדוני הצרכנות ״בהצדעה״ ו״ביחד בשבילך״.

הדירות הוצעו במחירים המבטאים, לפי החברה, הנחה של 8-10% ממחיר המחירון. כך לדוגמא: דירת שלושה חדרים הוצעה במחיר התחלתי של 1.36 מיליון שקל. עד כאן נראה סביר לתקופה שבה אנו רואים שכל קבלן נותן הנחה מסוימת רק כדי לא לפגוע במחיר הרשמי, אלא שכאן ההנחה הישירה היא רק חלק מחבילת ההטבות. הרוכשים קיבלו גם מסלול תשלום של 11/89 והלוואת קבלן בגובה 50% ממחיר הדירה, כאשר מימון ההלוואה מוטל על היזם.

במילים אחרות, הרוכש אינו נדרש להביא בשלב הראשון את מרבית מחיר הדירה. בדירה שמחירה 1.36 מיליון שקל, תשלום של 11% מסתכם בכ-150 אלף שקל בלבד. יתר התשלום נדחה להמשך בהתאם לתנאי העסקה, ובמקביל ניתנת לרוכש הלוואת קבלן בגובה של עד מחצית ממחיר הדירה. במקרה הזה מדובר בהלוואה של כ-680 אלף שקל.

מצוקת הקבלנים: היזמית הגדולה בהתחדשות עירונית עם פרויקטים תקועים
מצוקת הקבלנים - הנחה של 700 אלף שקל מבלי להודות בהפחתת מחיר
 מצוקת הקבלנים - הנחות של כ-10% על דירות; המקרה של אביב-מליסרון

מה השווי הכלכלי של ההטבות?

היזם/ קבלן אינו מעניק לרוכש את סכום ההלוואה במתנה. בדרך כלל הבנק מעמיד את האשראי לרוכש, והיזם נושא בעלויות המימון לתקופה שנקבעה. מבחינת הרוכש, המשמעות היא אפשרות להתקשר היום בעסקה גדולה באמצעות הון עצמי התחלתי נמוך מאד באופן יחסי, מבלי לשלם בתקופת הבנייה את מלוא עלות המימון שהיה נדרש לשאת בה בעסקה רגילה.

גם לתשלום הריבית יש ערך כספי כמובן, ולכן אי אפשר לבחון את המבצע רק דרך ההנחה הרשמית של 8-10%. בדוגמא שלנו, אם הלוואת הקבלן עומדת על כ-680 אלף שקל והריבית השנתית עליה נמצאת בסביבת 5-6% (ריבית נמוכה יחסית לקבלן פריים +1.5-2%) עלות המימון עשויה להגיע לכ-34-41 אלף שקל בכל שנה. על פני תקופה של שלוש שנים, מדובר בסכום מצטבר של כ-102-122 אלף שקל, לפני התאמות הנובעות ממבנה ההלוואה המדויק והספציפי.

הסכום הזה שווה לכ־7.5-9% ממחירה של דירה שנמכרת ב-1.36 מיליון שקל. כאשר מחברים אותו להנחה הישירה של 8-10%, מתקבלת הנחה אפקטיבית שעשויה לנוע סביב 16-18%. זהו אומדן כלכלי ולא שיעור הנחה רשמי שמסרה החברה, והוא תלוי במשך סבסוד ההלוואה, בריבית שתיקבע ובתנאים המלאים של העסקה. עם זאת, החישוב די ממחיש שההטבה הכוללת יכולה להיות עמוקה משמעותית מההנחה המופיעה במחירון.

גם אם מניחים שעלות המימון בפועל תהיה מעט נמוכה יותר, עדיין מדובר בעשרות אלפי שקלים שמצטרפים להפחתה ממחיר המחירון. לכן, מבחינת הרוכש, השאלה החשובה אינה רק בכמה הוריד היזם את מחיר הדירה, אלא מהו השווי הכולל של כל ההטבות שקיבל: ההנחה הישירה, סבסוד הריבית ודחיית חלק גדול מהתשלום למועד מאוחר יותר.

למה שהיזם יתן הנחה בכלל?

עבור היזמים, מבצעים כאלה מאפשרים להגדיל את המכירות בלי להפחית באופן חד ורשמי את מחירי הדירות בפרויקט. מחיר המחירון נשמר, אך המחיר הכלכלי של העסקה יורד באמצעות הטבות שנמצאות מסביבו. כך יכול היזם להימנע לפחות באופן רשמי מהורדת מחיר גורפת, שעלולה להשפיע על יתר הדירות בפרויקט, על רוכשים שכבר חתמו על עסקאות ועל הערכות השווי שעליהן נשען המימון הבנקאי.

