למה הביטחון המופרז שרד: מדברים גדול ופועלים קטן

ביטחון עצמי מופרז הוא אחת התכונות היקרות ביותר שיש לבני אדם. הוא מפיל עסקים, הוא מייצר נטילת סיכון מוגזמת, והוא אחראי לחלק נכבד מההחלטות הגרועות שאנשים מקבלים בכסף שלהם. וזו בדיוק החידה: אם התכונה הזו עולה כל כך ביוקר, למה האבולוציה לא סילקה אותה מזמן.

עבודה חדשה שפורסמה בכתב העת Psychological Review מציעה תשובה שמהפכת את השאלה. הביטחון המופרז שרד לא למרות המחיר שהוא גובה, אלא בגלל המחיר הזה. והוא מגיע בחבילה עם תכונה שנייה שנחשבת גם היא לפגם: שנאת ההפסד.

החוקרים הם פרופ' כריס דוסון, כלכלן התנהגותי מבית הספר למינהל באוניברסיטת באת', ופרופ' דיוויד דה מזה מהמחלקה לניהול ב-London School of Economics. כבר כאן צריך להיות מדויקים: זהו מאמר תיאורטי שמציע מודל של איתות, ונשען על ראיות שנצברו במחקרים קודמים. אין כאן ניסוי חדש ואין מדגם חדש, ולכן מה שיש כאן הוא הסבר מוצע ולא ממצא נמדד.

הטווס, ולמה הזנב כבד

הדימוי המרכזי של העבודה הוא הזנב של הטווס. הנוצות האלה הן נטל: הן כבדות, הן צורכות אנרגיה והן הופכות את הציפור לבולטת מול טורפים. ודווקא מפני שהן יקרות כל כך, הן מהוות סימן אמין. הבריאים והחזקים בלבד יכולים להרשות לעצמם לגדל זנב כזה, ולכן מי שרואה זנב גדול למד משהו אמיתי על מי שנושא אותו.

לפי המודל, האמונה העצמית האנושית עובדת באותו אופן. הביטחון המופרז מייצר טעויות והחלטות שגויות, אבל העלות שלו אינה מתחלקת שווה בשווה. אדם עם יכולת גבוהה באמת עושה פחות טעויות כשהוא מאמין בעצמו יותר מדי, והטעויות שלו פחות הרסניות. אדם עם יכולת נמוכה שמנפח את עצמו באותה מידה ישלם מחיר גבוה בהרבה.

מכאן נובעת האמינות. כפי שדוסון מנסח זאת: "אם לא היו עלויות שקשורות בביטחון מופרז, כל אחד היה יכול פשוט לנפח את הטענות שלו עד הסוף, והאמונה העצמית הייתה נעשית חסרת משמעות. מה ששומר עליה אמינה הוא שהחזקה של אמונות עצמיות מנופחות עולה פחות למי שמוכשר יותר".

ויש גם צד של תגמול, לא של עלות בלבד. "ביטחון פותח דלתות", אומר דוסון, "אבל ברגע שהדלתות האלה נפתחות, היכולת האמיתית היא שקובעת מי מצליח. זו הסיבה שהאיתות עובד. הבטוחים יותר נוטים יותר לזכות בהשפעה, להגיע למעמד גבוה יותר ולקבל גישה להזדמנויות בעלות ערך, מתפקידי הנהגה ועד קידומים ומערכות יחסים".

מה שטריוורס השאיר פתוח

העבודה נשענת על תיאוריה ותיקה של הביולוג האבולוציוני רוברט טריוורס, שטען כבר בשנות השבעים שהונאה עצמית התפתחה כדי לשפר את היכולת שלנו להונות אחרים. הרעיון פשוט: בלוף מודע נכשל בגלל סימנים קטנים שמסגירים אותנו, עצבנות, מתח בקול, מבט שנשמט. מי שבאמת מאמין בסיפור שהוא מספר אינו משדר את הסימנים האלה, ולכן הוא משכנע הרבה יותר.

