בשבועות האחרונים התופעה זאת הולכת ומתרחבת: קבלנים מציעים דירות במבצעי מימון 10/90 - כלומר, שלם עכשיו 10% ואת היתרה בסיום, ללא מדדים וריביות. עסקה כזאת חוסכת לפחות כמה עשרות אלפי שקלים, ובמקרים מסוימים אפילו מאות אלפים בודדים. במקום לשלם ריבית גבוה ולהתחיל לשלם את המשכנתא, הרוכשים יכולים ליהנות מתקופה ארוכה של שקט נפשי ולשלם בעוד כמה שנים, כשככל הנראה הריבית גם תהיה נמוכה יותר.

התופעה הזאת מכניסה לא מעט משקיעים לשוק, וגם זוגות צעירים שיודעים שאין להם היום הון עצמי לרכוש דירה, אך בעוד 3-4 שנים יוכלו לקבל משכנתא. בשורה התחתונה, מחירי הדיור של דירות חדשות בלבד רשמו עלייה שבחלקה היא פיקטיבית, כי מי שרוצה לקנות דירה יודע שיש לו הטבה גדולה בצדה ולכן מוכן לשלם יותר.

"לא חושבים על השכנים, אלא רק על הכסף"

יחיאל סגל, מנכ"ל קבוצת בית ירושלמי, בונה שמונה פרויקטים באזור ירושלים - העיר היחידה בארץ שיש בה כבר יותר ממיליון תושבים. הוא לא מבין מדוע הקבלנים רצים לממן לרוכשים את הסחורה במחיר כל כך נמוך ולאורך זמן. הוא טוען כי הוא מעניק הנחה כזו, של 20/80, אבל גם היא צריכה להיות מוגבלת. "מצד אחד, מציעים לרוכשים לשים סכום זעום בהתחלה או יותר מכך, הם מביאים אולי משקיעים ומסייעים במכירות, אבל מצד שני יש לכך השלכות על הפרויקט ועל ההרכב האנושי", הוא מסביר. "מבצע כזה מוזיל את הפרויקט ופוגע באיכות. פרויקט שהמסה הגדולה שלו הם משקיעים, הוא קטסטרופלי לפרוייקט. כשנדרש הון עצמי נמוך, אנשים קונים בשביל שיהיה נכס ולא נבנה תמהיל סוציו-אקונומי מותאם מה שמשפיע לרעה על התמהיל של הקהילה".

בתים בירושלים (איציק יצחקי)

הוא מסביר כי חלק מהמשקיעים אפילו לא יודעים הרבה על המיקום של הפרויקט, כאשר "הפקטור היחיד לרכישה הינו היקף ההטבה המימונית וההון העצמי הנמוך הנדרש. במקום לחשוב על השכנים, חושבים על הכסף".

• מה עדיף - דירה חדשה או יד שנייה? הטעויות שעולות מאות אלפי שקלים
• דירה חדשה או יד שנייה: מה באמת עדיף לרכוש היום?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

שאלנו למה זה מעצבן אותו. הוא מסביר כי בפרויקטים מסויימים אחוז המשקיעים חריג-ומגיע לכדי 90%-70% מרוכשי הדירות, כשחלק מהם כלל לא קשורים לקהל היעד.

"המספרים היום נעים כבר סביב 7/93. משלמים 7% בכניסה והולכים לנוח. בסוף, בנאדם חותם על הסכם, אם הוא לא ישלם הוא יצטרך לתת פיצוי. יש כאן פוטנציאל גבוה מאוד לבעיות בהמשך, על זה אני לא מתווכח", הוא מסביר.

על מה כן?

"פעם אנשים היו רוכשים דירה ומסתכלים על מטראז', מפרט טכני, מרפסת, אבל הקורונה והמלחמה חידדה את נושא הקהילתיות. אדם מחפש דירת מגורים באוכלוסיה בסביבה שמתאימה לו".

מה אכפת למשקיע?

"בסופו של יום, יש חלוקה, 20-30 אחוז משקיעים, השאר - לקוחות קצה. אנשים כאלה ששמים 7% עכשיו, מתנתקים מהמהות של הפרויקט, סל המרכיבים הוא: 1. כמה משלמים בהתחלה. 2. מה התנאים להעביר את הדירה הלאה? 3. ורק אחר כך - איפה העיר הכי מתפתחת".

• מחירי הדירות בירושלים בשיא כל הזמנים - הכיצד?
• 378 דירות חדשות בר"ג: תוכנית ההתחדשות יוצאת לדרך
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• אבי שמחון: מחירי הדירות בדרך לירידה של 10%

ומה יכול לקרות?

