באחרונה פנה אלי חבר-מתווך שסיפר לי בגאווה איך הצליח למכור את הנכס הכי יקר בשכונה בשרון. התווכחנו במשך דקות ארוכות. אני טענתי שהעסקה שעשה היא הכי פחות טובה באזור, והוא התגאה בכך שמדובר בעסקה הטובה ביותר. מיד אחר כך, הוא שלח הודעה לעוקביו בפייסבוק שמדובר בעסקה הכי טובה שנעשתה בשכונה. לא רציתי לקלקל לו, אבל היו לי כמה טענות מוצקות. בסוף הוא ניצח, כי לא משנה מה יהיו הטענות - הוא פרסם שלט "למכירה", זוג צעיר נכנס ורכש דירה ב-2.44 מיליון שקל. הוא קיבל עמלה של 57 אלף שקל (כולל מע"מ) מצד אחד, ועוד אחוז ורבע מהצד השני (יותר מ-35 אלף שקל ובסך הכל כמעט 90 אלף שקל כולל מע"מ) - שכר שכל שכיר, עצמאי, ואפילו שר האוצר, יכול רק לחלום עליו.

במסגרת טענותי, לקחתי אותו לנתוני רשות המסים. הדפסתי לו אותם במקרה שינסה להסיט את הדיון למקום אחר. בשורה התחתונה, היו שם ארבע עסקות, כולן במחירים די זהים (חוכמת ההמונים זה מה שקורה ברחוב הזה). העסקה שלו היתה הכי גבוהה - 2.44 מיליון שקל. שאר העסקות נסגרו סביב 2.42-2.4 - 40-20 אלף שקל פחות. שיחק אותה. אבל, ויש כאן אבל גדול, זו היתה העסקה היחידה שבה נעזרו במתווך. נכון, הוא מכר להם את הדירה בתוך חודשיים, כששאר הדירות נמכרו בתוך שלושה עד שישה חודשים, אבל האם זה שווה את זה? ברור שלא (אלא אם בעלי הדירה הזו היו לחוצים למכור, והם לא היו כאלה).

הצד הקונה רכש דירה יקרה יותר. לא רק יקרה יותר - הם שילמו מחיר שלא קיים בשכונה (במחירי ההיצע שפורסמו) - 2.475 מיליון שקל, כולל תיווך. מנגד, הצד המוכר הפסיד - הם קיבלו ליד 2.383 מיליון שקל - אחת העסקות הכי גרועות שנעשו בשכונה בזמן האחרון. גם אם נדמה לי שצדקתי, בשורה התחתונה המתווך קיבל 90 אלף שקל על עסקה שסגר בתוך פחות מחודשיים, אחרי שקיבל רישיון תיווך אחרי פרק זמן קצר, כמעט בלי ללמוד. מי לא חולם על שכר כזה? מנגד, צריך להזכיר: המתווך החביב לא עשה עסקה במשך כמעט חצי שנה אחורה. לפעמים הם נתקעים ללא שכר תקופה ארוכה.

שאלות חשובות

זו כמובן רק דוגמא אחת מבין עסקות התיווך הרבות. הרבה פעמים העסקאות יעילות. הן מפגישות בין קונים למוכרים, גורמות לאנשים לבצע עסקות טובות, וכשמחירי הנדל"ן עולים - הרבה פעמים התפקיד שלהם הוא אפילו בגדר מצווה. השאלה היא אם בסוף זה שווה את זה. יש אנשים רבים שמוכרים את הדירה בלי מתווך, ולפני שלוקחים אחד כזה יש כמה שאלות שצריך לשאול. הנה שתי שאלות חשובות (כמובן שיש עוד, אבל אלה חשובות יותר):

1. באיזה אזור אתם מוכרים או קונים את הנכס? אם מדובר באזור שבו ההיצע גובר על הביקוש, ואתם מחפשים דירה, אל תיקחו מתווך בשלב הראשון. אם אתם בעלי דירה והביקוש גבוה ונזקקתם לכזה, אתם בבעיה. כנראה שיש לכם בעיה בדירה שדורשת טיפול מיוחד, ולא בטוח שהמתווך יפתור אותה, כי הוא מחויב לקיים משא ומתן בתום לב.

• איך הגיעו למסקנה שאנחנו זקוקים ל-60 אלף דירות בשנה ולמה המספר יגדל?
• סנטינל-וואן עולה ב-5% - סימנים לביקוש חזק מהלקוחות
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

פעמים רבות, אפשר למכור לבד. דירה בתל אביב (TLV2GO)

2. כמה אתם לחוצים? אם אתם רוצים מישהו שיידע לשווק לכם את הנכס במהירות, יש חשיבות למתווך. למה? כי אם יש לכם חודשיים למכור את הדירה עד שתיכנסו לדירה החדשה, ואתם יודעים שאם לא תימכרו אותה כנראה שתיכנסו לסחרור, כולל אפשרות להלוואת בלון עם עלויות גבוהות ובעיקר כאב ראש אחד גדול - עדיף לקחת מישהו שיסייע. אם אתם רוכשים פוטנציאליים, זה תלוי - אם יש מספיק דירות באזור, לכו לראות לבד.