• הוד השרון לפני זינוק: התוכנית שתוסיף אלפי דירות למזרח העיר
• כ-3,000 דירות אושרו בירושלים: מגדלים במקום מאפיית אנג'ל ופינוי-בינוי בקריית היובל

זו אחת הסיבות לכך שמבצעי המימון הפכו לכלי מרכזי בשוק הדירות החדשות. במקום להודיע על ירידה של מאות אלפי שקלים במחיר, הקבלן מציע לרוכש לשלם סכום קטן יחסית בחתימה, דוחה את עיקר התשלום ונושא בריבית על חלק מהעסקה. על הנייר המחיר נשאר קרוב למחירון. בפועל, הקבלן מוותר על הכנסה ונוטל על עצמו הוצאות מימון כדי להשלים מכירות.

המבצע של בראל מצטרף לשורה של מבצעי מכירות מרוכזים שבאמצעותם מנסים יזמים להגדיל את קצב העסקאות. בסקירות הכלכלן הראשי באוצר כבר הצביעו על כך שאירועי מכירה נקודתיים ומימושים מרוכזים בפרויקטים גדולים עשויים להשפיע באופן ניכר על נתוני המכירות החודשיים. המשמעות היא שגם כאשר נרשמת עלייה במספר העסקאות, עדיף לבדוק אם היא משקפת התאוששות אמיתית רחבה בביקוש או תוצאה של הנחות, הטבות מימון ומבצעים נקודתיים.

הנתונים מצביעים על כך שיש בשוק ביקוש, אך כדי להפוך אותו לעסקאות נדרשים היזמים להעניק לרוכשים תמריץ משמעותי. העלייה במספר העסקאות אינה מלמדת בהכרח שהציבור מוכן לחזור ולרכוש דירות בכל מחיר. במקרים רבים הוא חוזר רק כאשר הקבלן מסכים לספוג חלק ניכר מעלות העסקה.

טרנד מועדוני הצרכנות

מועדוני הצרכנות מסייעים ליזמים לרכז בתוך זמן קצר קהל גדול של רוכשים פוטנציאליים. במקום לשווק כל דירה בנפרד לאורך חודשים, החברה יכולה לערוך מבצע מוגבל בזמן, להציע תנאים ייחודיים לחברי המועדון ולייצר תחושת דחיפות. מנגד, כדי לקבל גישה לקהל הזה ולשכנע אותו לפעול במהירות, היזם נדרש בדרך כלל להציע הטבה ברורה ומשמעותית.

תנאי כמו במקרה שלנו של 11/89 עשויים לקרוץ במיוחד למשקיעים. הם יכולים להיכנס לעסקה באמצעות הון עצמי ראשוני נמוך יחסית ולדחות את ההתמודדות עם עיקר התשלום למועד האכלוס. בתקופת הביניים הם עשויים ליהנות מעליית ערך של הדירה, אם אכן תתרחש, בלי לשלם בשלב הראשון את מלוא המחיר. עם זאת, מדובר בהתחייבות למחיר המלא: במועד התשלום הרוכש יצטרך להשלים את העסקה, לקבל משכנתה או להעמיד את ההון הנדרש, גם אם תנאי השוק ישתנו. ואנחנו כבר רואים רוכשים שקנו לפני כ- 3-4 שנים אשר נדרשים כעת להעמיד את המשכנתא ואת התשלומים של החלק הגדול יותר עבור הדירה - שמתקשים מאד להשלים את העסקה.

• קיבלו דירה חדשה ונכנסו לשנתיים של תקלות, נזילות ומרדף אחרי היזם
• לא רק שדה דב: הקרקעות המזוהמות שמעכבות אלפי דירות

על הפרויקט

פרויקט ״נגה״ הוא פרויקט הפינוי-בינוי הראשון בנוף הגליל שיוצא לדרך. במסגרת התוכנית ייהרסו 120 דירות ישנות ברחוב התירוש ובמקומן ייבנו 778 דירות חדשות. מדובר בפרויקט עירוב שימושים גדול, הממוקם בקרבת תוואי הרכבת הקלה ״נופית״ ובצמוד לנופארק.

לצד הדירות מתוכננים מעונות יום וגני ילדים, בית כנסת, מבנה רב-תכליתי, מבנה ספורט, מגרשי ספורט, מתקני משחק ושטחים ירוקים. כמו כן מתוכננים שדרוג והקמה של כבישים, מדרכות ותשתיות עירוניות. הפרויקט ייבנה בשני שלבים, והיתר הבנייה לשלב הראשון צפוי, לפי החברה, להתקבל בתקופה הקרובה. במקביל משלימה בראל את הקמת מרכז המבקרים של הפרויקט בהשקעה של כ־7 מיליון שקל, והשקתו מתוכננת לחודש ספטמבר.

מבחינת היזם, יצירת קצב מכירות כבר בשלב הפריסייל חשובה במיוחד בפרויקט הכולל מאות דירות. מכירות מוקדמות מסייעות להוכיח ביקוש, לעמוד בדרישות הגוף המלווה ולהקטין את הסיכון לפני הכניסה להוצאות הבנייה הגדולות. לכן כאמור הנחה עמוקה בתחילת הדרך יכולה להיות משתלמת ליזם, גם אם היא שוחקת את הרווח הצפוי מאותן דירות.