"אנשים קונים ולא יודעים מי האוכלוסיה. תראה, כל עוד זה במספרים של 10% זה בסדר, אבל ברגע שחצי פרויקט הוא של משקיעים - מה יוצא מזה? פעם משקיעים הסתכלו לטווח ארוך, לא עשו אן דן דינו בין הדירות. היום, פרויקטים מאבדים את הציביון, באה אליי אוכלוסיה ולא שואלת כלום על הפרויקט, איפה הוא ממוקם, מי הקהל. כלום. הם רוצים לדעת כמה משלמים עכשיו ובזה זה נגמר".

למה זה כל כך חשוב לך? בסוף, הבנק צריך לראות מספרים. זה לא לוחץ עליך?

"אנשים מסתכלים בסוף על הפרויקט שהיזם בנה, מחר יגידו שאני בונה בניין בעייתי, יוצא לך שם של אדם שבונה עקום, וזה בכלל לא באשמתך. מגיעים דיירים בעייתיים כי בעל הבית משכיר לכל אחד, לא משלמים ועד בית. אנשים חוששים ועוזבים. כשיש לך אנשים שבאים לפרויקט כי הם חושבים שהם משקיעים בבורסה, מקדמה נמוכה והולכים, רק בעיות יכולות להיות. כשאני מוכר 70% מהפרויקט תוך זמן קצר, אני יכול להרשות לעצמי להתפשר".

"דירות בסטנדרט בינוני - 45 אלף שקל למ"ר". דירות בירושלים (איציק יצחקי)

תרשה לי לחלוק עליך - נניח שהמשקיעים האלה קונים בדימונה, לא בתל אביב. האוכלוסיה שם, בממוצע, במצב סוציו-אקונומי נמוך מראש. בתל אביב זה לא יקרה.

"אגיד לך למה אתה טועה - קח מרכז מסחרי, קניון, עם 50 אלף מטר. תאר לעצמך שמוכרים כל חנות לבעלים אחרים, 400 בעלים לקניון אחד. לעומת זאת, קח קניון עם בעלים אחד. זה מנוהל אחרת".

במסחר. וחוץ מזה, אני לא מכיר הרבה פרויקטים שבהם יש 80% משקיעים. הם לא חזרו בהיקף כזה.

"ברור שזה יחסי, בת"א זה לא ידרדר לדימונה, אבל בממוצע, הפרויקט יירד מבחינת הרמה שלו".

מה קורה בשכירות לטווח ארוך? יש פרויקטים שכן מצליחים.

"דיור להשכרה זה סבבה שיש ניהול אחוד, לא אחוז משכירים לא מתואמים בניהם".

"בסוף - ישכירו דירות לפי שעות"

לסגל יושב הרבה על הלב. הוא רואה מה עושים המתחרים ולא מוכן להישאב לשם. לדבריו, רק לאחרונה מספר פרויקטים בירושלים הוציאו שם רע לענף. "יש 3 פרויקטים בירושלים שרמת המחירים בהם השתנתה אחרי האכלוס, היא ירדה ב-20% בגלל בניין במרכז העיר, שעבד לפונקציות השכרה לפי שעות", הוא מזהיר. "אנשים לא מוכנים לשלם ועד בית, לא מצליחים להשכיר את הדירות".

איך נפגעת מזה בפרויקטים שלך? 

"קיבלתי הצעות לערבי מכירות, רצו לקנות 30-40 דירות יחד, זה מאוד מפתה. אמרו לי 'בוא, נגמור את הפריסייל בלילה אחד', ולא במספרים שיש היום, אלא 25% מקדמה. אמרתי להם: 'חברים, אני מכבד, אבל לא'. אני מעדיף לתת חוויה מושלמת לקונים שלי. לא נעים לי לומר, בטח לא בתקופה הזאת, אבל אני מעלים מחירים כל 3 חודשים. מי שמשלם על דירה 5 מיליון שקל, צריך לדעת מי השכנים שלו. אחרת, הפרויקט שרוף".

מה המחיר בירושלים?

"אפשר לחלק אותה ל-3 קטגוריות: הבייסיק, מחירים שנעים סביב 28-32 למ"ר, בשכונות הפריפריאליות. סילבר, מחירי אמצע, סביב 40-45 באזורים יותר מבוקשים. אחר כך מגיע הטירוף, שכונות כמו רחביה ואזורים במרכז העיר, או קטמון הישנה - 60-80 אלף שקל למ"ר".

כלכלית, לא עדיף לקנות בתל אביב במחיר הזה?

"אפתיע אותך, יש אנשים שמעדיפים את ירושלים על תל אביב. תושבי חוץ בעבר היו באים רק לנתניה, בת ים ותל אביב. זה השתנה, הם באים לכאן. ברגע שאתה בונה לגובה ומציע ספא, מועדון דירים, חדר יין וחדר כושר, הם באים. אם אני בונה היום פרויקט עם 300 יחידות בכניסה לעיר והם מרגישים בנוח, הם ישלמו".

מה התמהיל בין חרדים וחילונים? זה גם שיקול שצריך לקחת בחשבון.