מה שטריוורס השאיר פתוח הוא השאלה ההפוכה. אם הונאה עצמית נפוצה כל כך, למה השומעים אינם מניחים פשוט שכל הצהרה בטוחה היא הגזמה, ומנכים אותה. כאן נכנס ההסבר החדש.

• השימוש הממושך במלטונין נקשר לעלייה בסיכון לאי ספיקת לב
• המחקר שמצא איך הנשיפה משנה את הנכונות לקחת סיכון

פרופ' דה מזה מסביר: "טריוורס הראה שלהאמין באמת במה שאתה אומר הופך אותך למשכנע יותר. אבל שאלה שלא נפתרה הייתה למה אנשים לא פשוט מניחים שטענות בטוחות מוגזמות. המחקר שלנו עונה על כך: אמונות עצמיות אכן מנוכות, אבל אלא אם כן אתה בעל ביטחון מופרז, יעריכו אותך בחסר. דווקא מפני שאמונה עצמית מוגזמת נושאת מחיר, היא יכולה לשאת מידע. הכול מתחבר מפני שמי שבאמת יש לו מה להציע הוא היחיד שיכול להרשות לעצמו את ההצהרות הנועזות ביותר".

ושנאת ההפסד היא בלם היד

וכאן מגיע החלק שהופך את העבודה למעניינת במיוחד למי שעוסק בכסף. שנאת ההפסד, אותה נטייה לחשוש מהפסד הרבה יותר מכפי שאנחנו נהנים מרווח שווה ערך, נחשבת מאז ומתמיד לתקלה קוגניטיבית. לפי המודל החדש היא אינה תקלה אלא מנגנון משלים: בלם יד פנימי.

ההיגיון מסודר. הביטחון המופרז הוא הרמקול שמשדר מעמד ויכולת החוצה, ושנאת ההפסד היא הבלם שמונע מהאדם לבצע בפועל את כל מה שהרמקול הכריז. התוצאה היא דפוס שכולנו מכירים: אנשים מדברים בביטחון ופועלים בזהירות.

"אנשים מדברים בביטחון ופועלים בזהירות", אומר דה מזה. "השילוב הזה מאפשר לך להקרין דימוי של מעמד גבוה, בזמן שהזהירות הנסתרת אינה מבטלת לחלוטין את העלויות, אבל מונעת ממך לקחת סיכונים קטלניים". והנקודה הקריטית היא שהזהירות הזו נשארת מוסתרת, ולכן היא אינה הורסת את האיתות החיצוני. "ביטחון מופרז ושנאת הפסד הם זוג מותאם היטב".

ההקשר, והמספרים שכן קיימים

ההקשר המחקרי כאן עשיר. עקרון הנטל, הרעיון שאות יקר הוא אות אמין, נוסח לראשונה בביולוגיה האבולוציונית בשנות השבעים. שנאת ההפסד עצמה נמדדה בעבודה הקלאסית של כהנמן וטברסקי משנת 1979, ומאז שוחזרה פעמים רבות: אנשים חשים הפסד בעוצמה גדולה משמעותית מזו של רווח זהה.

• מה מחלה קשה בהיריון עושה למוח העובר
• 235 נבדקים: על הרצף האוטיסטי קראו רגשות לא פחות טוב, ולפעמים יותר

ובשוק ההון יש למספרים האלה בשר. עבודה מפורסמת שבחנה חשבונות מסחר של משקי בית בארצות הברית מצאה שגברים סחרו כ-45% יותר מנשים, וששיעור התשואה נטו שלהם היה נמוך בכמעט נקודת אחוז בשנה. ההסבר שהוצע שם היה ביטחון עצמי מופרז, וזה מתחבר ישירות למה שהמחקר החדש מציע: לפי דוסון, ההבדל בין המינים בביטחון נובע מכך שגברים נדרשו היסטורית לאותת על תכונות שקשה לראות, כמו מעמד, מחויבות ויכולת להשיג משאבים.

ויש עוד ממצא ותיק ומוכר שמתיישב עם הדפוס: כשמבקשים מאנשים לדרג את עצמם ביחס לממוצע, הרוב המכריע מדרג את עצמו מעל הממוצע. זה בלתי אפשרי סטטיסטית, וזה עקבי לחלוטין עם רמקול שעובד היטב.

