מצוקת הקבלנים - הנחה של 700 אלף שקל מבלי להודות בהפחתת מחיר

הקבלנים נמצאים בתקופה מורכבת. קצב המכירות ירד משמעותית לעומת השנים החזקות של שוק הנדל"ן, הריבית הגבוהה פגעה ביכולת של רוכשים לקחת משכנתאות, ובחלק מהאזורים גם נרשמת ירידת מחירים בפועל. 

אבל למרות הלחץ בשוק, רוב היזמים עדיין מנסים להימנע מהורדת מחיר רשמית. הסיבה היא מאוד פשוטה - הורדת מחיר רשמית פוגעת במחירי העסקאות המדווחות ללשכה המרכזית לסטטיסטיקה, ומשפיעה על מדד מחירי הדירות. להרחבה: מצוקת הקבלנים - הנחות של כ-10% על דירות; המקרה של אביב-מליסרון

ברגע שיותר עסקאות נסגרות במחירים נמוכים יותר, המדד מתחיל לרדת - וזה כבר משפיע על כל השוק, על פרויקטים סמוכים, על הערכות שווי וגם על מימון בנקאי. לכן, הקבלנים מעדיפים לתת הנחות בדרכים עקיפות: הטבות מימון, שדרוגים, סבסוד מדד, תשלום מדורג, ריהוט, חניות, מחסנים או "מבצעי מועדון" - בלי להוריד בצורה גלויה את מחיר הדירה הרשמי.

גם הבנקים המלווים משחקים כאן תפקיד משמעותי. במקרים רבים, כדי להוריד מחיר רשמי בפרויקט, היזם צריך לקבל אישור מהבנק המלווה, משום שהדבר משפיע על הערכות השווי ועל רמת הסיכון של הפרויקט.

אביסרור מצטרפת לגל המבצעים

הנה דוגמה בולטת: חברת "אביסרור משה ובניו" הודיעה על שיתוף פעולה ראשון עם לקוחות סיבוס, שבמסגרתו יוצעו הטבות של עד 700 אלף שקל ברכישת דירה בפרויקטים שונים של החברה ברחבי הארץ, לצד הטבות בלעדיות על מספר מוגבל של דירות.

המבצע ישולב במועדון ההטבות של סיבוס ויימשך 30 יום בלבד, עד אמצע חודש יוני. בין הפרויקטים שנכללים במבצע: פרויקט “אשירה” בשדה דב בתל אביב פרויקט GARDA בירושלים אביסרור בעיר היין 2 באשקלון אביסרור בנאות הדרים בבאר שבע אביסרור במבואות ניר צבי–לוד.

בפרויקט "אשירה" בשדה דב, למשל, המחירים רחוקים מאוד ממה שרוב רוכשי הדירות בישראל יכולים להרשות לעצמם. דירות 2 חדרים מתחילות בכ-3.9 מיליון שקל, דירות 3 חדרים בכ-5.4 מיליון שקל, דירות 4 חדרים בכ-7.4 מיליון שקל, דירות 5 חדרים בכ-9 מיליון שקל, ופנטהאוזים מגיעים גם לכ-25 מיליון שקל. וזה בדיוק המקום שבו עולה השאלה האמיתית: מה המשמעות של “הנחה של עד 700 אלף שקל” כשמחירי הפתיחה כל כך גבוהים? בשוק הנדל"ן כבר מכירים היטב את השיטה. חלק מהקבלנים מעלים מראש את מחיר המחירון, כך שיוכלו אחר כך להציג "הנחה" גדולה יותר. 

מבחינה שיווקית זה עובד כי גם למחיר המקורי וגם לגובה ההנחה יש כוח פסיכולוגי אצל רוכשים. אבל בסופו של דבר, השאלה הרלוונטית היא לא כמה גובה ההנחה, אלא האם המחיר הסופי באמת משקף את מצב השוק.

 בפועל, יותר ויותר מבצעים כאלה מתחילים להופיע בחודשים האחרונים. הקבלנים מבינים שהלקוחות מתקשים לסגור עסקאות במחירים הנוכחיים, אבל עדיין מנסים להימנע מירידות מחיר רשמיות שייכנסו לנתוני הלמ"ס וילחצו את כל השוק כלפי מטה.

• האוצר: שפל של 20 שנה בשוק הדירות, תזרים הקבלנים עבר לשלילי
• הרצליה מאטה: איפה המחירים ירדו, ועד כמה?