אם הבנתם שאתם צריכים מתווך, קחו אותו. שימו לב: ההגדרה "יועץ נדל"ן בכיר" לא קיימת במציאות. אפשר לומר "יועץ נדל"ן ותיק", אבל מי שכותב שהוא בכיר, לא באמת מקבל את התואר כי הכתירו אותו, או שהוא מוכר יותר, אלא הוא פשוט ממנף יותר את התואר שקיבל וזה לא נוגד את חוק המתווכים.

איך חוסכים בדמי תיווך?

1. אם אתם קונים או מוכרים, תבדקו ותשוו את מחירי ההיצע. ראשית, וזה אולי חשוב מאוד, נכנסים לאתרי המכירות ובודקים מה המחיר של הדירות באזור. אם החלטתם על רחוב מסוים, בדקו מה המחירים שדורשים אלה שמוכרים דירות באזור שלו, ומה הדרישות של המתווכים. לעתים יש פער, והוא בהחלט שווה את זה. אם מתווך מוכר דירה זהה ב-50 אלף שקל פחות, נסו לפנות לבעל הדירה שמוכר אותה ללא תיווך ותסבירו לו את הפער. ברוב המקרים הוא יאמר לכם שהוא חוסך לכם את עלויות התיווך, אבל בפועל - זו לא הכוונה שלו. הוא פשוט לא רוצה לשלם את דמי התיווך, והוא חוסך אותם גם לעצמו, כך שתמיד יהיה אפשר להתפשר אתו על המחיר. לבסוף, ערכו רשימה של חסרונות. זה ישראלי, זה לעתים בוטה מדי, אבל בסוף זה ישמש אתכם לצורכי משא ומתן, במקרה שאין לכם מתווך שיכול ללחוש את זה על האוזניים של המוכרים.

• רוטשטיין תקים 493 דירות בקריית גת; צפי להכנסות של 852 מיליון שקל
• השבחה מהירה של 700 אלף שקל על דירה של 2.2 מיליון שקל
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• משכירי דירות שמעלימים מס - המפקחים של מס הכנסה בדרך אליכם

2. צאו לשטח. אם אתם באמת לא עצלנים, כדאי שתעשו סיור באחת השכונות באזור, או בשכונה הספציפית הזו. איך עושים את זה? קודם כל קוראים על השכונה. מבינים מה דרכי הגישה התחבורתיות שלה, נכנסים לפייסבוק השכונתי, מבינים עם מה (ועם מי) יש לכם עסק. אפשר לפנות גם לוועד של השכונה - הם תמיד ישמחו לתת לכם סיבות לעבור אליה. בנוסף, כדאי לשאול שכנים באזור מה החסרונות שלה. בשלב הבא קובעים כמה פגישות עם מוכרי דירות, מסתובבים בין הבתים, עושים סקר שוק ומקבלים אינדיקציה טובה יותר לגבי סוג האוכלוסייה, בתי הספר, הפעילויות וכל מה שרוצים וצריך לדעת. הרבה פעמים תגלו שהוועד השכונתי יכול לסייע לכם כי הוא שמע על זוג שרוצה למכור.

3. הפיקו נסח טאבו, שימו לב לסביבה. מתווך לא תמיד ימנה לכם את החסרונות של הדירה. בחלק מהפעמים זה ייראה כמו חוסר תום לב. אם מדובר בדירה עם רטיבות והוא לא דיווח לכם על זה - זו הפרה אתית. אם הוא ידע שהדירה נמצאת תחת הערת אזהרה והוא לא דיווח, זו בעיה. לכן לפני שאתם רצים לדירה, שימו לב - הוציאו נסח טאבו. רבים משאירים את הפרטים שלהם לחברות פרטיות שגובות עמלה. מה הן עושות? נכנסות בחינם (הם או הרובוט שלהם) להפקת נסח טאבו במשרד המשפטים, ושולחות לכם אותו במייל.

הוצאת נסח טאבו באינטרנט היא עניין של דקה, שעולה רק 17 שקל לנסח. כמו כן, כיום אפשר להקיש כתובת - לא חייבים למצוא גוש וחלקה. ואז תוכלו לדעת אם יש הערת אזהרה על הנכס, חריגת בנייה או כל דבר שמצריך בדיקה. זה לא הופך אתכם לעורכי דין, אבל אם יש הערת אזהרה - פשוט תלמדו לשאול את בעלי הדירה, להתרחק ממנה או להתייעץ עם איש מקצוע. כשאתם מפיקים נסח טאבו אתם עושים שלב חשוב בדרך, כי לפעמים המתווכים יספרו לכם רק בסוף שיש הערת אזהרה. כבר קרה לי בעבר שמתווך סיפר למכריי על "חריגה לא מהותית", ובדיקה שערכתי עבורם גילתה שהוא פשוט ביטל את החניה הצמודה לגינה והרחיב אותה. כשבני הזוג גילו רק לקראת סיום העסקה שאין לדירה חניה, הם ויתרו עליה.