הסייגים

והסייגים כאן ברורים ומהותיים. זהו מודל תיאורטי ולא ניסוי, ולכן הוא מסביר ראיות קיימות במקום לייצר ראיות חדשות. מודלים אבולוציוניים מסוג זה קשים מאוד לבדיקה ישירה, מפני שאי אפשר לחזור אחורה ולמדוד מה קרה לאורך מאות אלפי שנים.

החלק שנוגע להבדלים בין גברים לנשים הוא הספקולטיבי ביותר בעבודה. הוא נשען על הנחות לגבי ברירה זוגית בעבר הרחוק, והוא מסוג ההסברים שקל מאוד לספר וקשה מאוד להוכיח. הממצא עצמו, שגברים בטוחים בעצמם יותר בממוצע, מתועד היטב. ההסבר לכך פתוח לוויכוח.

וגם המסקנה עצמה דורשת זהירות. לומר שהטיה היא מועילה במובן אבולוציוני אינו אותו דבר כמו לומר שהיא מועילה לכם בתיק ההשקעות שלכם בשנה הקרובה. מה שהיטיב עם אבות אבותינו בסוואנה אינו בהכרח מיטיב עם מי שיושב מול מסך מסחר.

ולמה זה נוגע לקורא הישראלי

החידוד המעשי של העבודה חד, והוא יוצא ישירות נגד עצה מוכרת. דניאל כהנמן המליץ לאנשים להיפטר גם מביטחון מופרז וגם משנאת הפסד. החוקרים טוענים שההמלצה הזו מבוססת על הבנה חלקית, מפני ששתי התכונות עובדות כמערכת. מי שיצליח לנטרל את הביטחון המופרז יגלה שקשה לו פתאום לשכנע, לגייס ולקדם את עצמו. ומי שינטרל את שנאת ההפסד יגלה שהוא לוקח סיכונים שאין לו דרך לשרוד.

לקורא הישראלי זה מתרגם לשלושה דברים. ראשית, הבנה של מה שאנחנו שומעים: יזם שמציג תחזית נועזת, מנהל השקעות שמבטיח ביצועים, ומנכ"ל שמדבר בביטחון בשיחת משקיעים כולם מפעילים רמקול שהתפתח בדיוק לשם כך. הניכוי שאנחנו עושים במשפט הוא נכון, והוא גם בדיוק מה שמייצר את הצורך של הדובר להגזים מלכתחילה.

שנית, הכרה בעצמנו. פקודת קנייה נמצאת היום במרחק שתי הקשות בטלפון, ומחזורי המסחר של הציבור הישראלי הוכפלו מאז המעבר לאפליקציות. בסביבה כזו, הפער בין הרמקול לבין בלם היד מצטמצם, מפני שאין שום חיכוך שמאלץ אותנו לעצור ולבדוק.

ושלישית, ומכאן הכלי. אם ההטיות האלה אינן באגים שאפשר לתקן אלא מערכת שאפשר לנהל, הפתרון אינו לנסות להירפא מהן אלא לבנות סביבן מבנה: גודל פוזיציה שנקבע מראש, כללי כניסה ויציאה שנכתבים לפני ולא תוך כדי, והפרדה בין הרגע שבו מתלהבים לרגע שבו מבצעים. מחקר אחר שפורסם השבוע הראה עד כמה המצב הגופני מטה את ההחלטה, וגם שם המסקנה זהה: תשתמשו בידע כדי לתכנן מראש, לא כדי לנצח את עצמכם באמצע.

ואולי הנקודה הכי מרגיעה בעבודה כולה היא זו: מי שמרגיש שהוא מדבר גדול ופועל קטן אינו צבוע ואינו חלש. הוא מפעיל שתי מערכות שהתפתחו יחד בדיוק כדי לעבוד ככה. ומי שכבר הצליח בגדול מגלה לעתים שהאתגר הבא אינו הביטחון אלא מה שקורה כשהוא מפסיק להיות מוצדק.