לכן, במקום לראות ירידת מחיר ישירה במחירון, רואים יותר “מבצעי חבר”, שיתופי פעולה עם מועדוני צרכנות, הטבות מימון, תשלומים גמישים והנחות נקודתיות - בעיקר בפרויקטים שבהם קצב המכירות איטי יותר או שבהם המלאי גדול יחסית.

85 אלף דירות לא מכורות

 הנתונים שהתפרסמו השבוע מחזקים עוד יותר את הלחץ שבו נמצא ענף הנדל"ן. לפי נתוני הלמ"ס, בישראל יש כיום מלאי של 85,310 דירות חדשות שלא נמכרו - שווה ערך לכ-32 חודשי היצע. מדובר ברמה גבוהה מאוד שמעידה על האטה משמעותית בקצב המכירות. תל אביב-יפו ממשיכה להוביל את טבלת מלאי הדירות הלא מכורות בישראל, ואחריה ירושלים עם 10,370 דירות חדשות שנותרו למכירה. להרחבה: מלאי הדירות בתל אביב עולה - מי יקנה את הדירות האלו ומתי?

מחוז תל אביב כולו - כולל רמת גן, בני ברק, בת ים והערים הסמוכות - מחזיק 26,180 דירות חדשות שלא נמכרו, כ-30.7% מהמלאי הארצי כולו.

גם המכירות עצמן ממשיכות להיחלש. בחודש מרץ 2026 רשם מחוז תל אביב ירידה של 27.3% במכירת דירות חדשות לעומת הרבעון הקודם - הירידה החדה ביותר בישראל. גם שוק היד השנייה נחלש באזור. 

בעיר תל אביב-יפו נמכרו 572 דירות יד שנייה בלבד ברבעון, ירידה של 27.1% לעומת 785 דירות ברבעון הקודם. למעשה, מחוז תל אביב היה המחוז היחיד בישראל שבו נרשמה ירידה במכירות יד שנייה.

• עבר בקריאה ראשונה: מתקנים סולאריים יוקמו על קרקעות מדינה בפריפריה
• “היזמים צורכים יותר אשראי, אבל שוק הדירות לא קורס”

כמעט ארבע שנים של עלייה במלאי

 המלאי הגדול לא נוצר בחודשים האחרונים בלבד. לפי הלמ"ס, מאז אפריל 2022 ועד סוף 2025 נרשמה עלייה ממוצעת של 1.4% בחודש במלאי הדירות החדשות שנותרו למכירה - רצף שנמשך כמעט ארבע שנים. בתל אביב הלחץ אפילו גדול יותר. 

מצד אחד, פרויקטים של פינוי־בינוי והתחדשות עירונית ממשיכים להזרים לשוק אלפי יחידות דיור חדשות. מצד שני, קצב המכירות נחלש משמעותית בגלל הריבית הגבוהה והקושי של רוכשים לעמוד בהחזרים. ברבעון הראשון של 2026 נרשמה ירידה קלה של 0.1% במלאי הארצי, אבל בלמ"ס מדגישים כי מוקדם עדיין לדבר על שינוי מגמה.

פחות עסקאות כמעט בכל הארץ

ברמה הארצית נמכרו בינואר־מרץ 2026 כ-22,350 דירות - ירידה של 10% לעומת התקופה המקבילה בשנה שעברה. בניכוי עונתיות, הירידה עמוקה יותר ומגיעה ל־12.7%. דירות חדשות היו 36.3% מהעסקאות - כ-8,110 דירות - וגם שם נרשמה ירידה שנתית של 13.3%. שוק היד השנייה, שהיווה 63.7% מהעסקאות עם 14,240 דירות, ירד גם הוא ב-8.1%.

הירידה החדה ביותר במכירת דירות חדשות נרשמה במחוז הצפון - צניחה של 30.9% לעומת הרבעון הקודם. מנגד, מחוז המרכז דווקא רשם עלייה במכירות: דירות חדשות עלו ב-9.8% ויד שנייה ב-15.8%. גם ביהודה ושומרון נרשמה עלייה חריגה יחסית - 69.2% במכירת דירות חדשות ו-37% ביד שנייה.

בתוך המציאות הזאת, הקבלנים מנסים להחזיק את המחיר הרשמי גבוה ככל האפשר - גם אם בפועל הם כבר נותנים הנחות משמעותיות בדרכים אחרות.