אל "תשרפו" את הדירה

זה כנראה הטיפ הכי חשוב שאתם יכולים לקרוא עליו - לעולם אל תכניסו לדירה שלכם מתווכים בלי התחייבות. זה אולי נשמע מפתה, אבל זו הטעות הכי גדולה שתוכלו לעשות. במקרה כזה, אתם מציעים למתווך להביא אנשים לדירה, מבלי לחתום לו על טופס התחייבות. אתם מתחייבים בעל פה לתת לו 2% דמי תיווך אם יביא לכם את המחיר הרצוי, אבל הוא "שורף" לכם את הדירה - מגיעים עשרות זוגות, והרבה פעמים האינטרס שלו למכור את הדירה שלכם הוא נמוך.

הנה סיפור ששמעתי בעבר ממכריי: המתווך הראה את הדירה שלהם לחמישה זוגות אבל אף אחד לא נתן להם הצעה, בזמן שדירות אחרות בסביבה נמכרו מהר. שיחה מקרית עם אחד הזוגות שהסתובב בשכונה גילתה מה הוא עשה: הוא נקב במחיר שיווק גבוה, ירד איתם קומה למטה והציע דירה זהה ב-120 אלף שקל פחות. הזוג הבין שמדובר במציאה ומיהר לסגור. כלומר הדירה למעלה שימשה למעשה פתיון - תרגיל שיווקי שנועד לסגור דירה אחרת. 

צריך להבין משהו על מתווכים, ואני אומר זאת להגנתם: הם מנסים להתפרנס בכבוד. הם עובדים קשה על מכירת הדירה (אף שלעתים מדובר בשכר מופרז), ולעתים דרכי השיווק שלהם מגוונות. זה אולי לא נשמע כשר, אבל אין שום חוק שימנע ממתווך להדגיש יתרון של דירה אחרת.

ויש עוד משהו בנוגע לדירה שמגיעים אליה מתווכים רבים: בסוף המתווכים שעובדים באזור מכירים זה את זה. הם נוטים לזלזל בדירות כאלה שמוצגות לכל. מה שקורה בשלב הזה, הוא שמתווך אחד מתקשר לשני, מפעיל את השלישי, וכולם עושים שיתופי פעולה במטרה למכור את הדירה. זה מעולה, רק שהדרך פחות טובה: לא הייתם רוצים ש-20 זוגות יסיירו לכם בדירה, גם אם הם מחפשים בכלל צמודי קרקע. למתווך שמוכר בסביבה אין סיבה לא להוכיח לכם שהוא הטוב ביותר. הוא יראה לכל אחד את הדירה שלכם, גם אם היא פחות מתאימה לצרכיו, ויכול להיות ששיתוף פעולה יוביל לכך שהיא תפורסם עשרות פעמים ביום בחשבונות פייסבוק מקומיים - מה שייראה לכאורה חשוד.

כמו כן, כדאי לוודא שהאדם שבחרתם מורשה לעסוק בתיווך. בית משפט השלום בחיפה דחה באחרונה תביעה בדרישה לתשלום דמי תיווך שהגישה חברת פמילי נדל"ן והשקעות (RE/MAX Family), נגד שני הצדדים בעסקת למכירת דירה. לאחר שהעובד מטעם החברה, שלפי הנטען פעל לקידום העסקה, לא הגיע לדיון לצורך מתן עדות, הטיל השופט הבכיר רמזי חדיד ספק בכך שיש לו בכלל רשיון לעסוק בתיווך. בנוסף, השופט קבע כי המתווך לא היה הגורם היעיל בעסקה, כך שהחברה שבה הוא עובד לא זכאית לתשלום כלשהו.

מקרה אחר שבו דמי התיווך הובילו למחלוקת ותביעה, הוכרע בבית המשפט באוגוסט 2023, במקרה הזה נמכר ביתו של איש העסקים ארקדי גאידמק בהרצליה פיתוח תמורת 14 מיליון שקל, אך הרוכש הפוטנציאלי ניסה להתחמק מתשלום 2% עמלה על העסקה - שאליה התחייב בחתימתו על מסמכי התיווך לעסקה. המתווך טען כי הוא היה זה שקידם את העסקה בכל שלביה עד לסיומה, ומנגד הרוכש טען כי חזר בו מהעסקה, ולבסוף מי שרכש את הדירה היה אדם אחר.